銷售技巧
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銷售禮儀與溝通技巧
銷售禮儀與溝通技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
銷售禮儀與溝通技巧
課程背景:
隨著當(dāng)前各行各業(yè)競爭的日益激烈,企業(yè)銷售的個(gè)性化要求越來越高;同行競爭日益白熱化,客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng),時(shí)刻考驗(yàn)銷售的營銷實(shí)力。作為企業(yè)與客戶的橋梁,銷售承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升銷售的服務(wù)禮儀意識(shí)塑造個(gè)人品牌?銷售能力?掌握銷售機(jī)會(huì)獲得成功?如何分析客戶心理、制定營銷策略?如何維護(hù)客戶關(guān)系?本課程將與您系統(tǒng)分析企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì),快速提升銷售的個(gè)人品牌塑造與業(yè)務(wù)營銷的綜合實(shí)力
課程收益:
l 通過課程的學(xué)習(xí),幫助學(xué)員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵;
l 通過課程中所涉及的方法,幫助學(xué)員提升在銷售過程中的銷售技巧;
l 通過課程中的啟發(fā),挖掘?qū)W員的銷售潛能;塑造職業(yè)化形象;提升綜合素養(yǎng)
l 通過課程中的工具,讓學(xué)員建立自信,懂得提升業(yè)績從提升自己做起,關(guān)注大趨勢并不斷創(chuàng)新。
課程對(duì)象:企業(yè)銷售人員
授課方式:理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程時(shí)長:2天 ,6小時(shí)\天
課程結(jié)構(gòu):
課程大綱:
第一講:銷售精英的角色轉(zhuǎn)換與自我認(rèn)知
一、銷售禮儀素養(yǎng)的基本概述
1.銷售禮儀的概念
2.銷售禮儀的三個(gè)支點(diǎn)
案例解析:喬吉拉德的銷售
3.銷售禮儀對(duì)銷售工作的價(jià)值
案例解析:日本推銷之神原一平
4.如何在工作與生活中踐行好禮儀
圖片解析:主持人與培訓(xùn)師
二、銷售精英應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
1.銷售精英的角色認(rèn)知
案例解析:安家
2.銷售精英的素質(zhì)要求
1)基本素質(zhì)
2)心理素質(zhì)
3.銷售精英在銷售中應(yīng)遵循的原則
4.銷售精英四種職業(yè)心態(tài)塑造
視頻解析:尼克胡哲
互動(dòng)探討:你認(rèn)識(shí)你自己嗎
第二講:價(jià)值百萬的銷售精英形象塑造
一、第一印象的重要性
1.關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知
2.影響第一印象的三個(gè)關(guān)鍵密碼
二、銷售精英的儀容禮儀規(guī)范
1. 商務(wù)場合中發(fā)型基本要求
圖片解析:發(fā)型中隱藏的品牌氣場
2. 妝點(diǎn)人生——銷售精英的妝容要求,妝成有卻無化妝法
實(shí)操演練:現(xiàn)場演示指導(dǎo)講解
3.儀容禮儀的禁忌
三、銷售精英的儀表禮儀規(guī)范
1. 銷售精英穿著的TPOR原則
2. 銷售精英女士職業(yè)著裝秘籍
1)商務(wù)場合中的職業(yè)套裝,你穿對(duì)了嗎?
2)皮鞋、絲襪的穿著
3)配飾:絲巾,飾品等
3.銷售精英男士職業(yè)著裝秘籍
1)職業(yè)西服、西褲如何穿著?
