轉(zhuǎn)變觀念、突破思維 銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)

轉(zhuǎn)變觀念、突破思維
銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)
 
【課程說(shuō)明】
外拓營(yíng)銷的新思想、新方法、區(qū)域的劃分、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過對(duì)外拓營(yíng)銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下社區(qū)營(yíng)銷所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。 外拓營(yíng)銷過程中，陌生拜訪、路演及活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施十分重要，是外拓營(yíng)銷的重中之重。本段內(nèi)容從外拓營(yíng)銷的陌生拜訪、路演及活動(dòng)策劃、組織和實(shí)施進(jìn)行系統(tǒng)分析，通過講師的經(jīng)驗(yàn)和以往項(xiàng)目操作的成功案例與學(xué)員進(jìn)行充分互動(dòng)，以情境重現(xiàn)和現(xiàn)場(chǎng)演練為重點(diǎn)，讓學(xué)員感受、了解并掌握社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)中必備的技巧、思維、能力并熟練使用相關(guān)工具。
【課程針對(duì)問題】
1.客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；
2.客戶經(jīng)理對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無(wú)法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無(wú)法開展工作；
3.外拓營(yíng)銷的目的不明，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，社區(qū)開發(fā)效果不明顯；
4.外拓營(yíng)銷過程中，客戶經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
5.客戶陌生拜訪過程中沒有方法，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無(wú)果而終；
6.客戶經(jīng)理工作熱情很高，但是疏于對(duì)附近商圈的了解和調(diào)研，無(wú)法有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)或推廣計(jì)劃；
7.目標(biāo)客戶確定的情況下，客戶經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的選擇十分困擾，左右為難，幾個(gè)選題難以取舍；
8.活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理不知如何進(jìn)行邀約，相關(guān)話術(shù)匱乏，信心不足；
9.路演及活動(dòng)組織缺乏經(jīng)驗(yàn)，一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)物品準(zhǔn)備不足、一會(huì)兒又發(fā)現(xiàn)活動(dòng)細(xì)節(jié)沒有想周全，使得活動(dòng)過程十分狼狽；
10.路演及活動(dòng)準(zhǔn)備的十分充分，進(jìn)行的也十分順利，但活動(dòng)之后營(yíng)銷的效果卻沒有看到；
11.組織社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏必要的工具，使得活動(dòng)組織漏洞百出；
【參訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)人客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員、信貸員、行長(zhǎng)副行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理等；
【課程時(shí)長(zhǎng)】
現(xiàn)場(chǎng)授課：1~3天； 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：1~3天；
 
【課程大綱】
第一部分：外拓營(yíng)銷存在的問題及新思路
1.外拓營(yíng)銷過程中，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行區(qū)域劃分；
2.外拓營(yíng)銷過程中常見的七大問題及解決方案；
3.案例分析：外拓營(yíng)銷的六大目的；
4.外拓營(yíng)銷本地化應(yīng)用的建議；
5.客戶經(jīng)理在外拓營(yíng)銷中的職責(zé)與角色認(rèn)知；
6.外拓營(yíng)銷過程中的知識(shí)儲(chǔ)備；
7.外拓營(yíng)銷過程中的技能要求；
8.外拓營(yíng)銷需明確的觀念態(tài)度；
 
第二部分：外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與客戶分析
1.外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則；
2.案例分析：區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析；
3.外拓營(yíng)銷的流程分析；
4.獲取客戶信息的八大途徑；
5.外拓營(yíng)銷中四種類型客戶的典型表象及識(shí)別；
6.四種類型客戶典型的職業(yè)指向及原因；
7.四種類型客戶的應(yīng)對(duì)策略解析及話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)；
8.不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議；
9.案例分析：有效接近客戶的12種方法；

第三部分：外拓營(yíng)銷常見類型及注意要點(diǎn)
1.外拓營(yíng)銷商圈及目標(biāo)客戶群體分析；
2.外拓營(yíng)銷常見類型解讀；
3.案例分析：外拓營(yíng)銷組織過程中的難點(diǎn)；
4.案例講解：外拓營(yíng)銷策劃要點(diǎn)；
5.外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵組成部分及相互間配合；
6.外拓活動(dòng)策劃、組織及實(shí)施過程中的必備工具；
7.外拓營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)流程；
8.情境演練：結(jié)合案例背景進(jìn)行活動(dòng)策劃；
9.案例分析：這些營(yíng)銷活動(dòng)的成功之處與不足之處；
10.小組討論：外拓活動(dòng)必備工具使用過程中的難點(diǎn)；
11.情景重現(xiàn)：營(yíng)銷活動(dòng)的綜合訓(xùn)練；
 
第四部分：詳解外拓營(yíng)銷的六大模式
模式一：
電話營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊
論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程
案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話
案例：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀

模式二：
微信營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名
論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧
案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人
5.案例：大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?br />
模式三：
掃街營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備
2.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡

模式四：
路演營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn)
3.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。

模式五：
沙龍營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程
論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問
案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。
4.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款

模式六：
跨界營(yíng)銷模式
論點(diǎn)：借助第三方的力量
案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣
3.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開卡抽獎(jiǎng)

清華大學(xué)EMBA
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師
國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師
NLP金牌培訓(xùn)師

【授課風(fēng)格】
理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；
分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。