《對公貸款營銷》

 
《對公貸款營銷》
大   綱
 
本講義主要內(nèi)容
 
本講義主要內(nèi)容
 
第一部分  對公貸款概述
第二部分  對公信貸轉(zhuǎn)型
第三部分  農(nóng)區(qū)對公貸款營銷
第四部分  對公貸款營銷方法
 
 
第一部分  對公貸款概述
第一章  對公貸款對象
一、對公客戶貸款對象
二、企業(yè)（公司）類法人客戶
三、其他經(jīng)濟組織
 
第二章   中小銀行對公貸款業(yè)務(wù)存在的問題
（一）企業(yè)直接融資增加，企業(yè)對銀行貸款依賴減少
（二）優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無法滿足。
（三）大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復雜，中小銀行不易搞懂
（四）大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復雜，中小銀行很難了解清楚
（五）大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待，難以管理
（六）國有大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
（七）大中型民營企業(yè)，大部分在中小銀行貸款，但經(jīng)營狀況不佳。
 （八）中小銀行扶持的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展狀大，難以滿足需求，被迫轉(zhuǎn)向他行開戶。
 （九）機構(gòu)類貸款營銷不足
 
第二部分  對公信貸轉(zhuǎn)型
 
第一章  中小銀行對公貸款投向總體選擇
一、三農(nóng)領(lǐng)域
二、小微企業(yè)客戶
三、學校、醫(yī)院等事業(yè)單位
四、基礎(chǔ)設(shè)施項目
五、重點國企
六、優(yōu)質(zhì)上市大中型民營企業(yè)
七、重點行業(yè)
 
第二章  對公信貸業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級
一、由以前主要發(fā)放公司類大中型企業(yè)大額貸款，向發(fā)放小微企業(yè)小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：中國最富有村莊華西村 如今竟負債近400億
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：某市騰龍國際酒店股東鬧糾紛，導致貸款形成風險
武鋼裁員5萬人背后的故事
 
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動轉(zhuǎn)型
案例：國內(nèi)首家企業(yè)實現(xiàn)債轉(zhuǎn)股
農(nóng)行成功參與中國鋁業(yè)首單市場化“債轉(zhuǎn)股”項目
 
五、對公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營銷，向多元化、交叉營銷轉(zhuǎn)型
案例：富國銀行交叉銷售
 
第三部分：分區(qū)對公貸款營銷
第一章  機構(gòu)客戶區(qū)貸款營銷
第二章  商區(qū)對公貸款營銷
第三章  園區(qū)對公貸款營銷
第四章  農(nóng)區(qū)對公貸款營銷
 
 
第一章  機構(gòu)客戶區(qū)貸款營銷
 
第一節(jié)  事業(yè)法人對公貸款營銷
第一小節(jié)  事業(yè)法人對公貸款概述
一、什么是機構(gòu)客戶
二、事業(yè)法人機構(gòu)客戶營銷
 
第二小節(jié)  學校對公貸款營銷
一、學校貸款好處
二、學校貸款對象
三、學校主要貸款方式
四、公私聯(lián)動，營銷教師個人消費貸款
五、向?qū)W校營銷金融產(chǎn)品方法
六、教育系統(tǒng)貸款主要風險點
 
第三小節(jié)  醫(yī)院對公貸款營銷
一、醫(yī)院類型
二、醫(yī)院貸款好處
三、醫(yī)院主要貸款方式
四、醫(yī)院貸款主要風險點
五、醫(yī)院貸款案例
 
 
第二節(jié)  政府部門相關(guān)對公貸款營銷
第一小節(jié)  政府部門相關(guān)貸款概述
一、政府機關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定
二、營銷政府部門相關(guān)貸款好處
三、政府相關(guān)貸款主要投向
四、政府部門相關(guān)貸款營銷路徑
 
第二小節(jié)  地方政府平臺貸款
一、地方政府融資平臺概念與風險表現(xiàn)
二、中央進一步規(guī)范地方政府舉債融資行為，地方政府融資平臺必須轉(zhuǎn)型
三、地方融資平臺公司轉(zhuǎn)型方向
四、平臺貸款政策調(diào)整，對銀行信貸業(yè)務(wù)影響與對策
 
第三小節(jié)   PPP項目融資與管理模式
一、什么是PPP模式
二、PPP模式運作文件依據(jù)
三、政府參與PPP項目相關(guān)禁令
四、PPP項目融資與管理模式好處
五、PPT項目融資與管理成功案例
六、銀行支持PPT項目好處
 
