高績效增員流程與面談邏輯

高績效增員流程與面談邏輯
 
課程背景：
增員,是保險公司和營銷團(tuán)隊持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ),是播種未來。通過增員發(fā)現(xiàn)人才、培育人才,不斷為團(tuán)隊組織架構(gòu)補(bǔ)充新生力量,保持營業(yè)單位生機(jī)勃勃,使團(tuán)隊富有朝氣戰(zhàn)斗力。一個團(tuán)隊只有人力多、素質(zhì)高,才能直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率。走組織經(jīng)營路線也是代理人獲得壽險經(jīng)營永續(xù)發(fā)展的必然選擇，組織發(fā)展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。當(dāng)了團(tuán)隊長之后,代理人的格局、人生變得更加完整，學(xué)會了包容,學(xué)會了理解,人格變得更加完善。當(dāng)團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)大,人數(shù)越來越多,作為團(tuán)隊長,想的應(yīng)該是“我要比他們懂得多,我的推銷技巧一定要比他們好”。你會去學(xué)習(xí),以應(yīng)對未來可能出現(xiàn)的各種問題?？创虑榈难酃庖矔h(yuǎn)。
本課通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解專業(yè)化增員的全過程,從增員流程的全面介紹，到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約，再到跟蹤培養(yǎng)，每個環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過程中，針對重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容講師會指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，確保學(xué)員掌握核心知識點(diǎn)。通過本課的學(xué)習(xí)會大大提升學(xué)員增員的專業(yè)技能，并激發(fā)內(nèi)在的增員意愿，對組織發(fā)展有更深刻的理解。
 
課程收益：
● 了解中國壽險市場處于新一輪高速發(fā)展拐點(diǎn)；
● 了解金融監(jiān)管對代理人素質(zhì)提出更高要求，疫情的原因以及80、90后將成為保險購買的主力軍，這些要素促使保險行業(yè)的加快速度轉(zhuǎn)型；
● 通過研討明確增員選材的重要性，增員就是大數(shù)法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了候選人的標(biāo)準(zhǔn)，分析招募來源并選擇理想來源；
● 掌握并運(yùn)用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法；
● 制訂增員活動量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)，掌握高績效增員的全流程；
● 掌握了如何設(shè)計面談腳本以更好地吸引和甄選候選人。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：增員主力人員（80人左右）
課程特點(diǎn)：
課程簡述：通過三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升部經(jīng)理綜合管理能力,促進(jìn)組織績效提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
團(tuán)隊建設(shè)：組名,組長,組徽,(采取知識撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競爭）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來源優(yōu)秀團(tuán)隊長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長用互動故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運(yùn)用
 
課程工具：
工具1：《百業(yè)興旺表》
工具2：《名單30》
工具3：《增員6張圖》
工具4：《初次面談腳本》
工具5：《初次面談腳本練習(xí)表》
工具6：《職業(yè)申請表》
工具7：《性向測試表及使用說明》
工具8：《深度面談腳本》
工具9：《深度面談腳本練習(xí)表》
工具10：《計劃100》
工具11：《師徒承諾書》
 
課程大綱
第一講：新形勢下的增員態(tài)勢
一、中國壽險市場處于新一輪高速發(fā)展拐點(diǎn)
二、金融監(jiān)管對代理人素質(zhì)提出更高要求
1. 監(jiān)管趨勢
2. 代理人分級管理要求
3. 全國今年陸續(xù)開始推行雙錄
三、80、90后已成為購險主力軍
四、從行業(yè)發(fā)展定律層面，中國壽險業(yè)正從粗放經(jīng)營模式向?qū)I(yè)化模式過度
五、團(tuán)隊發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
 
