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無敵營銷——談判18招

內訓講師:張金洋 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
無敵營銷——談判18招內訓基本信息:
張金洋
張金洋
(擅長:領導藝術 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

清晰銷售前的準備工作
理解談判、訓練雙贏思維
掌握精細化談判準備技巧
學會溝通及談判策略
學會價格談判及談判成交
掌握專業(yè)談判高手的談判技能


內訓課程大綱

課程背景:
   你想做一個談判高手嗎?你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎?在風云變幻的的談判桌上,如何把握時間、贏得主動,做到進退自如、攻守得當?唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關鍵時刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服?面對談判,面對問題,有的人步步為營,無堅不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢? 雙贏談判18招帶你順利成交!

培訓目的:
了解雙贏談判的基本要領
把握談判策略制定的要領
掌握設定談判底線的技巧
了解應對談判對手的戰(zhàn)術
把握建立談判優(yōu)勢的方法
掌握成功談判的技巧

培訓對象:銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員、商務人員與管理者

課程綱要:
 
上篇:談判在銷售中的地位
 
第一單元  談判的作用與目的
 
 一、 談出來的都是凈利潤
 二、 是相互說服,相互妥協(xié)的過程
 三、 為自己爭取最大利益的途徑
 四、 是成交(促成)的必備決殺技能
 
中篇:雙贏談判18招
 
第一招:后開成交法 
第二招:高開成交法
 
 一、 案例:
  1、 找兼職
  2、 探預算
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 誰先開價誰先死
  2、 先開不如后開
  3、 后開更主動,更有利
  4、 談判就是雙方刺探的過程
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 賣協(xié)同軟件(對方不了解)
  2、 賣國稅局五臺空調
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 當信息不對稱時可以高開
  2、 當對方不了解行情時可以高開
  3、 當對方不會砍價時我們要高開
  4、 總之必須要高開
 三、 問題
  1、 為什么必須要高開?
  2、 一次開到位可不可以?
 四、 談判專家揭密:
 
第三招:對方投入成交法 
第四招:我方付出成交法
 
 一、 案例:
  1、兩對戀愛中的男女
  2、父母與子女的愛
  3、上司對下屬背叛的恨
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 只有投入才會帶來關注
  2、投入多的一方更愿意成交
  3、投入得越多,期望回報的愿望就越強烈
  4、投入多的一方喪失交易后更受傷
 三、 問題:怎么讓客戶多投入呢?
 四、 談判專家揭密: 
 一、 案例:
  1、滿頭大汗的賣鞋男生
  2、不遠萬里看現(xiàn)場
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、我方付出,盡顯誠意,感動客戶
  2、見面三分情,只有合情才有合同
  3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕
  4、客戶如果最后不合作,他會很內疚,
     感覺自己是騙子,良心上譴責自己
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第五招: 焦點對外說服成交法 
第六招:價值換價格成交法
 
 一、 案例:
  1、?;ǖ墓适?br />   2、烏魯木齊事件
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、焦點對外是說服的最高境界
  2、只有焦點對外,我們才能獲得雙贏
  3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認同能力
  4、焦點對外讓我們和客戶站在一邊
 三、問題:
 四、談判專家解密: 
 一、 案例:
  1、 賣椅子
  2、 燙發(fā)清單
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、對價格敏感型客戶必須要著重談價值
  2、賣產品不如賣價值
  3、只有價值才能賣出高價格
  4、給對方一個價值高的“美麗理由”
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第七招:發(fā)問成交法 
第八招:時間壓力成交法
 
 一、 案例:
  1、 老大娘為什么受害?
  2、 企業(yè)家為什么愿意同我合作?
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密
  2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人
  3、只有問,才能給到對方想要的。
  4、問,才能順利成交
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、 案例:
  1、 蠶食策略
  2、 中外談判
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、當對方有時間壓力時,我們便掌握談判
     的主動權。
  2、當對方有時間壓力,又沒有更實力的競
     爭對手時,決不能降價,逼對方成交。
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第九招: 愿景成交法 
第十招:避免對抗成交法
 