第四小節(jié)  BOT項目融資與管理模式
一、什么是BOT項目融資模式
二、BOT模式項目參與方
三、BOT模式項目實施步驟
四、BOT項目模式優(yōu)點
五、BOT項目模式缺點
六、BOT項目模式成功案例
 
第五小節(jié)  政府購買服務(wù)與應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款(財綜[2014]96號)
一、購買主體和承接主體
二、承接主體應(yīng)當具備的條件
三、 購買內(nèi)容及指導目錄
四、購買方式及程序
五、政府購買服務(wù)相關(guān)政策
六、應(yīng)收賬款質(zhì)押登記基本規(guī)定
七、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款管理
八、政府購買服務(wù)與應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款案例
 
第六小節(jié)  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機場貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析  
 
第二章  商區(qū)對公貸款營銷
一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要對公貸款客戶群
三、商區(qū)對公綜合營銷主要路徑
四、商區(qū)對公營銷技巧
五、商圈貸款營銷
 
第三章  園區(qū)對公貸款營銷
一、園區(qū)概述
二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷應(yīng)注意的問題
三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷重點
四、園區(qū)小微企業(yè)客戶開發(fā)路徑
五、園區(qū)對公貸款營銷方式
六、園區(qū)對公營銷技巧
七、園區(qū)對公貸款營銷案例分析
 
第四章  農(nóng)區(qū)對公貸款營銷
 
第一節(jié)  農(nóng)村新型經(jīng)濟體對公貸款
一、農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
（四）產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款不利因素
案例：咸寧江南春竹業(yè)公司，帶動六萬楠竹種植戶增收
 
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
（一）特點
（二）農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)當遵循的原則
（三）設(shè)立農(nóng)民專業(yè)合作社，應(yīng)當具備的條件
 （四）對合作成員要求
（五）扶持政策
（六）農(nóng)民專業(yè)合作社的分類
（七）農(nóng)民專業(yè)合作社運營方式
案例：枝江“合作社+金融”模式
 
三、家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農(nóng)場特點
（二）種養(yǎng)大戶特點
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農(nóng)場的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場主曹勇承包荒山 
 
第二節(jié)  農(nóng)田水利設(shè)施貸款
一、國家農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)相關(guān)政策
案例：農(nóng)發(fā)行某支行5.7億元，支持農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)
二、資金投入方式與銀行應(yīng)對
（《農(nóng)田水利條例》）
（一）政府獨立投入
（二）社會力量獨立投入
（三）政府投入與社會力量聯(lián)合投入
案例：某農(nóng)行營銷政府購買服務(wù)貸款35億元
某農(nóng)行,對政府購買服務(wù)項目授信5.84億元
某農(nóng)行向政府購買服務(wù)項目授信5億元
農(nóng)發(fā)行某縣支行發(fā)放8000萬元貸款，支持農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)
某農(nóng)商行支持農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)
農(nóng)發(fā)行某縣支行發(fā)放PPP項目貸款，支持水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
 
三、農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)與維護貸款方式
（一)小水利兩權(quán)抵押貸款
(二）農(nóng)村綜合產(chǎn)權(quán)抵押
（三）政府補償、財政貼息
（四）農(nóng)村一般貸款
案例：某縣落實“兩證一書”制度，創(chuàng)新抵押貸款模式
某縣農(nóng)行、農(nóng)商行發(fā)放農(nóng)田水利設(shè)施貸款
某縣對小型農(nóng)田水利設(shè)施貸款，政府補償、貼息
 
第三節(jié)  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對公貸款營銷
 
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)案例分析
（一）支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)案例
（二）支持鄉(xiāng)村旅游案例
（三）支持農(nóng)村光伏發(fā)電案例
（四）支持農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)案例
 
第四部分  對公貸款營銷方法
 
第一章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷應(yīng)注意的問題
漢川服裝產(chǎn)業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營銷模式
 
第二章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）融資對象
五、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）紅薯產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）香菇產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 （六）楠竹種植加工銷售產(chǎn)業(yè)鏈案例
（七）汽車產(chǎn)業(yè)鏈案例
（八）工程機械產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第三章  合作營銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔合作
 
第四章  圍點打援、拾遺補缺、以退為進
第五章  外科手術(shù)式營銷
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。