電話溝通技巧及情緒心態(tài)調(diào)整

電話溝通技巧及情緒心態(tài)調(diào)整
培訓實施方案
 

【課程對象】
客服代表、客戶經(jīng)理、班組長
【課程時間】
 2天
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
一、電話客服職業(yè)認知
  客服人員的四大目標，主動服務的心態(tài)
  案例、互動（自信的電話客服）
  職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話客服的工作經(jīng)驗，講述客服人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
  電話客服面臨的四個時期
  恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

二、情緒與壓力調(diào)整
1、電話客服情緒壓力環(huán)節(jié)
  電話客服工作現(xiàn)狀壓力分析
  不良的情緒與壓力產(chǎn)生的來源
  壓力對我們的影響
  現(xiàn)代人的壓力現(xiàn)狀
  心理壓力的兩個層面
  練習：工作壓力的自我評估
  負面壓力對你我的影響
  簡單有效的緩解一線客服壓力的方法
  不要做焦慮的猴子
  不要背別人的猴子
  學會四樂，遠離抑郁

2、積極陽光客服心態(tài)訓練
  積極陽光服務心態(tài)來源
  活在當下的客服心態(tài)
  積極陽光的客戶心態(tài)
  開啟積極的智慧
  調(diào)整快樂的客服心態(tài)
  期望效應在客戶服務中的運用
常見的壓力問題和對策
  面對超長時間的工作加班怎么辦？
  對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
  接線出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
  被客戶埋怨、責罵怎么辦？
  我每天要接100個電話壓力大怎么辦？
  客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
  我的工作指標很重、壓力很大怎么辦？
  客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
  經(jīng)常受到臨時性任務打擾怎么辦？
  被客戶埋怨、責罵、刁難怎么辦？
  無法平衡自己工作和家庭怎么辦？
 
三、客服團隊凝集力建設
  客服團隊活動的選擇
  團隊凝聚力
  PAC團隊角色理論
團隊中父母型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中成人型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中孩子型角色類型員工特點與溝通技巧
  團隊中不同角色的溝通
 
四、客戶服務溝通原則
1、尊重原則
  電話溝通中客戶對服務感知影響因素
  服務溝通中的語義轉換
  容易引起客戶不滿意的話
練習：
引起不滿的話修改。
外呼電話禮儀訓練
  電話服務規(guī)范和禮儀
  電話禮儀禁忌
 
2、互動原則
  溝通中互動的重要性
  互動技巧
  溝通中停頓的時機與作用
練習：業(yè)務現(xiàn)場溝通訓練
 
3、親和原則
  親和力的三個概念
  電話里親和力表現(xiàn)
  正確的發(fā)音方式
  電話中聲音控制能力
  聲調(diào)的控制
  音量的控制
  語氣的控制
  語速的控制
  微笑的訓練
  錄音分析：聽電話錄音分析親和力的幾個指標
  現(xiàn)場訓練：如何訓練溫柔、專業(yè)的聲音
  現(xiàn)場模擬：如何訓練可愛、甜美的聲音
小練習：語態(tài)的控制能力
小練習：嗓音保護的三種方法
  引導技巧的兩個方法
 
五、客戶服務溝通技巧
1、傾聽技巧
  傾聽的三層含義
  傾聽的障礙
  傾聽中停頓的使用
  傾聽的層次
  表層意思
  聽話聽音
  聽話聽道
傾聽的四個技巧
  回應技巧
  確認技巧
  澄清技巧
  記錄技巧
現(xiàn)場演練：客戶抱怨保險服務，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例：利寶兩全組合保障計劃，積極回應技巧
案例：保險行業(yè)超級經(jīng)典好用的回應詞組
 
2、同理客戶技巧與話術設計
  什么是同理心？
  對同理心的正確認識
  表達同理心的3種方法
  同理心話術的三個步驟
案例：保險都是騙人的
案例：客戶在電話里面罵人
視頻欣賞：客戶著急如何運用同理匹配
 
3、贊美客戶技巧與話術設計
  贊美障礙
  贊美的方法
  贊美的3點
  服務中贊美客戶
  直接贊美
  比較贊美
  感覺贊美
  第三方贊美
  罵聲中贊美
現(xiàn)場訓練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術
 
4、有效的產(chǎn)品政策解釋話術設計
  產(chǎn)品解釋最有效的三組詞
  提高客戶感知的產(chǎn)品解釋方法
  好處介紹法
  對比介紹法
  主次介紹法
  客戶見證法
  分解介紹法
話術設計練習
體驗介紹法的話術設計
 
5、客戶異議應答與挽留話術設計
  異議的分類
  真實異議
  虛假的異議
  隱藏的異議
  異議處理的四個原則
  客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導法、同理法、認可法
客戶常見異議應對與練習
 
