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化繁為簡——打通資產(chǎn)配置任督二脈

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化繁為簡——打通資產(chǎn)配置任督二脈內(nèi)訓(xùn)基本信息:
郝明玉
郝明玉
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內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
化繁為簡——打通資產(chǎn)配置任督二脈
 
課程背景:
據(jù)統(tǒng)計,在所有投資中,有90%的人以投資失敗宣告出局,幸運的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產(chǎn)配置。
“不要把雞蛋放在同一個籃子里”,似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置,還有很多延伸:
● 籃子最好也不要放在同一個地方—全球投資;
● 也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機而動,注重?fù)駮r;
● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。
簡單來說,資產(chǎn)配置注重的是分散,而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重
視回報,只有少數(shù)人重視風(fēng)險,而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風(fēng)險的把控。
對于銀行而言,隨著資管新規(guī)逐步落地,理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本,銀行的固有優(yōu)勢進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶,是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點,在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。
 
課程收益:
● 認(rèn)識資產(chǎn)配置的重要性,學(xué)會分析經(jīng)濟周期;
● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構(gòu)的財富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀;
● 梳理五大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性,理解不同的投資風(fēng)格;
● 學(xué)會運用顧問式營銷,提升KYC技巧;
● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行長、理財經(jīng)理
課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動
 
課程大綱
導(dǎo)入:
1. 為什么逐利型客戶那么多?
2. 客戶拿了禮品錢就取走?
3. 沒有高息存款和保本理財,存款理財一到期客戶就流失?
4. 客戶流失,錢去哪兒了?
第一講:資產(chǎn)配置是一種投資策略
一、財富管理業(yè)務(wù)競爭白熱化
1. 銀行
2. 券商
3. 保險
4. 信托
5. 三方
頭腦風(fēng)暴:為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享:“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”,小米智能生態(tài)家居。
二、金融產(chǎn)品配置多樣化
導(dǎo)入:ppc指標(biāo)及客群粘合度分析
1. 現(xiàn)金管理類:貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動討論:銀行產(chǎn)品如何PK余額寶?
2. 固定收益類:銀行固定收益理財、信托及資管計劃
案例分析:信托非標(biāo)暴雷
3. 權(quán)益類:公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴:公私募基金優(yōu)缺點對比
4. 另類產(chǎn)品
1)私募股權(quán)
案例分享:高瓴資本張磊和京東的故事
2)大宗商品
案例分享:2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)
3)房產(chǎn)
案例分享:近十年房地產(chǎn)政策梳理;任澤平的房地產(chǎn)投資理論
5. 保障類產(chǎn)品
三、客戶高端化
1. 高凈值客群穩(wěn)中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深
 
第二講:資產(chǎn)配置改善投資收益
導(dǎo)入:圖表分析:大類資產(chǎn)輪動圖
討論:這張圖中,你發(fā)現(xiàn)了什么?
一、時間維度:經(jīng)濟周期與美林時鐘
1. 四大周期
1)復(fù)蘇
2)繁榮
3)衰退
4)蕭條
2. 四種風(fēng)格
1)成長:電子、醫(yī)藥
頭腦風(fēng)暴:抱團股為何偏愛成長股?
2)價值:銀行
頭腦風(fēng)暴:銀行股的價值如何體現(xiàn)?
3)周期:有色、煤炭
頭腦風(fēng)暴:2020年三季度煤飛色舞行情原因?
4)防御:公共事業(yè)、必須消費品
實戰(zhàn)演練:小組推薦代表,邊畫圖邊解讀當(dāng)下經(jīng)濟周期,并推薦投資賽道。
二、空間維度
案例導(dǎo)入:2020年四季度,眾多私募紛紛調(diào)倉,布局30%以上港股。
1. 中:A股市場趨勢分析—結(jié)構(gòu)性行情
2. 港:港股市場投資機會
案例分析:瑞幸咖啡及中概股的回歸
3. 美:美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達(dá)克指數(shù)走勢
案例分析:拜登經(jīng)濟刺激計劃導(dǎo)致美元大放水,后果怎樣?如何應(yīng)對?
三、風(fēng)險認(rèn)知:“叢林法則”
一級風(fēng)險:蝸牛
1)投資者類型:保守型
2)特征:不能承受任何風(fēng)險
3)產(chǎn)品策略:存款,保本理財,保險等
二級風(fēng)險:烏龜
1)投資者類型:穩(wěn)健型
2)特征:風(fēng)險承受能力較低
3)產(chǎn)品策略:存款,固收理財,債券基金,保險等
三級風(fēng)險:騾子
1)投資者類型:平衡型
2)特征:可承擔(dān)一定的風(fēng)險,從而獲得較高的收益
3)產(chǎn)品策略:基金、固收理財?shù)?br /> 四級風(fēng)險:大象
1)投資者類型:成長型
2)特征:追求較高的收益
3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級風(fēng)險:馬
1)投資者類型:進(jìn)取型
2)特征:追求高收益,可以承受高風(fēng)險。
3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等
四、配置策略:“足球策略”
1. 六種球員類型
2. 球員選擇策略
五、配置建議:五級風(fēng)險等級客戶對應(yīng)資產(chǎn)配置建議
 
