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無敵營(yíng)銷——談判18招

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無敵營(yíng)銷——談判18招內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張金洋
張金洋
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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清晰銷售前的準(zhǔn)備工作
理解談判、訓(xùn)練雙贏思維
掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧
學(xué)會(huì)溝通及談判策略
學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交
掌握專業(yè)談判高手的談判技能


內(nèi)訓(xùn)課程大綱

課程背景:
   你想做一個(gè)談判高手嗎?你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎?在風(fēng)云變幻的的談判桌上,如何把握時(shí)間、贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如、攻守得當(dāng)?唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn),最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服?面對(duì)談判,面對(duì)問題,有的人步步為營(yíng),無堅(jiān)不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢? 雙贏談判18招帶你順利成交!

培訓(xùn)目的:
了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
把握談判策略制定的要領(lǐng)
掌握設(shè)定談判底線的技巧
了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
掌握成功談判的技巧

培訓(xùn)對(duì)象:銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員、商務(wù)人員與管理者

課程綱要:
 
上篇:談判在銷售中的地位
 
第一單元  談判的作用與目的
 
 一、 談出來的都是凈利潤(rùn)
 二、 是相互說服,相互妥協(xié)的過程
 三、 為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑
 四、 是成交(促成)的必備決殺技能
 
中篇:雙贏談判18招
 
第一招:后開成交法 
第二招:高開成交法
 
 一、 案例:
  1、 找兼職
  2、 探預(yù)算
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 誰先開價(jià)誰先死
  2、 先開不如后開
  3、 后開更主動(dòng),更有利
  4、 談判就是雙方刺探的過程
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 賣協(xié)同軟件(對(duì)方不了解)
  2、 賣國(guó)稅局五臺(tái)空調(diào)
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開
  2、 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開
  3、 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開
  4、 總之必須要高開
 三、 問題
  1、 為什么必須要高開?
  2、 一次開到位可不可以?
 四、 談判專家揭密:
 
第三招:對(duì)方投入成交法 
第四招:我方付出成交法
 
 一、 案例:
  1、兩對(duì)戀愛中的男女
  2、父母與子女的愛
  3、上司對(duì)下屬背叛的恨
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 只有投入才會(huì)帶來關(guān)注
  2、投入多的一方更愿意成交
  3、投入得越多,期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈
  4、投入多的一方喪失交易后更受傷
 三、 問題:怎么讓客戶多投入呢?
 四、 談判專家揭密: 
 一、 案例:
  1、滿頭大汗的賣鞋男生
  2、不遠(yuǎn)萬里看現(xiàn)場(chǎng)
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、我方付出,盡顯誠(chéng)意,感動(dòng)客戶
  2、見面三分情,只有合情才有合同
  3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕
  4、客戶如果最后不合作,他會(huì)很內(nèi)疚,
     感覺自己是騙子,良心上譴責(zé)自己
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第五招: 焦點(diǎn)對(duì)外說服成交法 
第六招:價(jià)值換價(jià)格成交法
 
 一、 案例:
  1、校花的故事
  2、烏魯木齊事件
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、焦點(diǎn)對(duì)外是說服的最高境界
  2、只有焦點(diǎn)對(duì)外,我們才能獲得雙贏
  3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認(rèn)同能力
  4、焦點(diǎn)對(duì)外讓我們和客戶站在一邊
 三、問題:
 四、談判專家解密: 
 一、 案例:
  1、 賣椅子
  2、 燙發(fā)清單
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、對(duì)價(jià)格敏感型客戶必須要著重談價(jià)值
  2、賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值
  3、只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格
  4、給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第七招:發(fā)問成交法 
第八招:時(shí)間壓力成交法
 
 一、 案例:
  1、 老大娘為什么受害?
  2、 企業(yè)家為什么愿意同我合作?
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密
  2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人
  3、只有問,才能給到對(duì)方想要的。
  4、問,才能順利成交
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、 案例:
  1、 蠶食策略
  2、 中外談判
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí),我們便掌握談判
     的主動(dòng)權(quán)。
  2、當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力,又沒有更實(shí)力的競(jìng)
     爭(zhēng)對(duì)手時(shí),決不能降價(jià),逼對(duì)方成交。
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第九招: 愿景成交法 
第十招:避免對(duì)抗成交法
 