六、客戶投訴處理與滿意度提升
1、正確認識客戶投訴
  客戶投訴的影響
  客服代表的投訴處理能力及其評估
  客戶投訴的內(nèi)心需求
  客戶投訴關鍵解析
 
2、投訴處理的標準原則
  耐心、積極地傾聽，并認同情緒和事件
  運用詢問的方式向顧客解釋，掌控主動權
  運用適當?shù)姆绞嚼c客戶的關系
 
3、投訴處理的黃金7步驟
  先處理情緒，再處理事情
  有效掌控溝通主動權
  認清責任源，一分為N看問題
案例分析：話務員的保險投訴
  幫助客戶尋求心理平衡     
  降低期望值，軟硬兼施
  態(tài)度要誠懇，立場要明確
  一分為二解決問題，問題不解決，但依然客戶滿意。
  實時跟進
 
4、客戶忠誠理論
  影響客戶忠誠度的因素
  提升客戶忠誠度的話術腳本設計
5、顧客滿意度提升
  超越客戶的預期
  給客戶帶來驚喜
  在各個環(huán)節(jié)領先于你的競爭對手
6、控制客戶的期望值與體驗值
7、滿意度管理——卡諾模型
8、如何提升客戶的體驗值
9、如何降低客戶的期望值
  服務與主動服務的區(qū)別
  為什么要主動服務
  主動服務與被動服務的區(qū)別
  主動服務意識培養(yǎng)
  主動責任心培養(yǎng)
  優(yōu)質服務信念建立
  改變措辭提升滿意度現(xiàn)場訓練
  案例討論 ：如何成為服務最好的員工
  被動服務與主動服務的角色扮演
  主動服務案例分析

國家人力資源部注冊、
高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、
廣東省科學技術廳經(jīng)濟技術創(chuàng)新能手、
廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線
客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師管理等職務。具有行業(yè)10年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對新時代下的客戶維系、營銷和投訴處理方面有深入的研究和實踐。理論全面實操，方法簡單高效，是真正意義上從一線走過來的實戰(zhàn)型講師。
授課足跡已遍布全國22個省、4個直轄市、4個自治區(qū)，為各集團、地市分公司培訓輔導員工超過50000人次，年授課超100天，是近年來國內(nèi)最受歡迎的新生代服務營銷與投訴處理講師之一。

【職業(yè)履歷】                                                                        
國家人力資源部注冊高級企業(yè)培訓師(一級)
國家心理咨詢師（二級）
廣東省科學技術廳 “經(jīng)濟技術創(chuàng)新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問
中國電信集團公司先進個人、優(yōu)秀培訓講師
中國移動特聘講師
中國聯(lián)通特聘講師
北方廣電特聘講師
農(nóng)銀大學廣東分校特聘講師
中國銀行江蘇省分行特聘講師
建設銀行福建省分行特聘講師
中國郵政儲蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強企業(yè)任VIP客戶經(jīng)理，從事維系、營銷和投訴處理的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)歷。

【授課風格】                                                              
    由于企業(yè)學員經(jīng)過幾年大量的培訓之后，從原來的渴望培訓到現(xiàn)在的抵觸培訓，因此對培訓傳遞者，也就是培訓講師的要求越來越高，目前市面上培訓師主要分為四大類：學院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，教給學員的技能必須做到落地，達到現(xiàn)學現(xiàn)用的目的；而演繹派風格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風格，能夠使整個課堂氛圍輕松愉快，讓學員在開心快樂的氛圍中完成學習，同時能夠給學員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)歷了所有客戶經(jīng)理、話務員、銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結方法，積累經(jīng)典案例，潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對話腳本設計》書籍，深受廣大學員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實的實戰(zhàn)派教練。
另外潘巖老師通過自己的不斷實踐，摸索總結了一套最新型的、具有演繹風格的培訓模式，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術設計等等元素融入到兩天的培訓中。

潘巖老師授課特點：
1、 講求實戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點、學員崗位特點;
2、 倡導快樂學習;
3、 課程系統(tǒng)性強、案例貼近學員、工具實用、深入淺出；
4、 多種教學方式融合（案例分析、互動討論、游戲啟迪、課堂競賽等）；
5、 深受客戶、學員喜愛,以往課程的滿意率均高于95%、二次采購課程續(xù)單100%。

潘巖老師課程的獨特風格：
十分鐘之內(nèi)有一個經(jīng)典——讓學員常常茅塞頓開
八分鐘之內(nèi)有一個笑點——讓學員笑到臉部抽筋
五分鐘之內(nèi)有一個亮點——讓學員猶如醍醐灌頂
這種獨一無二的培訓模式，大大激發(fā)了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過兩天，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術，同時能夠做到學以致用。