打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

狼性銷(xiāo)售四大特征：
1、嗅覺(jué)靈敏——捕捉客戶(hù)需求、抓住成交信息
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——輪殺技巧
3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對(duì)成功強(qiáng)大的企圖心

序章、團(tuán)隊(duì)組建
破冰：互動(dòng)暖身游戲
分組：（6-8人一組）
1、選出組長(zhǎng)
2、隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
3、課程過(guò)程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組
 
第一章、潛能激發(fā)（激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限）
自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)（企圖心）
尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃
曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”
課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板”      
選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo)，并做分解
PK游戲：齊眉棍
課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解

二、成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
銷(xiāo)售精英從不抱怨
推薦：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng) 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
不抱怨的6個(gè)步驟
不說(shuō)“我以為”“因?yàn)?hellip;…所以……”
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、突破自我設(shè)限
土豆游戲  課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能！
訓(xùn)練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚(yú)的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發(fā)言

四、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！

五、鍥而不舍
狼性銷(xiāo)售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開(kāi)花
案例：走了狗屎運(yùn)的表弟
銷(xiāo)售員只有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！

六、馬上行動(dòng)！
要從今天開(kāi)始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
                    ——美國(guó)第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
 
第二章、狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識(shí)管理”
大棒還是面包？
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。

二、批評(píng)的能力（溝通力）
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評(píng)
批評(píng)的流程

三、開(kāi)會(huì)的能力
能開(kāi)高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開(kāi)晨會(huì)、周會(huì)
如何做“復(fù)盤(pán)”會(huì)（一個(gè)銷(xiāo)售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤(pán)）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤(pán)會(huì)
復(fù)盤(pán)的好處
復(fù)盤(pán)的種類(lèi)
復(fù)盤(pán)的流程
復(fù)盤(pán)的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開(kāi)

四、執(zhí)行力
什么樣的團(tuán)隊(duì)是缺乏執(zhí)行力的？
缺乏執(zhí)行力有什么弊端？
如何擁有良好的執(zhí)行力？
狼性團(tuán)隊(duì)守則之——服從第一

五、招聘面試技巧
銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人最大的成交就是成交銷(xiāo)售人才。
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問(wèn)切”
（三）、提問(wèn)話術(shù)
（四）、體驗(yàn)式面試

六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時(shí)間讀書(shū)？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”

七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過(guò)程

八、高效率溝通
溝通不過(guò)夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問(wèn)幾個(gè)“為什么”——不自以為是
提問(wèn)技術(shù)核心——反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信

十、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的重要性
游戲：齊眉棍
設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
給員工樹(shù)立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)
做目標(biāo)分解
目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的目標(biāo)管理卡

十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問(wèn)題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問(wèn)話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
 
第三章、狼性銷(xiāo)售的十大成交策略
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售法
20/80法則
大客戶(hù)的分類(lèi)方法
大客戶(hù)的需求分析
大客戶(hù)信息搜集與建檔

2、成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺(jué)
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶(hù)想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息

3、殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)

4、 解除客戶(hù)抗拒
為什么不成交？因?yàn)榭咕軟](méi)有被解決
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶(hù)抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶(hù)辯論的情況下說(shuō)服客戶(hù)
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

5、“將軍”成交法
解決客戶(hù)的反悔
6、短缺策略
物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷(xiāo)
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論  從眾策略的實(shí)施步驟
8、FBI銷(xiāo)售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
9、假設(shè)成交法
10、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問(wèn)。

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng)，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶(hù)談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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