金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)

金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)
 
課程背景：
壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)在很大程度上等同于人的經(jīng)營(yíng),吸引更多的人才加入,一直是經(jīng)營(yíng)者不斷追求的目標(biāo)。人力成長(zhǎng),是市場(chǎng)份額能夠更大、能夠服務(wù)更多社會(huì)大眾的重要基礎(chǔ),是解決發(fā)展中遇到的問(wèn)題的唯一方法。增什么人為員,是否有效增員,決定著壽險(xiǎn)營(yíng)銷的質(zhì)量和穩(wěn)定。
組織發(fā)展,核心是基于隊(duì)伍的構(gòu)建以及在此基礎(chǔ)上的組織裂變。團(tuán)隊(duì)不是沒(méi)有人才,是發(fā)現(xiàn)人才和培養(yǎng)人才這個(gè)環(huán)節(jié)還做得不夠。任何人的成就絕對(duì)不是僅靠單打獨(dú)斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才來(lái)成就自己。增員的成敗,直接影響著未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定著營(yíng)銷隊(duì)伍的增員的成敗,直接影響著未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的走向。必須要有專業(yè)的、系統(tǒng)的、科學(xué)的增員方法,必須構(gòu)建一套高效率的增員流程,通過(guò)對(duì)增員過(guò)程的控制來(lái)保證業(yè)績(jī)的提升。
本課通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)闡述營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)搭建的全過(guò)程,從營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的設(shè)定，到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測(cè)試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約，再到跟蹤培養(yǎng)、后期管理每個(gè)環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過(guò)程中，針對(duì)重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容講師會(huì)指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，確保學(xué)員掌握核心知識(shí)點(diǎn)。通過(guò)本課的學(xué)習(xí)會(huì)大大提升學(xué)員增員的內(nèi)在意愿，掌握專業(yè)化增員的步驟，并對(duì)增員、對(duì)組織發(fā)展重要性、對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的深刻理解。
 
課程收益：
● 了解人力發(fā)展已從招募大量的代理人到招募合適的代理人過(guò)度；
● 明確人力發(fā)展是吸引人的過(guò)程，建立營(yíng)業(yè)部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性；
● 掌握運(yùn)用DOME原理做好營(yíng)業(yè)部年度、月度增員目標(biāo)的規(guī)劃；
● 通過(guò)研討明確增員選材的重要性，增員就是大數(shù)法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了營(yíng)業(yè)部制訂候選人的標(biāo)準(zhǔn)，分析招募來(lái)源并選擇理想來(lái)源；
● 掌握并運(yùn)用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法；
● 為營(yíng)業(yè)部制訂增員活動(dòng)量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)；
● 掌握了如何為營(yíng)業(yè)部設(shè)計(jì)面談腳本以更好地吸引和甄選候選人
● 明確營(yíng)業(yè)部功能組建設(shè)的重要性，掌握高績(jī)效增員的全流程；
● 掌握營(yíng)業(yè)部增員功能組運(yùn)作的過(guò)程及各崗位工作職責(zé)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以上層級(jí)
課程特點(diǎn)：
課程簡(jiǎn)述：通過(guò)三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升部經(jīng)理綜合管理能力,促進(jìn)組織績(jī)效提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長(zhǎng),組徽,(采取知識(shí)撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來(lái)源優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長(zhǎng)用互動(dòng)故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維
價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運(yùn)用
 
課程工具：
工具1：《百業(yè)興旺表》
工具2：《名單30》
工具3：《初次面談腳本》
工具4：《初次面談腳本練習(xí)表》
工具5：《職業(yè)申請(qǐng)表》
工具7：《性向測(cè)試表及使用說(shuō)明》
工具8：《深度面談腳本》
工具9：《深度面談腳本練習(xí)表》
工具10：《計(jì)劃100》
工具11：《師徒承諾書》
 
