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銷售人員素養(yǎng)和技能提升
銷售人員素養(yǎng)和技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
銷售人員素養(yǎng)和技能提升
課程背景:
銷售人員面對客戶的時候,是否存在以下疑問。
l 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注,僅僅在推銷你的產(chǎn)品?
l 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品,而沒有幫助客戶解決問題?
l 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品,而且對條款非常挑剔?
l 即使成交一單,也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣?
課程說明:
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā),掌握正確的思路,擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng),能夠運(yùn)用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng),掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的賣點,運(yùn)用顧問式營銷技術(shù),學(xué)會面向高決策者的銷售方法,從而提高銷售業(yè)績。
課程收益:
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),同時讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售,提升業(yè)績。
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo):
● 更正確的營銷理念和思路;
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能;
● 學(xué)會理解客戶,分析客戶;
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案;
● 根據(jù)客戶的實際,善意地提出建議;
● 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向,獲得客戶忠誠度
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型:
課程大綱
第一講:銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1)你的能力素養(yǎng)模型
2)提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1. 企業(yè)價值觀
2. 團(tuán)隊凝聚力
第二講:我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數(shù)
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對應(yīng)的嗎?
2)正確運(yùn)用你的FAB
工作坊:我們產(chǎn)品的賣點
你的良好實踐
根據(jù)自身的實踐和調(diào)研,各組分享1-2個案例(根據(jù)組別)
其他組提問和大風(fēng)車分享
第三講:運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用:SPIN提問工具
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2. 客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作?
互動:小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
工作坊:一次顧問式的拜訪
1) 角色扮演為銷售和客戶(分2組,輪換)
2) 每位客戶都要來體驗其他組的服務(wù)
3) 每位要求體驗“陌生人”的服務(wù)
4)每位消費(fèi)者投票給予其最欣賞的那一組
5)每位最少要分享被欣賞組的一點,讓你覺得優(yōu)秀銷售的良好實踐
行動計劃: 根據(jù)今天課程的內(nèi)容,每組總結(jié)3點以上行動計劃
? 進(jìn)行分享和交流
美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級顧問/講師
美國RBG咨詢集團(tuán)中國區(qū)認(rèn)證流程改進(jìn)與管理高級顧問/講師
國際戰(zhàn)略制定與實施頂尖級大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國合伙人。
流程績效專家、國際流程教父中國區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績效實戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國,“398流程績效方法論”研發(fā)及實踐者
二十多年技術(shù)/市場/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗,為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了基于績效提升的流程改進(jìn)與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。
【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;
自2006年始從美國引入國際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國Rummler-Brache Group咨詢集團(tuán)中國區(qū)首席代表、中國分公司首席顧問兼總經(jīng)理
自2012年起引入國際著名的PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)并購后整合方法論體系,任美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)首席顧問兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗,為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了:基于績效提升的流程改進(jìn)與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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