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打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

內(nèi)訓(xùn)講師:曹恒山 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
狼性銷(xiāo)售四大特征:
1、嗅覺(jué)靈敏——捕捉客戶(hù)需求、抓住成交信息
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——輪殺技巧
3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對(duì)成功強(qiáng)大的企圖心

序章、團(tuán)隊(duì)組建
破冰:互動(dòng)暖身游戲
分組:(6-8人一組)
1、選出組長(zhǎng)
2、隊(duì)名(與狼有關(guān))、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
3、課程過(guò)程中,根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì),課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組
 
第一章、潛能激發(fā)(激發(fā)狼性,突破自我設(shè)限)
自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)(企圖心)
尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃
曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎?
為了讓自己充滿能量,請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”
課堂互動(dòng):制定自己的“夢(mèng)想板”      
選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè):為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo),并做分解
PK游戲:齊眉棍
課堂討論:目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解

二、成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
銷(xiāo)售精英從不抱怨
推薦:紫手環(huán)運(yùn)動(dòng) 帶上紫手環(huán),告別抱怨
不抱怨的6個(gè)步驟
不說(shuō)“我以為”“因?yàn)?hellip;…所以……”
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多,商業(yè)價(jià)值越大!

三、突破自我設(shè)限
土豆游戲  課堂討論
一切困難都是自己的想像,都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能!
訓(xùn)練厚臉皮:臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)游戲:瘋狂的舞蹈
PK:選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋,頭腦簡(jiǎn)單向前沖!沖!沖!——徐鶴寧
沙丁魚(yú)的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論:從短片中看到了什么?分組發(fā)言

四、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害!

五、鍥而不舍
狼性銷(xiāo)售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題:荷花池開(kāi)花
案例:走了狗屎運(yùn)的表弟
銷(xiāo)售員只有兩種態(tài)度:要么放棄,要么永不放棄!

六、馬上行動(dòng)!
要從今天開(kāi)始,馬上行動(dòng),拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的,你惟一需要的就是馬上行動(dòng),一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
                    ——美國(guó)第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
 
第二章、狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識(shí)管理”
大棒還是面包?
堅(jiān)持每天贊美兩次,你將擁有全世界的愛(ài)。

二、批評(píng)的能力(溝通力)
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評(píng)
批評(píng)的流程

三、開(kāi)會(huì)的能力
能開(kāi)高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開(kāi)晨會(huì)、周會(huì)
如何做“復(fù)盤(pán)”會(huì)(一個(gè)銷(xiāo)售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤(pán))
案例:聯(lián)想的復(fù)盤(pán)會(huì)
復(fù)盤(pán)的好處
復(fù)盤(pán)的種類(lèi)
復(fù)盤(pán)的流程
復(fù)盤(pán)的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開(kāi)

四、執(zhí)行力
什么樣的團(tuán)隊(duì)是缺乏執(zhí)行力的?
缺乏執(zhí)行力有什么弊端?
如何擁有良好的執(zhí)行力?
狼性團(tuán)隊(duì)守則之——服從第一

五、招聘面試技巧
銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人最大的成交就是成交銷(xiāo)售人才。
(一)、招聘的五大渠道(包括挖角技巧)
(二)、面試的“望聞問(wèn)切”
(三)、提問(wèn)話術(shù)
(四)、體驗(yàn)式面試

六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時(shí)間讀書(shū)?
如何快速閱讀
曾子曰:“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?傳不習(xí)乎?”

七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過(guò)程

八、高效率溝通
溝通不過(guò)夜
案例:比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問(wèn)幾個(gè)“為什么”——不自以為是
提問(wèn)技術(shù)核心——反問(wèn)技巧
故事:拂曉就撤退
九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信

十、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的重要性
游戲:齊眉棍
設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
給員工樹(shù)立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)
做目標(biāo)分解
目標(biāo)管理工具:“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):做一個(gè)下個(gè)月的目標(biāo)管理卡

十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別:
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問(wèn)題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問(wèn)話術(shù)
故事:老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
 
第三章、狼性銷(xiāo)售的十大成交策略
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售法
20/80法則
大客戶(hù)的分類(lèi)方法
大客戶(hù)的需求分析
大客戶(hù)信息搜集與建檔

2、成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺(jué)
沒(méi)有最好的成交技巧,卻有最好的成交時(shí)機(jī)!——湯姆.霍普金斯
客戶(hù)想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息

3、殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道!
輪殺技巧:一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)

4、 解除客戶(hù)抗拒
為什么不成交?因?yàn)榭咕軟](méi)有被解決
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是真正的抗拒!
解決客戶(hù)抗拒的絕招:“平行架構(gòu)法”
在不與客戶(hù)辯論的情況下說(shuō)服客戶(hù)
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

5、“將軍”成交法
解決客戶(hù)的反悔
6、短缺策略
物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷(xiāo)
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論  從眾策略的實(shí)施步驟
8、FBI銷(xiāo)售法
(1)特點(diǎn)(Feature)
(2)好處(Benefit)(利益)
(3)舉例(Illustrate)
9、假設(shè)成交法
10、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問(wèn)。

講師 曹恒山 介紹
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家,10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng),并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬(wàn)人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂(lè)不枯燥,擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身,更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn),因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題;
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
  課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家(《享受拒絕》)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷(xiāo)10年,銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè))     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù),誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 (暢銷(xiāo)中)               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶(hù)談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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