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2. 從行業(yè)發(fā)展定律層面，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正從粗放經(jīng)營(yíng)模式向?qū)I(yè)化模式過(guò)度
3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
4. 營(yíng)業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確定后優(yōu)先考慮建立企業(yè)人才戰(zhàn)略
5. 增員選才系統(tǒng)的目標(biāo)：通過(guò)系統(tǒng)的形式搭建隊(duì)伍人才供應(yīng)鏈
第一講：增員目標(biāo)與規(guī)劃
一、營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃
案例：真實(shí)的增員故事引發(fā)思考
二、建立卓越的增員系統(tǒng)
1. 建立營(yíng)業(yè)部愿景及使命
2. 管理要事：協(xié)調(diào)個(gè)人努力、提供目標(biāo)、采取行動(dòng)
3. 發(fā)揮增員系統(tǒng)的功效
1）創(chuàng)造高績(jī)效并收獲豐厚的回報(bào)
2）協(xié)調(diào)增員行動(dòng)，提升增員效率
3）使團(tuán)隊(duì)中人盡其才、物盡其用
4）讓團(tuán)隊(duì)成員專注于關(guān)鍵的工作
5）個(gè)人和團(tuán)隊(duì)通過(guò)增員得到發(fā)展
4. 增員系統(tǒng)概覽
1）增員目標(biāo)、規(guī)劃
2）增員流程、三次面談
3）增員系統(tǒng)、功能小組
5. 規(guī)劃流程—DOME方法
1）診斷：D-評(píng)估招募?xì)v史、招募活動(dòng)、招募表現(xiàn)
2）目標(biāo)：O-設(shè)定招募目標(biāo)，確定理想候選人定義
3）方法：M-招募來(lái)源和方法，績(jī)效管理和培育
4）評(píng)估：E-結(jié)果和目標(biāo)對(duì)比，如此周而復(fù)始
三、設(shè)定營(yíng)業(yè)部的增員KPI目標(biāo)
1. D-營(yíng)業(yè)部表現(xiàn)診斷
根據(jù)營(yíng)業(yè)部歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)診斷人力發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、改進(jìn)之處
2. O-營(yíng)業(yè)部的盈利目標(biāo)
提升盈利的四個(gè)路徑：人數(shù)、產(chǎn)能、留存率、續(xù)保率，擬定年度人力發(fā)展目標(biāo)
3. M-營(yíng)業(yè)部的行動(dòng)方案
通過(guò)增員策略、增員活動(dòng)、活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、行動(dòng)方案、增員協(xié)同5個(gè)方面制定人力發(fā)展行動(dòng)方案
4. E-營(yíng)業(yè)部績(jī)效評(píng)估
既定業(yè)績(jī)目標(biāo)、實(shí)際完成、差異原因、改善措施
四、設(shè)定增員目標(biāo)
1. 部經(jīng)理收入模型
典范案例展示：如何從18個(gè)合格到28個(gè)合格？
2. 設(shè)定增員目標(biāo)
1）留存率分析和增員目標(biāo)設(shè)定
2）舉例說(shuō)明如何進(jìn)行增員目標(biāo)設(shè)定
演練：計(jì)算自己營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)
思考：你需要什么樣的目標(biāo)對(duì)你而言，確定的留存率目標(biāo)目標(biāo)合不合理？為什么？
 
第二講：專業(yè)化增員流程（第一次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、專業(yè)化增員流程概覽
思考：目前團(tuán)隊(duì)新增的現(xiàn)狀？
1. 增員選才現(xiàn)狀（誤區(qū)）
1）增員意愿不強(qiáng)    2）增員不選擇    3）增員不按流程   4）增員習(xí)慣未養(yǎng)成……
結(jié)論：尊重規(guī)律、按流程操作，走專業(yè)化增員之路才是長(zhǎng)久之計(jì)！
2. 關(guān)鍵共識(shí)
1）績(jī)效=（技能+意愿）X機(jī)會(huì)
2）不論做業(yè)績(jī)還是做增員都是大數(shù)法則
3. 增員流程圖（招募轉(zhuǎn)化率）
思考：你的招募轉(zhuǎn)化率是多少？
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1. 你心目中理想的代理人
練習(xí)：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應(yīng)度解釋
2）候選人缺的是什么-LACK（水平、品格、條件、技能）
2. 理想候選人的定義
1）代理人需要的背景資格
2）候選人需要擁有的個(gè)人品質(zhì)(才能)
3）候選人需要擁有的基本技能
4）理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
思考：為什么具有個(gè)體、銷售、專業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員在壽險(xiǎn)業(yè)容易取得成功
練習(xí)：確定出適合自己團(tuán)隊(duì)的三類人群
三、收集名單
1. 收集名單的流程（理想招募來(lái)源的特點(diǎn)）
2. 使用成功的招募來(lái)源
1）可控來(lái)源與不可控來(lái)源
工具：《百業(yè)興旺表》
2）遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟(jì)上的困惑是選擇的重點(diǎn)人群
練習(xí)：填寫30個(gè)潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動(dòng)：資深情歌
1. 初次面談前的準(zhǔn)備
1）職業(yè)生涯發(fā)展前景
2）增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)（初次面談六張圖）
a營(yíng)業(yè)部文化與愿景             b管理架構(gòu)             c經(jīng)營(yíng)模式
d職涯規(guī)劃                     e收入范本             f訓(xùn)練體系
3）候選人可以成功的原因
2. 初次面談的步驟（根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本）
工具：初次面談腳本-參考
練習(xí)：初次面談技巧
3. 利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業(yè)申請(qǐng)表
五、性向測(cè)評(píng)
1. 性向測(cè)評(píng)的特點(diǎn)
2. 性向測(cè)評(píng)表使用流程
3. 性向測(cè)評(píng)表使用方法
 
