銷售人員素養(yǎng)和技能提升

銷售人員素養(yǎng)和技能提升

課程背景：

銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。

l  客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？

l  你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？

l  客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？

l  即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：

《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售技巧來(lái)獲取客戶。

本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的賣點(diǎn)，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：

《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。

《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；

● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；

● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；

● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)

一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

1、ASK素質(zhì)模型

1）你的能力素養(yǎng)模型

2）提升你的總體能力

二、基本商務(wù)禮儀

1. 尊重禮儀的必要性

2. 普遍常見(jiàn)的禮儀行為

三、企業(yè)文化

1. 企業(yè)價(jià)值觀

2. 團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場(chǎng)中的定位

1） 市場(chǎng)中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

工作坊：我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)

你的良好實(shí)踐

根據(jù)自身的實(shí)踐和調(diào)研，各組分享1-2個(gè)案例（根據(jù)組別）

其他組提問(wèn)和大風(fēng)車分享

第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問(wèn)題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見(jiàn)

1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？

2）反對(duì)意見(jiàn)的背后

工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

三、我們的善意建議

1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？

互動(dòng)：小組分享

2、我們的善意建議

我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯

工作坊：一次顧問(wèn)式的拜訪

1） 角色扮演為銷售和客戶（分2組，輪換）

2） 每位客戶都要來(lái)體驗(yàn)其他組的服務(wù)

3） 每位要求體驗(yàn)“陌生人”的服務(wù)

4）每位消費(fèi)者投票給予其最欣賞的那一組

5）每位最少要分享被欣賞組的一點(diǎn)，讓你覺(jué)得優(yōu)秀銷售的良好實(shí)踐

行動(dòng)計(jì)劃： 根據(jù)今天課程的內(nèi)容，每組總結(jié)3點(diǎn)以上行動(dòng)計(jì)劃

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