2)襯衫的穿著細(xì)節(jié)
3)領(lǐng)帶的搭配
4)皮鞋、襪子
4.銷售中如何通過氣味來加深別人對(duì)自己的印象
1)氣味決定印象
2)高效利用香味
5.儀表禮儀的禁忌
案例解析:比爾蓋茨的西裝穿著
形象自檢:分組對(duì)立站立,自檢著裝是否標(biāo)準(zhǔn)
第三講:銷售精英的視覺動(dòng)態(tài)禮儀規(guī)范
一、如何看-讓目光有禮儀
1.目光禮儀—用不讓對(duì)方“畏懼”的眼神交流
1)眼神交流的時(shí)長
2)眼神交流的方向
3)眼神交流的強(qiáng)度
案例解析:眼神交流時(shí)長與性別和雙方距離、性別的關(guān)系
實(shí)操演練:靈動(dòng)的眼神訓(xùn)練
二、如何笑-微笑也是一種實(shí)力
案例解析:迪士尼員工的錄用標(biāo)準(zhǔn)
1.微笑的作用
2.微笑的時(shí)機(jī)
3.貴人笑新說
4.“會(huì)心微笑”與“表面微笑”的區(qū)分與心理暗示
實(shí)操演練:筷子微笑練習(xí)法,面部反饋法,學(xué)員分小組實(shí)操演練
二、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的儀態(tài)禮儀訓(xùn)練
1. 站姿中的氣場解讀及標(biāo)準(zhǔn)站姿訓(xùn)練
1) 夾紙站立法
2) 頂書站立法
3) 十一點(diǎn)靠墻站立法
案例解析:銷售中不良站姿帶給客戶的心理暗示
實(shí)操演練:學(xué)員分小組實(shí)操演練
2. 坐姿中的心理學(xué)解讀及標(biāo)準(zhǔn)坐姿訓(xùn)練
1) 女士坐姿正坐式、交疊式、一側(cè)式、前后式
2) 男士坐姿正坐式、交疊式
案例解析:日常工作中常見的錯(cuò)誤坐姿
實(shí)操演練:學(xué)員分小組實(shí)操演練
3. 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿、行姿訓(xùn)練
1) 女士蹲姿基礎(chǔ)蹲姿蓮花蹲姿
2) 男士蹲姿基礎(chǔ)蹲姿
3) 女士行姿一字步行姿
4) 男士行姿二字步行姿
案例解析:日常工作中常見的錯(cuò)誤走姿與蹲姿
實(shí)操演練:學(xué)員分小組實(shí)操演練
4. 手上語言——標(biāo)準(zhǔn)手勢訓(xùn)練
1)手勢中的風(fēng)水學(xué)
2)銷售場景中常用的幾種手勢規(guī)范
案例解析:日常工作中常見的錯(cuò)誤手勢
實(shí)操演練:學(xué)員分小組實(shí)操演練老師實(shí)際落地指導(dǎo)
第四講:銷售實(shí)戰(zhàn)中的禮儀應(yīng)用
一、銷售場合的日常會(huì)面禮儀
1.距離的奧秘
1)四種距離的界定(游戲?qū)耄?/p>
2)四種距離的巧妙應(yīng)用策略
2.稱謂禮儀——稱謂中看出交往態(tài)度
1)國際化的稱呼標(biāo)準(zhǔn)
2) 銷售中的稱呼使用
案例解析:通過曹操看稱呼中的心理學(xué)
案例解析:易中天先生的稱謂觀
3.商務(wù)握手—這三到五秒鐘體現(xiàn)熱情、可信賴度與性格
1)誰先伸手?---看場合辨人物
2)如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益?
3)如何從握手中判斷性格
案例解析:張伯倫與希特勒
視頻解析:特朗普的“握手殺”
實(shí)操演練:學(xué)員分小組實(shí)操演練
4.商務(wù)名片的遞送-先尊重自己的名片,別人才會(huì)尊重你
1)名片1.0禮儀關(guān)于交換、取、遞、接、放名片規(guī)范
2)名片2.0禮儀——如何利用名片2.0禮儀做好客戶關(guān)系管理
總結(jié):心理學(xué)效應(yīng)-我們喜歡喜歡我們的人
5.商務(wù)介紹禮儀——記憶從介紹的那一刻開始
1)自我介紹的三要素
2)為他人做介紹的技巧
3)集體介紹的關(guān)鍵點(diǎn)
二、商務(wù)引導(dǎo)禮儀——永遠(yuǎn)存在于最恰當(dāng)?shù)奈恢?/p>
1.上下樓梯的引導(dǎo)方式
2.搭乘電梯的禮儀
3.進(jìn)出房門禮儀
4.同行位次禮儀
2.會(huì)談座次安排
三、商務(wù)會(huì)談位次安排
案例解析:伊萬卡的位次
1.談判橫桌式座次
2.談判豎桌式座次
3.商務(wù)簽約座次
四、商務(wù)汽車座次安排
1.五座車座次安排
2.七座車座次安排
情景模擬:乘車
第五講:銷售中的拜訪與迎送禮儀
一、商務(wù)拜訪禮儀
1.拜訪禮儀的流程
2.拜訪前的有約在先
3.拜訪前的準(zhǔn)備
4.拜訪中的禮儀
