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專業(yè)至上——金牌理財經(jīng)理綜合技能提升
專業(yè)至上——金牌理財經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓基本信息:
課程背景:
作為理財經(jīng)理,你是否時常感嘆:我太難了?到底難在哪里呢?
面對N項KPI指標,該如何下手?月度任務該如何分解到每周、每天?來到網(wǎng)點,守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎?拿起電話,還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎?市場不好,一開口客戶就埋怨基金虧損,然后客戶就這樣流失了嗎?高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富,你只會一臉天真地回復:銀行是最安全的?存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著,還有提升的可能性嗎?老客戶都維護不好,又要去哪里發(fā)展新客戶呢?能面談的客戶越來越少,怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢?
面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構的快速發(fā)展,銀行理財經(jīng)理在業(yè)務拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸,全面發(fā)展。本課程的設計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點,結合講師多年的一線營銷經(jīng)驗,全方位提升理財經(jīng)理的服務和營銷技能。
課程收益:
● 學習對任務指標進行科學分解,進行過程管理;
● 梳理存量客戶,盤活存量資源,掌握多渠道拓客技巧;
● 了解每日工作流程并有計劃地完成,提升工作效率;
● 掌握對客戶進行差異化精準營銷的方法;
● 學習電訪全流程,提升電話營銷技巧讓工作事半功倍;
● 掌握微信、抖音運營方法,提升新媒體營銷技巧。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引:每天的工作都是計劃內(nèi)的還是計劃外的?
第一講:有條不紊——理財經(jīng)理標準化工作流程
一、每日工作計劃
導入:什么時候進行全天計劃?需要在哪些流程進行計劃?如何量化?
1. 過程計劃
1)電訪計劃:每日25-30通
2)面訪計劃:每日5-8人
2. 業(yè)績計劃
1)AUM:資產(chǎn)提升,行外吸金
2)中收:復雜業(yè)務,專業(yè)致勝
3)客群:客群分層,精準經(jīng)營
頭腦風暴:業(yè)績指標從哪些過程中獲得?
二、每日工作流程
1. 晨會工作計劃
1)財經(jīng)新聞:最新鮮
2)主打產(chǎn)品:最重要
3)業(yè)績目標:最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1)聯(lián)動營銷:廳堂服務營銷一體化
2)邀約到訪:抓住機會,直奔主題
三、每日工作復盤
1. 今日業(yè)績總結
1)兩個量化:過程量化,結果量化
2)兩個總結:總結亮點,總結不足
2. 明日工作計劃
1)兩個計劃:電訪計劃,面訪計劃
2)兩份名單:電訪名單,面訪名單
頭腦風暴:不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè):每人做一份詳細的周計劃并說明理由
第二講:人以群分——客群差異化營銷攻略
一、按性格分層:DISC性格分層及營銷攻略
1. DISC理論及客戶分類
1)關注人VS關注事
2)直接(快)VS間接(慢)
3)DISC四類客戶
互動:對號入座自己是哪類性格,打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。
2. 與D(支配/老板型)相處的五原則
1)滿足其控制欲
2)溝通抓住要點
3)注重提高效率
4)說話要有依據(jù)
5)委婉提醒錯誤
3. 與I(影響/互動型)相處的四原則
1)熱情回應
2)適當贊美
3)強調(diào)感受
4)重在堅持
4. 與S(穩(wěn)健/支持型)相處的三原則
1)獲得信任
2)關懷包容
3)時間緩沖
5. 與C(謹慎/修正型)相處的五原則
1)要保持距離
2)用數(shù)字說話
3)讓C多說話
4)善用比較法
5)自身要專業(yè)
小組演練:基金虧損,理財經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通?
二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1. 不熟悉小客戶
特點:生客,資金量小,貢獻度低
攻略:日常維護
2. 不熟悉大客戶
特點:生客,資金量大,忠誠度低
攻略:生變熟客,重點挖掘,專業(yè)至上,防止流失
案例:
1)不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗分享
2)不熟悉大客戶流失的失敗案例分析
3. 熟悉小客戶
特點:熟客,貢獻度低
攻略:加強轉(zhuǎn)介,減少精力
案例:資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點找我,該怎么破?
3. 熟悉大客戶
特點:熟客,忠實度高,貢獻80%業(yè)績
攻略:重點維護,高頻互動,加強轉(zhuǎn)介,專業(yè)感情牌齊發(fā)
案例:老師的大客戶經(jīng)營分享
頭腦風暴:你有幾個熟悉大客戶?是怎樣一步步成功經(jīng)營的?
三、按社群分層及營銷攻略
1. 企業(yè)主
1)客戶需求:資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離
2)對接產(chǎn)品:貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3)服務方式:高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營
案例:老師的大客戶的家族信托業(yè)務
2. 企業(yè)高管/職場精英
頭腦風暴:哪些行業(yè)及領域的該類客戶居多?
1)客戶需求:資產(chǎn)增值、高端服務
2)對接產(chǎn)品:保險、基金、理財、信用卡
3)服務方式:高端沙龍、線上經(jīng)營
3. 家庭主婦
1)客戶需求:資產(chǎn)增值、情感訴求
2)對接產(chǎn)品:存款、理財、基金、信用卡、保險
3)服務方式:親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風暴:親子/女性沙龍如何“白嫖”?
