保險行業(yè)典范案例萃取技術(shù)

保險行業(yè)典范案例萃取技術(shù)
 
課程背景：
案例萃取技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)學習與發(fā)展領(lǐng)域的熱門話題，它可以幫助企業(yè)沉淀組織管理、經(jīng)營智慧，實現(xiàn)個人學習向組織學習轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)培訓教學模式創(chuàng)新等方面具有顯著效果，
典范案例的業(yè)務(wù)案例的素材來自企業(yè)內(nèi)部績優(yōu)員工的優(yōu)秀，實踐經(jīng)驗,分享人必須是績效排名前10%的績優(yōu)員工或某專業(yè)領(lǐng)域的資深專家;實踐經(jīng)驗必須是真實的、可復制的,這樣就保證了案例的價值性,使案例可復制、易學習。在案例的產(chǎn)出方式上,總結(jié)出一套案例開發(fā)的方法論,并有一支專業(yè)的案例萃取師隊伍輔導案例分享人有效沉淀經(jīng)驗、形成案例。
然而，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)驗萃取方法所提煉出的知識因為“純度”不夠高，偏通用性，很難解決保險公司銷售人員或管理者在實際工作中遇見的問題。究其根本是因為方法論存在問題。例如，傳統(tǒng)企業(yè)的案例萃取技術(shù)偏向于工作職責、工作任務(wù)、工作流程的崗位經(jīng)驗。但這種方法萃取出的結(jié)果只能適用于崗位職責固定、流程固化的傳統(tǒng)行業(yè)，而對于與人打交道的保險營銷行業(yè)價值并不大。以至于很多保險公司聘請傳統(tǒng)行業(yè)講典范經(jīng)驗萃取的老師進行授課，由于理論性太強，傳統(tǒng)行業(yè)的工作性質(zhì)、工作流程與保險行業(yè)差距太大，培訓后，效果普遍不好。
本課老師轉(zhuǎn)耕保險行業(yè)多年，近幾年針對案例萃取經(jīng)驗技術(shù)進行廣泛的研究和實踐，不論是理論教學還是實際萃取案例都積累了豐富的經(jīng)驗，針對績優(yōu)典范、團隊管理案例近幾年實際萃取案例超過百例以上，本課將通過理論講解、案例引導、課堂練習相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解保險行業(yè)如何進行案例萃取，從而讓典范案例做法迅速推廣,帶來組織績效的快速提升。
 
課程收益：
● 了解典范案例萃取對保險銷售管理的意義；
● 明確典范萃取的價值，沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范；
● 確認萃取案例的兩種類型是業(yè)績持續(xù)性好、業(yè)績成長性好的典范；
● 通過現(xiàn)場演練的方式，掌握專家訪談萃取法的五大具體步驟；
● 運用STAR提問關(guān)鍵點，掌握STAD訪談策略；
● 掌握萃取課件的八個內(nèi)容，最終形成結(jié)構(gòu)化課程。
 
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：萃取師學員、培訓講師、4名績優(yōu)典范
課程特點：
課程簡述：通過三維系統(tǒng)訓練提升萃取能力,促進組織績效提升
培訓規(guī)則：培訓以“講授+研討+案例+實操+演練“的方式開展,確保從學到習
團隊建設(shè)：組名,組長,組徽,(采取知識撲克牌加減分機制,組與組PK競爭）
 
課程風格：
源于實戰(zhàn)：內(nèi)容來源優(yōu)秀萃取師實踐經(jīng)驗,課程注重實戰(zhàn)實用、實效
幽默風趣：課程氛圍良好,講師擅長用互動故事、案例點燃培訓現(xiàn)場
邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強,課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運用
 
課程大綱
案例萃取技術(shù)理論學習
第一講：案例萃取——沉淀績優(yōu)員工優(yōu)秀表現(xiàn)的訣竅
思考：案例萃取的意義？
一、什么是典范案例？
通過一系列有效的方法，針對績優(yōu)人員的真實案例進行訪談，提煉出可復制、可學習的專業(yè)技能，通過授課進行傳承的一種培訓方法。
二、萃取案例的績效轉(zhuǎn)化
隱性知識轉(zhuǎn)化為顯性技能
小組研討：案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？
三、案例萃取特點
1. 客觀性
2. 針對性
3. 準確性
4. 真實性
四、案例萃取的優(yōu)勢
獲得被訪談?wù)咴趲讉€月幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗
五、關(guān)鍵人物：案例典范、萃取師
1. 實踐典范：指標領(lǐng)先、主要技能、心態(tài)品質(zhì)
2. 萃取師：沒有專業(yè)知識不能成為優(yōu)秀的萃取講師
小組研討：早會分享與案例萃取的聯(lián)系
 
第二講：發(fā)現(xiàn)典范萃取點
一、有萃取價值典范的特性
1. 普遍性
2. 重要性
3. 可復制
二、優(yōu)秀典范的來源：沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范
1. 理念：做得好一定講得好！
2. 從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能
三、誰是我要找的人
1. 降維速篩：核心指標搜索縮小范圍
2. 升維選擇：關(guān)鍵指標描述確認典范
 
