應收賬款管理

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企業(yè)賒銷管理與討債技巧

內訓講師：劉宏程需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網

應收賬款管理

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企業(yè)賒銷管理與討債技巧內訓基本信息:

劉宏程

(擅長：財務管理 )

內訓時長：1-2天

邀請劉宏程給劉宏程留言

內訓咨詢熱線：010-68630945; 88682348

1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案；
2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度；
3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能；
4、通過案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和實用的管理表格及文件。
5、互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能；

內訓課程大綱

培訓對象
CEO、首席運營官、首席財務官/財務經理、營銷總監(jiān)/銷售經理、信用總監(jiān)/信用經理、信用/應收賬款會計人員、法律或清欠人員

培訓內容

第一講基于賒銷流程的整體信用管理解決方案

企業(yè)呆帳產生的原因分析
客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
雙鏈條全過程控制方案
正確的賒銷管理流程
企業(yè)信用管理職能的確定與分配
客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經驗

第二講確定新客戶的身份，預防商業(yè)欺詐和陷阱

常見的商業(yè)欺詐和陷阱
商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。
與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。
法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點
如何獲取和核實客戶的注冊資料。
案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示

第三講征信調查與客戶信用管理

分銷商風險識別要點
大客戶風險識別要點
對客戶實施征信調查的時機
對客戶進行信用調查的技巧
獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法
國際國內信用調查行業(yè)現狀及調查公司的選擇
如何解讀調查調查報告
客戶發(fā)生經營危機的異常征兆
客戶信用資料的識別與更新
客戶初選法
客戶數量的合理控制
對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
如何對客戶進行分級管理
案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度
案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

第四講授信程序與客戶額度控制

確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
如何確定信用期限
典型授信流程設計
內部額度控制方法及授信流程
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

第五講信用政策

信用政策的內容
信用額度的使用
信用期限的使用
現金折扣使用
結算回扣使用條件
發(fā)貨控制辦法
典型信用政策類型與實施
不同類型客戶的信用政策
分銷商信用政策要點
大客戶信用政策要點
新客戶信用政策要點
老客戶信用政策要點
導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策
案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點

第六講應收帳款管理與收帳政策

A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
RPM過程監(jiān)控法
A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
應收帳款管理信息系統(tǒng)
債務分析技術的應用
制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系
收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
案例分析：神州數碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經驗

第七講常規(guī)催帳技巧

客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
客戶的付款習慣和心理
如何防止客戶的延遲付款
電話收帳技巧
收帳信的寫法
如何面坊
收帳禮儀
收帳心理
銷售人員應掌握的基本收帳技巧
電話收帳角色演練
收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

第八講讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧

要善于找到債務人的“弱點”進攻
“威懾”并不是去“違法追帳”
勝訴并不意味追回欠款
“等待”不會收回欠款
“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
組合追帳策略
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
不同追帳階段技巧
不同追帳方式的注意事項
怎樣利用第三方代理追帳
對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等
案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析

第九講合同風險防范

注意新合同法的變化之處
合同簽訂的主要注意事項
合同條款審查要點
標準合同與履約注意事項手冊的使用
合同跟蹤管理要點
案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經驗

第十講結算風險防范與債權保障

典型的票據欺詐手段
票據風險防范技巧
選擇合適的結算方式
擔保等于為交易上了“保險”
個人財產擔保的方法在選擇分銷商時的應用
如何在客戶破產時獲得優(yōu)先清償？
常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等。
現階段企業(yè)可利用的信用服務和工具：信用保險、保理和福費廷等

講師劉宏程介紹

　　中華企管培訓網特聘講師，工商管理碩士，中國著名信用管理專家，中國市場學會信用工作委員會學術委員。歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結出了不同行業(yè)的信用管理模式。其培訓課程注重操作性，培訓風格風趣活潑，強調互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和討債訓練課程，所授課程廣受企業(yè)界的好評，被譽為“中國討債訓練第一人”。

主要著作：
　　《企業(yè)賒銷與信用管理》書籍 1999年中國經濟出版社
　　《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》電視講座 2000年中央電視臺
　　《賒銷與風險控制》 VCD和書籍 2002年北京大學出版社
　　《賒銷與風險控制》書籍 2003年中國社會科學出版社