 一、 案例:
  1、 賣樓花
  2、 三亞賣別墅
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、將得到產品的美妙與幸福感受相鏈接
  2、令客戶不知不覺沉醉其中
  3、好處要說夠
  4、談判專家都是描繪愿景的高手
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 買樓風波
  2、 阿里巴巴與環(huán)球市場
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 先認同,再稱贊,最后解釋
  2、 避免對抗,認真聆聽
  3、 感同深受,平息怒火,共同尋找解決
      辦法。
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十一招:恐怖故事成交法 
第十二招:不情愿成交法
 
 一、案例:
  1、 修車與保養(yǎng)
  2、 隔音墻
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、恐怖故事嚇你沒商量
  2、好處要說夠,壞處要說透
  3、越恐怖越好,但是要講事實,把事實
     放大10倍
 三、問題:
 四、談判專家揭密: 
 一、案例:
  1、 買套裙偶遇——中年婦女
  2、 跳樓價、自殺價
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、在對方開價后,表出極其震驚的樣子
  2、面部表情要極其痛苦和扭曲。
  3、聲音要突然抬高,不可能的表情
  4、目的是警告和提醒對方
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十三招:請示領導成交法 
第十四招:催眠暗示成交法
 
 一、案例:
  1、 買沙發(fā)
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、典型的臺階策略,避免終止交易
  2、避免對抗的方法,幫他請示領導
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 案例:中美戰(zhàn)俘策略 
 一、案例:腦白金
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 話術1:最適合的才是最好的
  2、 話術2:那多可惜啊?
  3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
  4、 只要重復,奇跡就會發(fā)生
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十四招:催眠暗示成交法 
第十五招:鉗子成交法
 
 一、經(jīng)典談判啟示:
  1、 話術1:最適合的才是最好的
  2、 話術2:那多可惜?。?br />   3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
  4、 只要重復,奇跡就會發(fā)生
 二、問題:
 三、談判專家揭密: 
 一、 案例:報社做年度廣告
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 你可以做得更好
  2、 逼著對方不斷“自殺”。
 三、問題:
 四、談判專家揭密:
 
第十六招:讓步交換成交法 
第十七招:二選一成交法
 
 一、 案例:
  1、 W總
  2、 買陸尊車
 二、經(jīng)典談判啟示:
  1、 讓步必須很艱難
  2、 讓步可以,除非交換
  3、 每一次讓步,都要索要回報
 三、問題:
 四、談判專家揭密: 
 一、 案例:1、 買西服   2、 辣妃服飾
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、 標準話術:
 (1) 一件還是兩件;這款還是那款;
 (2) 這個方案還是那個方案;
 (3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?
  2、 對方只能任選其一,哪個都會成交。    
  3、 我切你挑,對方感覺很自主。
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
第十八招:心錨成交法
 
 一、案例:
  1、 用名字種怪樹
  2、 用動作種怪樹
 二、 經(jīng)典談判啟示:
  1、心錨能令客戶最快的速度記住我們
  2、臉熟了,名字熟了,自然機會就多了 
  3、心錨也需要重復,高手一次便可以種下
  4、心錨的關鍵是要“新、奇、怪”,差異
     化才被記憶
  5、語言生動幽默加之動作,會更加有效
 三、 問題:
 四、 談判專家揭密:
 
下篇:職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)
 
 一、如何認識及做好銷售工作?
 二、銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài) 
 三、銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)
 四、銷售工作者成功進階的兩大奧秘 


講師 張金洋 介紹

    張金洋,中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師,知名講師,實戰(zhàn)派營銷管理專家;企業(yè)成長教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家,著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國十大女性講師;武漢大學EMBA客座教授。被譽為中國培訓界十大新坐標人物,中國培訓界新一代領軍人物。
 
    她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發(fā)人深思語言來切中要害,是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心,并完成了從知識體到能量體的巨大超越,她的課程開啟心智,被人們評價為不可不上的必修課!

 
授課風格
    擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程,激情灑脫,風趣幽默,將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合,研發(fā)出一系列理論與實戰(zhàn)相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括:理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論。

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