培訓(xùn)搜索引擎

無標(biāo)準(zhǔn),不成才——壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)

內(nèi)訓(xùn)講師:李方耀 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
無標(biāo)準(zhǔn),不成才——壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李方耀
李方耀
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請李方耀 給李方耀留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
無標(biāo)準(zhǔn),不成才——壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)
 
課程背景:
在壽險經(jīng)營中,增員越來越難,成本越來越高,有人說增員比培養(yǎng)新人更重要。筆者持不同意見:花大成本(時間、精力、金錢)招募的新人,由于個人不懂培養(yǎng),沒有操作標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致流失嚴(yán)峻。很多主管之所以增員意愿不強,更主要不是增員難,而是培養(yǎng)難、留存難。經(jīng)筆者19年的保險行業(yè)觀察,新人一年后留存率平均只有10%-20%。很多好苗子因培養(yǎng)不當(dāng)而忍痛流失。
原因何在?
1、急于求成,拔苗助長,不重過程,只求結(jié)果;
2、主管本身業(yè)務(wù)能力不強,起不到示范作用;
3、不懂如何指導(dǎo),這是一門技術(shù)活;
4、由于新人有一些抵觸心理,不敢堅持要求,或不懂如何“推銷”給新人,好的技術(shù)工具沒有堅持使用。
總而言之,沒有標(biāo)準(zhǔn),缺乏流程,不成系統(tǒng)。
基于以上常見問題,特開發(fā)本課程,給流程,給話術(shù),給案例,解決主管帶新人的常規(guī)內(nèi)容,包括:對新人管理的正確認(rèn)知、承諾面談、陪同展業(yè)、二早的操作、績效面談等,讓新人在流水生產(chǎn)線上培養(yǎng)成今日的績優(yōu)、明日的高手。
 
課程收益:
● 了解決定新人成長的關(guān)鍵時機(jī)與因素;
● 掌握如何操作“決定性承諾面談”;
● 掌握三種陪同展業(yè)方式:示范式陪訪、協(xié)助式陪訪、觀察式陪訪;
● 掌握建立二早標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練輔導(dǎo)流程;
● 掌握操作“績效面談”,并為每個新人量身訂做績效改進(jìn)計劃;
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險公司團(tuán)隊主管
課程方式:理論講解+案例分析+小組討論&話術(shù)演練
 
課程大綱
問答互動:新人培養(yǎng)過程中,最大的困惑是什么?
第一講:新人培養(yǎng)的正確認(rèn)知——前三月,決定未來
一、前三月,定乾坤
1. 數(shù)據(jù)看認(rèn)知——國內(nèi)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、LIMRA數(shù)據(jù)
2. 正向閉環(huán)影響——高標(biāo)準(zhǔn)與高產(chǎn)能
——這是一種必然規(guī)律,也是人性的具體體現(xiàn)。
二、前三月影響新人績效的因素
——新人在壽險業(yè)最關(guān)鍵的時期,更是主管訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳時機(jī)
1. 環(huán)境氛圍決定未來
2. 工作模式?jīng)Q定未來
3. 工作標(biāo)準(zhǔn)決定未來
三、主管十大培養(yǎng)行為
行為一:嚴(yán)格遵守公司規(guī)定
行為二:指點關(guān)懷
行為三:為新人設(shè)定三個月轉(zhuǎn)正目標(biāo)
行為四:幫助新人篩選客戶
行為五:協(xié)助新人掌握公司產(chǎn)品
行為六:協(xié)助新人做有針對性的演練
行為七:新人第一單全程陪訪
行為八:每天與新人面談或電話溝通
行為九:關(guān)鍵時點新人家訪
行為十:堅持召開早夕會,為新人答疑解惑
 
