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基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新

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基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新
【課程目標(biāo)】
熟悉客戶為導(dǎo)向的營銷背景
掌握客戶價值營銷的本質(zhì)與邏輯
提升營銷人員危機(jī)意識、客戶思維和服務(wù)觀念
掌握客戶關(guān)系提升和客戶價值最大化的策略
實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)營銷績效最大化
【課程特色】
1.    閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾任金星集團(tuán)營銷副總,有10余年咨詢
與培訓(xùn)經(jīng)歷,閆老師先后為三一、徐工、長城潤滑油、中航工業(yè)、金達(dá)鉬業(yè)、安鋼集團(tuán)、遠(yuǎn)東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名工業(yè)品企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
2.    閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧,實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點,課程
既有理論高度,又有實戰(zhàn)深度,深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維,同時課程策略實效,案例豐富,生動教學(xué),通過豐富案例和工具,提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動績效,集前瞻性、可操性、實效性于一體。
【課程對象】
企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人
【課程時長】
2天,12小時
【授課方式】
知識講授
案例分析
討論互動
頭腦風(fēng)暴
 
【課程大綱】
第一章 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質(zhì)
一、思考:新經(jīng)濟(jì)時代許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
1、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷的環(huán)境
2、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)競爭的本質(zhì)
3、新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)使命與價值
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段
1.     工廠導(dǎo)向型
2.     產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.     客戶導(dǎo)向型
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷售模式
以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式
案例:IBM的營銷之道
四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破
1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例:中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇
2、營銷的本質(zhì)是什么
營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值
以客戶導(dǎo)向的客戶價值最大化才是營銷的本質(zhì)
案例:北歐航空營銷之道
五、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷的價值與意義
1.     服務(wù)能力是企業(yè)競爭力的核心力
2.     用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢
3.     通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)提升購買單價
4.     優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
5.     通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)實現(xiàn)重復(fù)購買
6.     實現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉(zhuǎn)變
 
第二章 構(gòu)建基于客戶價值導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)
一、重新定義我們的客戶
1、研討:我們的客戶是誰?
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
上游供應(yīng)商
外部相關(guān)者
內(nèi)部員工們
下游渠道商
終端消費者
案例:某輪胎企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)
小組研討與實戰(zhàn)演練:列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)
二、重新讀懂客戶價值與客戶需求
1、什么是客戶價值
案例與研討:客戶需要什么樣的服務(wù)
2、客戶價值的四個層次
客戶總價值
客戶讓渡價值
客戶的企業(yè)價值
客戶的生命周期價值
客戶的360度價值
小組研討與實戰(zhàn)演練:您的企業(yè)客戶價值有哪些還沒有開發(fā)
3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用
客戶的顯性需求
客戶的隱含性需求
案例:大成機(jī)械的深度營銷與客戶需求最大化
小組研討與實戰(zhàn)演練:您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略實施與戰(zhàn)術(shù)動作
1、全員營銷的誤區(qū)
全體人員做營銷,人人頭上有銷售指標(biāo),人人頭上有壓力,成為全“怨”營銷
其它部門插手營銷,人人都想管營銷
既然營銷人人有責(zé)任,大家你相互扯皮和推諉
案例:某工程機(jī)械企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑
2、什么是全員服務(wù)營銷
案例分享:迪斯尼的衛(wèi)生員給我們的啟示
3、如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略
全客戶導(dǎo)向
全員工導(dǎo)向
全過程導(dǎo)向
全部門導(dǎo)向
5、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)
案例:某制造型企業(yè)全員營銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案
小組研討與實戰(zhàn)演練:我們企業(yè)如何開展全員營銷
二、構(gòu)建服務(wù)營銷系統(tǒng)
1、服務(wù)營銷的四大理念
2、服務(wù)營銷八大策略
3、服務(wù)營銷九個戰(zhàn)術(shù)
4、服務(wù)營銷六大關(guān)鍵
5、服務(wù)營銷一張表格
案例:金山集團(tuán)的服務(wù)營銷體系
 
 

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗,11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式,從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評;閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造:人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升:計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等

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