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《不良貸款外拓清收》
內(nèi)訓課程大綱
《不良貸款外拓清收》大綱
第一章 不良貸款外拓清收概述
課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結(jié)點評
一、不良貸款清收方式
(一)網(wǎng)點清收
1.電話催收
?。玻绦糯呤?br /> 3.微信QQ催收
4.電子郵件催收
5.信件催收
(二)訴訟(仲裁)清收
1.提起訴訟
2.請求判決
3.申請強制執(zhí)行
4.提請上訴
案例:老屋挖出128塊銀元,找不到繼承人將充公
狼與坡坡
(三)委托清收
委托第三方:法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例:與農(nóng)行打官司導致信用社損失321萬元
(四)外拓清收
清收人員走出去,登門找客戶清收.
二、外拓清收分類
(一)集中外拓清收
1.總行集中組織外拓清收
2.支行集中組織外拓清收
(二)自主外拓清收
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入拖欠貸款戶進行催收
1.放貸責任人登門清收 。
2.專業(yè)清收人員登門清收。
三、為什么要集中組織外拓清收
(一)不良貸款清收存在的問題需要解決
1.不良貸款上升壓力大,制約了業(yè)務(wù)發(fā)展
2.客戶還貸意識差,銀行普遍存在清收工作難.
3.不良清收缺少有效章法,效果不明顯.
4.清收隊伍沒有激情,積極性調(diào)動不出來;
5.不良貸款收不回,責任追究,導致客戶經(jīng)理懼貸、惜貸。
6.清收人員單兵清收,勢單力?。?br /> (二)集中組織清收好處
1.形成聲勢,對欠款戶產(chǎn)生強大壓力.
2.效果明顯,立竿見影.
3.規(guī)范清收方法,探索清收規(guī)律.
四、集中外拓清收主要任務(wù)
(一)收回現(xiàn)金。
(二)展期、借新還舊,不良盤活,變正常。
(三)簽訂還款計劃。
(四)以物抵債收回貸款
1.抵債資產(chǎn)應(yīng)具備的基本條件
2.不得用于抵償債務(wù)的資產(chǎn)。
案例: 誰動了我們的助學金
(五)保全訟時效。
已喪失訴訟時效貸款,保全方法 :
1. 催收簽字,恢復時效。
2.達成簽訂新的還款協(xié)議,恢復時效。
3.少量還本付息,恢復時效。
4.提供新的擔保,恢復時效。
5.辦理延期手續(xù),恢復時效。
6.修改合同條款,恢復時效。
五、集中外拓清收注意事項
(一)領(lǐng)導應(yīng)高度重視。主要領(lǐng)導人在集中培訓開班及最后總結(jié)會議時,應(yīng)到場鼓勵。
(二)選擇逾期欠款客戶,在地理位置分布上應(yīng)適當集中。時間短,若過于分散,耗費時日,效率低。
(三)盡量爭取公檢法機關(guān)派2至3人協(xié)助。助威助陣。
(四)向當?shù)攸h政部門、村居干部,做好匯報,取得支持與配合。
(五)防止欠款人不認識收貸人員,不接待。
1.衣著統(tǒng)一,穿工裝,配戴銀行標識。便于欠款人認識。冬天,活動中可著休閑裝或方便活動的服裝。
2.有熟悉欠款戶的網(wǎng)點人員引領(lǐng)。
3.由村組干部帶路介紹。
(六) 注意維護單位形象。
1.外拓活動過程中不得與他人發(fā)生糾紛,有問題集中向負責人員通報。
2.與欠款人交流,注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻,盡量不要發(fā)火。
(七)清收人員身體健康,精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
(八)進村注意安全。
1.女士不能穿高跟鞋及裙子,適應(yīng)鄉(xiāng)村小路。
2.防止狗咬。
3.不利自然環(huán)境,如:山洪
4.不利天氣的影響。
5.不得離開集體單獨活動。盡量雙人行動,原則上一個人不單獨行動。
6.清收工作期間,清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰,防止因醉酒影響工作,或與客戶發(fā)生沖突。
(九)遵守紀律