案例解析:被拒絕的李先生
二、商務(wù)接待迎送禮儀
1.商務(wù)迎接禮儀-——掌握火候最關(guān)鍵
1)迎接的身份對(duì)等原則
2)主隨客便原則
3)迎接的“先來”原則
2.奉茶禮儀
案例解析:蘇東坡的故事
1)奉茶提醒你的態(tài)度
2)奉茶中不應(yīng)忽略的細(xì)節(jié)
3.商務(wù)送別禮儀——三分迎七分送
1)送別客人的規(guī)格
2)送別客人的方式
3)送別的“后走”原則
4)送別中的禮品饋贈(zèng)禮儀
三、銷售中的商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
1)中餐接待的禁忌
2)西餐接待的禁忌
3)酒桌上的那些事
4)菜譜的門道
5)結(jié)賬的細(xì)節(jié)
第六講:銷售中的高情商溝通技巧提升
一、關(guān)于溝通的基本概述
(一)、溝通的定義及過程
1.溝通的定義
2.溝通的過程模型(編碼、解碼、溝通渠道的關(guān)鍵要素)
3.如何消除溝通中的漏斗現(xiàn)象
(二)、溝通中的關(guān)鍵要素
1.溝通的原理
2.如何做一個(gè)目標(biāo)明確的溝通者
3.如何塑造安全的溝通環(huán)境
二、溝通營銷的四大流程
(一)望—痕跡識(shí)人
1.溝通營銷中如何進(jìn)行痕跡識(shí)人
1)個(gè)人屬性
2)言談
3)微表情解析及行為背后的意義
視頻解析:Lie to me
案例解析:爬過懸崖斷壁
2.快速區(qū)分不同類型的客戶群及對(duì)策實(shí)戰(zhàn)
1)視覺型客戶
2)聽覺型客戶
3)觸覺型客戶
3.如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)
(二)聞——聽出動(dòng)機(jī),聽出尊重,聽出策略
1. 有效傾聽的關(guān)鍵要素
2.傾聽的三個(gè)層次
案例解析:杜拉拉升職記
3.瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦
1)恩——同頻原則
2)啊——認(rèn)可原則
3)哇——贊美原則
4)咦——互動(dòng)原則
4.贊美中的三個(gè)層次
5.如何使用贊美中的二級(jí)反饋?zhàn)屇愕目蛻絷P(guān)系更進(jìn)一步
(三)問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式
1.什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向
2. SPIN模型挖掘客戶需求
3.如何用問解決客戶痛點(diǎn)
4.如何用問解除客戶抗拒
(四)說——說出思路,說出出路
1.迎合與引導(dǎo)的技巧—增強(qiáng)客戶粘性
2.產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性的—模仿引導(dǎo)法
3.知己解彼的關(guān)鍵步驟—同理心與驗(yàn)證
4.快速成交的5大成交方法
1)直接成交法
2)假設(shè)成交法
3)不確定成交法
4)價(jià)值延伸成交法
5)6+1成交法
第七講 四類性格特征客戶的迎合與引導(dǎo)策略
一、DISC性格解碼與人際關(guān)系溝通技巧
1.正確了解DISC
1) DISC的前世今生
2)DISC風(fēng)格解析與運(yùn)用的三層境界
二、 DISC行為風(fēng)格解析
1.快速識(shí)別DISC四種風(fēng)格的技巧
現(xiàn)場練習(xí):自我解析
三、DISC在溝通中的應(yīng)用
1.與D型人溝通的技巧
2.與I型人溝通的技巧
3.與S型人溝通的技巧
4.與C型人溝通的技巧
四、DISC在溝通與客戶服務(wù)中的運(yùn)用
1.四種類型客戶的行為缺陷
2.如何與不同行為風(fēng)格的客戶溝通
3.四種類型客戶需求激發(fā)與引導(dǎo)策略
4.四種類型客戶的成交策略
第八講 運(yùn)用思維導(dǎo)圖對(duì)課程進(jìn)行總結(jié)回顧
孫菡——專注企業(yè)員工培訓(xùn)
?師從世界禮儀皇后Miss Dally
?全球上合峰會(huì)志愿者禮儀培訓(xùn)師
?“尋找中國好講師”大賽禮儀導(dǎo)師
?ACI國際認(rèn)證資深禮儀講師
?教育部CAEA認(rèn)證禮儀講師
?國家認(rèn)證企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
?2018年中國年度百強(qiáng)禮儀培訓(xùn)師
?2019年中國培訓(xùn)業(yè)百強(qiáng)講師
?秦晉人才發(fā)展中心鉆石級(jí)講師
