《個人經(jīng)營性貸款市場培育與營銷》

 
《個人經(jīng)營性貸款市場培育與營銷》
課程大綱
 
本講義總體介紹
第一部分  個人經(jīng)營性貸款市場培育概述
第二部分   個人經(jīng)營性貸款市場培育路徑
第三部分  個人經(jīng)營性貸款市場培育相關(guān)方法與措施
第四部分   個人經(jīng)營性貸款營銷策略
 
 
第一部分  個人經(jīng)營性貸款市場培育概述
 
第一章  小微貸款概述
一、個人貸款范圍
二、個人貸款分類
二、個人貸款特征
三、發(fā)放個人貸款好處
四、個人貸款主要風險點
五、個人貸款風險防控總體措施
 
第二章  個人經(jīng)營性貸款營銷與市場培育相關(guān)理論
一、中小銀行貸款營銷市場定位
二、個人經(jīng)營性貸款營銷理論依據(jù)
三、個人經(jīng)營性貸款條件
四、個人經(jīng)營性貸款發(fā)放渠道
五、個人經(jīng)營性貸款市場培育相關(guān)情形與對策
 
第三章  個人經(jīng)營性貸款市場培育成功案例
 
一、國外個人小微金融案例
（一）德國儲蓄銀行小微金融樣本
（二）美國富國銀行小微金融樣本
 
二、農(nóng)商行個人小微金融模式成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行8年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
 （二）浙江路橋農(nóng)商行：“網(wǎng)格化精準營銷”開創(chuàng)者
 （三） 浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（四）安徽亳州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（五）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
三、城商行個人小微金融模式成功案例
（一)臺州銀行深耕當?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
（三）江蘇銀行小微企業(yè)納稅貸款
（四） 廣州銀行零售信貸
 
 四、村鎮(zhèn)銀行個人小微金融案例
泰隆商村鎮(zhèn)銀行特色小微金融樣本
 
五、全國性股份制銀行個人小微金融案例
招商銀行與中信銀行比較
 
第二部分  個人經(jīng)營性貸款市場培育路徑
 
一、開展市場調(diào)研，選擇目標市場
二、劃分網(wǎng)格，落實責任
三、建立檔案，分類篩選
四、講求策略，重點攻關(guān)
五、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
六、選擇機構(gòu)，加強合作
七、加大宣傳，廣泛滲透
八、靈活銷售，規(guī)范操作
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護
十、嚴格考核，激發(fā)動力
 
 
第三部分  個人經(jīng)營性貸款信貸市場培育相關(guān)方法與措施
 
第一章  網(wǎng)格服務(wù)，精準營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準營銷”開創(chuàng)者
 
第二章  交叉營銷，綜合服務(wù)
一、交叉營銷概念與分類
二、金融產(chǎn)品交叉營銷
三、個人經(jīng)營性貸款客戶交叉綜合金融服務(wù)內(nèi)容
 
第三章  減費讓利，降低小微客戶融資成本
一、采取多種途徑，降低小微客戶融資成本
二、嚴格落實收費減免政策
三、對違規(guī)涉企服務(wù)收費問題依規(guī)問責
 
第四章  突出重點，強化五大零售金融服務(wù)
第一節(jié)   鄉(xiāng)村金融服務(wù)
一、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作目標
二、鄉(xiāng)村金融服務(wù)重點
三、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作措施
第二節(jié)   創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)
創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)是銀行向轄內(nèi)個體工商戶、大學生、下崗職工、軍轉(zhuǎn)人員等創(chuàng)業(yè)者，提供的金融服務(wù)。
一、加強多方合作，營銷八類客戶
二、通過“三個渠道”，拓寬獲客來源
第三節(jié)   家庭金融服務(wù)
家庭金融（銀行）服務(wù)是指通過業(yè)務(wù)或服務(wù)創(chuàng)新，為家庭成員生產(chǎn)生活提供全方位、個性化的綜合服務(wù)，以此增加客戶對銀行的融合度、依賴度和忠誠度的一種商業(yè)模式。
一、家庭金融（銀行）服務(wù)特點
二、家庭金融服務(wù)工作措施
 
第四節(jié)   貼身金融服務(wù)
貼身金融服務(wù)就是對個人客戶通過價值細分，篩選出不同等級貴賓客戶，然后緊跟貴賓客戶生產(chǎn)生活，提供全方位金融與非金融服務(wù)。
一、個人客戶細分主要依據(jù)
二、個人客戶價值分類
三、實行差異化服務(wù)策略
四、貴賓客戶貼身服務(wù)
 
第五章  創(chuàng)新個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品營銷
第一節(jié)  個人經(jīng)營性貸款客戶親情快貸（親情貸）
第二節(jié)  線上小額貸款
第三節(jié)  賬戶流量貸款（量貸）與信用貸
第四節(jié)  銀稅互動微貸（納稅貸）
第六節(jié)  小微客戶三保貸款
第七節(jié)  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類產(chǎn)品
第八節(jié)  存貨倉儲質(zhì)押貸款
第九節(jié)  動產(chǎn)浮動抵押貸款（浮動貸）
 
第四部分   個人經(jīng)營性貸款營銷策略
一、公私聯(lián)動
二、圍點打援
案例：十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點打援
三、受牌營銷
案例：評上等級娶上媳婦
四、同業(yè)策反
五、拾遺補缺
案例：興發(fā)集團上下游小微企業(yè)主4.8億元
六、項莊舞劍
七、蝴蝶效應(yīng)
八、以退為進
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。