1.集中外拓清收,人員實行 封閉式管理。途中不可擅自離開,事先通知親友,并準備好換洗衣物;若有特殊事情,需向單位主要領(lǐng)導請假。
2.集中清收期間,嚴格服從組長和培訓管理人員的管理。
3.遇到重大困難或急病,及時向培訓負責人員通報;
4.尊重客戶風俗:若逾期欠款客戶屬少數(shù)民族客戶,應(yīng)尊重宗教信仰和風俗禁習慣。
(十)嚴格考核
1.考核原則
基金保證,團隊掛鉤,依分計獎
2.設(shè)立激勵基金
3.依分計獎
4.統(tǒng)一標準
案例:薛岳討公平
第二章 集中外拓清收操作流程
集中外拓清收總體安排
共計5天,具體安排如下:
第一天, 相關(guān)準備
1.輔導老師進駐銀行調(diào)研。
了解不良貸款現(xiàn)狀、成因,與銀行主要負責人座談、商討,就不良貸款清收策略與方式方法達成共識。
2.召開網(wǎng)點負責人調(diào)研會議,安排做好相關(guān)準備工作
3.準備相關(guān)物資:宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語等
第二天,誓師大會、清收策略培訓
第三至五天, 實戰(zhàn)現(xiàn)場清收
1.集中清收公職人員、個體工商戶、私營業(yè)主拖欠貸款。
2.集中清收種養(yǎng)殖戶及其他農(nóng)戶拖欠貸款。
3.聯(lián)手法院(或經(jīng)偵大隊)對老賴進行集中清收。
一、 前期調(diào)研
(一) 召開外拓網(wǎng)點負責人會議。安排各網(wǎng)點對轄內(nèi)逾期貸款欠款戶,進行調(diào)研,下發(fā)《不良貸款清收調(diào)研表》,確定擬集中外拓清收對象。
1.確定此次清收的客戶群體:小微企業(yè),農(nóng)戶,一般個人
2.確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間:是否已過訴訟時效。
3.確定此次清收的客戶地理區(qū)域。
4.確定本次清收客戶先后順序。
(二)總行綜合匯總各網(wǎng)點調(diào)研情況,最終確定外拓清收對象.
(三)各網(wǎng)點對總行本次最終確定對象,做好準備,迎接外拓.
1.復印或整理電子版借款合同及其他借款資料,到時交清收人員上門收款。
2.安排本網(wǎng)點配合引導人員。本網(wǎng)點在外拓清收中應(yīng)發(fā)揮主導作用。
3.對客戶發(fā)短信、打電話,提前通知籌錢還款。集中外拓時客戶有所準備。
二、建立團隊
(一)成立外拓清收領(lǐng)導小組
組長由總行董事長或行長或分管清收班子成員擔任,成員由相關(guān)部門負責人擔任。領(lǐng)導小組辦公室可設(shè)在不良清收管理部。
主要職責:
1.制定外拓清收方案
2.費用簽報
3.宣傳資料樣本準備
4.人員安排:抽調(diào)、分組、區(qū)域劃分、調(diào)度
5.安排好集中培訓老師及外拓指導老師
6.集中組織培訓
7. 監(jiān)督外拓過程。建立并管理微信群,適時在群里發(fā)布清收信息、清收政策。
8.每天組織集中通報會:評估清收效果、統(tǒng)計清收數(shù)據(jù)
9.實施目標考核。外拓結(jié)束,組織召開表彰會議。
案例:3萬伊軍為何打不過800叛軍
128名日本兵攻占承德
10.建立外拓營銷微信群,搭建交流平臺
(二)成立外拓清收后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領(lǐng)導擔任,后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責:
1.人員食宿
2.集中培訓會場安排
3.交通工具
4.物資采購與分配:帶有外拓清收標識的簡易服裝;宣傳牌;宣傳標語、橫幅等
(三)成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組,由部門負責人、支行行長(含主持工作的支行副行長)、分理處主任、客戶經(jīng)理和專職清收人員組成。
在轄區(qū)內(nèi)清收,原則上轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點應(yīng)派1人參與小組工作。
主要職責:負責外拓清收工作的具體實施,完成外拓清收任務(wù)。
三、充分準備
