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禮贏商運(yùn) 一見傾心 ——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則

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禮贏商運(yùn) 一見傾心 ——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則內(nèi)訓(xùn)基本信息:
孫菡
孫菡
(擅長:商務(wù)禮儀 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

禮贏商運(yùn) 一見傾心

——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則

 

課程背景:

地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項目代言人的重要角色,一個地產(chǎn)項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關(guān)的所有客戶接訪工作,無論是成交與否,客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關(guān)于該項目的整體形象,這形象主要源于您的銷售隊伍。在國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下,您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾,全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以,擁有一支怎樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。

本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷售為依據(jù),因地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事,以業(yè)主為本,為其提供特定高端生活方式;以客戶為本,為其提供最細(xì)致周到的服務(wù);最可貴的是,地產(chǎn)以員工為本,并視其為所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。

課程收益:

● 地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識,靈活應(yīng)對各種社交場合

● 學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體,彰顯個人及企業(yè)的高品質(zhì)

● 掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶心思

● 提升人際關(guān)系能力,建立和諧人際氛圍,為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)

●“個人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合,贏得客戶信任,創(chuàng)造良好的業(yè)績效益

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:房地產(chǎn)置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

課程方式:案例分析、角色扮演、示范指導(dǎo)、短片播放、互動游戲、圖片展示等

課程模型:


課程大綱

開場:破冰分組&課堂約定

課程導(dǎo)入

一、   我們?nèi)绾卫斫狻岸Y儀“是什么

二、   禮儀對銷售的四大促進(jìn)作用是什么

 

第一講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、   正確認(rèn)識銷售和客戶

1.  樹立正確的銷售觀

1)銷售是光榮和高尚的行業(yè)

2)銷售是充滿競爭和挑戰(zhàn)的行業(yè)

3)優(yōu)秀地產(chǎn)銷售的心理角色定位是什么?

4)自我價值觀定位

a我為什么要從事樓盤銷售工作?

b我為什么要在**工作而不是其他企業(yè)?

c我的自身價值在企業(yè)中如何體現(xiàn)?

案例解析:我賣的不是房子,更是家

案例解析:房地產(chǎn)銷售激勵大師

2.  樹立正確的客戶觀

1)客戶是什么

2)客戶喜歡什么樣的地產(chǎn)銷售人員

3)優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員的客戶觀

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

1.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問品格的力量

1)仁愛—五常“仁”為先

2)包容—接納并理解別人不成熟的表現(xiàn)

3)忠誠—無論如何都堅定地履行承諾

4)感恩—品格真正的快樂,而不被擾亂心性

5)盡責(zé)—努力做好角色內(nèi)應(yīng)做的事

案例解析:習(xí)大大的24字價值觀

2.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的摩托車?yán)碚摗膽B(tài)的藝術(shù)

1)找尋動力的源泉

2)自我肯定的態(tài)度

3)擁有成功的渴望

4)堅持不懈的精神

視頻解析:人生不設(shè)限

互動練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問面對拒絕如何調(diào)整心態(tài)?

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊合作的核心信念

1.團(tuán)隊合作的六大原則

2.如何培養(yǎng)團(tuán)隊中的協(xié)作精神

3.團(tuán)隊協(xié)作的公式運(yùn)用:1+1>2的團(tuán)隊協(xié)作

4.團(tuán)隊協(xié)作中的關(guān)鍵時刻:100-1=0的零差評服務(wù)

 

第二講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問成功的外在形象修煉

一、 影響人際關(guān)系的心理效應(yīng)

1.首因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

2.近因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

3.光環(huán)效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

4.刻板印象在在銷售中的運(yùn)用

案例解析:第一印象背后的7年負(fù)面影響

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問儀表著裝禮儀

1. 商務(wù)著裝的基本原則

2. 常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評

3. 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀

5. 鞋襪的搭配常識

6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

7. 各類職業(yè)形象著裝方式

案例解析:奧巴馬的西裝門

案例解析:萬科地產(chǎn)銷售顧問著裝禮儀

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問儀容禮儀

1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

2. 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

3. 女士淡妝技巧

4. 職場儀容的禁忌

案例解析:保利地產(chǎn)銷售顧問儀容禮儀

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評

 

第三講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問舉止禮儀

一、神態(tài)禮儀訓(xùn)練

1. 眼神禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

2. 微笑禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀

1. 站姿中的氣場解讀、站姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

2. 坐姿中的氣場解讀、坐姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

3. 走姿中的氣場解讀、走姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

4. 蹲姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問手勢禮儀

1. 手勢文化

2. 五種手勢場景運(yùn)用訓(xùn)練

案例解析:美國國務(wù)卿的手勢禮儀

四、最美姿態(tài)——鞠躬禮儀

1. 鞠躬禮儀含義及起源

2. 鞠躬禮儀場合

3. 15.30.45度鞠躬練習(xí)運(yùn)用

實(shí)操練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行微笑、眼神、站、坐、走、蹲禮儀訓(xùn)練

 

第四講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問社交會面禮儀

一、時間禮儀

1.時間顆粒度

2.客戶拜訪、接待中的時間禮儀

案例解析:王健林的時間顆粒度

二、問候禮儀

1.遇尊者問候禮儀

2.贏得職場好人緣的問候禮儀三核心

實(shí)操訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員與客戶的“面相問”

三、握手禮儀

1.誰先伸手?---看場合辨人物

2.如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益?

