保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)

保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)
 
課程背景：
案例萃取技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)學(xué)習(xí)與發(fā)展領(lǐng)域的熱門話題，它可以幫助企業(yè)沉淀組織管理、經(jīng)營(yíng)智慧，實(shí)現(xiàn)個(gè)人學(xué)習(xí)向組織學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)企業(yè)培訓(xùn)教學(xué)模式創(chuàng)新等方面具有顯著效果，
典范案例的業(yè)務(wù)案例的素材來自企業(yè)內(nèi)部績(jī)優(yōu)員工的優(yōu)秀，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),分享人必須是績(jī)效排名前10%的績(jī)優(yōu)員工或某專業(yè)領(lǐng)域的資深專家;實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)必須是真實(shí)的、可復(fù)制的,這樣就保證了案例的價(jià)值性,使案例可復(fù)制、易學(xué)習(xí)。在案例的產(chǎn)出方式上,總結(jié)出一套案例開發(fā)的方法論,并有一支專業(yè)的案例萃取師隊(duì)伍輔導(dǎo)案例分享人有效沉淀經(jīng)驗(yàn)、形成案例。
然而，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)萃取方法所提煉出的知識(shí)因?yàn)?ldquo;純度”不夠高，偏通用性，很難解決保險(xiǎn)公司銷售人員或管理者在實(shí)際工作中遇見的問題。究其根本是因?yàn)榉椒ㄕ摯嬖趩栴}。例如，傳統(tǒng)企業(yè)的案例萃取技術(shù)偏向于工作職責(zé)、工作任務(wù)、工作流程的崗位經(jīng)驗(yàn)。但這種方法萃取出的結(jié)果只能適用于崗位職責(zé)固定、流程固化的傳統(tǒng)行業(yè)，而對(duì)于與人打交道的保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)價(jià)值并不大。以至于很多保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)傳統(tǒng)行業(yè)講典范經(jīng)驗(yàn)萃取的老師進(jìn)行授課，由于理論性太強(qiáng)，傳統(tǒng)行業(yè)的工作性質(zhì)、工作流程與保險(xiǎn)行業(yè)差距太大，培訓(xùn)后，效果普遍不好。
本課老師轉(zhuǎn)耕保險(xiǎn)行業(yè)多年，近幾年針對(duì)案例萃取經(jīng)驗(yàn)技術(shù)進(jìn)行廣泛的研究和實(shí)踐，不論是理論教學(xué)還是實(shí)際萃取案例都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)績(jī)優(yōu)典范、團(tuán)隊(duì)管理案例近幾年實(shí)際萃取案例超過百例以上，本課將通過理論講解、案例引導(dǎo)、課堂練習(xí)相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解保險(xiǎn)行業(yè)如何進(jìn)行案例萃取，從而讓典范案例做法迅速推廣,帶來組織績(jī)效的快速提升。
 
課程收益：
● 了解典范案例萃取對(duì)保險(xiǎn)銷售管理的意義；
● 明確典范萃取的價(jià)值，沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范；
● 確認(rèn)萃取案例的兩種類型是業(yè)績(jī)持續(xù)性好、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性好的典范；
● 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，掌握專家訪談?shì)腿》ǖ奈宕缶唧w步驟；
● 運(yùn)用STAR提問關(guān)鍵點(diǎn)，掌握STAD訪談策略；
● 掌握萃取課件的八個(gè)內(nèi)容，最終形成結(jié)構(gòu)化課程。
 
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：萃取師學(xué)員、培訓(xùn)講師、4名績(jī)優(yōu)典范
課程特點(diǎn)：
課程簡(jiǎn)述：通過三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升萃取能力,促進(jìn)組織績(jī)效提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長(zhǎng),組徽,(采取知識(shí)撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來源優(yōu)秀萃取師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長(zhǎng)用互動(dòng)故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維
價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運(yùn)用
 
課程大綱
案例萃取技術(shù)理論學(xué)習(xí)
第一講：案例萃取——沉淀績(jī)優(yōu)員工優(yōu)秀表現(xiàn)的訣竅
思考：案例萃取的意義？
一、什么是典范案例？
通過一系列有效的方法，針對(duì)績(jī)優(yōu)人員的真實(shí)案例進(jìn)行訪談，提煉出可復(fù)制、可學(xué)習(xí)的專業(yè)技能，通過授課進(jìn)行傳承的一種培訓(xùn)方法。
二、萃取案例的績(jī)效轉(zhuǎn)化
隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化為顯性技能
小組研討：案例萃取對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有什么重要意義？
三、案例萃取特點(diǎn)
1. 客觀性
2. 針對(duì)性
3. 準(zhǔn)確性
4. 真實(shí)性
四、案例萃取的優(yōu)勢(shì)
獲得被訪談?wù)咴趲讉€(gè)月幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗(yàn)
五、關(guān)鍵人物：案例典范、萃取師
1. 實(shí)踐典范：指標(biāo)領(lǐng)先、主要技能、心態(tài)品質(zhì)
2. 萃取師：沒有專業(yè)知識(shí)不能成為優(yōu)秀的萃取講師
小組研討：早會(huì)分享與案例萃取的聯(lián)系
 