由領(lǐng)導小組辦公室和后勤支持小組,根據(jù)各自職責,提前做好外拓清收相關(guān)準備工作。
(一)制定外拓清收方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
(二)制著宣傳資料。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單,由在培訓前完成準備工作。
(三)安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
(四)聯(lián)系人員食宿、集中培訓會場安排
(五)安排好集中培訓老師及外拓指導老師
(六)下發(fā)通知,抽調(diào)人員,并進行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點、部室基本情況,在保證各項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運行的前提下,在培訓前,確立最終人員分組名單,確定好大組長和組員(3人一小組,10人左右一大組,可根據(jù)參訓人員多少調(diào)整), 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內(nèi)培訓
召開由全體清收人員參加的外拓誓師大會,激勵員工士氣,樹立必勝之信心。
(一)誓師大會
1.領(lǐng)導分配本次外拓清收任務(wù),作動員,鼓舞土氣。
2.各小組負責人表態(tài)發(fā)言。
3.領(lǐng)導帶領(lǐng)員工高呼口號,堅決完成目標任務(wù)。提振士氣。
4.領(lǐng)導帶領(lǐng)員工宣誓,不達目的誓不休
(二)專業(yè)老師講授外拓清收知識與清收方法技巧
五、外拓實施
一天外拓清收流程:
(一)早上晨會
1.物料發(fā)放(宣傳資料、小禮品)。
2.集體宣誓。
3.領(lǐng)導講話。戰(zhàn)前動員,鼓勵小組完成目標。
4.整隊出發(fā)。
(二)逐戶走訪
1.地毯式搜索,顆粒歸倉。
2.先易后難。外拓清收,主要清收500萬元以下貸款,重點清收100萬元以下小額貸款。對貸款收回可能性較大的戶,應(yīng)優(yōu)先清收。
3.外拓辦在微信群,適時通報各組清收進度。對取得成績的小組給予鼓勵,領(lǐng)導在微信中給予祝賀。
4.領(lǐng)導及輔導老師深入各組進行巡查指導,幫助解決清收中的問題。
5.客戶償還貸款后,及時記賬,出據(jù)還款憑證。網(wǎng)點門柜人員做好配合。
(三)晚上夕會
1.匯總小組成績
清收辦通報當天戰(zhàn)線,表揚先進,就第二天清收工作,提出要求。
2.各小組分享清收經(jīng)驗,提出存在問題
3.老師針對清收中遇到的問題,集中解答。
六、總結(jié)表彰
根據(jù)各小組積分情況,評出先進,給予表彰
(一)表彰先進小組和個人,發(fā)獎金,證書
(二)外拓代表發(fā)言:個人總結(jié),感悟體會
(三)老師總結(jié):本次外拓經(jīng)驗歸納,指出不足
(四)領(lǐng)導總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績,表揚,鼓勵
七、后續(xù)跟進
對約定還款計劃的欠款戶情況,將資料移交給相關(guān)支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結(jié)束后,對約定還款計劃和時間,還未還款的客戶,相關(guān)支行及清收人員,做好后續(xù)跟進清收工作,直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續(xù)和補充。
第三章 外拓清收技巧
一、還款能力與還款意愿分析
(一)還款能力分析
1.借款人還款能力
(1)消費類貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出,結(jié)余是否有錢還貸。
例: 編制家庭現(xiàn)金流量表
(2)經(jīng)營類貸款客戶(舉例)
主要分析每月現(xiàn)金凈流量,還是否有余錢分期還本付息。
例:編制小微企業(yè)現(xiàn)金流量表和損益表
2.擔保人及第三方代償能力。
第三方:親屬;保險公司