第三講：專業(yè)化增員流程（第二次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、深度面試
1. 深度面試前的準(zhǔn)備
1）面試問(wèn)題的類型-練習(xí)
2）用于深度面試的問(wèn)題-范例
2. 深度面試的步驟和要點(diǎn)
工具：深度面試腳本-參考
練習(xí)：根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí)：初次面談技巧
二、決定性面試
1. 決定性面試前的準(zhǔn)備
2. 決定性面試的步驟和要點(diǎn)
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1. 崗前培訓(xùn)的目的和要求
2. 新人班主管必做“三個(gè)一”：一次問(wèn)候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗(yàn)
工具1：客戶潛力評(píng)估(P100)
工具2：《計(jì)劃100》
五、簽約
1. 簽約的要求
工具：師徒承諾書
2. 快速實(shí)現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3. 經(jīng)理的最佳實(shí)務(wù)
4. 持續(xù)培育建議
 
第三講：增員系統(tǒng)的運(yùn)作
一、功能組建立的意義與原則
1. 保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)
1）保險(xiǎn)企業(yè)家是依托主體壽險(xiǎn)公司的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者
2）功能組架構(gòu)全景展示
研討：你的功能組建設(shè)情況，遇到那些挑戰(zhàn)？
2. 建立功能組的原則
1）由少到多，由易到繁
2）權(quán)利逐步下放，政策支持到位
3. 功能組的管理
1）明確日常工作
2）追蹤評(píng)估
3）維護(hù)
二、增員功能組的體系搭建
1. 增員功能組的定位
2. 增員功能組組織架構(gòu)
3. 增員功能組的工作職責(zé)
知識(shí)回顧：結(jié)果指標(biāo)VS過(guò)程指標(biāo)
4. 增員功能組的考核、總體KPI標(biāo)準(zhǔn)
三、增員功能組崗位工作內(nèi)容
1. 增員規(guī)劃、執(zhí)行崗工作內(nèi)容
制訂增員目標(biāo)→制訂行動(dòng)計(jì)劃→督導(dǎo)增員活動(dòng)
1）制訂增員目標(biāo)的原則
2）運(yùn)用統(tǒng)一報(bào)表
3）做好增員目標(biāo)分解和過(guò)程追蹤
a營(yíng)業(yè)部年度策劃會(huì)
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)年度增員目標(biāo)表
b營(yíng)業(yè)部月度規(guī)劃會(huì)
練習(xí)：制訂月度行動(dòng)
工具：團(tuán)隊(duì)月行事歷
c增員功能組-周目標(biāo)檢視會(huì)
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)增員周控表
d個(gè)人增員評(píng)估及輔導(dǎo)
練習(xí)：個(gè)人增員目標(biāo)表表
2. 增員活動(dòng)崗工作內(nèi)容
組織增員活動(dòng)→開拓增員渠道→創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作→組織新人迎新會(huì)
工具：團(tuán)隊(duì)增員活動(dòng)計(jì)劃表
1）組織增員活動(dòng)所需要件
2）增員活動(dòng)項(xiàng)目分工
3. 增員培育崗工作內(nèi)容
分析管理報(bào)表→了解績(jī)差原因→開發(fā)針對(duì)性課程→研發(fā)增員腳本→組織訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1）培育需求的發(fā)現(xiàn)過(guò)程
2）四大培育模式
3）集體培訓(xùn)與演練
4）個(gè)別輔導(dǎo)的方法
 
課程回顧

潤(rùn)巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險(xiǎn)營(yíng)銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
美國(guó)LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年銷售額突破2000萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國(guó)人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”榮譽(yù)，并得到人民大會(huì)堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表彰。
 
老師1996年入行，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專注壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績(jī)優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績(jī)常年保持第一的300人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。此后通過(guò)增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬(wàn)代理人隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國(guó)人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級(jí)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績(jī)連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
E在中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊(duì)伍信心，大力推動(dòng)隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績(jī)翻了十幾倍，增長(zhǎng)速度名列地市級(jí)系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過(guò)3000人，保費(fèi)過(guò)億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級(jí)公司業(yè)績(jī)達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級(jí)中心支公司優(yōu)秀獎(jiǎng)。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績(jī)提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬(wàn)余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號(hào)，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎(jiǎng)。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級(jí)培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊(duì)伍的一致好評(píng)。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國(guó)人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷售密碼》、《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)》、《高績(jī)效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速提升，受到廣泛好評(píng)，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績(jī)發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會(huì)議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動(dòng)形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識(shí)與技能；
◆ 擅長(zhǎng)各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問(wèn)、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，有針對(duì)性的教學(xué)。