3.如何從握手中判斷對方的性格

案例解析:特朗普的握手“殺”

四、稱呼禮儀

1.稱呼心理學(xué)

2. 稱呼的技巧

3. 稱呼的禁忌

五、 介紹禮儀

1.自我介紹的禮儀(不同場合的自我介紹)

2.居中介紹的禮儀(如何通過居中介紹突出對客戶的尊重)

案例解析:地產(chǎn)銷售顧問小王不受客戶重視的原因是什么

六、名片禮儀---名片中的客戶關(guān)系管理

1.名片1.0禮儀

2.名片2.0禮儀

3.第一次見面怕忘記客戶名字怎么辦

4.從細(xì)節(jié)管理做好客戶關(guān)系

七、四種空間距離禮儀

1.不要闖入對方的個人空間

2.銷售會面中的最佳身體距離

八、避免對立的方位禮儀

1.銷售會面中如何通過方位迅速拉近距離

2.我們應(yīng)該做客戶的左手邊還是右手邊

九、奉茶禮儀

1.杯具與茶葉的選擇

2.茶水放置的位置

3.茶水的溫度及水量

案例解析:蘇東坡的案例

 

第五講:用高情商溝通技巧破解一切障礙

一、 關(guān)注溝通之門

1.  溝通之門打開的標(biāo)志

2.  如何之門關(guān)閉后如何打開

3.  溝通中如何選擇正確的聊天話題

二、 溝通中傾聽的技巧

1.通過《楚漢爭霸》來看傾聽的重要性

2.銷售中如何讓客戶知道你在聽

3.銷售中如何做到設(shè)身處地為理解而聽

4.銷售中如何使用黃金靜默法則讓客戶把話說完

5.銷售傾聽中的三個層次

視頻解析:青梅煮酒論英雄

互動練習(xí):積極傾聽與消極傾聽的對比分析

三、 如何讓溝通語言更加溫度化

1.聲音與影響力

2.聲音表情四要素

3.地產(chǎn)銷售人員的語言禁忌

互動練習(xí):語速練習(xí)與聲音色彩練習(xí)

四、 高情商溝通的表達(dá)工具一:尊重表達(dá)的四部曲

1.觀察

2.感受

3.需要

4.請求

現(xiàn)場練習(xí):多個案例的實(shí)操練習(xí)

視頻解析:王毅怒懟加拿大記者

五、 高情商溝通的表達(dá)工具二:銷售中一對一對話的四大關(guān)鍵模型

1.嗯(語言認(rèn)同技巧)

2.?。ㄉ眢w語言認(rèn)同技巧)

3.哇(贊美技巧)

4.咦(提問技巧)

現(xiàn)場練習(xí):嗯啊哇咦的現(xiàn)場實(shí)操運(yùn)用

六、電話溝通禮儀

1. 打電話禮儀

2. 接電話禮儀

3. 掛斷電話禮儀

現(xiàn)場練習(xí):電話接聽的多個場景演練

七、網(wǎng)絡(luò)禮儀

1.電子郵件溝通禮儀

2. 微信溝通的禮儀

案例解析:因回復(fù)“嗯”而上了頭條的新聞

 

第六講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問拜訪和接待禮儀

一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

1. 拜訪前的信任建立

1)職業(yè)信任建立

2)專業(yè)信任建立

3)利益信任建立

2.拜訪中的禮儀

1)拜訪的10到30分鐘原則

2)交談的基本要求、話題禁忌

3.適時告辭

案例解析:被拒絕的王先生

4. 座次禮儀

1)會議座次禮儀

2)照相座次禮儀

3)其他座次禮儀

5. 同行位次、上下樓梯、進(jìn)出房門、搭乘電梯禮儀規(guī)范

6. 搭乘轎車禮儀規(guī)范

案例解析:融創(chuàng)地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

場景訓(xùn)練:分組進(jìn)行場景模擬訓(xùn)練

 

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

1. 迎接客戶的準(zhǔn)備工作

2. 客戶到訪的迎接工作

3. 前臺接待服務(wù)談話技巧

4. 置業(yè)顧問接待談話技巧

5. 讓客戶等候時談話技巧

6. 贊美與道歉的技巧

7. 如何為追訪做好準(zhǔn)備

案例解析:《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

第七講:從知道到做到

1.復(fù)盤總結(jié)