(二)還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時還;看人行征信系統(tǒng)是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在,說明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。
二、拖欠客戶分類處理(一)低保類:既無還款能力,又無還款意愿的客戶
(二)潛在類:有還款意愿無還款能力的客戶 (三)賴皮類:有還款能力無還款意愿的客戶
(四)優(yōu)質(zhì)類:既有還款能力又有還款意愿的客戶
三、登門清收流程(一)自我介紹:
(二)說明來意:
(三)協(xié)商解決:
(四)簽收單據(jù):
(五)愉快告別:
四、清收手段應(yīng)用順序
(一)動之以情 (二)曉之以理
(三)喻之以害
(四)施之以壓
(五)繩之以法
五、清收時機把握
(一)按時間把握時機1.一天之中的好節(jié)點
農(nóng)戶:早晨、晚上在家,便于登門清收
工薪人員:晚上下班后打電話比較方便
2.一周之中的好節(jié)點工薪人員雙休在家,便于登門清收
3.一月之中的好節(jié)點(1)工薪人員:雙休、節(jié)假日在家,便于上門清收
(2)工薪人員:月初發(fā)工資,便于上門清收
4.一年之中好節(jié)點
工薪人員:年底年初兌現(xiàn)上年工資獎金
農(nóng)戶:打工農(nóng)戶過年回家,帶回一年打工的錢
(二)按人生大事把握時機1.婚喪嫁娶,添丁祝壽:事中小禮慰問,事后上門收貸2.買房買車:短信祝賀,接著收貸
3.晉升提拔:慰問祝賀,接著收貸
(三)按生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)律把握時機
1.農(nóng)戶
(1)養(yǎng)殖業(yè):
春種夏長,秋收冬藏:農(nóng)作物收獲時,便于上門收貸
(2)動物:買種,喂養(yǎng),出欄銷售時,便于上門收貸2.個體經(jīng)營戶
產(chǎn)品銷售時,便于上門收貸
(四)起訴時機把握
發(fā)現(xiàn)借款人有資產(chǎn)可執(zhí)行。如家有房產(chǎn)、車產(chǎn),銀行有存款。
六、清收地點選擇
(一)借款人家里
(二)田間地頭
(三)路邊
(四)借款人公司
(五)餐廳
(六)擔保人家
(七)本行辦公室
第四章 外拓清收攻心談判技巧
一、適時反擊
二、打蛇打七寸(攻其要害)
三、黑臉白臉。
四、群狼戰(zhàn)術(shù)
五、文件戰(zhàn)術(shù)
六、軟磨硬抗(會哭的孩子有奶吃)
七、指桑罵槐(引以為戒)
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見好就收
十四、走為上策
第五章 特殊貸款清收
一、公職人員貸款:三停清收
二、無還款能力老年借款人:父債子還
三、冒名貸款:水落石出
四、內(nèi)部違規(guī)貸款:解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款:好說好散
六、借款人生病貸款:情在病房
七、跑路失蹤貸款清收:跑得了和尚,跑不了廟
八、借款人死亡貸款:起死回生
九、借款人坐牢貸款:囚籠清收
第六章 不良貸款清收策略
1.擒賊擒王;2.以心換心;3.借勢清收;4.敲山震虎;5.重獎之下必有勇夫;6.圍點打援;7.順藤摸瓜;8.引蛇出洞;9.守殊待兔;10. 中醫(yī)療法;11.兵貴神速;12.狹路相逢
第一章 不良貸款外拓清收概述
課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結(jié)點評
一、不良貸款清收方式
(一)網(wǎng)點清收
1.電話催收
?。玻绦糯呤?br /> 3.微信QQ催收
4.電子郵件催收
5.信件催收
(二)訴訟(仲裁)清收
1.提起訴訟
2.請求判決
3.申請強制執(zhí)行
4.提請上訴
案例:老屋挖出128塊銀元,找不到繼承人將充公
狼與坡坡
(三)委托清收
委托第三方:法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例:與農(nóng)行打官司導致信用社損失321萬元
(四)外拓清收
清收人員走出去,登門找客戶清收.