第二講：專業(yè)化增員流程（第一次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、專業(yè)化增員流程概覽
思考：目前團(tuán)隊新增的現(xiàn)狀？
1. 增員選才現(xiàn)狀
1）增員意愿不強(qiáng)
2）增員不選擇
3）增員不按流程
4）增員習(xí)慣未養(yǎng)成
……
2. 增員的誤區(qū)
結(jié)論：尊重規(guī)律、按流程操作，走專業(yè)化增員之路才是長久之計！
3. 大數(shù)法則：不論做業(yè)績還是做增員都是大數(shù)法則
4. 增員流程圖（招募轉(zhuǎn)化率）
思考：你的招募轉(zhuǎn)化率是多少？
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1. 你心目中理想的代理人
練習(xí)：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應(yīng)度解釋
2）理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
說明個體、銷售、專業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員為什么在壽險業(yè)容易取得成功
三、收集名單
1. 收集名單的流程（理想招募來源的特點(diǎn)）
2. 使用成功的招募來源
1）可控來源與不可控來源
工具：《百業(yè)興旺表》
2）遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟(jì)上的困惑是選擇的重點(diǎn)人群
練習(xí)：填寫30個潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動：資深情歌
1. 初次面談前的準(zhǔn)備
1）職業(yè)生涯發(fā)展前景
2）增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)（初次面談六張圖）
a營業(yè)部文化與愿景
b管理架構(gòu)
c經(jīng)營模式
d職涯規(guī)劃
e收入范本
f訓(xùn)練體系
3）候選人可以成功的原因
2. 初次面談的步驟
1）初次面談的步驟-框架
工具：初次面談腳本-參考
2）增員面談的注意點(diǎn)
3）增員面談異議處理
4）根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本
練習(xí)：初次面談技巧
3. 利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業(yè)申請表
五、性向測評
1. 性向測評的特點(diǎn)
2. 性向測評表使用流程
3. 性向測評表使用方法
第三講：專業(yè)化增員流程（第二次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、深度面試
1. 深度面試前的準(zhǔn)備
練習(xí)：面試問題的類型
案例：用于深度面試的問題
2. 深度面試的步驟和要點(diǎn)
工具：深度面試腳本-參考
練習(xí)1：根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí)2：初次面談技巧
二、決定性面試
1. 決定性面試前的準(zhǔn)備
2. 決定性面試的步驟和要點(diǎn)
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1. 崗前培訓(xùn)的目的和要求
2. 新人班主管必做“三個一”：一次問候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗(yàn)
工具1：客戶潛力評估(P100)
工具2：《計劃100》
五、簽約
1. 簽約的要求
工具：師徒承諾書
2. 快速實(shí)現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3. 持續(xù)培育建議
課程回顧

潤巖老師  保險團(tuán)隊績優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險營銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國人民大學(xué)工商管理碩士
美國LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國某頭部保險公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國人壽保險股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個人業(yè)績連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊業(yè)績年銷售額突破2000萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國人壽卓越50團(tuán)隊長”榮譽(yù)，并得到人民大會堂最強(qiáng)團(tuán)隊長表彰。
 
老師1996年入行，是中國保險業(yè)的第一批保險代理人，已專注壽險營銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績優(yōu)，從一個人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績常年保持第一的300人營銷團(tuán)隊。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動營銷隊伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊伍快速成長，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊齊頭并進(jìn)
E在中國人壽任職區(qū)經(jīng)理時：全面負(fù)責(zé)整個營業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級機(jī)構(gòu)團(tuán)隊中銷售業(yè)績連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊獎。
E在中國某頭部保險公司任職支公司經(jīng)理時：初加入時支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊伍信心，大力推動隊伍新增，新人留存率提高，僅半年時間出勤人數(shù)從十幾個提升至一百多人，業(yè)績翻了十幾倍，增長速度名列地市級系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過3000人，保費(fèi)過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級公司業(yè)績達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級中心支公司優(yōu)秀獎。
 
8年保險代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊賦能助推業(yè)績提升
E老師后期在某頭部保險公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎。
E同時為了滿足了不斷提升隊伍技能的需求，時常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊伍調(diào)研，根據(jù)隊伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊伍的一致好評。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會》、《高績效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊業(yè)績快速提升，受到廣泛好評，培訓(xùn)累計達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊伍的人力及業(yè)績發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識與技能；
◆ 擅長各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時，針對學(xué)員的實(shí)際情況，有針對性的教學(xué)。