企業(yè)賒銷管理與討債技巧

• 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
• 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
• 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
• 雙鏈條全過程控制方案
• 正確的賒銷管理流程
• 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
• 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
• 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經(jīng)驗

• 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
• 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
• 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
• 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。
• 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。
• 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
• 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
• 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示

• 分銷商風險識別要點
• 大客戶風險識別要點
• 對客戶實施征信調(diào)查的時機
• 對客戶進行信用調(diào)查的技巧
• 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構(gòu)法
• 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
• 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告
• 客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆
• 客戶信用資料的識別與更新
• 客戶初選法
• 客戶數(shù)量的合理控制
• 對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
• 如何對客戶進行分級管理
• 案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度
• 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

• 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
• 如何確定信用期限
• 典型授信流程設(shè)計
• 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
• 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
• 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
• 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等
• 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
• 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

• 信用政策的內(nèi)容
• 信用額度的使用
• 信用期限的使用
• 現(xiàn)金折扣使用
• 結(jié)算回扣使用條件
• 發(fā)貨控制辦法
• 典型信用政策類型與實施
• 不同類型客戶的信用政策
• 分銷商信用政策要點
• 大客戶信用政策要點
• 新客戶信用政策要點
• 老客戶信用政策要點
• 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
• 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策
• 信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策
• 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點

• A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
• A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
• DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
• RPM過程監(jiān)控法
• A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
• A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
• 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
• 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
• 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
• 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
• 案例分析：神州數(shù)碼、中外運上海、藍德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗

• 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
• 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
• 客戶的付款習慣和心理
• 如何防止客戶的延遲付款
• 電話收帳技巧
• 收帳信的寫法
• 如何面坊
• 收帳禮儀
• 收帳心理
• 銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
• 電話收帳角色演練
• 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

• 要善于找到債務(wù)人的“弱點”進攻
• “威懾”并不是去“違法追帳”
• 勝訴并不意味追回欠款
• “等待”不會收回欠款
• “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
• 組合追帳策略
• 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
• 不同追帳階段技巧
• 不同追帳方式的注意事項
• 怎樣利用第三方代理追帳
• 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽法等等
• 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析

• 注意新合同法的變化之處
• 合同簽訂的主要注意事項
• 合同條款審查要點
• 標準合同與履約注意事項手冊的使用
• 合同跟蹤管理要點
• 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗

• 典型的票據(jù)欺詐手段
• 票據(jù)風險防范技巧
• 選擇合適的結(jié)算方式
• 擔保等于為交易上了“保險”
• 個人財產(chǎn)擔保的方法在選擇分銷商時的應(yīng)用
• 如何在客戶破產(chǎn)時獲得優(yōu)先清償？
• 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。
• 現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險、保理和福費廷等

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工商管理碩士，中國著名信用管理專家，中國市場學會信用工作委員會學術(shù)委員。歷任國際知名的信用管理咨詢機構(gòu)高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風險環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風格風趣活潑，強調(diào)互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和討債訓(xùn)練課程，所授課程廣受企業(yè)界的好評，被譽為“中國討債訓(xùn)練第一人”。

主要著作：
　　《企業(yè)賒銷與信用管理》 書籍 1999年 中國經(jīng)濟出版社
　　《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》 電視講座 2000年 中央電視臺
　　《賒銷與風險控制》 VCD和書籍 2002年 北京大學出版社
　　《賒銷與風險控制》 書籍 2003年 中國社會科學出版社