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《如何做一名合格的銀行客戶經理》
《如何做一名合格的銀行客戶經理》內訓基本信息:
內訓課程大綱
《如何做一名合格的銀行客戶經理》課程大綱
【課程收益】
1、激發(fā)客戶經理自信心，改變客戶經理消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)。
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息。
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質。
6、強化客戶經理異議處理及締結能力，提升終極成交技巧。
【授課對象】 銀行客戶經理
【授課方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+經驗分享
【課程時間】 1天/6課時
【課程內容】
第一講：銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰(zhàn) 2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果 4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
【1】甄選目標客戶 【2】拜訪準備 【3】 接近客戶建立信任
【4】 溝通并發(fā)掘客戶需求 【5】產品價值呈現 【6】異議處理
【7】 締結成交 【8】 優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
【1】內部挖掘 【2】 外部發(fā)掘 【3】人脈拓展
【4】陌拜拓展 【5】結盟拓展 【6】網絡拓展
【7】甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
【1】形象準備 【2】心態(tài)準備 【3】銷售工具準備
【4】客戶信息準備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預約 【2】郵件/信函 【3】 直接陌拜
【4】進社區(qū)
案例：某銀行開展微信營銷與社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/strong>
【1】儲蓄結算業(yè)務 【2】銀行卡業(yè)務 【3】個人貸款業(yè)務
【4】個人理財業(yè)務 【5】電子銀行業(yè)務 【6】不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現產品價值？
【1】 活化演示VS體驗營銷 【2】 巧用“加、減、乘、除”
【3】 練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
【1】 挖掘QBQ 【2】 感同身受 【3】 贊美
【4】 澄清事實/轉移話題 【5】反問提方案 【6】案例練習：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
【1】投石問路法 【2】利益綜述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問式銷售策略
【1】銷售對話中隱含商機的挖掘 【2】 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
【3】銷售對話問題設計 【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
【1】 S—背景型問題如何更加有針對性 【2】 P—難點型問題如何挖掘
【3】 I—暗示型問題如何深入 【4】 N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
6、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四講：結束，答疑，總結
【課程收益】
1、激發(fā)客戶經理自信心，改變客戶經理消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)。
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息。
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質。
6、強化客戶經理異議處理及締結能力，提升終極成交技巧。
【授課對象】 銀行客戶經理
【授課方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+經驗分享
【課程時間】 1天/6課時
【課程內容】
第一講：銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰(zhàn) 2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果 4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
【1】甄選目標客戶 【2】拜訪準備 【3】 接近客戶建立信任
【4】 溝通并發(fā)掘客戶需求 【5】產品價值呈現 【6】異議處理
【7】 締結成交 【8】 優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
【1】內部挖掘 【2】 外部發(fā)掘 【3】人脈拓展
【4】陌拜拓展 【5】結盟拓展 【6】網絡拓展
【7】甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
【1】形象準備 【2】心態(tài)準備 【3】銷售工具準備
【4】客戶信息準備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預約 【2】郵件/信函 【3】 直接陌拜
【4】進社區(qū)
案例：某銀行開展微信營銷與社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/strong>
【1】儲蓄結算業(yè)務 【2】銀行卡業(yè)務 【3】個人貸款業(yè)務
【4】個人理財業(yè)務 【5】電子銀行業(yè)務 【6】不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現產品價值？
【1】 活化演示VS體驗營銷 【2】 巧用“加、減、乘、除”
【3】 練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
【1】 挖掘QBQ 【2】 感同身受 【3】 贊美
【4】 澄清事實/轉移話題 【5】反問提方案 【6】案例練習：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
【1】投石問路法 【2】利益綜述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問式銷售策略
【1】銷售對話中隱含商機的挖掘 【2】 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
【3】銷售對話問題設計 【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
【1】 S—背景型問題如何更加有針對性 【2】 P—難點型問題如何挖掘
【3】 I—暗示型問題如何深入 【4】 N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
6、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四講：結束，答疑，總結
講師 金迎 介紹
中華企管培訓網特聘講師
商務禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國家高級禮儀培訓師
陜西培訓師聯合會副會長
西安交通大學繼續(xù)教育學院EMBA班客座禮儀導師
陜西現代民營企業(yè)經濟研究院國學班客座禮儀導師
2008年陜西禮儀培訓師技術鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強禮儀培訓導師稱號
2013年服務過的企事業(yè)單位超過100家，培訓人數超過1萬人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓管理公司、香港大術培訓機構、西安環(huán)球禮儀、西安時代光華潤澤學院、北京易知行、西安交通大學等十多家培訓機構特約講師
長期在國企從事經營管理、員工培訓等工作，12年的企業(yè)管理及培訓經驗
針對電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓
進行過數百場培訓，培訓人數萬余人
課程特色：
親和力強 互動性強
實戰(zhàn)實操 實用落地
通俗易懂 切合實際
印象深刻 解決問題
課程形式：
案例分析 模擬演練 游戲開場 課程示范
理論講解 短片播放 故事分享 互動點評
研究領域：
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異；商務禮儀在企業(yè)中的運用；人際關系與禮儀
授課風格：
以實操為主，整場培訓s運用3+7法則，30%時間運用于講授，70%時間運用于互動與實操。
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