《小微客戶綜合營(yíng)銷方法與技巧》

《小微客戶綜合營(yíng)銷方法與技巧》
大綱（1天課程）
 
本講義主要內(nèi)容
第一部分  小微客戶綜合營(yíng)銷概述
第二部分  小微客戶綜合營(yíng)銷渠道
第三部分  小微客戶綜合營(yíng)銷方法
第四部分  小微客戶綜合營(yíng)銷策略
 
 
第一部分  小微客戶綜合營(yíng)銷概述
一、小微客戶特征
二、小微客戶分類
三、小微客戶綜合營(yíng)銷內(nèi)容
案例：象牙山村主要小微企業(yè)客戶
 
 
第二部分  小微客戶綜合營(yíng)銷渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、委托營(yíng)銷
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
三、電話營(yíng)銷
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營(yíng)銷
 
第三部分  小微客戶綜合營(yíng)銷方法
 
第一章  小微客戶營(yíng)銷常用方法
一、沙龍營(yíng)銷
案例：德州農(nóng)商銀行開展“金融沙龍”營(yíng)銷
二、擺展?fàn)I銷
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識(shí)進(jìn)產(chǎn)業(yè)園
三、路演營(yíng)銷
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術(shù)團(tuán)，開展春節(jié)路演宣傳
四、場(chǎng)景營(yíng)銷
五、社群營(yíng)銷
案例：淳安“整村授信”，村級(jí)微信群作用大
 
第二章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
 
第一節(jié)   分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷好處
二、分散營(yíng)銷不利因素
 
第二節(jié)   批量營(yíng)銷好處
一、批量營(yíng)銷好處
二、如何組織批量營(yíng)銷
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
三、批量營(yíng)銷三種模式
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
 
 
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、網(wǎng)格營(yíng)銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷”模式
 
 
第四章  大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷路徑
三、大數(shù)據(jù)信息收集與運(yùn)用案例分析
（一)通過系統(tǒng)對(duì)接，采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（二)客戶經(jīng)理逐村逐戶采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
第五章  商圈營(yíng)銷
一、商圈形式
專業(yè)市場(chǎng)商圈案例
二、銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象
三、銀行商圈營(yíng)銷路徑
（一）城市商圈營(yíng)銷路徑
樓宇商圈營(yíng)銷案例
（二）園區(qū)商圈營(yíng)銷路徑
園區(qū)商圈營(yíng)銷案例
 
第六章  產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）營(yíng)銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
 
第七章  電商、物流客戶營(yíng)銷
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、利用網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品案例
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
 
第八章  合作營(yíng)銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔(dān)合作
五、銀企合作（銀行與供銷社）
 
 
第四部分  小微客戶綜合營(yíng)銷策略  
一、交叉營(yíng)銷
二、公私聯(lián)動(dòng)
三、圍點(diǎn)打援
四、受牌營(yíng)銷
五、同業(yè)策反
六、拾遺補(bǔ)缺
七、項(xiàng)莊舞劍

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。