金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)

金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)
 
課程背景：
壽險(xiǎn)的經(jīng)營在很大程度上等同于人的經(jīng)營,吸引更多的人才加入,一直是經(jīng)營者不斷追求的目標(biāo)。人力成長,是市場份額能夠更大、能夠服務(wù)更多社會大眾的重要基礎(chǔ),是解決發(fā)展中遇到的問題的唯一方法。增什么人為員,是否有效增員,決定著壽險(xiǎn)營銷的質(zhì)量和穩(wěn)定。
組織發(fā)展,核心是基于隊(duì)伍的構(gòu)建以及在此基礎(chǔ)上的組織裂變。團(tuán)隊(duì)不是沒有人才,是發(fā)現(xiàn)人才和培養(yǎng)人才這個(gè)環(huán)節(jié)還做得不夠。任何人的成就絕對不是僅靠單打獨(dú)斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才來成就自己。增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定著營銷隊(duì)伍的增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定了團(tuán)隊(duì)未來的走向。必須要有專業(yè)的、系統(tǒng)的、科學(xué)的增員方法,必須構(gòu)建一套高效率的增員流程,通過對增員過程的控制來保證業(yè)績的提升。
本課通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)闡述營銷團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)搭建的全過程,從營業(yè)部增員目標(biāo)的設(shè)定，到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約，再到跟蹤培養(yǎng)、后期管理每個(gè)環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過程中，針對重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容講師會指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，確保學(xué)員掌握核心知識點(diǎn)。通過本課的學(xué)習(xí)會大大提升學(xué)員增員的內(nèi)在意愿，掌握專業(yè)化增員的步驟，并對增員、對組織發(fā)展重要性、對職業(yè)生涯規(guī)劃的深刻理解。
 
課程收益：
● 了解人力發(fā)展已從招募大量的代理人到招募合適的代理人過度；
● 明確人力發(fā)展是吸引人的過程，建立營業(yè)部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性；
● 掌握運(yùn)用DOME原理做好營業(yè)部年度、月度增員目標(biāo)的規(guī)劃；
● 通過研討明確增員選材的重要性，增員就是大數(shù)法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了營業(yè)部制訂候選人的標(biāo)準(zhǔn)，分析招募來源并選擇理想來源；
● 掌握并運(yùn)用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法；
● 為營業(yè)部制訂增員活動量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)；
● 掌握了如何為營業(yè)部設(shè)計(jì)面談腳本以更好地吸引和甄選候選人
● 明確營業(yè)部功能組建設(shè)的重要性，掌握高績效增員的全流程；
● 掌握營業(yè)部增員功能組運(yùn)作的過程及各崗位工作職責(zé)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：營業(yè)部經(jīng)理以上層級
課程特點(diǎn)：
課程簡述：通過三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升部經(jīng)理綜合管理能力,促進(jìn)組織績效提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長,組徽,(采取知識撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競爭）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來源優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長用互動故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維
價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運(yùn)用
 
課程工具：
工具1：《百業(yè)興旺表》
工具2：《名單30》
工具3：《初次面談腳本》
工具4：《初次面談腳本練習(xí)表》
工具5：《職業(yè)申請表》
工具7：《性向測試表及使用說明》
工具8：《深度面談腳本》
工具9：《深度面談腳本練習(xí)表》
工具10：《計(jì)劃100》
工具11：《師徒承諾書》
 