 一、 案例:
  1、 賣樓花
  2、 三亞賣別墅
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、將得到產(chǎn)品的美妙與幸福感受相鏈接
  2、令客戶不知不覺沉醉其中
  3、好處要說夠
  4、談判專家都是描繪愿景的高手
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 買樓風(fēng)波
  2、 阿里巴巴與環(huán)球市場(chǎng)
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 先認(rèn)同,再稱贊,最后解釋
  2、 避免對(duì)抗,認(rèn)真聆聽
  3、 感同深受,平息怒火,共同尋找解決
      辦法。
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十一招:恐怖故事成交法 
第十二招:不情愿成交法
 
 一、案例:
  1、 修車與保養(yǎng)
  2、 隔音墻
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、恐怖故事嚇你沒商量
  2、好處要說夠,壞處要說透
  3、越恐怖越好,但是要講事實(shí),把事實(shí)
     放大10倍
 三、問題:
 四、談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 買套裙偶遇——中年婦女
  2、 跳樓價(jià)、自殺價(jià)
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、在對(duì)方開價(jià)后,表出極其震驚的樣子
  2、面部表情要極其痛苦和扭曲。
  3、聲音要突然抬高,不可能的表情
  4、目的是警告和提醒對(duì)方
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十三招:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法 
第十四招:催眠暗示成交法
 
 一、案例:
  1、 買沙發(fā)
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、典型的臺(tái)階策略,避免終止交易
  2、避免對(duì)抗的方法,幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 案例:中美戰(zhàn)俘策略 
 一、案例:腦白金
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 話術(shù)1:最適合的才是最好的
  2、 話術(shù)2:那多可惜?。?br />   3、 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相
  4、 只要重復(fù),奇跡就會(huì)發(fā)生
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十四招:催眠暗示成交法 
第十五招:鉗子成交法
 
 一、經(jīng)典談判啟示:
  1、 話術(shù)1:最適合的才是最好的
  2、 話術(shù)2:那多可惜?。?br />   3、 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相
  4、 只要重復(fù),奇跡就會(huì)發(fā)生
 二、問題:
 三、談判專家揭密: 
 一、 案例:報(bào)社做年度廣告
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 你可以做得更好
  2、 逼著對(duì)方不斷“自殺”。
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十六招:讓步交換成交法 
第十七招:二選一成交法
 
 一、 案例:
  1、 W總
  2、 買陸尊車
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 讓步必須很艱難
  2、 讓步可以,除非交換
  3、 每一次讓步,都要索要回報(bào)
 三、問題:
 四、談判專家揭密: 
 一、 案例:1、 買西服   2、 辣妃服飾
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):
 (1) 一件還是兩件;這款還是那款;
 (2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案;
 (3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?
  2、 對(duì)方只能任選其一,哪個(gè)都會(huì)成交。    
  3、 我切你挑,對(duì)方感覺很自主。
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第十八招:心錨成交法
 
 一、案例:
  1、 用名字種怪樹
  2、 用動(dòng)作種怪樹
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、心錨能令客戶最快的速度記住我們
  2、臉熟了,名字熟了,自然機(jī)會(huì)就多了 
  3、心錨也需要重復(fù),高手一次便可以種下
  4、心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”,差異
     化才被記憶
  5、語言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作,會(huì)更加有效
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
下篇:職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)
 
 一、如何認(rèn)識(shí)及做好銷售工作?
 二、銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài) 
 三、銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)
 四、銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘 


講師 張金洋 介紹

    張金洋,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師,知名講師,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家;企業(yè)成長(zhǎng)教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家,著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國(guó)十大女性講師;武漢大學(xué)EMBA客座教授。被譽(yù)為中國(guó)培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物,中國(guó)培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。
 
    她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長(zhǎng)以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語言來切中要害,是最受歡迎的講師。她的思想融會(huì)貫通、直指人心,并完成了從知識(shí)體到能量體的巨大超越,她的課程開啟心智,被人們?cè)u(píng)價(jià)為不可不上的必修課!

 
授課風(fēng)格
    擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程,激情灑脫,風(fēng)趣幽默,將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合,研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括:理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。

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