《個(gè)人貸款營(yíng)銷方法與技巧》

《個(gè)人貸款營(yíng)銷方法與技巧》課程介紹
 
 
第一部分  個(gè)人貸款市場(chǎng)分析
 
第一章  個(gè)人貸款概述
 
第一章  個(gè)人貸款管理概述
一、個(gè)人貸款范圍
二、個(gè)人貸款分類
二、個(gè)人貸款特征
三、發(fā)放個(gè)人貸款好處
四、個(gè)人貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
五、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防控總體措施
 
第二章   個(gè)人貸款營(yíng)銷內(nèi)部管理
 
一、樹(shù)立全新的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念
二、建立科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制
三、培養(yǎng)微貸專業(yè)人才
四、打造微貸文化
案例： 某村鎮(zhèn)銀行微貸
 
 
第二部分   個(gè)人貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（11種方法）
 
一、以退為進(jìn)
  以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的手段。
（一）沒(méi)有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸
（二）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)。
（三）對(duì)兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款
（四）對(duì)公司類大額貸款客戶，暫時(shí)限制投放；集中資金，調(diào)整結(jié)構(gòu)，支持三農(nóng)與小微
 
二、 畫(huà)地為牢  
 （一）定位社區(qū)銀行
（二）服務(wù)轄區(qū)客戶，不做跨區(qū)域業(yè)務(wù)
（三）既不直接對(duì)外放貸，也不做跨區(qū)域銀團(tuán)貸款
（四）嚴(yán)格控制跨區(qū)域資金存放業(yè)務(wù)
 
三、藍(lán)海戰(zhàn)略
   避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城區(qū)市場(chǎng)，深耕廣大農(nóng)村市場(chǎng)
案例：象牙山村主要小微企業(yè)客戶 
 
四、長(zhǎng)尾理論   
 重點(diǎn)服務(wù)其他銀行不愿做的小微客戶
 
五、拾遺補(bǔ)缺
對(duì)其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過(guò)選擇，予以支持。如國(guó)開(kāi)行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對(duì)其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。
（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道
（二）拾遺補(bǔ)缺注意
 
六、外科手術(shù)
 
核心：抓重點(diǎn)客戶，實(shí)行貴賓服務(wù)
（一）個(gè)人小微貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。 
（三）營(yíng)銷貴賓客戶主要措施
 
七、蝴蝶效應(yīng)
（一）重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來(lái)存款、貸款
（二）先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開(kāi)
 
八、中醫(yī)療法
九、顏色革命
十、同業(yè)策反
對(duì)其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。
十一、委托營(yíng)銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款
（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
      案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
 
 
 
第三部分  個(gè)人貸款客戶拓展策略（11種方法）
 
一、合作營(yíng)銷              
（一）銀擔(dān)合作
（二）銀保合作
（三）銀政合作
案例： 移民后扶擔(dān)保貸款
 
二、公私聯(lián)動(dòng)
（一）營(yíng)銷一個(gè)公司類客戶，引來(lái)一批單位個(gè)人客戶。
（二）營(yíng)銷一個(gè)核心企業(yè)客戶，引來(lái)上下游小微客戶。
 
三、授牌授信
 
四、分散營(yíng)銷（麻雀戰(zhàn)法）
（一）分散營(yíng)銷好處
（二）分散營(yíng)銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
 
五、批量營(yíng)銷（兵團(tuán)作業(yè)）
（一）批量營(yíng)銷好處
（二）集中批量營(yíng)銷重點(diǎn)
案例：漢川工業(yè)園貸款
 
六、  鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
（一）銀行與龍頭核心企業(yè)合作主要內(nèi)容
案例：茶葉產(chǎn)業(yè)鏈貸款
（二）商品物流供應(yīng)鏈融資
（三）農(nóng)村電商供應(yīng)鏈融資
 
七、 商圈營(yíng)銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯(lián)盟合作目的
（三）銀行與商圈聯(lián)盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款
 
八、筑巢引鳳（網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷）
（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（二）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
　?。保疄轭櫩吞峁┦孢m的環(huán)境。
    2．熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不可讓客戶過(guò)長(zhǎng)等候。
（三）要不斷開(kāi)展促銷活動(dòng)。吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
 
九、外拓營(yíng)銷
案例：大學(xué)生借貸2萬(wàn)元后失聯(lián) ，認(rèn)門(mén)親戚家被騷擾
 
十、網(wǎng)格戰(zhàn)法
（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對(duì)接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開(kāi)展村級(jí)貸款業(yè)務(wù)流程
（三）利用村級(jí)網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問(wèn)題
   案例：  囚籠政策與百團(tuán)大戰(zhàn)
 
十一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
 
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。