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《如何成為一名合格的銀行理財經(jīng)理》
《如何成為一名合格的銀行理財經(jīng)理》內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
《如何成為一名合格的銀行理財經(jīng)理》課程大綱
【課程收益】
● 營銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問式營銷的實戰(zhàn)技能
● 營銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點
● 營銷人員合理簡化和運用流程,來對客戶需求進行識別、引導、定位
● 營銷人員對重點產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案,能夠向客戶進行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達
● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時間】 1天/6小時
【課程對象】 理財經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
【課程內(nèi)容】
第一講:無理念,不營銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1. 從產(chǎn)品營銷,到方案營銷,再到顧問式營銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1)從產(chǎn)品營銷,到需求滿足 2)從單一產(chǎn)品,到資產(chǎn)配置
3)從短期行為,到長期維護
二、銀行營銷流程變化歷程
1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式
1)傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程 2)銀行顧問式營銷五步法
3)招行螺旋提升四步工作法
2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1)KY——了解自己,找到長板,定位策略 2)KYC——了解客戶,客戶思維的建立
3)KYP——熟悉產(chǎn)品,掌握有效表達
第二講:無準備,不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準備實戰(zhàn)
一、營銷端準備
1. 自我定位
1)喜歡與尊重
2)從“小白”,到“磚家”,再到“專家”與“雜家”
案例學習:某行理財經(jīng)理的90天成長計劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1)了解營銷常態(tài),從焦慮到淡定
2)“殺手”心態(tài),別拿實戰(zhàn)當演練,要把演練當實戰(zhàn)
3. 形象打造
1)人際交往的三個印象
2)顧問式營銷,首先要讓自己看起來像個顧問
二、產(chǎn)品端準備
1. 學習產(chǎn)品
1)產(chǎn)品學習的七個基本要素
2)復雜的簡單化,抽象的具體化
2. 運用產(chǎn)品
1)沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),談何資產(chǎn)配置?定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2)客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學習:4.18%與4.2625%的競爭,1510萬資產(chǎn)花落誰家
三、客戶端準備
1. 了解你的客戶,包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶從哪里來
1)從產(chǎn)品出發(fā),建立客戶畫像
2)從營銷出發(fā),MAN和三個蘋果理論
3)從客戶出發(fā),MGM的常態(tài)運用
4)從數(shù)據(jù)出發(fā),數(shù)據(jù)庫客戶精準營銷
3. 如何讓客戶來
1)短信、電話與微信的功能差異
2)電話邀約的常見問題分析
案例學習:某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3)電話邀約的關(guān)鍵動作解析:名單準備、理由設(shè)計、循序漸進、標準流程、異議處理
案例學習:某股份行的升級活動邀約電話流程分析
第三講:無流程,不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實戰(zhàn)
一、面談準備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營造
2. 客戶信息分析
3. 面談計劃
二、破冰暖場階段
1. 回憶或贊美,構(gòu)造愉悅和認同
2. 介紹流程,體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學習:某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實才能講道理
2. 運用SPIN提問法尋找痛點
1)SPIN方法和原理
2)SPIN實戰(zhàn)
3. 證實需求、強化需求和量化需求
案例學習:家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1)不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2)傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習:屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1)客戶購買決策三要素
2)好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習
3)結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用
1)“1-3-6”的設(shè)計原理與要點
2)“1-3-6”產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)運用
案例學習:理財經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3)“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習
五、營銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價值
2. 消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習
六、面談收官階段
1. 主動心態(tài),完美收官
2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1)MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對
2)MGM的后續(xù)跟進注意點
【課程收益】
● 營銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問式營銷的實戰(zhàn)技能
● 營銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點
● 營銷人員合理簡化和運用流程,來對客戶需求進行識別、引導、定位
● 營銷人員對重點產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案,能夠向客戶進行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達
● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時間】 1天/6小時
【課程對象】 理財經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
