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企業(yè)賒銷管理與討債技巧

內訓講師:劉宏程 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
企業(yè)賒銷管理與討債技巧內訓基本信息:
劉宏程
劉宏程
(擅長:財務管理 )

內訓時長:1-2天

邀請劉宏程 給劉宏程留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案;
2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度;
3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能;
4、通過案例教學,借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和實用的管理表格及文件。
5、互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能;


內訓課程大綱
培訓對象
CEO、首席運營官、首席財務官/財務經理、營銷總監(jiān)/銷售經理、信用總監(jiān)/信用經理、信用/應收賬款會計人員、法律或清欠人員
 
 
培訓內容
 
第一講  基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
  • 企業(yè)呆帳產生的原因分析
  • 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
  • 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
  • 雙鏈條全過程控制方案
  • 正確的賒銷管理流程
  • 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
  • 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
  • 案例分析:某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經驗
 
第二講  確定新客戶的身份,預防商業(yè)欺詐和陷阱
  • 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
  • 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
  • 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
  • 選擇分銷商時,如何確定分銷商的合法身份。
  • 與一次性客戶打交道時,如何確定其身份。
  • 法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點
  • 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
  • 案例分析:儀科惠光詐騙案給我們的啟示
 
第三講  征信調查與客戶信用管理
  • 分銷商風險識別要點
  • 大客戶風險識別要點
  • 對客戶實施征信調查的時機
  • 對客戶進行信用調查的技巧
  • 獲取客戶信用資料的三種途徑:直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法
  • 國際國內信用調查行業(yè)現狀及調查公司的選擇
  • 如何解讀調查調查報告
  • 客戶發(fā)生經營危機的異常征兆
  • 客戶信用資料的識別與更新
  • 客戶初選法
  • 客戶數量的合理控制
  • 對客戶進行信用評級的方法:5C分析法、特征分析法、風險因素法
  • 如何對客戶進行分級管理
  • 案例分析1:日歷建機的代理商信用控制制度
  • 案例分析2:摩托羅拉的客戶分類管理法
 
第四講  授信程序與客戶額度控制
  • 確定信用額度的四種常用方法:營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
  • 如何確定信用期限
  • 典型授信流程設計
  • 內部額度控制方法及授信流程
  • 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
  • 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
  • 授信管理流程的相關文件范本:額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
  • 案例分析1:伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
  • 案例分析2:聯(lián)想的客戶信用額度控制方法
 
第五講  信用政策
  • 信用政策的內容
  • 信用額度的使用
  • 信用期限的使用
  • 現金折扣使用
  • 結算回扣使用條件
  • 發(fā)貨控制辦法
  • 典型信用政策類型與實施
  • 不同類型客戶的信用政策
  • 分銷商信用政策要點
  • 大客戶信用政策要點
  • 新客戶信用政策要點
  • 老客戶信用政策要點
  • 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
  • 信用政策范本1: 一般企業(yè)的信用政策
  • 信用政策范本2:快速消費品類企業(yè)信用政策
  • 案例分析:某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點
 
第六講  應收帳款管理與收帳政策
  • A/R的總量控制法:使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
  • A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
  • DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
  • RPM過程監(jiān)控法
  • A/R會議法:如何實施內部應收帳款提醒
  • A/R監(jiān)控報告:應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
  • 應收帳款管理信息系統(tǒng)
  • 債務分析技術的應用
  • 制定合理的收帳政策:收帳政策與客戶關系
  • 收帳程序:一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
  • 案例分析:神州數碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經驗
 
第七講  常規(guī)催帳技巧
  • 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
  • 客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應對
  • 客戶的付款習慣和心理
  • 如何防止客戶的延遲付款
  • 電話收帳技巧
  • 收帳信的寫法
  • 如何面坊
  • 收帳禮儀
  • 收帳心理
  • 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
  • 電話收帳角色演練
  • 收帳信樣本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
 
第八講  讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧
  • 要善于找到債務人的“弱點”進攻
  • “威懾”并不是去“違法追帳”
  • 勝訴并不意味追回欠款
  • “等待”不會收回欠款
  • “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
  • 組合追帳策略
  • 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
  • 不同追帳階段技巧
  • 不同追帳方式的注意事項
  • 怎樣利用第三方代理追帳
  • 對付呆帳的十種討債技巧:尋找資產法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等
  • 案例分析:各種實戰(zhàn)討債案例分析
 
第九講  合同風險防范
  • 注意新合同法的變化之處
  • 合同簽訂的主要注意事項
  • 合同條款審查要點
  • 標準合同與履約注意事項手冊的使用
  • 合同跟蹤管理要點
  • 案例分析:上海三菱電梯的合同跟蹤管理經驗
 
第十講  結算風險防范與債權保障
  • 典型的票據欺詐手段
  • 票據風險防范技巧
  • 選擇合適的結算方式
  • 擔保等于為交易上了“保險”
  • 個人財產擔保的方法在選擇分銷商時的應用
  • 如何在客戶破產時獲得優(yōu)先清償?
  • 常見擔保形式的使用注意事項,包括:定金、保證、抵押、質押和留置等。
  • 現階段企業(yè)可利用的信用服務和工具:信用保險、保理和福費廷等

講師 劉宏程 介紹

  中華企管培訓網特聘講師,工商管理碩士,中國著名信用管理專家,中國市場學會信用工作委員會學術委員。歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問,從幫助企業(yè)調查客戶信用和討債做起,到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系,積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗,形成了中國企業(yè)信用管理理論體系,總結出了不同行業(yè)的信用管理模式。其培訓課程注重操作性,培訓風格風趣活潑,強調互動性和學員的參與,并配有大量案例。主講信用管理和討債訓練課程,所授課程廣受企業(yè)界的好評,被譽為“中國討債訓練第一人”。

主要著作:
  《企業(yè)賒銷與信用管理》 書籍 1999年 中國經濟出版社
  《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》 電視講座 2000年 中央電視臺
  《賒銷與風險控制》 VCD和書籍 2002年 北京大學出版社
  《賒銷與風險控制》 書籍 2003年 中國社會科學出版社

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