二、外拓清收分類
(一)集中外拓清收
1.總行集中組織外拓清收
2.支行集中組織外拓清收
(二)自主外拓清收
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入拖欠貸款戶進行催收
1.放貸責任人登門清收 。
2.專業(yè)清收人員登門清收。
三、為什么要集中組織外拓清收
(一)不良貸款清收存在的問題需要解決
1.不良貸款上升壓力大,制約了業(yè)務(wù)發(fā)展
2.客戶還貸意識差,銀行普遍存在清收工作難.
3.不良清收缺少有效章法,效果不明顯.
4.清收隊伍沒有激情,積極性調(diào)動不出來;
5.不良貸款收不回,責任追究,導致客戶經(jīng)理懼貸、惜貸。
6.清收人員單兵清收,勢單力?。?br /> (二)集中組織清收好處
1.形成聲勢,對欠款戶產(chǎn)生強大壓力.
2.效果明顯,立竿見影.
3.規(guī)范清收方法,探索清收規(guī)律.
四、集中外拓清收主要任務(wù)
(一)收回現(xiàn)金。
(二)展期、借新還舊,不良盤活,變正常。
(三)簽訂還款計劃。
(四)以物抵債收回貸款
1.抵債資產(chǎn)應(yīng)具備的基本條件
2.不得用于抵償債務(wù)的資產(chǎn)。
案例: 誰動了我們的助學金
(五)保全訟時效。
已喪失訴訟時效貸款,保全方法 :
1. 催收簽字,恢復時效。
2.達成簽訂新的還款協(xié)議,恢復時效。
3.少量還本付息,恢復時效。
4.提供新的擔保,恢復時效。
5.辦理延期手續(xù),恢復時效。
6.修改合同條款,恢復時效。
五、集中外拓清收注意事項
(一)領(lǐng)導應(yīng)高度重視。主要領(lǐng)導人在集中培訓開班及最后總結(jié)會議時,應(yīng)到場鼓勵。
(二)選擇逾期欠款客戶,在地理位置分布上應(yīng)適當集中。時間短,若過于分散,耗費時日,效率低。
(三)盡量爭取公檢法機關(guān)派2至3人協(xié)助。助威助陣。
(四)向當?shù)攸h政部門、村居干部,做好匯報,取得支持與配合。
(五)防止欠款人不認識收貸人員,不接待。
1.衣著統(tǒng)一,穿工裝,配戴銀行標識。便于欠款人認識。冬天,活動中可著休閑裝或方便活動的服裝。
2.有熟悉欠款戶的網(wǎng)點人員引領(lǐng)。
3.由村組干部帶路介紹。
(六) 注意維護單位形象。
1.外拓活動過程中不得與他人發(fā)生糾紛,有問題集中向負責人員通報。
2.與欠款人交流,注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻,盡量不要發(fā)火。
(七)清收人員身體健康,精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
(八)進村注意安全。
1.女士不能穿高跟鞋及裙子,適應(yīng)鄉(xiāng)村小路。
2.防止狗咬。
3.不利自然環(huán)境,如:山洪
4.不利天氣的影響。
5.不得離開集體單獨活動。盡量雙人行動,原則上一個人不單獨行動。
6.清收工作期間,清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰,防止因醉酒影響工作,或與客戶發(fā)生沖突。
(九)遵守紀律
1.集中外拓清收,人員實行 封閉式管理。途中不可擅自離開,事先通知親友,并準備好換洗衣物;若有特殊事情,需向單位主要領(lǐng)導請假。
2.集中清收期間,嚴格服從組長和培訓管理人員的管理。
3.遇到重大困難或急病,及時向培訓負責人員通報;
4.尊重客戶風俗:若逾期欠款客戶屬少數(shù)民族客戶,應(yīng)尊重宗教信仰和風俗禁習慣。
(十)嚴格考核
1.考核原則
基金保證,團隊掛鉤,依分計獎
2.設(shè)立激勵基金
3.依分計獎
4.統(tǒng)一標準
案例:薛岳討公平
第二章 集中外拓清收操作流程
集中外拓清收總體安排
共計5天,具體安排如下:
第一天, 相關(guān)準備
1.輔導老師進駐銀行調(diào)研。
了解不良貸款現(xiàn)狀、成因,與銀行主要負責人座談、商討,就不良貸款清收策略與方式方法達成共識。
2.召開網(wǎng)點負責人調(diào)研會議,安排做好相關(guān)準備工作
3.準備相關(guān)物資:宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語等
第二天,誓師大會、清收策略培訓
第三至五天, 實戰(zhàn)現(xiàn)場清收
1.集中清收公職人員、個體工商戶、私營業(yè)主拖欠貸款。