第二講:新人首次面談——威嚴(yán)并濟(jì),明確目的
決定性承諾面談是指在新人簽約前推薦人或主管在與新人進(jìn)行一對一面談時,做出的影響新人未來壽險職業(yè)生涯的關(guān)鍵性動作。
一、首次面談的目的
1. 了解并認(rèn)同公司及團(tuán)隊的經(jīng)營理念
2. 執(zhí)行公司規(guī)定
3. 開始建立好的工作習(xí)慣
4. 按時參會,記錄工作日志
5. 規(guī)劃晉升路徑
二、首次面談的兩大形式
形式一:一對一:3個小時的時間
形式二:正式:不受干擾
前提:面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分
三、面談的五大內(nèi)容
1. 公司及團(tuán)隊的經(jīng)營理念
案例:某公司黃總監(jiān)的經(jīng)營理念
2. 關(guān)鍵專業(yè)技能
演練:如何要求新人使用《計劃100》
3. 標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣
演練:如何要求新人每天參加早會
4. 工作的計劃和記錄
演練:如何要求新人每天填寫工作日志
5. 自我訓(xùn)練計劃
演練:如何要求新人每天兩小時自我訓(xùn)練
練習(xí):編寫個性版的承諾面談五大內(nèi)容
模擬演練:與新人進(jìn)行承諾面談
工具:承諾面談卡
 
第三講:日常輔導(dǎo)(早會)——無標(biāo)準(zhǔn),不流程
一、二早訓(xùn)練輔導(dǎo)流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性
1. 是團(tuán)隊訓(xùn)練輔導(dǎo)最重要的平臺
2. 有標(biāo)準(zhǔn),有流程
3. 細(xì)節(jié)決定成敗
二、訓(xùn)練篇:強化關(guān)鍵技能
1. 選重點——管理者眼中的關(guān)鍵技能
2.有標(biāo)準(zhǔn)——技能的標(biāo)準(zhǔn)文字版本能呈現(xiàn)
3. 能展示——根據(jù)PESOS流程,講解、示范
案例:異議處理
三、輔導(dǎo)篇:解決新人的問題
1.檢查工作日志,收集問題
2.復(fù)盤昨日銷售流程
3.輔導(dǎo)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
案例:PK親情單
案例:同業(yè)產(chǎn)品比較
案例:同業(yè)返傭
四、演練篇:新人拜訪前預(yù)演
1. 拜訪前預(yù)演面談流程
2. 問題前置,提前輔導(dǎo)
3. 反復(fù)通關(guān),不斷固化和優(yōu)化
 
第四講:客戶拜訪——言傳,還要身教
一、示范式陪訪——主管做,新人看
1. Prepare(準(zhǔn)備)——背景
2. Explain(說明)——流程
3. Show(示范)——示范流程
4. Observe(觀察)——主管拜訪客戶,新人旁邊觀察
5. Supervise(督導(dǎo))——陪訪后評估
演練:以案例《主管的客戶》為場景,演練“準(zhǔn)備”、“說明”、“示范”等環(huán)節(jié)。
二、協(xié)作式陪訪——新人做,主管幫
1. Prepare(準(zhǔn)備)——共同分析客戶
1)鼓勵新人并適當(dāng)心理建設(shè)
2)了解客戶資料及前期拜訪情況
3)分析需求,制定擬推薦產(chǎn)品及方案
2. Explain(說明)——分工合作
1)確定銷售邏輯,并制定話術(shù),預(yù)想客戶可能的拒絕和應(yīng)對邏輯
2)做好分工:兩人分別負(fù)責(zé)什么角色、哪些部分內(nèi)容,彼此怎樣配合
3.Show(示范)——預(yù)演流程
4. Observe(觀察)——一起拜訪,相互觀察
1)分工合作,一起拜訪客戶
2)彼此觀察
5. Supervise(督導(dǎo))——陪訪后評估
演練:以案例《新人的客戶》為場景,演練“準(zhǔn)備”和“說明”兩個環(huán)節(jié)。
三、觀察式陪訪——新人做,主管看
1. 陪訪前
1)主管的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一:了解新人的客戶的背景,交流進(jìn)度,需求分析等
準(zhǔn)備二:要求新人預(yù)演一次流程并點評
準(zhǔn)備三:給予新人信心及士氣鼓勵
2)新人的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一:各類資料準(zhǔn)備,并分析客戶需求
準(zhǔn)備二:預(yù)演流程,并預(yù)估可能出現(xiàn)的拒絕,做出預(yù)案
準(zhǔn)備三:按照主管給予的方法練習(xí)
2. 陪訪中
注意事項一:新人主導(dǎo)所有的面談,主管只聽不說
注意事項二:重點觀察了解新人對保險營銷流程的掌握程度
3. 陪訪后
1)新人進(jìn)行自我評價,主管點評
2)訓(xùn)練新人出現(xiàn)的短板
3)與新人一同制訂下一階段計劃
演練:以《新人的客戶》為場景,演練“主管的準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)
 
