專業(yè)至上——金牌理財經(jīng)理綜合技能提升

專業(yè)至上——金牌理財經(jīng)理綜合技能提升
 
課程背景：
作為理財經(jīng)理，你是否時常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？
面對N項KPI指標，該如何下手？月度任務該如何分解到每周、每天？來到網(wǎng)點，守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場不好，一開口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富，你只會一臉天真地回復：銀行是最安全的？存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護不好，又要去哪里發(fā)展新客戶呢？能面談的客戶越來越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？
面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構的快速發(fā)展，銀行理財經(jīng)理在業(yè)務拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。本課程的設計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點，結合講師多年的一線營銷經(jīng)驗，全方位提升理財經(jīng)理的服務和營銷技能。
 
課程收益：
● 學習對任務指標進行科學分解，進行過程管理；
● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；
● 了解每日工作流程并有計劃地完成，提升工作效率；
● 掌握對客戶進行差異化精準營銷的方法；
● 學習電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍；
● 掌握微信、抖音運營方法，提升新媒體營銷技巧。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練
 
課程大綱
導引：每天的工作都是計劃內(nèi)的還是計劃外的？
第一講：有條不紊——理財經(jīng)理標準化工作流程
一、每日工作計劃
導入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？
1. 過程計劃
1）電訪計劃：每日25-30通
2）面訪計劃：每日5-8人
2. 業(yè)績計劃
1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金
2）中收：復雜業(yè)務，專業(yè)致勝
3）客群：客群分層，精準經(jīng)營
頭腦風暴：業(yè)績指標從哪些過程中獲得？
二、每日工作流程
1. 晨會工作計劃
1）財經(jīng)新聞：最新鮮
2）主打產(chǎn)品：最重要
3）業(yè)績目標：最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1）聯(lián)動營銷：廳堂服務營銷一體化
2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題
三、每日工作復盤
1. 今日業(yè)績總結
1）兩個量化：過程量化，結果量化
2）兩個總結：總結亮點，總結不足
2. 明日工作計劃
1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風暴：不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè)：每人做一份詳細的周計劃并說明理由
 
第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略
一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1. DISC理論及客戶分類
1）關注人VS關注事
2）直接（快）VS間接（慢）
3）DISC四類客戶
互動：對號入座自己是哪類性格，打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。
2. 與D（支配/老板型）相處的五原則
1）滿足其控制欲
2）溝通抓住要點
3）注重提高效率
4）說話要有依據(jù)
5）委婉提醒錯誤
3. 與I（影響/互動型）相處的四原則
1）熱情回應
2）適當贊美
3）強調(diào)感受
4）重在堅持
4. 與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
1）獲得信任
2）關懷包容
3）時間緩沖
5. 與C（謹慎/修正型）相處的五原則
1）要保持距離
2）用數(shù)字說話
3）讓C多說話
4）善用比較法
5）自身要專業(yè)
小組演練：基金虧損，理財經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？
二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1. 不熟悉小客戶
特點：生客，資金量小，貢獻度低
攻略：日常維護
2. 不熟悉大客戶
特點：生客，資金量大，忠誠度低
攻略：生變熟客，重點挖掘，專業(yè)至上，防止流失
案例：
1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗分享
2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析
3. 熟悉小客戶
特點：熟客，貢獻度低
攻略：加強轉(zhuǎn)介，減少精力
案例：資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點找我，該怎么破？
3. 熟悉大客戶
特點：熟客，忠實度高，貢獻80%業(yè)績
攻略：重點維護，高頻互動，加強轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)
案例：老師的大客戶經(jīng)營分享
頭腦風暴：你有幾個熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營的？
三、按社群分層及營銷攻略
1. 企業(yè)主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離
2）對接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營
案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務
2. 企業(yè)高管/職場精英
頭腦風暴：哪些行業(yè)及領域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務
2）對接產(chǎn)品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務方式：高端沙龍、線上經(jīng)營
3. 家庭主婦
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4. 退休人群
1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務方式：養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風暴：如何抓住心理形成裂變？
 
第三講：千里傳音——理財經(jīng)理電訪技能提升
導入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？
一、通話前六準備
1. 通話的目的
1）產(chǎn)品銷售
2）售后管理
3）情感維護
4）客戶邀約
互動：學員將以上所有目的分類整理，作為實戰(zhàn)的資料庫。
2. 通話的目標
1）最終目標
2）基礎目標
3）后續(xù)目標
3. 短信/微信預熱
1）銀行版
2）理財經(jīng)理版
4. 通話時間選擇
1）以一星期為標準
2）以一天為標準
5. 目標客戶選擇及客戶資料分析
實戰(zhàn)：手機打開CRM系統(tǒng)，選擇20個客戶并說明理由
6. 話術準備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決
1）我是誰？
2）我要和客戶說什么？
3）我說的事情對客戶有什么好處？
4）客戶為什么要現(xiàn)在買單？
二、通話中三部曲
破冰：“找由頭”
頭腦風暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？
1. 致電內(nèi)容
2. 敲定時間：“堅持三次二擇一”
3. 注意事項
1）不要尬聊金融術語
2）舉客戶關心的例子
3）用社會熱點促成交
三、通話后兩工作
1. 及時記錄工作日志
2. 標記下次接觸時間
課堂演練：
1）學員結合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進行現(xiàn)場演練
2）學員分組討論并制定電話營銷方案
3）小組成員協(xié)助結合評估表進行現(xiàn)場打分、總結，及老師現(xiàn)場點評
 
第四講：與時俱進——理財經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升
一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶
1. 微信營銷的必要性
1）對客戶而言：學習金融知識，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務
2）對銀行而言：利用碎片時間，拓寬營銷渠道，提升營銷業(yè)績
2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點
互動：你是微商還是理財經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？
1）內(nèi)容不專業(yè)
2）廣告滿天飛
3）推行無方案
4）缺乏長據(jù)守
3. 微信營銷的流程
1）打造個人IP：頭像、昵稱、朋友圈
互動：打開自己的朋友圈，分析優(yōu)勢和不足，找到改進方向
2）巧做空中沙龍：突破限制，性價比高，增加互動，拓寬渠道
4. 微信群營銷的注意事項
1）競爭對手進群挖人
2）競爭對手惡意破壞
3）負面信息連鎖傳播
4）群內(nèi)客戶報團要挾
5）差異營銷完全透明
6）精力有限氛圍變冷
二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻
1. 顏值取勝型
特點：娛樂性強，顏值較高
案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）
2. 劇情勁爆型
特點：劇情勁爆，人設鮮明，演員給力
案例：ID-招商銀行，建設銀行鄭州文博支行
3. 巧妙軟文型
特點：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時有爆款
案例：ID-光大銀行信用卡
小組實戰(zhàn)：
1）編寫不同主題的短視頻腳本
2）教授簡單的視頻制作技巧
3）每組發(fā)布一個短視頻成品

私人銀行財富管理專家
10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開大學經(jīng)濟學碩士
金融理財師（AFP）
曾任：鄭州銀行| 理財經(jīng)理
曾任：平安銀行| 貴賓理財經(jīng)理
現(xiàn)任：民生信托| 私人銀行客戶經(jīng)理
擅長領域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷
☆專業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格
☆理財行家：開發(fā)150名百萬級高凈值客戶，服務高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達10+億
☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務突出貢獻獎”等諸多榮譽
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，對高凈值客戶關系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎：
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達到300張以上，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。
 
【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；
◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權益類投資，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。
 
【營銷團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體，帶領團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務，帶領團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。
◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導，提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

授課風格：
● 幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數(shù)；
●學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；
● 實操性強，干貨滿滿：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。