2.個人知識管理

3.721學(xué)習(xí)法則

4.21天禮儀打卡表打卡要求

 

 

 


講師 孫菡 介紹

孫菡——專注企業(yè)員工培訓(xùn)


?師從世界禮儀皇后Miss Dally

?全球上合峰會志愿者禮儀培訓(xùn)師

?“尋找中國好講師”大賽禮儀導(dǎo)師

?ACI國際認(rèn)證資深禮儀講師

?教育部CAEA認(rèn)證禮儀講師

?國家認(rèn)證企業(yè)高級培訓(xùn)講師

?2018年中國年度百強(qiáng)禮儀培訓(xùn)師

?2019年中國培訓(xùn)業(yè)百強(qiáng)講師

?秦晉人才發(fā)展中心鉆石級講師

?海軒商學(xué)院163ETT高級講師

?曾任世界500強(qiáng)、上市公司培訓(xùn)總監(jiān)

【專業(yè)背景】

13年的培訓(xùn)經(jīng)驗,曾任步步高集團(tuán)經(jīng)銷商培訓(xùn)總監(jiān),曾任大型連鎖服務(wù)業(yè)商學(xué)院高級講師,培訓(xùn)場次千余場次,是行業(yè)內(nèi)知名的實(shí)戰(zhàn)性禮儀培訓(xùn)師,曾為多家企業(yè)、連鎖服務(wù)業(yè)編寫《禮儀培訓(xùn)教材》,將禮儀與文化進(jìn)行了有機(jī)融合。

現(xiàn)為多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘禮儀顧問、服務(wù)督導(dǎo)專家,內(nèi)訓(xùn)師總教練,輔導(dǎo)過的企業(yè)有錦尚源地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、宏潤地產(chǎn)等多家房地產(chǎn)行業(yè)高端培訓(xùn)項目,還包括中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、恒建集團(tuán)、中國石化集團(tuán)、山東汽車制造公司等多家企事業(yè)單位。

【擅長領(lǐng)域】

商務(wù)禮儀培訓(xùn)、服務(wù)效能提升、行業(yè)定制化禮儀培訓(xùn)、職業(yè)化素養(yǎng)提升

【授課特點(diǎn)】

?實(shí)戰(zhàn)性:將多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗融入課堂,深入淺出,通俗易懂,讓課程落地性極強(qiáng);

?知性表達(dá):老師講課現(xiàn)場掌控力強(qiáng),極具講臺魅力,對參訓(xùn)學(xué)員有高度吸引力與影響力,對于課程講授后的實(shí)際落地起到推動作用;

?互動性強(qiáng):老師通過標(biāo)準(zhǔn)語言、動作,親身示范指導(dǎo)相關(guān)場景;

?呈現(xiàn)方式:課堂通過理論講授、演練與實(shí)操相結(jié)合,達(dá)到教學(xué)目的;

【主講禮儀、服務(wù)類課程】

《公務(wù)禮儀 運(yùn)用之道》

《銷售禮儀與溝通技巧》

《五星級餐飲服務(wù)禮儀》

《破譯社交密碼的實(shí)用商務(wù)禮儀》

《銀行服務(wù)提升與禮儀賦能培訓(xùn)》

《成功打造服務(wù)型團(tuán)隊》

《從滿意到忠誠的服務(wù)藝術(shù)》

《轉(zhuǎn)怒為喜的客戶投訴處理技巧》

【禮儀咨詢項目】

服務(wù)禮儀咨詢(培訓(xùn)+咨詢+服務(wù)禮儀手冊定制+服務(wù)手冊導(dǎo)入)

【其他類】

《高績效領(lǐng)導(dǎo)力》

《卓越中層六項修煉》

【部分返聘案例】

1、         中國建設(shè)銀行《銀行服務(wù)禮儀》6期

2、         中國農(nóng)業(yè)銀行《銀行服務(wù)禮儀》2期

3、         濰坊銀行《銀行服務(wù)禮儀》2期

4、         天津銀行《銀行人員的商務(wù)禮儀》4期

5、         明珠地產(chǎn)《高端商務(wù)禮儀》2期

6、         光谷集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》8期

7、         紅樹林集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期

8、         泰康人壽《員工職業(yè)化訓(xùn)練》11期

9、         嘉盛乳業(yè)《職業(yè)素養(yǎng)》2期

10、     IB國際醫(yī)療整形《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期

11、     山海天集團(tuán)《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》2期

12、     國拓云股份《職場禮儀》4期

13、     智投未來教育《商務(wù)禮儀》6期

14、     中國石化集團(tuán)《三八專場---魅力女性》4期

15、     圣奧化工《商務(wù)禮儀》2期

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