2.集中清收種養(yǎng)殖戶及其他農(nóng)戶拖欠貸款。
3.聯(lián)手法院(或經(jīng)偵大隊)對老賴進行集中清收。
一、 前期調(diào)研
(一) 召開外拓網(wǎng)點負責人會議。安排各網(wǎng)點對轄內(nèi)逾期貸款欠款戶,進行調(diào)研,下發(fā)《不良貸款清收調(diào)研表》,確定擬集中外拓清收對象。
1.確定此次清收的客戶群體:小微企業(yè),農(nóng)戶,一般個人
2.確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間:是否已過訴訟時效。
3.確定此次清收的客戶地理區(qū)域。
4.確定本次清收客戶先后順序。
(二)總行綜合匯總各網(wǎng)點調(diào)研情況,最終確定外拓清收對象.
(三)各網(wǎng)點對總行本次最終確定對象,做好準備,迎接外拓.
1.復印或整理電子版借款合同及其他借款資料,到時交清收人員上門收款。
2.安排本網(wǎng)點配合引導人員。本網(wǎng)點在外拓清收中應(yīng)發(fā)揮主導作用。
3.對客戶發(fā)短信、打電話,提前通知籌錢還款。集中外拓時客戶有所準備。
二、建立團隊
(一)成立外拓清收領(lǐng)導小組
組長由總行董事長或行長或分管清收班子成員擔任,成員由相關(guān)部門負責人擔任。領(lǐng)導小組辦公室可設(shè)在不良清收管理部。
主要職責:
1.制定外拓清收方案
2.費用簽報
3.宣傳資料樣本準備
4.人員安排:抽調(diào)、分組、區(qū)域劃分、調(diào)度
5.安排好集中培訓老師及外拓指導老師
6.集中組織培訓
7. 監(jiān)督外拓過程。建立并管理微信群,適時在群里發(fā)布清收信息、清收政策。
8.每天組織集中通報會:評估清收效果、統(tǒng)計清收數(shù)據(jù)
9.實施目標考核。外拓結(jié)束,組織召開表彰會議。
案例:3萬伊軍為何打不過800叛軍
128名日本兵攻占承德
10.建立外拓營銷微信群,搭建交流平臺
(二)成立外拓清收后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領(lǐng)導擔任,后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責:
1.人員食宿
2.集中培訓會場安排
3.交通工具
4.物資采購與分配:帶有外拓清收標識的簡易服裝;宣傳牌;宣傳標語、橫幅等
(三)成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組,由部門負責人、支行行長(含主持工作的支行副行長)、分理處主任、客戶經(jīng)理和專職清收人員組成。
在轄區(qū)內(nèi)清收,原則上轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點應(yīng)派1人參與小組工作。
主要職責:負責外拓清收工作的具體實施,完成外拓清收任務(wù)。
三、充分準備
由領(lǐng)導小組辦公室和后勤支持小組,根據(jù)各自職責,提前做好外拓清收相關(guān)準備工作。
(一)制定外拓清收方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
(二)制著宣傳資料。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單,由在培訓前完成準備工作。
(三)安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
(四)聯(lián)系人員食宿、集中培訓會場安排
(五)安排好集中培訓老師及外拓指導老師
(六)下發(fā)通知,抽調(diào)人員,并進行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點、部室基本情況,在保證各項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運行的前提下,在培訓前,確立最終人員分組名單,確定好大組長和組員(3人一小組,10人左右一大組,可根據(jù)參訓人員多少調(diào)整), 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內(nèi)培訓
召開由全體清收人員參加的外拓誓師大會,激勵員工士氣,樹立必勝之信心。
(一)誓師大會