第三講:如何做顧問式營銷
一、開場
1. 贊美四部曲
1)提問信息
2)表示感嘆
3)與人比較
4)詢問請教
案例分享:40+的大姐到訪:王姐你是換了發(fā)型嗎?看著比上次年輕了10歲??!我這當(dāng)妹妹的自愧不如啊,你是在哪兒做的呀?VS:王姐你真有氣質(zhì)!
小組討論:中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美?
2. 介紹溝通議程
1)有限度展示專業(yè)
2)進(jìn)行議程的選擇
3)排序與確認(rèn)議程
3. 確保溝通價值
1)家庭/行業(yè)/性格/配置
2)分類/目標(biāo)/假設(shè)
3)形成面談規(guī)劃表
二、傾聽/詢問
1. 創(chuàng)建場景/話題
2. 鼓勵客戶發(fā)言
3. 掌握客戶需求
小組演練:四大客群的實戰(zhàn)演練。
三、顧問式營銷八大提示
1. 總是向客戶確認(rèn)
2. 總是告訴客戶有什么好處
3. 總是主動具體的贊美yes, yes, but
4. 總是讓客戶做選擇、做思考
5. 總是多問為什么(需求背后需求)
6. 永遠(yuǎn)別抓一個需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成
8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交
 
第四講:如何制作資產(chǎn)配置方案
導(dǎo)入:醫(yī)生是如何讓你買藥的?
一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場研究展望
3. 大類資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
5. 客戶持倉分析報告
6. 定期動態(tài)再平衡
二、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實施財富管理的方法
2. 市場狀況和趨勢分析
3. 您的理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實戰(zhàn)演練通關(guān):顧問式營銷挖掘客戶需求,并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書,每人時長15min

講師 郝明玉 介紹

私人銀行財富管理專家
10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
金融理財師(AFP)
曾任:鄭州銀行| 理財經(jīng)理
曾任:平安銀行| 貴賓理財經(jīng)理
現(xiàn)任:民生信托| 私人銀行客戶經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷
☆專業(yè)認(rèn)證:銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格
☆理財行家:開發(fā)150名百萬級高凈值客戶,服務(wù)高凈值客戶300+人,管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎達(dá)人:在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎”等諸多榮譽
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構(gòu)工作,歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位,積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見解和扎實的理論基礎(chǔ):
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達(dá)5000萬;且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場,產(chǎn)品成交量累計達(dá)230單;舉辦服務(wù)類沙龍20場,每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬;異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場,累計獲高凈值客戶15人。
 
【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶,其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金,33%客戶由存量低效客戶提升,總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”;
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品,鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量,有效防止了客戶資產(chǎn)流失,2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10,榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”
◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。
 
【營銷團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體,帶領(lǐng)團隊新增貴賓客戶150名,每周組織并主持客戶沙龍活動,協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交,一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù),帶領(lǐng)團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎”。
◆ 每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn),并且針對存款、信用卡等外拓項目進(jìn)行過專項輔導(dǎo),提升了學(xué)員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認(rèn)知,累計達(dá)100天。

授課風(fēng)格:
● 幽默大氣,超級控場:風(fēng)格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù);
學(xué)員視角,細(xì)致入微:擅長捕捉培訓(xùn)的重難點,對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整,現(xiàn)場互動效果極佳,好評如潮;
● 實操性強,干貨滿滿:課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例,以解決實際工作中的痛點為目標(biāo),綜合運用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實戰(zhàn)。

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