4. 退休人群
1)客戶需求:資產(chǎn)保值、情感訴求
2)對接產(chǎn)品:存款、理財、保險、基金定投
3)服務方式:養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風暴:如何抓住心理形成裂變?
第三講:千里傳音——理財經(jīng)理電訪技能提升
導入:拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎?
一、通話前六準備
1. 通話的目的
1)產(chǎn)品銷售
2)售后管理
3)情感維護
4)客戶邀約
互動:學員將以上所有目的分類整理,作為實戰(zhàn)的資料庫。
2. 通話的目標
1)最終目標
2)基礎目標
3)后續(xù)目標
3. 短信/微信預熱
1)銀行版
2)理財經(jīng)理版
4. 通話時間選擇
1)以一星期為標準
2)以一天為標準
5. 目標客戶選擇及客戶資料分析
實戰(zhàn):手機打開CRM系統(tǒng),選擇20個客戶并說明理由
6. 話術準備:客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決
1)我是誰?
2)我要和客戶說什么?
3)我說的事情對客戶有什么好處?
4)客戶為什么要現(xiàn)在買單?
二、通話中三部曲
破冰:“找由頭”
頭腦風暴:都有哪些給可客戶打電話的由頭?
1. 致電內(nèi)容
2. 敲定時間:“堅持三次二擇一”
3. 注意事項
1)不要尬聊金融術語
2)舉客戶關心的例子
3)用社會熱點促成交
三、通話后兩工作
1. 及時記錄工作日志
2. 標記下次接觸時間
課堂演練:
1)學員結合既定案例討論,并制定電話營銷思路與方案進行現(xiàn)場演練
2)學員分組討論并制定電話營銷方案
3)小組成員協(xié)助結合評估表進行現(xiàn)場打分、總結,及老師現(xiàn)場點評
第四講:與時俱進——理財經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升
一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶
1. 微信營銷的必要性
1)對客戶而言:學習金融知識,了解金融產(chǎn)品,享受金融服務
2)對銀行而言:利用碎片時間,拓寬營銷渠道,提升營銷業(yè)績
2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點
互動:你是微商還是理財經(jīng)理?被客戶或朋友屏蔽過嗎?
1)內(nèi)容不專業(yè)
2)廣告滿天飛
3)推行無方案
4)缺乏長據(jù)守
3. 微信營銷的流程
1)打造個人IP:頭像、昵稱、朋友圈
互動:打開自己的朋友圈,分析優(yōu)勢和不足,找到改進方向
2)巧做空中沙龍:突破限制,性價比高,增加互動,拓寬渠道
4. 微信群營銷的注意事項
1)競爭對手進群挖人
2)競爭對手惡意破壞
3)負面信息連鎖傳播
4)群內(nèi)客戶報團要挾
5)差異營銷完全透明
6)精力有限氛圍變冷
二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻
1. 顏值取勝型
特點:娛樂性強,顏值較高
案例:ID-中信銀行信用卡客服,HT瞳(銀行小姐姐)
2. 劇情勁爆型
特點:劇情勁爆,人設鮮明,演員給力
案例:ID-招商銀行,建設銀行鄭州文博支行
3. 巧妙軟文型
特點:創(chuàng)作成熟,更新穩(wěn)定,時有爆款
案例:ID-光大銀行信用卡
小組實戰(zhàn):
1)編寫不同主題的短視頻腳本
2)教授簡單的視頻制作技巧
3)每組發(fā)布一個短視頻成品
私人銀行財富管理專家
10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開大學經(jīng)濟學碩士
金融理財師(AFP)
曾任:鄭州銀行| 理財經(jīng)理
曾任:平安銀行| 貴賓理財經(jīng)理
現(xiàn)任:民生信托| 私人銀行客戶經(jīng)理
擅長領域:私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷
☆專業(yè)認證:銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格
☆理財行家:開發(fā)150名百萬級高凈值客戶,服務高凈值客戶300+人,管理資產(chǎn)高達10+億
☆獲獎達人:在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務突出貢獻獎”等諸多榮譽
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構工作,歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位,積累了十余年零售業(yè)務一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,對高凈值客戶關系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎:
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達5000萬;且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達到300張以上,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場,產(chǎn)品成交量累計達230單;舉辦服務類沙龍20場,每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬;異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場,累計獲高凈值客戶15人。
【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶,其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金,33%客戶由存量低效客戶提升,總資產(chǎn)管理規(guī)模達9000萬,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”;
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品,鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量,有效防止了客戶資產(chǎn)流失,2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10,榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”;
◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,擅長引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權益類投資,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。
【營銷團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體,帶領團隊新增貴賓客戶150名,每周組織并主持客戶沙龍活動,協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交,一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務,帶領團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。
◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓,并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導,提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認知,累計達100天。
授課風格:
● 幽默大氣,超級控場:風格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹,具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數(shù);
●學員視角,細致入微:擅長捕捉培訓的重難點,對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整,現(xiàn)場互動效果極佳,好評如潮;
● 實操性強,干貨滿滿:課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例,以解決實際工作中的痛點為目標,綜合運用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。
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