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢
2. 從行業(yè)發(fā)展定律層面，中國壽險(xiǎn)業(yè)正從粗放經(jīng)營模式向?qū)I(yè)化模式過度
3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
4. 營業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確定后優(yōu)先考慮建立企業(yè)人才戰(zhàn)略
5. 增員選才系統(tǒng)的目標(biāo)：通過系統(tǒng)的形式搭建隊(duì)伍人才供應(yīng)鏈
第一講：增員目標(biāo)與規(guī)劃
一、營業(yè)部增員規(guī)劃
案例：真實(shí)的增員故事引發(fā)思考
二、建立卓越的增員系統(tǒng)
1. 建立營業(yè)部愿景及使命
2. 管理要事：協(xié)調(diào)個(gè)人努力、提供目標(biāo)、采取行動
3. 發(fā)揮增員系統(tǒng)的功效
1）創(chuàng)造高績效并收獲豐厚的回報(bào)
2）協(xié)調(diào)增員行動，提升增員效率
3）使團(tuán)隊(duì)中人盡其才、物盡其用
4）讓團(tuán)隊(duì)成員專注于關(guān)鍵的工作
5）個(gè)人和團(tuán)隊(duì)通過增員得到發(fā)展
4. 增員系統(tǒng)概覽
1）增員目標(biāo)、規(guī)劃
2）增員流程、三次面談
3）增員系統(tǒng)、功能小組
5. 規(guī)劃流程—DOME方法
1）診斷：D-評估招募?xì)v史、招募活動、招募表現(xiàn)
2）目標(biāo)：O-設(shè)定招募目標(biāo)，確定理想候選人定義
3）方法：M-招募來源和方法，績效管理和培育
4）評估：E-結(jié)果和目標(biāo)對比，如此周而復(fù)始
三、設(shè)定營業(yè)部的增員KPI目標(biāo)
1. D-營業(yè)部表現(xiàn)診斷
根據(jù)營業(yè)部歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)診斷人力發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、改進(jìn)之處
2. O-營業(yè)部的盈利目標(biāo)
提升盈利的四個(gè)路徑：人數(shù)、產(chǎn)能、留存率、續(xù)保率，擬定年度人力發(fā)展目標(biāo)
3. M-營業(yè)部的行動方案
通過增員策略、增員活動、活動標(biāo)準(zhǔn)、行動方案、增員協(xié)同5個(gè)方面制定人力發(fā)展行動方案
4. E-營業(yè)部績效評估
既定業(yè)績目標(biāo)、實(shí)際完成、差異原因、改善措施
四、設(shè)定增員目標(biāo)
1. 部經(jīng)理收入模型
典范案例展示：如何從18個(gè)合格到28個(gè)合格？
2. 設(shè)定增員目標(biāo)
1）留存率分析和增員目標(biāo)設(shè)定
2）舉例說明如何進(jìn)行增員目標(biāo)設(shè)定
演練：計(jì)算自己營業(yè)部增員目標(biāo)
思考：你需要什么樣的目標(biāo)對你而言，確定的留存率目標(biāo)目標(biāo)合不合理？為什么？
 
第二講：專業(yè)化增員流程（第一次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、專業(yè)化增員流程概覽
思考：目前團(tuán)隊(duì)新增的現(xiàn)狀？
1. 增員選才現(xiàn)狀（誤區(qū)）
1）增員意愿不強(qiáng)    2）增員不選擇    3）增員不按流程   4）增員習(xí)慣未養(yǎng)成……
結(jié)論：尊重規(guī)律、按流程操作，走專業(yè)化增員之路才是長久之計(jì)！
2. 關(guān)鍵共識
1）績效=（技能+意愿）X機(jī)會
2）不論做業(yè)績還是做增員都是大數(shù)法則
3. 增員流程圖（招募轉(zhuǎn)化率）
思考：你的招募轉(zhuǎn)化率是多少？
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1. 你心目中理想的代理人
練習(xí)：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應(yīng)度解釋
2）候選人缺的是什么-LACK（水平、品格、條件、技能）
2. 理想候選人的定義
1）代理人需要的背景資格
2）候選人需要擁有的個(gè)人品質(zhì)(才能)
3）候選人需要擁有的基本技能
4）理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
思考：為什么具有個(gè)體、銷售、專業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員在壽險(xiǎn)業(yè)容易取得成功
練習(xí)：確定出適合自己團(tuán)隊(duì)的三類人群
三、收集名單
1. 收集名單的流程（理想招募來源的特點(diǎn)）
2. 使用成功的招募來源
1）可控來源與不可控來源
工具：《百業(yè)興旺表》
2）遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟(jì)上的困惑是選擇的重點(diǎn)人群
練習(xí)：填寫30個(gè)潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動：資深情歌
1. 初次面談前的準(zhǔn)備
1）職業(yè)生涯發(fā)展前景
2）增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)（初次面談六張圖）
a營業(yè)部文化與愿景             b管理架構(gòu)             c經(jīng)營模式
d職涯規(guī)劃                     e收入范本             f訓(xùn)練體系
3）候選人可以成功的原因
2. 初次面談的步驟（根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本）
工具：初次面談腳本-參考
練習(xí)：初次面談技巧
3. 利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業(yè)申請表
五、性向測評
1. 性向測評的特點(diǎn)
2. 性向測評表使用流程
3. 性向測評表使用方法
 
