高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍

高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍
 
課程背景
目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。
私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財富增長穩(wěn)健，銀行對其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
 
課程收益：
● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；
● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；
● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營技巧。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、理財經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)
 
課程大綱
第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》
導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。
一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻
1. 2020年高凈值人群262萬人
2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬
二、打工致富越來越多
1. 董監(jiān)高
2. 職業(yè)經(jīng)理人
3. 專業(yè)人士
4. 富人扎堆沿海
頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例
5. 80后是最富一代
三、全球配置是富人最大的需求
頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計價的海外資產(chǎn)
四、公募配置快速增加
討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。
五、權(quán)益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高
1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧
2. 任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則
六、A股波動大，是配置顧慮
討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。
七、財富傳承意識快速覺醒
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。
 
第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑
一、市場開拓
1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管
3）VC/PE
知識拓展：一級市場融資及退出
2. 名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）財富榜單客戶
討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？
3. 區(qū)域集群市場
1）商會協(xié)會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
2）消費(fèi)品總代理
案例：醫(yī)藥銷售河南總代理
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
討論：學(xué)員舉例
4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人
4. 專業(yè)投資市場
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？
5. 富二代市場
6. 境外目標(biāo)群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷
1）公私聯(lián)動
2）私私聯(lián)動
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3. 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？
 
第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧
一、KYC技巧
1. 開場
2. 贊美四部曲
1）提問信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4）詢問請教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？
3. 介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認(rèn)議程
4. 確保溝通價值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
討論：完善面談規(guī)劃表
4. 傾聽/詢問
1）創(chuàng)建場景/話題
2）鼓勵客戶發(fā)言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。
二、SPIN顧問式營銷技巧
1. SPIN定義
1）S：情境性問題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？
2. 顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。
 
第四講：真槍實(shí)彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 分散風(fēng)險
2. 降低波動
3. 穩(wěn)定回報
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場研究展望
工具：澤平宏觀、財經(jīng)馬紅漫等。
3. 大類資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5. 客戶持倉分析報告
6. 定期動態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實(shí)施財富管理的方法
2. 市場狀況和趨勢分析
3. 您的理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

私人銀行財富管理專家
10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財師（AFP）
曾任：鄭州銀行| 理財經(jīng)理
曾任：平安銀行| 貴賓理財經(jīng)理
現(xiàn)任：民生信托| 私人銀行客戶經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷
☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格
☆理財行家：開發(fā)150名百萬級高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎”等諸多榮譽(yù)
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達(dá)5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團(tuán)辦一等獎”、“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。
 
【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；
◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。
 
【營銷團(tuán)隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團(tuán)隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎”。
◆ 每年為團(tuán)隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對存款、信用卡等外拓項目進(jìn)行過專項輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認(rèn)知，累計達(dá)100天。

授課風(fēng)格：
● 幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；
●學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；
● 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。