第三講：專家訪談萃取
一、專家訪談萃取法特點
1. 通過不斷地有效追問，記錄下來
2. 獲得相關(guān)的具體事件，提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1. 業(yè)績持續(xù)性好
2. 業(yè)績成長性好
三、專家訪談萃取法的步驟
第一步：明確訪談方向（基本信息、部門信息、突出成績）
小組研討：從下列數(shù)據(jù)中您發(fā)現(xiàn)了什么（訪談方向）
1）特別提示：提前準備、談話氛圍
2）問對問題方向很關(guān)鍵
課堂練習：兩人一組，訪談對方的工作職責
案例分享：一次雙贏的高端訪問
第二步：訪談前的預熱
1）建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通  
2）說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏
3）明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間
小組研討：以績優(yōu)訪談為例，設(shè)計第一步的詳細內(nèi)容
第三步：STAD訪談策略
定義：是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。
1）運用STAR提問關(guān)鍵點
2）STAD訪談步驟
還原事件→重現(xiàn)情景→具體做法→追溯細節(jié)
3）運用STAD提問關(guān)鍵點
4）STAR法則內(nèi)容與目的
課堂練習：兩人一組，訪談對方工作中的一個優(yōu)勢
第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點
技能歸納、檢驗確認、拾遺補缺
第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點
真誠致謝、特別說明、整理記錄
小組研討：設(shè)計第五步訪談尾聲的詳細內(nèi)容
四、案例萃取常見問題
1. 想不起來
2. 過于簡單
3. 跑題，怎么辦
五、訪談三個注意事項
1. 不使用假設(shè)性問題
2. 不使用未來化問題
3. 不使用引導型問題
 
第四講：形成結(jié)構(gòu)化課程
一、萃取課件的核心
1. 圍繞主題
2. 重點突出
3. 邏輯清晰
二、萃取課件的八個內(nèi)容
三、八個內(nèi)容的標準
1. 個人簡介       2. 案例題目      3. 數(shù)據(jù)展示       4. 觀念認知
5. 具體行為       6. 成功案例      7. 工作感悟       8. 2021年目標
四、萃取中的關(guān)鍵點
1. 不要想法，要做法
2. 邏輯可信
3. 實務(wù)流程簡潔明了
4. 將專家級員工的銷售模式和技巧通過歸納、總結(jié)、提煉等方法，形成系統(tǒng)的方法論
五、萃取課件的制作格式
六、“好”課件的標準
1. 看：主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大方
2. 講：自然流暢、真實感人；主題突出，詳略得當
3. 聽：深受啟發(fā)，馬上想去做；學到方法，知道怎么做
七、指導典范試講
課堂練習：確定案例中的技能點
 
案例萃取實操
1. 第一輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第一次課程修改；
2. 第二輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第二次課程修改；
3. 第三輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第二次課程修改；
最終形成典范萃取案例。
課程回顧

潤巖老師  保險團隊績優(yōu)輔導提升專家
25年保險營銷管理、培訓經(jīng)驗
中國人民大學工商管理碩士
美國LIMRA經(jīng)理培訓授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國某頭部保險公司| 省公司培訓負責人、市級機構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營銷培訓經(jīng)理
曾任：中國人壽保險股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個人業(yè)績連續(xù)3年入圍MDRT,團隊業(yè)績年銷售額突破2000萬標準保費，成功獲得“中國人壽卓越50團隊長”榮譽，并得到人民大會堂最強團隊長表彰。
 
老師1996年入行，是中國保險業(yè)的第一批保險代理人，已專注壽險營銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習業(yè)務(wù)員成為公司的大績優(yōu)，從一個人單打獨斗到組建并帶領(lǐng)了當?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績常年保持第一的300人營銷團隊。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導訓練等方面推動營銷隊伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊伍快速成長，確保機構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標的達成。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
17年保險營銷團隊管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)與團隊齊頭并進
E在中國人壽任職區(qū)經(jīng)理時：全面負責整個營業(yè)區(qū)的日常工作，組織團隊人員的招募與甄選、輔導與培訓、督導與考核，建立與健全團隊各項管理制度，助力銷售目標的達成，在市級機構(gòu)團隊中銷售業(yè)績連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團隊獎。
E在中國某頭部保險公司任職支公司經(jīng)理時：初加入時支公司籌備兩次都未成功，機構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊伍信心，大力推動隊伍新增，新人留存率提高，僅半年時間出勤人數(shù)從十幾個提升至一百多人，業(yè)績翻了十幾倍，增長速度名列地市級系統(tǒng)第一。
所在機構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機構(gòu)總經(jīng)理時，所帶領(lǐng)機構(gòu)人員超過3000人，保費過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級公司業(yè)績達成第一名，連續(xù)5年獲得省級中心支公司優(yōu)秀獎。
 
8年保險代理人培訓經(jīng)驗，團隊賦能助推業(yè)績提升
E老師后期在某頭部保險公司調(diào)任省公司培訓負責人，負責全省近5萬余代理人的培訓工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項制式及非制式培訓，獲得“杰出培訓部”稱號，并成為總公司10強專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎。
E同時為了滿足了不斷提升隊伍技能的需求，時常深入機構(gòu)一線進行隊伍調(diào)研，根據(jù)隊伍反饋的培訓需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實到各級培訓班中，受到內(nèi)外勤銷售隊伍的一致好評。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會》、《高績效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓練》等課程，使得團隊業(yè)績快速提升，受到廣泛好評，培訓累計達100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營業(yè)部經(jīng)理，輔導搭建管理系統(tǒng)，為隊伍的人力及業(yè)績發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓累計達200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險中支機構(gòu)講授《金牌營業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會議管理》等課程，提高學員云業(yè)務(wù)水平，培訓累計達40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風格：
◆ 經(jīng)驗豐富，授課生動形象，機智詼諧，習慣用生動形象的比喻，給學員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動學員學習和訓練的積極性和主動性，讓學員在輕松愉快中獲得知識與技能；
◆ 擅長各種教學方法，討論、游戲、現(xiàn)場演練等方式組織嚴密，搭配合理。講解、分析時，思路清晰；提問、討論、練習時，針對學員的實際情況，有針對性的教學。