《銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》

《銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》
2天大綱
 
     本講義主要內(nèi)容
第一部分  銀行零售業(yè)務(wù)概述
第二部分  零售金融模式成功案例
第三部分  零售金融業(yè)務(wù)五大服務(wù)模式
第四部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道
第五部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法
第六部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
 
第一部分  銀行零售業(yè)務(wù)概述
第一章  銀行零售業(yè)務(wù)基本理論
第二章  中小銀行為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
第三章  新零售金融
第四章  零售金融模式成功案例
 
 
第一章  銀行零售業(yè)務(wù)基本理論
一、零售業(yè)務(wù)范圍
二、零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)
三、我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
四、零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)
２．“三農(nóng)”業(yè)務(wù)
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費(fèi)金融
６．財(cái)富管理
五、零售業(yè)務(wù)服務(wù)方式
１．網(wǎng)上銀行：讓客戶一網(wǎng)打天下，
２．手機(jī)銀行：讓客戶一部手機(jī)走天下，促推無(wú)現(xiàn)金社會(huì)發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務(wù)
５．網(wǎng)絡(luò)借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷(xiāo)銀行
六、零售業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
（一)加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展速度
（二）加快零售業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合
（三）強(qiáng)化支付服務(wù)功能
（四）人際互動(dòng)是零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
（五）發(fā)展智慧銀行，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
 
七、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
八、中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展不足
 
 
第二章  中小銀行為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
一、利率市場(chǎng)化沖擊，對(duì)公存款成本增加
二、民營(yíng)資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊，優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
三、大中型民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下行，拖垮無(wú)數(shù)中小銀行
四、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
 
第三章  新零售金融
一、五個(gè)新提出
二、新零售發(fā)展動(dòng)因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融產(chǎn)生
 
第二部分  零售金融模式成功案例
      
一、國(guó)外小微零售金融案例
１．美國(guó)花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機(jī)構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)公司繞過(guò)商業(yè)銀行直接在資本市場(chǎng)上籌措資金，使這些國(guó)家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對(duì)比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，如美國(guó)花旗銀行從70年代中期就成立了消費(fèi)者金融服務(wù)部，為消費(fèi)者提供各類(lèi)富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的41%。
２．美國(guó)富國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行零售業(yè)務(wù)
二、農(nóng)商行小微零售金融模式成功案例
三、城商行小微零售金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微零售金融案例
五、全國(guó)性股份制銀行小微零售金融案例
 
第三部分   零售金融業(yè)務(wù)五大服務(wù)模式
第一章  鄉(xiāng)村金融服務(wù)
一、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作目標(biāo)
二、鄉(xiāng)村金融服務(wù)重點(diǎn)
三、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作措施
 
第二章  社區(qū)金融服務(wù)
一、社區(qū)在哪里
二、 社區(qū)銀行建設(shè)
三、社區(qū)金融服務(wù)障礙
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要獲客方式
五、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)小技巧
 
第三章   創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)
一、加強(qiáng)多方合作，營(yíng)銷(xiāo)八類(lèi)客戶
二、通過(guò)“三個(gè)渠道”，拓寬獲客來(lái)源
 
第四章   家庭金融服務(wù)
一、家庭金融（銀行）服務(wù)特點(diǎn)
二、家庭金融服務(wù)工作措施
 
第五章   貼身金融服務(wù)
一、個(gè)人客戶細(xì)分主要依據(jù)
二、個(gè)人客戶價(jià)值分類(lèi)
三、實(shí)行差異化服務(wù)策略
四、貴賓客戶貼身服務(wù)
 
 
第四部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
二、電話營(yíng)銷(xiāo)
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
四、委托營(yíng)銷(xiāo)
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營(yíng)銷(xiāo)
 
 
第五部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法
 
第一章  六種常用營(yíng)銷(xiāo)方法 
第一節(jié)  沙龍綜合營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)  擺展綜合營(yíng)銷(xiāo)
第三節(jié)  路演綜合營(yíng)銷(xiāo)
第四節(jié)  惠客促銷(xiāo)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
第五節(jié)  社群綜合營(yíng)銷(xiāo)
第六節(jié)  情感營(yíng)銷(xiāo)
 
第二章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)   分散營(yíng)銷(xiāo)（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷(xiāo)好處
二、分散營(yíng)銷(xiāo)不利因素
三、分散營(yíng)銷(xiāo)重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)   批量營(yíng)銷(xiāo)
一、批量營(yíng)銷(xiāo)好處
二、批量營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
三、批量營(yíng)銷(xiāo)三種模式
四、批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
 
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
 
 
 
 
第五章  惠客促銷(xiāo)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、惠客促銷(xiāo)
 (一）促銷(xiāo)的含義
（二）促銷(xiāo)的特征
 （三）銀行促銷(xiāo)的作用
 （四）銀行促銷(xiāo)的形式
 （五）重點(diǎn)客戶貸款促銷(xiāo)手段
（六）節(jié)日促銷(xiāo)在銀行的應(yīng)用
二、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
（一）業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
（二）場(chǎng)景促銷(xiāo)要求
 
第六章  沙龍營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)與情感營(yíng)銷(xiāo)
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（一）什么是沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（二）廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（三）社區(qū)沙龍綜合營(yíng)銷(xiāo)
（四）商區(qū)沙龍綜合營(yíng)銷(xiāo)
（五）園區(qū)沙龍綜合營(yíng)銷(xiāo)
（六）政府機(jī)關(guān)沙龍綜合營(yíng)銷(xiāo)
二、社群營(yíng)銷(xiāo)
（一)相關(guān)概念
(二）社群營(yíng)銷(xiāo)路徑
（三）微信社群營(yíng)銷(xiāo)
三、情感營(yíng)銷(xiāo)
 
第七章  擺展與路演營(yíng)銷(xiāo)
一、擺展?fàn)I銷(xiāo)
（一）社區(qū)擺展?fàn)I銷(xiāo)
（二）園區(qū)擺展?fàn)I銷(xiāo)
二、路演營(yíng)銷(xiāo)
在社區(qū)門(mén)前、社區(qū)內(nèi)、廣場(chǎng)、集市等地點(diǎn)，舉辦小型文藝演出、放電影等活動(dòng)
 
第四章  合作營(yíng)銷(xiāo)
一、合作營(yíng)銷(xiāo)特征
二、合作營(yíng)銷(xiāo)意義
三、合作營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)
同業(yè)合作，異業(yè)（跨界）合作
四、跨界營(yíng)銷(xiāo)
五、遠(yuǎn)交近攻與合縱連橫
 
 
第六部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第一章  交叉營(yíng)銷(xiāo)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
第二章  受牌營(yíng)銷(xiāo)
第三章  整家營(yíng)銷(xiāo)、貼身服務(wù)、終身服務(wù)
第四章  蝴蝶效應(yīng)、同業(yè)策反與真情留客
第五章  統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷(xiāo)
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。