第三講：專業(yè)化增員流程（第二次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、深度面試
1. 深度面試前的準(zhǔn)備
1）面試問題的類型-練習(xí)
2）用于深度面試的問題-范例
2. 深度面試的步驟和要點(diǎn)
工具：深度面試腳本-參考
練習(xí)：根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí)：初次面談技巧
二、決定性面試
1. 決定性面試前的準(zhǔn)備
2. 決定性面試的步驟和要點(diǎn)
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1. 崗前培訓(xùn)的目的和要求
2. 新人班主管必做“三個(gè)一”：一次問候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗(yàn)
工具1：客戶潛力評估(P100)
工具2：《計(jì)劃100》
五、簽約
1. 簽約的要求
工具：師徒承諾書
2. 快速實(shí)現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3. 經(jīng)理的最佳實(shí)務(wù)
4. 持續(xù)培育建議
 
第三講：增員系統(tǒng)的運(yùn)作
一、功能組建立的意義與原則
1. 保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)
1）保險(xiǎn)企業(yè)家是依托主體壽險(xiǎn)公司的企業(yè)經(jīng)營者
2）功能組架構(gòu)全景展示
研討：你的功能組建設(shè)情況，遇到那些挑戰(zhàn)？
2. 建立功能組的原則
1）由少到多，由易到繁
2）權(quán)利逐步下放，政策支持到位
3. 功能組的管理
1）明確日常工作
2）追蹤評估
3）維護(hù)
二、增員功能組的體系搭建
1. 增員功能組的定位
2. 增員功能組組織架構(gòu)
3. 增員功能組的工作職責(zé)
知識回顧：結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)
4. 增員功能組的考核、總體KPI標(biāo)準(zhǔn)
三、增員功能組崗位工作內(nèi)容
1. 增員規(guī)劃、執(zhí)行崗工作內(nèi)容
制訂增員目標(biāo)→制訂行動計(jì)劃→督導(dǎo)增員活動
1）制訂增員目標(biāo)的原則
2）運(yùn)用統(tǒng)一報(bào)表
3）做好增員目標(biāo)分解和過程追蹤
a營業(yè)部年度策劃會
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)年度增員目標(biāo)表
b營業(yè)部月度規(guī)劃會
練習(xí)：制訂月度行動
工具：團(tuán)隊(duì)月行事歷
c增員功能組-周目標(biāo)檢視會
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)增員周控表
d個(gè)人增員評估及輔導(dǎo)
練習(xí)：個(gè)人增員目標(biāo)表表
2. 增員活動崗工作內(nèi)容
組織增員活動→開拓增員渠道→創(chuàng)說會操作→組織新人迎新會
工具：團(tuán)隊(duì)增員活動計(jì)劃表
1）組織增員活動所需要件
2）增員活動項(xiàng)目分工
3. 增員培育崗工作內(nèi)容
分析管理報(bào)表→了解績差原因→開發(fā)針對性課程→研發(fā)增員腳本→組織訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1）培育需求的發(fā)現(xiàn)過程
2）四大培育模式
3）集體培訓(xùn)與演練
4）個(gè)別輔導(dǎo)的方法
 
課程回顧

潤巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險(xiǎn)營銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國人民大學(xué)工商管理碩士
美國LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績年銷售額突破2000萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長”榮譽(yù)，并得到人民大會堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長表彰。
 
老師1996年入行，是中國保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專注壽險(xiǎn)營銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績常年保持第一的300人營銷團(tuán)隊(duì)。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動營銷隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊(duì)伍快速成長，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎。
E在中國某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊(duì)伍信心，大力推動隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績翻了十幾倍，增長速度名列地市級系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過3000人，保費(fèi)過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級公司業(yè)績達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級中心支公司優(yōu)秀獎。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊(duì)伍的一致好評。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會》、《高績效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績快速提升，受到廣泛好評，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識與技能；
◆ 擅長各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時(shí)，針對學(xué)員的實(shí)際情況，有針對性的教學(xué)。