第五講:績效面談——績效是“談”出來的
一、正確認(rèn)知績效面談
1. 面談,是主管的關(guān)鍵技能
2. 雙向傳遞信息,避免單向說教
3. 績效面談的誤區(qū)
1)新人兩種傾向:找借口,難以吐真言
2)主管兩種傾向:審判官,老好人
二、有效面談的關(guān)鍵技能
技能一:保持平等關(guān)系
案例:部門經(jīng)理與新人A的不平等面談
技能二:用數(shù)據(jù)說話
技能三:營造面談氛圍
技能四:傳遞想法,非傳遞信息
技能五:用“明確”的語言
案例:部門經(jīng)理的“明確”
技能六:達(dá)成共識,并對達(dá)成的共識轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為
技能七:持續(xù)面談與反饋
三、績效面談的四步曲
第一步:準(zhǔn)備數(shù)據(jù),營造氛圍
第二步:詢問現(xiàn)狀(業(yè)績表現(xiàn)與活動量管理),贊許進(jìn)步,發(fā)現(xiàn)問題
第三步:共同確定解決問題的方案,以及監(jiān)督進(jìn)度
第四步:規(guī)劃未來(業(yè)績目標(biāo)與活動量計劃),激勵既定目標(biāo)的達(dá)成
四、量身定做的績效改進(jìn)計劃
1. 分析客戶特征
2. 分析客戶開拓方法
3. 制定銷售邏輯及匹配的產(chǎn)品組合
4. 制定預(yù)期目標(biāo)及行動計劃
演練:根據(jù)案例《小A的困惑》,請跟小A做一次績效面談,并量身定做績效改進(jìn)計劃
工具:績效面談卡

講師 李方耀 介紹

保險營銷實戰(zhàn)專家
19年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
美國壽險管理師(LOMA)
國家企業(yè)培訓(xùn)師
GLG美國格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師
曾任:陽光人壽(深圳)丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長
曾任:友邦保險(廣州)丨培訓(xùn)副經(jīng)理
曾任:人保財險(廣州)丨營銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
平均每年為友邦保險培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT(百萬圓桌會議)
擅長領(lǐng)域:績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營銷、理財產(chǎn)品營銷……
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
李方耀老師從2002年開始從事保險領(lǐng)域工作,在理財式營銷、績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,面對保險企業(yè)的“疑難雜癥”,都能給出“對癥的方案”,有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽光人壽、人保財險等企業(yè):
»曾主導(dǎo)友邦保險(廣州)《北極星》主管項目的開展;成果:促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績同比增長30%。
»曾為友邦人壽(廣州)的“新人尖子班”開展以個人業(yè)績與增員雙發(fā)展的主題賦能;成果:95%活動率、2萬/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。
»曾作為友邦人壽(廣州)的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級負(fù)責(zé)人,組織每期三個月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班,每班50-100人,達(dá)成90%實動率、1.5萬人均產(chǎn)能。
»曾為恒大人壽(深圳)的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項目,成果:平均每月7-9個優(yōu)增新人、1-2個同業(yè)主管。
李老師致力于組織精英人才培養(yǎng),已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才,助力企業(yè)解決人才稀缺問題。
»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進(jìn)行《百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營》、《壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn),累計100+場,并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才
»曾為陽光人壽(深圳)分公司進(jìn)行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn),累計40+期,并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。
»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營》累計4+期。
 
授課風(fēng)格:
實戰(zhàn)性強:實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán),并以市場實際案例為研討,讓學(xué)員聽起來熱烈,想起來共鳴,記起來容易,用起來落地。
互動性強:堂氣氛熱烈、愉快,充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性,學(xué)員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

上一篇:識人用人
下一篇:人才供應(yīng)鏈打造—從人才盤點到人才運營

培訓(xùn)現(xiàn)場