第二講：發(fā)現(xiàn)典范萃取點(diǎn)
一、有萃取價(jià)值典范的特性
1. 普遍性
2. 重要性
3. 可復(fù)制
二、優(yōu)秀典范的來源：沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范
1. 理念：做得好一定講得好！
2. 從關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能
三、誰(shuí)是我要找的人
1. 降維速篩：核心指標(biāo)搜索縮小范圍
2. 升維選擇：關(guān)鍵指標(biāo)描述確認(rèn)典范
 
第三講：專家訪談?shì)腿?/strong>
一、專家訪談?shì)腿》ㄌ攸c(diǎn)
1. 通過不斷地有效追問，記錄下來
2. 獲得相關(guān)的具體事件，提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1. 業(yè)績(jī)持續(xù)性好
2. 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性好
三、專家訪談?shì)腿》ǖ牟襟E
第一步：明確訪談方向（基本信息、部門信息、突出成績(jī)）
小組研討：從下列數(shù)據(jù)中您發(fā)現(xiàn)了什么（訪談方向）
1）特別提示：提前準(zhǔn)備、談話氛圍
2）問對(duì)問題方向很關(guān)鍵
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對(duì)方的工作職責(zé)
案例分享：一次雙贏的高端訪問
第二步：訪談前的預(yù)熱
1）建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通  
2）說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏
3）明確目的：簡(jiǎn)單介紹訪談方向、方法、時(shí)間
小組研討：以績(jī)優(yōu)訪談為例，設(shè)計(jì)第一步的詳細(xì)內(nèi)容
第三步：STAD訪談策略
定義：是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。
1）運(yùn)用STAR提問關(guān)鍵點(diǎn)
2）STAD訪談步驟
還原事件→重現(xiàn)情景→具體做法→追溯細(xì)節(jié)
3）運(yùn)用STAD提問關(guān)鍵點(diǎn)
4）STAR法則內(nèi)容與目的
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對(duì)方工作中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)
第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點(diǎn)
技能歸納、檢驗(yàn)確認(rèn)、拾遺補(bǔ)缺
第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點(diǎn)
真誠(chéng)致謝、特別說明、整理記錄
小組研討：設(shè)計(jì)第五步訪談尾聲的詳細(xì)內(nèi)容
四、案例萃取常見問題
1. 想不起來
2. 過于簡(jiǎn)單
3. 跑題，怎么辦
五、訪談三個(gè)注意事項(xiàng)
1. 不使用假設(shè)性問題
2. 不使用未來化問題
3. 不使用引導(dǎo)型問題
 
第四講：形成結(jié)構(gòu)化課程
一、萃取課件的核心
1. 圍繞主題
2. 重點(diǎn)突出
3. 邏輯清晰
二、萃取課件的八個(gè)內(nèi)容
三、八個(gè)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)
1. 個(gè)人簡(jiǎn)介       2. 案例題目      3. 數(shù)據(jù)展示       4. 觀念認(rèn)知
5. 具體行為       6. 成功案例      7. 工作感悟       8. 2021年目標(biāo)
四、萃取中的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 不要想法，要做法
2. 邏輯可信
3. 實(shí)務(wù)流程簡(jiǎn)潔明了
4. 將專家級(jí)員工的銷售模式和技巧通過歸納、總結(jié)、提煉等方法，形成系統(tǒng)的方法論
五、萃取課件的制作格式
六、“好”課件的標(biāo)準(zhǔn)
1. 看：主題突出、邏輯清晰、語(yǔ)言“干凈”、美觀大方
2. 講：自然流暢、真實(shí)感人；主題突出，詳略得當(dāng)
3. 聽：深受啟發(fā)，馬上想去做；學(xué)到方法，知道怎么做
七、指導(dǎo)典范試講
課堂練習(xí)：確定案例中的技能點(diǎn)
 
案例萃取實(shí)操
1. 第一輪典范案例萃取加點(diǎn)評(píng)，按老師點(diǎn)評(píng)結(jié)果，萃取師與典范分享者進(jìn)行第一次課程修改；
2. 第二輪典范案例萃取加點(diǎn)評(píng)，按老師點(diǎn)評(píng)結(jié)果，萃取師與典范分享者進(jìn)行第二次課程修改；
3. 第三輪典范案例萃取加點(diǎn)評(píng)，按老師點(diǎn)評(píng)結(jié)果，萃取師與典范分享者進(jìn)行第二次課程修改；
最終形成典范萃取案例。
課程回顧

潤(rùn)巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險(xiǎn)營(yíng)銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
美國(guó)LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年銷售額突破2000萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國(guó)人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”榮譽(yù)，并得到人民大會(huì)堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表彰。
 
老師1996年入行，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專注壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績(jī)優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績(jī)常年保持第一的300人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬(wàn)代理人隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國(guó)人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級(jí)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績(jī)連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
E在中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊(duì)伍信心，大力推動(dòng)隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績(jī)翻了十幾倍，增長(zhǎng)速度名列地市級(jí)系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過3000人，保費(fèi)過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級(jí)公司業(yè)績(jī)達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級(jí)中心支公司優(yōu)秀獎(jiǎng)。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績(jī)提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬(wàn)余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號(hào)，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎(jiǎng)。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級(jí)培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊(duì)伍的一致好評(píng)。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國(guó)人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會(huì)》、《高績(jī)效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速提升，受到廣泛好評(píng)，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績(jī)發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會(huì)議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動(dòng)形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識(shí)與技能；
◆ 擅長(zhǎng)各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，有針對(duì)性的教學(xué)。