1.領(lǐng)導分配本次外拓清收任務(wù),作動員,鼓舞土氣。
2.各小組負責人表態(tài)發(fā)言。
3.領(lǐng)導帶領(lǐng)員工高呼口號,堅決完成目標任務(wù)。提振士氣。
4.領(lǐng)導帶領(lǐng)員工宣誓,不達目的誓不休
(二)專業(yè)老師講授外拓清收知識與清收方法技巧
五、外拓實施
一天外拓清收流程:
(一)早上晨會
1.物料發(fā)放(宣傳資料、小禮品)。
2.集體宣誓。
3.領(lǐng)導講話。戰(zhàn)前動員,鼓勵小組完成目標。
4.整隊出發(fā)。
(二)逐戶走訪
1.地毯式搜索,顆粒歸倉。
2.先易后難。外拓清收,主要清收500萬元以下貸款,重點清收100萬元以下小額貸款。對貸款收回可能性較大的戶,應(yīng)優(yōu)先清收。
3.外拓辦在微信群,適時通報各組清收進度。對取得成績的小組給予鼓勵,領(lǐng)導在微信中給予祝賀。
4.領(lǐng)導及輔導老師深入各組進行巡查指導,幫助解決清收中的問題。
5.客戶償還貸款后,及時記賬,出據(jù)還款憑證。網(wǎng)點門柜人員做好配合。
(三)晚上夕會
1.匯總小組成績
清收辦通報當天戰(zhàn)線,表揚先進,就第二天清收工作,提出要求。
2.各小組分享清收經(jīng)驗,提出存在問題
3.老師針對清收中遇到的問題,集中解答。
六、總結(jié)表彰
根據(jù)各小組積分情況,評出先進,給予表彰
(一)表彰先進小組和個人,發(fā)獎金,證書
(二)外拓代表發(fā)言:個人總結(jié),感悟體會
(三)老師總結(jié):本次外拓經(jīng)驗歸納,指出不足
(四)領(lǐng)導總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績,表揚,鼓勵
七、后續(xù)跟進
對約定還款計劃的欠款戶情況,將資料移交給相關(guān)支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結(jié)束后,對約定還款計劃和時間,還未還款的客戶,相關(guān)支行及清收人員,做好后續(xù)跟進清收工作,直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續(xù)和補充。
第三章 外拓清收技巧
一、還款能力與還款意愿分析
(一)還款能力分析
1.借款人還款能力
(1)消費類貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出,結(jié)余是否有錢還貸。
例: 編制家庭現(xiàn)金流量表
(2)經(jīng)營類貸款客戶(舉例)
主要分析每月現(xiàn)金凈流量,還是否有余錢分期還本付息。
例:編制小微企業(yè)現(xiàn)金流量表和損益表
2.擔保人及第三方代償能力。
第三方:親屬;保險公司
(二)還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時還;看人行征信系統(tǒng)是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在,說明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。
二、拖欠客戶分類處理(一)低保類:既無還款能力,又無還款意愿的客戶
(二)潛在類:有還款意愿無還款能力的客戶 (三)賴皮類:有還款能力無還款意愿的客戶
(四)優(yōu)質(zhì)類:既有還款能力又有還款意愿的客戶
三、登門清收流程(一)自我介紹:
(二)說明來意:
(三)協(xié)商解決:
(四)簽收單據(jù):
(五)愉快告別:
四、清收手段應(yīng)用順序
(一)動之以情 (二)曉之以理
(三)喻之以害
(四)施之以壓
(五)繩之以法
五、清收時機把握
(一)按時間把握時機1.一天之中的好節(jié)點
農(nóng)戶:早晨、晚上在家,便于登門清收
工薪人員:晚上下班后打電話比較方便
2.一周之中的好節(jié)點工薪人員雙休在家,便于登門清收
3.一月之中的好節(jié)點(1)工薪人員:雙休、節(jié)假日在家,便于上門清收
(2)工薪人員:月初發(fā)工資,便于上門清收
4.一年之中好節(jié)點
工薪人員:年底年初兌現(xiàn)上年工資獎金
農(nóng)戶:打工農(nóng)戶過年回家,帶回一年打工的錢
(二)按人生大事把握時機1.婚喪嫁娶,添丁祝壽:事中小禮慰問,事后上門收貸2.買房買車:短信祝賀,接著收貸
