健康險銷售密碼

健康險銷售密碼
 
課程背景：
肆虐全球的新冠肺炎疫情已經(jīng)一年有余，雖然在中國得到了有效控制，但在世界范圍內(nèi)遠未結(jié)束,部分國家甚至愈演愈烈，對全球經(jīng)濟的影響是可見的，對人類工作生活模式的影響是肯定的、深遠的。此次災難，人們健康意識和健康防護水平的提高是前所未見的。疫情對人類重新認識自身與環(huán)境的和諧相處,對保護環(huán)境、健康生活重要性的認知提升到了前所未有的高度。
為了構(gòu)建和諧社會，完善國家保障體系，2020年初，由中國銀保監(jiān)會等13部委聯(lián)合發(fā)布《關于促進社會服務領域商業(yè)保險發(fā)展的意見》?！兑庖姟饭?1條,其中前四條意見全部針對健康保險,提出完善健康保險產(chǎn)品與服務的多項工作。
《意見》第一條即明確提出：“引導和鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)適應消費者需求,提供包括醫(yī)療、疾病、康復、照護、生育等多領域的綜合性健康保險產(chǎn)品和服務。用足用好商業(yè)健康保險個人所得稅優(yōu)惠政策,適時擴大相關保險產(chǎn)品范圍。逐步將醫(yī)療新技術、新藥品、新器械應用納入健康保險保障范圍。加快發(fā)展醫(yī)療責任保險、醫(yī)療意外保險。力爭到2025年,商業(yè)健康保險市場規(guī)模超過2萬億元。”按照2020年健康險原保費收入7500億元測算,意味著到2025年健康險市場保費收入將接近翻三番。如此大的市場空間，對于每家保險公司來講健康險的銷售都是重中之重的。而讓營銷隊伍熟練掌握專業(yè)的健康險銷售技能，是公司達成健康險銷售目標的核心工作。
本課老師具有多年培訓營銷隊伍銷售健康險的經(jīng)驗，所開發(fā)的課程內(nèi)容豐富、邏輯性強、數(shù)據(jù)詳實，針對營銷隊伍健康險培訓超過百場，曾服務的公司，年均健康險新單保費超過100億元。本課老師將通過理論講解、案例引導、課堂練習相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解健康險銷售技術，讓隊伍迅速掌握實戰(zhàn)方法，為合作機構(gòu)的組織績效快速的提升。
 
課程收益：
● 了解重疾的含義，理解疾病不遙遠，明確醫(yī)學技術的進步讓治不好的病越來越少；
● 明確認知重疾治療費用越來越高，僅靠社保及現(xiàn)有保險的保障額度是不夠的；
● 明確三全理念才是客戶眼中的好保險，通過現(xiàn)場演練的方式，計算家庭重疾險合理保額；
● 了解銷售健康險的四個神奇數(shù)字，解釋如何使用；
● 現(xiàn)場通過背誦、反復練習，掌握四個銷售健康險邏輯。
課程時間：3小時
課程對象：保險代理人
課程特點：
課程簡述：通過三維系統(tǒng)訓練提升銷售人員實際銷售能力,促進業(yè)績快速提升
培訓規(guī)則：培訓以“講授+研討+案例+實操+演練“的方式開展,確保學習效果
團隊建設：組名,組長,組徽,(采取知識撲克牌加減分機制,組與組PK競爭）
 
課程風格：
源于實戰(zhàn)：內(nèi)容來源權威機構(gòu)數(shù)據(jù)，話術是實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的結(jié)晶，話術現(xiàn)場進行演練
幽默風趣：課程氛圍良好,講師擅長用互動故事、案例點燃培訓現(xiàn)場
邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強,課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
價值度高：銷售話術是經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨的，業(yè)務員現(xiàn)場背誦，會后就能立即使用
 
課程大綱
第一講：什么是重疾
一、重疾不重理念
1. 重：病情重、經(jīng)濟負擔重、心里壓力大
2. 重：通過一些方式方法讓這種情況不再沉重，隱性知識轉(zhuǎn)化為顯性技能
二、疾病，離我們并不遠
1. 人一生罹患重大疾病的概率高達72.18%
2. 男女癌癥發(fā)病率及死亡率
三、致病因素（健康風險防不勝防）
1. 環(huán)境污染
2. 飲食習慣
3. 不良嗜好
4. 生活壓力
四、專家視角
一個人這一生一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得。
幸運的是治不好的病越來越少
五、大多數(shù)早期癌通過手術可以根除，并長期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-現(xiàn)代醫(yī)學創(chuàng)造的奇跡
現(xiàn)代醫(yī)學技術的發(fā)展日新月異，生物靶向治療、質(zhì)子重離子治療讓癌癥治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治療費用越來越高
1. 平均治療費用30萬
2. 未來人均醫(yī)療花費仍會以每年10%-20%速度增長
七、重大疾病導致的不良現(xiàn)象
1. 醫(yī)療費=支出額度大
2. 住院治療=支出周期長
3. 沒有收入
……
案例：18歲少女患尿毒癥遭遺棄
八、有社保，有醫(yī)療保障，夠了么？
社會統(tǒng)籌，杯水車薪，不購買、不足額的保障是普通家庭最大的風險！
案例：一名公務員，肺癌。社保只報了30%，70%靠自費
九、2020年行業(yè)重疾險理賠大數(shù)據(jù)
1. 平均賠付金額不足10萬元，普遍存在保額不足的問題
2. 重疾發(fā)生引發(fā)三筆重大費用
案例：治療費、康復費、收入損失費
治療費只是重疾治療的冰山一角
 