?海軒商學(xué)院163ETT高級(jí)講師
?曾任世界500強(qiáng)、上市公司培訓(xùn)總監(jiān)
【專業(yè)背景】
13年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾任步步高集團(tuán)經(jīng)銷商培訓(xùn)總監(jiān),曾任大型連鎖服務(wù)業(yè)商學(xué)院高級(jí)講師,培訓(xùn)場次千余場次,是行業(yè)內(nèi)知名的實(shí)戰(zhàn)性禮儀培訓(xùn)師,曾為多家企業(yè)、連鎖服務(wù)業(yè)編寫《禮儀培訓(xùn)教材》,將禮儀與文化進(jìn)行了有機(jī)融合。
現(xiàn)為多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘禮儀顧問、服務(wù)督導(dǎo)專家,內(nèi)訓(xùn)師總教練,輔導(dǎo)過的企業(yè)有錦尚源地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、宏潤地產(chǎn)等多家房地產(chǎn)行業(yè)高端培訓(xùn)項(xiàng)目,還包括中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、恒建集團(tuán)、中國石化集團(tuán)、山東汽車制造公司等多家企事業(yè)單位。
【擅長領(lǐng)域】
商務(wù)禮儀培訓(xùn)、服務(wù)效能提升、行業(yè)定制化禮儀培訓(xùn)、職業(yè)化素養(yǎng)提升
【授課特點(diǎn)】
?實(shí)戰(zhàn)性:將多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)融入課堂,深入淺出,通俗易懂,讓課程落地性極強(qiáng);
?知性表達(dá):老師講課現(xiàn)場掌控力強(qiáng),極具講臺(tái)魅力,對(duì)參訓(xùn)學(xué)員有高度吸引力與影響力,對(duì)于課程講授后的實(shí)際落地起到推動(dòng)作用;
?互動(dòng)性強(qiáng):老師通過標(biāo)準(zhǔn)語言、動(dòng)作,親身示范指導(dǎo)相關(guān)場景;
?呈現(xiàn)方式:課堂通過理論講授、演練與實(shí)操相結(jié)合,達(dá)到教學(xué)目的;
【主講禮儀、服務(wù)類課程】
《公務(wù)禮儀 運(yùn)用之道》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《五星級(jí)餐飲服務(wù)禮儀》
《破譯社交密碼的實(shí)用商務(wù)禮儀》
《銀行服務(wù)提升與禮儀賦能培訓(xùn)》
《成功打造服務(wù)型團(tuán)隊(duì)》
《從滿意到忠誠的服務(wù)藝術(shù)》
《轉(zhuǎn)怒為喜的客戶投訴處理技巧》
【禮儀咨詢項(xiàng)目】
服務(wù)禮儀咨詢(培訓(xùn)+咨詢+服務(wù)禮儀手冊(cè)定制+服務(wù)手冊(cè)導(dǎo)入)
【其他類】
《高績效領(lǐng)導(dǎo)力》
《卓越中層六項(xiàng)修煉》
【部分返聘案例】
1、 中國建設(shè)銀行《銀行服務(wù)禮儀》6期
2、 中國農(nóng)業(yè)銀行《銀行服務(wù)禮儀》2期
3、 濰坊銀行《銀行服務(wù)禮儀》2期
4、 天津銀行《銀行人員的商務(wù)禮儀》4期
5、 明珠地產(chǎn)《高端商務(wù)禮儀》2期
6、 光谷集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》8期
7、 紅樹林集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期
8、 泰康人壽《員工職業(yè)化訓(xùn)練》11期
9、 嘉盛乳業(yè)《職業(yè)素養(yǎng)》2期
10、 IB國際醫(yī)療整形《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期
11、 山海天集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期
12、 國拓云股份《職場禮儀》4期
13、 智投未來教育《商務(wù)禮儀》6期
14、 中國石化集團(tuán)《三八專場---魅力女性》4期
15、 圣奧化工《商務(wù)禮儀》2期
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