【課程內(nèi)容】
第一講:無理念,不營銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1. 從產(chǎn)品營銷,到方案營銷,再到顧問式營銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1)從產(chǎn)品營銷,到需求滿足 2)從單一產(chǎn)品,到資產(chǎn)配置
3)從短期行為,到長期維護
二、銀行營銷流程變化歷程
1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式
1)傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程 2)銀行顧問式營銷五步法
3)招行螺旋提升四步工作法
2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1)KY——了解自己,找到長板,定位策略 2)KYC——了解客戶,客戶思維的建立
3)KYP——熟悉產(chǎn)品,掌握有效表達
第二講:無準備,不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準備實戰(zhàn)
一、營銷端準備
1. 自我定位
1)喜歡與尊重
2)從“小白”,到“磚家”,再到“專家”與“雜家”
案例學習:某行理財經(jīng)理的90天成長計劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1)了解營銷常態(tài),從焦慮到淡定
2)“殺手”心態(tài),別拿實戰(zhàn)當演練,要把演練當實戰(zhàn)
3. 形象打造
1)人際交往的三個印象
2)顧問式營銷,首先要讓自己看起來像個顧問
二、產(chǎn)品端準備
1. 學習產(chǎn)品
1)產(chǎn)品學習的七個基本要素
2)復雜的簡單化,抽象的具體化
2. 運用產(chǎn)品
1)沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),談何資產(chǎn)配置?定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2)客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學習:4.18%與4.2625%的競爭,1510萬資產(chǎn)花落誰家
三、客戶端準備
1. 了解你的客戶,包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶從哪里來
1)從產(chǎn)品出發(fā),建立客戶畫像
2)從營銷出發(fā),MAN和三個蘋果理論
3)從客戶出發(fā),MGM的常態(tài)運用
4)從數(shù)據(jù)出發(fā),數(shù)據(jù)庫客戶精準營銷
3. 如何讓客戶來
1)短信、電話與微信的功能差異
2)電話邀約的常見問題分析
案例學習:某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3)電話邀約的關(guān)鍵動作解析:名單準備、理由設(shè)計、循序漸進、標準流程、異議處理
案例學習:某股份行的升級活動邀約電話流程分析
第三講:無流程,不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實戰(zhàn)
一、面談準備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營造
2. 客戶信息分析
3. 面談計劃
二、破冰暖場階段
1. 回憶或贊美,構(gòu)造愉悅和認同
2. 介紹流程,體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學習:某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實才能講道理
2. 運用SPIN提問法尋找痛點
1)SPIN方法和原理
2)SPIN實戰(zhàn)
3. 證實需求、強化需求和量化需求
案例學習:家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1)不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2)傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習:屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1)客戶購買決策三要素
2)好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習
3)結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用
1)“1-3-6”的設(shè)計原理與要點
2)“1-3-6”產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)運用
案例學習:理財經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3)“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習
五、營銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價值
2. 消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰(zhàn)練習:銀行重點產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習
六、面談收官階段
1. 主動心態(tài),完美收官
2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1)MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對
2)MGM的后續(xù)跟進注意點
講師 金迎 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國家高級禮儀培訓師
陜西培訓師聯(lián)合會副會長
西安交通大學繼續(xù)教育學院EMBA班客座禮儀導師
陜西現(xiàn)代民營企業(yè)經(jīng)濟研究院國學班客座禮儀導師
2008年陜西禮儀培訓師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強禮儀培訓導師稱號
2013年服務(wù)過的企事業(yè)單位超過100家,培訓人數(shù)超過1萬人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓管理公司、香港大術(shù)培訓機構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時代光華潤澤學院、北京易知行、西安交通大學等十多家培訓機構(gòu)特約講師
長期在國企從事經(jīng)營管理、員工培訓等工作,12年的企業(yè)管理及培訓經(jīng)驗
針對電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓
進行過數(shù)百場培訓,培訓人數(shù)萬余人
課程特色:
親和力強 互動性強
實戰(zhàn)實操 實用落地
通俗易懂 切合實際
印象深刻 解決問題
課程形式:
案例分析 模擬演練 游戲開場 課程示范
理論講解 短片播放 故事分享 互動點評
研究領(lǐng)域:
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異;商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運用;人際關(guān)系與禮儀
授課風格:
以實操為主,整場培訓s運用3+7法則,30%時間運用于講授,70%時間運用于互動與實操。
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