第二講：客戶優(yōu)選的好保險
一、客戶眼中的好保險
險種全、保額全、全家人都買才是好保險
二、險種全：健康主險+附險1、2、3+…
1. 報銷型（醫(yī)療費用的報銷）
2. 補貼型（住院帶來的誤工及陪護費等補貼）
3. 給付型（對身故、重疾及意外傷害進行賠付，補充治療費、康復費及收入損失費）
三、保額全：重疾險=治療費+康復費+收入損失費
1. 收入替代法、綜合替代法、高品質(zhì)綜合替代法
練習：計算保額
2. 全額保障才是好保險，健康保障從百萬開始
 
第三講：銷售密碼簡單高效銷售健康險
一、銷售健康險必須牢記的四個神奇數(shù)字：72.18%、30、50、1/3
1. 72.18%：可解決“我很健康”、“我不需要”的問題（人患重大疾病概率高達72.18%）
2. 30：可解決“我有社保”的問題
3. 50：可解決“大病是絕癥”的問題
4. 1/3：可解決“我沒有錢”的問題
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知數(shù)，但其中有三個未知最需警惕
1. 不知道自己何時需要一筆醫(yī)療費
2. 不知道自己賺錢的能力有多長
3. 不知道自己的人生旅途還有多長
選擇重疾險，給不確定的未來提供一份急用時的現(xiàn)金！
課程回顧

潤巖老師  保險團隊績優(yōu)輔導提升專家
25年保險營銷管理、培訓經(jīng)驗
中國人民大學工商管理碩士
美國LIMRA經(jīng)理培訓授權講師
PTT職業(yè)培訓師/MTP經(jīng)理課程授權講師
曾任：中國某頭部保險公司| 省公司培訓負責人、市級機構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營銷培訓經(jīng)理
曾任：中國人壽保險股份有限公司 | 業(yè)務主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個人業(yè)績連續(xù)3年入圍MDRT,團隊業(yè)績年銷售額突破2000萬標準保費，成功獲得“中國人壽卓越50團隊長”榮譽，并得到人民大會堂最強團隊長表彰。
 
老師1996年入行，是中國保險業(yè)的第一批保險代理人，已專注壽險營銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習業(yè)務員成為公司的大績優(yōu)，從一個人單打獨斗到組建并帶領了當?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績常年保持第一的300人營銷團隊。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導訓練等方面推動營銷隊伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊伍快速成長，確保機構(gòu)整體業(yè)務目標的達成。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
17年保險營銷團隊管理經(jīng)驗，業(yè)務與團隊齊頭并進
E在中國人壽任職區(qū)經(jīng)理時：全面負責整個營業(yè)區(qū)的日常工作，組織團隊人員的招募與甄選、輔導與培訓、督導與考核，建立與健全團隊各項管理制度，助力銷售目標的達成，在市級機構(gòu)團隊中銷售業(yè)績連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團隊獎。
E在中國某頭部保險公司任職支公司經(jīng)理時：初加入時支公司籌備兩次都未成功，機構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎管理入手，樹立隊伍信心，大力推動隊伍新增，新人留存率提高，僅半年時間出勤人數(shù)從十幾個提升至一百多人，業(yè)績翻了十幾倍，增長速度名列地市級系統(tǒng)第一。
所在機構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機構(gòu)總經(jīng)理時，所帶領機構(gòu)人員超過3000人，保費過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級公司業(yè)績達成第一名，連續(xù)5年獲得省級中心支公司優(yōu)秀獎。
 
8年保險代理人培訓經(jīng)驗，團隊賦能助推業(yè)績提升
E老師后期在某頭部保險公司調(diào)任省公司培訓負責人，負責全省近5萬余代理人的培訓工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗，帶領部門圓滿完成公司要求的各項制式及非制式培訓，獲得“杰出培訓部”稱號，并成為總公司10強專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎。
E同時為了滿足了不斷提升隊伍技能的需求，時常深入機構(gòu)一線進行隊伍調(diào)研，根據(jù)隊伍反饋的培訓需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實到各級培訓班中，受到內(nèi)外勤銷售隊伍的一致好評。老師所服務的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會》、《高績效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓練》等課程，使得團隊業(yè)績快速提升，受到廣泛好評，培訓累計達100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營業(yè)部組織系統(tǒng)建設》、《金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設》、《保險行業(yè)典范案例萃取技術》、《健康險銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營業(yè)部經(jīng)理，輔導搭建管理系統(tǒng)，為隊伍的人力及業(yè)績發(fā)展起到了關鍵作用，培訓累計達200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險中支機構(gòu)講授《金牌營業(yè)部組織體系建設——搭建功能組系統(tǒng)》、《會議管理》等課程，提高學員云業(yè)務水平，培訓累計達40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風格：
◆ 經(jīng)驗豐富，授課生動形象，機智詼諧，習慣用生動形象的比喻，給學員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動學員學習和訓練的積極性和主動性，讓學員在輕松愉快中獲得知識與技能；
◆ 擅長各種教學方法，討論、游戲、現(xiàn)場演練等方式組織嚴密，搭配合理。講解、分析時，思路清晰；提問、討論、練習時，針對學員的實際情況，有針對性的教學。