3.晉升提拔:慰問祝賀,接著收貸
(三)按生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)律把握時機
1.農(nóng)戶
(1)養(yǎng)殖業(yè):
春種夏長,秋收冬藏:農(nóng)作物收獲時,便于上門收貸
(2)動物:買種,喂養(yǎng),出欄銷售時,便于上門收貸2.個體經(jīng)營戶
產(chǎn)品銷售時,便于上門收貸
(四)起訴時機把握
發(fā)現(xiàn)借款人有資產(chǎn)可執(zhí)行。如家有房產(chǎn)、車產(chǎn),銀行有存款。
六、清收地點選擇
(一)借款人家里
(二)田間地頭
(三)路邊
(四)借款人公司
(五)餐廳
(六)擔保人家
(七)本行辦公室
第四章 外拓清收攻心談判技巧
一、適時反擊
二、打蛇打七寸(攻其要害)
三、黑臉白臉。
四、群狼戰(zhàn)術(shù)
五、文件戰(zhàn)術(shù)
六、軟磨硬抗(會哭的孩子有奶吃)
七、指桑罵槐(引以為戒)
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見好就收
十四、走為上策
第五章 特殊貸款清收
一、公職人員貸款:三停清收
二、無還款能力老年借款人:父債子還
三、冒名貸款:水落石出
四、內(nèi)部違規(guī)貸款:解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款:好說好散
六、借款人生病貸款:情在病房
七、跑路失蹤貸款清收:跑得了和尚,跑不了廟
八、借款人死亡貸款:起死回生
九、借款人坐牢貸款:囚籠清收
第六章 不良貸款清收策略
1.擒賊擒王;2.以心換心;3.借勢清收;4.敲山震虎;5.重獎之下必有勇夫;6.圍點打援;7.順藤摸瓜;8.引蛇出洞;9.守殊待兔;10. 中醫(yī)療法;11.兵貴神速;12.狹路相逢
講師 雷春柱 介紹
(一)工作經(jīng)歷。雷春柱,金融本科學歷,高級理財規(guī)劃師,專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任,省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
(二)發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇,約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上,發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇,約20萬字。
(三)擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
講課風格
(一)以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點;注重互動式授課,以案例故事講述理論觀點,不單純講理論。
(二)案例精彩豐富。案例來自實際工作,來自古今中外。
(三)通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管,下到剛參加工作的基層員工,人人都聽得懂,易掌握。
(四)非常接地氣。與實際工作緊密相連,學完就能用,立竿見影。
(二)發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇,約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上,發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇,約20萬字。
(三)擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
講課風格
(一)以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點;注重互動式授課,以案例故事講述理論觀點,不單純講理論。
(二)案例精彩豐富。案例來自實際工作,來自古今中外。
(三)通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管,下到剛參加工作的基層員工,人人都聽得懂,易掌握。
(四)非常接地氣。與實際工作緊密相連,學完就能用,立竿見影。
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