《中小銀行對公綜合營銷》

《中小銀行對公綜合營銷》
2天大綱
本講義主要內(nèi)容
第一部分  對公客戶綜合營銷概述
第二部分  對公信貸轉(zhuǎn)型
第三部分  分區(qū)對公綜合營銷
第四部分  對公綜合營銷方法與技巧
 
 
第一部分  對公客戶綜合營銷概述
 
第一章  對公客戶綜合營銷對象
一、對公客戶貸款對象
二、企業(yè)（公司）類法人客戶
三、其他經(jīng)濟組織
四、什么是對公業(yè)務(wù)
五、中小銀行對公客戶總體選擇
 
第二章   中小銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
一、對公貸款業(yè)務(wù)
二、票據(jù)業(yè)務(wù)
三、對公存款業(yè)務(wù)
四、中間業(yè)務(wù)
 
第二部分  對公信貸轉(zhuǎn)型
第一章  中小銀行對公貸款投向總體選擇
第二章  對公信貸業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級
一、由以前主要發(fā)放公司類大中型企業(yè)大額貸款，向發(fā)放小微企業(yè)小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動轉(zhuǎn)型
五、對公貸款由主要投向工商企業(yè)，向企事業(yè)單位、基礎(chǔ)設(shè)施、民生產(chǎn)業(yè)綜合營銷轉(zhuǎn)型
六、對公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營銷，向多元化、交叉營銷轉(zhuǎn)型
 
第三部分：分區(qū)對公客戶綜合營銷
第一章  機構(gòu)客戶區(qū)綜合營銷
第二章  商區(qū)對公綜合營銷
第三章  園區(qū)對公綜合營銷
第四章  農(nóng)區(qū)對公綜合營銷
 
 
第一章  機構(gòu)客戶區(qū)貸款營銷
第一節(jié)  機構(gòu)與事業(yè)單位客戶對公營銷
第二節(jié)  政府部門相關(guān)綜合營銷
 
第一節(jié)  機構(gòu)與事業(yè)單位客戶對公營銷
 
第一小節(jié)  機構(gòu)與事業(yè)單位對公綜合營銷概述
一、什么是機構(gòu)客戶
二、機構(gòu)客戶營銷主要內(nèi)容
三、事業(yè)法人機構(gòu)客戶營銷
四、金融機構(gòu)客戶營銷
 
第二小節(jié)  學(xué)校綜合營銷
一、學(xué)校貸款好處
二、學(xué)校貸款對象
三、學(xué)校主要貸款方式
四、公私聯(lián)動，營銷教師個人消費貸款
五、向?qū)W校營銷金融產(chǎn)品方法
六、教育系統(tǒng)貸款主要風(fēng)險點
 
第三小節(jié)  醫(yī)院綜合營銷
一、醫(yī)院類型
二、醫(yī)院貸款好處
三、醫(yī)院主要貸款方式
四、醫(yī)院貸款主要風(fēng)險點
 
第二節(jié)  政府部門相關(guān)綜合營銷
 
第一小節(jié)  政府部門相關(guān)貸款概述
一、政府機關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定
二、營銷政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品好處
三、政府機構(gòu)客戶營銷主要內(nèi)容
四、政府相關(guān)貸款主要投向
五、政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品營銷路徑
 
第二小節(jié)  政府購買服務(wù)相關(guān)政策(財綜[2014]96號)
一、購買主體和承接主體
二、承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
三、 購買內(nèi)容及指導(dǎo)目錄
四、購買方式及程序
五、政府購買服務(wù)相關(guān)政策
六、政府購買服務(wù)質(zhì)押貸款案例
 
第三小節(jié)  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機場貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析 
 
第二章  商區(qū)對公營銷
一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要對公綜合客戶群
商區(qū)重點客戶：小微企業(yè)
①大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉儲公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場超市公司類客戶
③核心企業(yè)上下游公司類客戶
④專業(yè)市場公司類商戶
⑤沿街公司類散戶
⑥房地產(chǎn)公司
三、商區(qū)對公營銷主要內(nèi)容
四、商區(qū)對公綜合營銷主要路徑
（一）重點走訪
（二）商區(qū)沙龍營銷
（三）商區(qū)合作營銷
五、商區(qū)對公營銷技巧
六、商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四）銀行商圈營銷路徑
 
第三章   園區(qū)對公綜合營銷
一、園區(qū)概述
二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷應(yīng)注意的問題
三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷重點
四、園區(qū)小微企業(yè)客戶開發(fā)路徑
五、園區(qū)對公貸款營銷方式
六、園區(qū)對公營銷技巧
七、園區(qū)對公貸款營銷案例分析
 
第四章  農(nóng)區(qū)對公客戶綜合營銷
主要是通過支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶、新型業(yè)態(tài)，帶動千家萬戶農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營，擴大中小銀行客戶群體
一、農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
三、家庭農(nóng)場
四、種養(yǎng)大戶
 
第四部分  對公綜合營銷方法與技巧
 
第一章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷應(yīng)注意的問題
 
第二章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）融資對象
五、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
 
第三章  合作營銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔(dān)合作
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。