銷售回款培訓(xùn)

第一部分：銷售回款篇
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤增長點(diǎn)
2、中國目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6、愛德華法則給我們的警示與思考

二、樹立正確的銷售回款觀念；
1、銷售是交出東西給對方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營銷員攜款潛逃。

四、四種態(tài)度
1、消極導(dǎo)向型
2、銷貨主導(dǎo)型
3、回款主導(dǎo)型
4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五、處理回款問題的原則
1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅(jiān)守事前催收的原則
3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動(dòng)
10、纏纏纏
11、求全責(zé)備
12、辭舊迎新
13、無款無貨
14、訴諸法律
15、功成即退
 
第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
一、團(tuán)隊(duì)管理引言
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分析：冷制度與熱管理
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討論：羽泉組合如果單飛，會(huì)怎樣？
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結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團(tuán)隊(duì)）

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、團(tuán)隊(duì)的影響
2、團(tuán)隊(duì)的類型
3、高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征
4、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法
5、營銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤
1、溝通不當(dāng)
2、支持不足
3、對低績效員工視而不見
4、雇用技能不配套的員工
5、意識(shí)不到員工的不滿情緒
分享：爛蘋果理論與團(tuán)隊(duì)管理
分享：你的團(tuán)隊(duì)最佳人數(shù)是多少？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則
1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過小錯(cuò)糊涂
4、平等對待與個(gè)性化管理同步
5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重
6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過程
9、鼓勵(lì)競爭同時(shí)維護(hù)整體平衡
10、注重業(yè)績實(shí)效但不急功近利
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五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍
1、計(jì)劃完備
2、說話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風(fēng)行
5、狼性鐵軍
6、會(huì)帶隊(duì)伍
 

    胡一夫，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，胡老師多年從事企業(yè)中高層管理實(shí)踐，總結(jié)了一整套企業(yè)經(jīng)營與管理的實(shí)操方法。對中層管理者素質(zhì)的提升問題有深入研究。是目前國內(nèi)外多家管理咨詢機(jī)構(gòu)的簽約講師，在企業(yè)管理、高效溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、員工關(guān)系提升和企業(yè)接班人計(jì)劃等領(lǐng)域具有豐富的培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

職業(yè)背景
    胡一夫老師經(jīng)過多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，重視與學(xué)員的互動(dòng)、交流，注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用,使學(xué)員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受，并將理論與實(shí)踐、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合。專業(yè)授課時(shí)間已經(jīng)超過6000課時(shí)，培訓(xùn)過的學(xué)員有近4萬人。

研究領(lǐng)域
    胡一夫老師近十多年來，足跡遍布?xì)W亞及中國大陸地區(qū)，在先后為國內(nèi)外各類企事業(yè)單位提供了大量的策劃、咨詢服務(wù)，舉行了上千場主題演講與管理培訓(xùn)，為數(shù)萬人進(jìn)行各類商務(wù)決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營銷策劃體系建設(shè)的研究，多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇，并精心開發(fā)30多門系列性的管理內(nèi)訓(xùn)課程。