銷售談判
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雙贏談判策劃
雙贏談判策劃內(nèi)訓(xùn)基本信息:
課程背景:
古往今來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人協(xié)商,談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,當(dāng)今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高,學(xué)習(xí)專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下,告訴你如何做,結(jié)合實際場景,教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。
掌握談判,優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢:1、把小單談成大單;2. 把一次性客戶談成長期客戶;3. 掌握雙贏談判,做到贏者不全,輸者不全輸。即便對方輸了,也要讓他有贏的感覺,并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)雙贏談判,最大的魅力,就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價格,賣給客戶,客戶還會感謝你。小單靠設(shè)計,大單靠做局。
談判是與生俱來的,再以科學(xué)的方法練習(xí),不斷精進(jìn)談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ),把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化,實用化,以“雙贏”為目的,創(chuàng)造性的提出“中國式商務(wù)談判”理論,以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏,四大談判力系統(tǒng),在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式,引入企業(yè)實際案例,高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問題,優(yōu)化提高學(xué)員談判能力,借助工具和模擬,掌握簡單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長!
課程效益:
● 正確認(rèn)識談判,避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
● 學(xué)會競爭態(tài)勢分析,快速評估對手,制定合理的雙贏目標(biāo)。
● 學(xué)會跟不同風(fēng)格的談判者談判。
● 掌握談判的基本原則,學(xué)會如何處理談判僵局。
● 解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用,從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:總經(jīng)理,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,業(yè)務(wù)員等
課程方式:互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋
課程工具:
01-優(yōu)勢一覽表
02-談判風(fēng)格測試
03-堅持表
04-退讓表
05-關(guān)鍵人物檔案表
06-關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表
07-談判聯(lián)絡(luò)表
課程大綱
導(dǎo)入:講師介紹,調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問:談判無處不在,談判是什么?
廣義的談判:指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等?都可以看做談判。
狹義的談判:僅僅是指正式場合下的談判
1. 雙贏談判的概念
1)雙贏談判是創(chuàng)造
案例:脫糖煲
2)雙贏談判的重要性:對于個人與企業(yè)的重要性
3)互動:為什么追求雙贏?
——為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前,輸了長遠(yuǎn),贏了局部,但是輸?shù)袅巳?br /> 4)完美的雙贏=全勝
案例:吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產(chǎn)高端品牌,這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍!這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次!
2. 談判談什么?
1)談?wù)J知而并非事實(對方的認(rèn)知水平)
2)談需求而并非形式(我方的反應(yīng)速度)
第一講:制定雙贏目標(biāo)
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標(biāo)
1. 把握談判的正確時機(jī):有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向:從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量:可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析:進(jìn)入對手的頭腦和內(nèi)心,先知彼,才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
1)力量:將孰有能(談判人能力的比較)、天地孰得(誰更加符合市場趨勢)、兵眾孰強(qiáng)(硬件設(shè)施比較)
2)信息:摸清對方的目的和需求,主動掌握在有充分情報的人手中。
3)時間:雙方的急迫性,時間壓力越大,就越容易讓步
案例:日本人和法國人的談判
討論:沒有優(yōu)勢怎么辦?田忌賽馬,發(fā)揮比較優(yōu)勢(價格、售后、服務(wù)、賬期等等)
2. SWOT分析(客觀力量)
S:優(yōu)勢——企業(yè)(背景、信譽(yù))產(chǎn)品(品牌)通路(價格)
W:劣勢——產(chǎn)品(獨(dú)特性)品牌(知名度)通知(價格)
T:威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O:外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時機(jī)
案例:某手機(jī)零配件企業(yè)開發(fā)VoiL
工具:優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法(信息檢索)
第一步:摸清對方情況
第二步:評估對方實力
第三步:明確對方目標(biāo)(上限、下限、優(yōu)先級)
第四步:分析對方弱點(diǎn)
第五步:研究歷史資料
第六步:尋找共同立場
第七步:利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例:汽車后市場B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1. 四個常見談判目標(biāo)與雙贏
目標(biāo)一:達(dá)成初次合作
目標(biāo)二:達(dá)成深度戰(zhàn)略合作
目標(biāo)三:買方:最大化利潤
目標(biāo)四:賣方:最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標(biāo):雙贏!
案例:汽車后市場B企業(yè)與吉利汽車談判案
2. 雙贏的三個層面
層面一:淺層——雙方都覺得比較合適,不輸不贏,可以接受。
層面二:中層——贏者不全贏,輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。
層面三:深層——創(chuàng)造一個更大的目標(biāo),聚焦未來,通力合作一起發(fā)展。
案例:中世縱橫與地鐵項目合作案
4. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn):從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1)上兵伐謀
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)
4)其下攻城
案例:古代戰(zhàn)爭與當(dāng)今的市場的惡性競爭,價格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)等
5. 定目標(biāo)的SMART原則
1)目標(biāo)必須是具體的(Specific)
2)目標(biāo)必須是可以衡量的(Measurable)
3)目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainab1e)
4)目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant)
5)目標(biāo)必須具有明確的截止期限(Time-based)
案例:翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
6. 定目標(biāo)易犯和常犯四大錯誤
錯誤一:將目標(biāo)和底線混淆
錯誤二:將目標(biāo)和初始立場混淆
錯誤三:將目標(biāo)定的太高或太低
錯誤四:將底線定的太高或太低
第二講:雙贏談判準(zhǔn)備工作
一、心態(tài)準(zhǔn)備
二、認(rèn)識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點(diǎn):找助力者
案例:為一個300萬顧問案找助力者
案例:家具銷售咨詢公司老板找助力者
2. 商務(wù)談判可以在任何場合(積極提出多種解決方案)
3. 重視中國傳統(tǒng)商務(wù)禮儀(氛圍塑造淺層的雙贏)
互動:如何正確的互相介紹?
