基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新

基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新
【課程目標(biāo)】
熟悉客戶為導(dǎo)向的營銷背景
掌握客戶價值營銷的本質(zhì)與邏輯
提升營銷人員危機(jī)意識、客戶思維和服務(wù)觀念
掌握客戶關(guān)系提升和客戶價值最大化的策略
實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)營銷績效最大化
【課程特色】
1.    閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星集團(tuán)營銷副總，有10余年咨詢
與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為三一、徐工、長城潤滑油、中航工業(yè)、金達(dá)鉬業(yè)、安鋼集團(tuán)、遠(yuǎn)東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名工業(yè)品企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
2.    閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點，課程
既有理論高度，又有實戰(zhàn)深度，深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維，同時課程策略實效，案例豐富,生動教學(xué)，通過豐富案例和工具，提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動績效，集前瞻性、可操性、實效性于一體。
【課程對象】
企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人
【課程時長】
2天，12小時
【授課方式】
知識講授
案例分析
討論互動
頭腦風(fēng)暴
 
【課程大綱】
第一章 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質(zhì)
一、思考：新經(jīng)濟(jì)時代許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
1、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷的環(huán)境
2、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)競爭的本質(zhì)
3、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)使命與價值
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段
1.     工廠導(dǎo)向型
2.     產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.     客戶導(dǎo)向型
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷售模式
以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式
案例：IBM的營銷之道
四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破
1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇
2、營銷的本質(zhì)是什么
營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值
以客戶導(dǎo)向的客戶價值最大化才是營銷的本質(zhì)
案例：北歐航空營銷之道
五、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷的價值與意義
1.     服務(wù)能力是企業(yè)競爭力的核心力
2.     用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢
3.     通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)提升購買單價
4.     優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
5.     通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)實現(xiàn)重復(fù)購買
6.     實現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉(zhuǎn)變
 
第二章　構(gòu)建基于客戶價值導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)
一、重新定義我們的客戶
1、研討：我們的客戶是誰？
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
上游供應(yīng)商
外部相關(guān)者
內(nèi)部員工們
下游渠道商
終端消費者
案例：某輪胎企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)
小組研討與實戰(zhàn)演練：列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)
二、重新讀懂客戶價值與客戶需求
1、什么是客戶價值
案例與研討：客戶需要什么樣的服務(wù)
2、客戶價值的四個層次
客戶總價值
客戶讓渡價值
客戶的企業(yè)價值
客戶的生命周期價值
客戶的360度價值
小組研討與實戰(zhàn)演練：您的企業(yè)客戶價值有哪些還沒有開發(fā)
3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用
客戶的顯性需求
客戶的隱含性需求
案例：大成機(jī)械的深度營銷與客戶需求最大化
小組研討與實戰(zhàn)演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略實施與戰(zhàn)術(shù)動作
1、全員營銷的誤區(qū)
全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
其它部門插手營銷，人人都想管營銷
既然營銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
案例：某工程機(jī)械企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑
2、什么是全員服務(wù)營銷
案例分享：迪斯尼的衛(wèi)生員給我們的啟示
3、如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略
全客戶導(dǎo)向
全員工導(dǎo)向
全過程導(dǎo)向
全部門導(dǎo)向
5、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)
案例：某制造型企業(yè)全員營銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案
小組研討與實戰(zhàn)演練：我們企業(yè)如何開展全員營銷
二、構(gòu)建服務(wù)營銷系統(tǒng)
1、服務(wù)營銷的四大理念
2、服務(wù)營銷八大策略
3、服務(wù)營銷九個戰(zhàn)術(shù)
4、服務(wù)營銷六大關(guān)鍵
5、服務(wù)營銷一張表格
案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營銷體系
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等