互動:轎車座次應(yīng)該怎么安排?
互動:吃飯應(yīng)該怎么安排座位?
互動:怎么握手才能展示你的素質(zhì)?
三、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作
1. 劃分目標(biāo)和底線
討論:具體如何確定底線?
2. 做堅持表和退讓表
方案:根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3. 設(shè)計AB方案(準(zhǔn)備談判籌碼)
案例:中世縱橫企業(yè)拿下奧運(yùn)會三個項目設(shè)計及制作(鳥巢、天津奧體中心、北京南站)
4. 設(shè)計步驟
5. 談判輔助資料的準(zhǔn)備(產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等)
案例:中實縱橫企業(yè)與騰訊談判案
6. 明確雙方的談判形式(個人/小組談判,明確合適的主談人)
討論:強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移)
討論:戒備的主談人要如何應(yīng)對(變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定)
討論:固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗)
討論:精明的主談人要如何應(yīng)對(留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說)
第三講:談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍,盡量使用開放式和探究式的問題。
2. 盡量使用開放式和探究式的問題
3. 不要打斷對方,善于傾聽
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格
7. 求同存異,并找出應(yīng)對之策
二、談判的三大策略
策略一:攻——贏得更多
策略二:守——省得更多
策略三:雙贏——和&合
案例:文產(chǎn)協(xié)會如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個原則
原則一:認(rèn)真傾聽
原則二:真誠道歉
原則三:聚焦未來
原則四:不斷修復(fù)雙方關(guān)系
案例:谷總企業(yè)項目合作出事故后的談判案
四、談判過程中的時刻謹(jǐn)記的十一個常識
案例:拋高球探底的汽車采購
互動:談判問答
第四講:談判策略實戰(zhàn)(談判的四個階段)
第一階段:談判前期——摸清目的與需求(開局)
1. 打造有利的談判地位
互動:為你某一個場景寫一個故事吧!
第一招:轉(zhuǎn)述法
第二招:重復(fù)法
第三招:提示法
第四招:鋪墊法
第五招:認(rèn)同法
2. 談判注意三要素
1)提前準(zhǔn)備開放式議題(先易后難)
2)找到共識議題
3)多聽少說
3. 價值塑造與傳遞:價值傳遞的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)
3)Benefit利益誘導(dǎo)
4)Evidence成功例證
4. 談判報價和還價的策略
討論:在報價之前很猶豫,總覺得底氣不足?
策略一:開價策略
策略二:還價策略
策略三:老虎鉗法
策略四:分拆策略
案例:汽車后市場與殼牌合作案
第三階段:談判中期——給予合理的建議(中局)
1. 談判中期,建立優(yōu)勢
2. 談判中期的九個策略
策略一:請示領(lǐng)導(dǎo)
策略二:服務(wù)貶值
策略三:避免對抗
策略四:折中策略
策略五:燙手山芋
策略六:攻擊要塞
策略七:金蟬脫殼
策略八:欲擒故縱
策略九:期限效果
第四階段:談判后期策略——給予解決方案,逐步達(dá)成共識(破局)
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一:不要與信息來源單一的人爭論(對方)
雷區(qū)二:控制不了解情況無事生非的豬隊友(己方)
2. 談判后期的七個策略
策略一:讓步策略
練習(xí):異議處理之讓步
案例:雞蛋上面做廣告
策略二:草擬合同
策略三:禮尚往來
策略四:白臉黑臉
策略五:蠶食策略
策略六:收回報價
策略七:接受策略
策略六:突然想起策略
案例:磊哥挪車加油一體卡談批量
策略七:積極假設(shè)策略
案例:達(dá)因集團(tuán)與南北藥業(yè)合作案
3. 成交談判的時機(jī)選擇
1)對方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練:眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第五階段:談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感(中層雙贏感覺的塑造)(定局)
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
營銷雙贏談判資深教練
20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
曾任:泰爾制藥(美資)丨銷售總監(jiān)
曾任:達(dá)因集團(tuán)(北京)丨市場部經(jīng)理
■累計授課近600場,學(xué)員超40000+人,好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目:JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家,并用自身強(qiáng)悍的談判技能,讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域:雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
胡老師是營銷團(tuán)隊管理與雙贏談判王者,深耕營銷領(lǐng)域20年,對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè),為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目,一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動,產(chǎn)品單價為68元/個,單店線下促銷活動銷售額79萬元,帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判,運(yùn)用自身高超的談判技能,最終以700萬元合同價格,拿到市場價值兩千萬的廣告投入,為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案,促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億,并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師,2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項目,運(yùn)用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗,促使所帶的團(tuán)隊能迅速打開市場,業(yè)績在行業(yè)有口界碑,跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例:
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程,累計23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團(tuán)隊的打造》《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程,累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程,累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程,累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程,累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程,累計4+期
授課風(fēng)格:
源于實戰(zhàn):老師有20年實戰(zhàn)經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境,中國式商務(wù)談判的特性,結(jié)合實戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣:老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍,真正把培和訓(xùn)做到落地實操,即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng):老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計能力,將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合,呈現(xiàn)課程。
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