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百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能

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百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李方耀
李方耀
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能
 
課程背景：
理財(cái)型保險(xiǎn)市場(chǎng)是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場(chǎng)，也是銷(xiāo)售人員件均保費(fèi)最高的品種。百萬(wàn)年金險(xiǎn)，是開(kāi)拓中高端客戶(hù)群體的標(biāo)配。
在產(chǎn)品端，在全球資金流動(dòng)性泛濫、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)降息的大背景下，金融產(chǎn)品未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)收益下降與客戶(hù)對(duì)利率錨定的沖突，更何況保險(xiǎn)公司的理財(cái)型產(chǎn)品收益預(yù)期也大不如前。這對(duì)年金銷(xiāo)售影響不小。
在客戶(hù)端，在信息爆炸時(shí)代，客戶(hù)的理財(cái)水平在提升，客戶(hù)投資更趨理性。
在競(jìng)品端，在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不但面臨其他保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面臨包括銀行等其他金融公司的競(jìng)爭(zhēng)，甚至包括房地產(chǎn)、股票基金等投資渠道的資源競(jìng)爭(zhēng)。
因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須改變思路，不能停留在產(chǎn)品（同業(yè)產(chǎn)品及其他渠道產(chǎn)品）對(duì)比上，不能以為只用簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)就可以打天下。
人無(wú)我有，人有我優(yōu)。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅靠背話(huà)術(shù)，還必須站在更高的維度看營(yíng)銷(xiāo)，提升理財(cái)專(zhuān)業(yè)水平，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶(hù)需求，做到不銷(xiāo)而售。
 
課程收益
● 通過(guò)學(xué)習(xí)一套完整的理財(cái)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，以此掌握觀念引導(dǎo)方法，有工具，有話(huà)術(shù)，易復(fù)制，能落地。
● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶(hù)消費(fèi)心理與需求面談步驟相結(jié)合，提高面談效果，大幅提升成交機(jī)會(huì)。
● 掌握高階的財(cái)務(wù)分析法，熟練應(yīng)用理財(cái)工具，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的家庭理財(cái)規(guī)劃，以專(zhuān)業(yè)贏得市場(chǎng)。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)公司的資深銷(xiāo)售人員
課程方式：理論講解+案例分析+話(huà)術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)
 
課程大綱
游戲?qū)耄?/strong>《這張保單你給誰(shuí)？》
開(kāi)篇：保險(xiǎn)客戶(hù)消費(fèi)心理分析
一、客戶(hù)從猶豫到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程
——隱性需要>需要強(qiáng)化>動(dòng)機(jī)沖突>強(qiáng)烈想要>立即購(gòu)買(mǎi)
二、消費(fèi)心理變化分析
1. 內(nèi)因：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，缺乏解決方法
2. 外因：受到外來(lái)的激勵(lì)，如身邊風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)
3. 動(dòng)機(jī)沖突：風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題嚴(yán)重性VS購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的成本
4. 十分想要：購(gòu)買(mǎi)達(dá)成
結(jié)論：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是把客戶(hù)的隱形需求激發(fā)成顯性需求
 
第一講：一階技能——觀念引導(dǎo)法
導(dǎo)入：痛點(diǎn)分析——四類(lèi)人群需求定位圖
第一類(lèi)人群：企業(yè)主
訴求：部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略防御
第二類(lèi)人群：暴發(fā)戶(hù)
訴求：財(cái)富的可持續(xù)
第三類(lèi)人群：上升期的高薪族
訴求：家庭責(zé)任預(yù)算式管理
第四類(lèi)人群：普通工薪族
訴求：安全儲(chǔ)蓄
第一步：用投資觀念引發(fā)客戶(hù)興趣
1. 財(cái)富運(yùn)行圖
1）注重財(cái)富運(yùn)行的過(guò)程——投資技術(shù)與心態(tài)雙重考量
2）注重財(cái)富積累的結(jié)果——做好財(cái)富定向與定量的規(guī)劃安排
2. 投資三維圖（三維兼顧，實(shí)現(xiàn)平衡）
一維：收益
二維：安全
三維：流動(dòng)
第二步：用養(yǎng)老觀念探尋客戶(hù)盲區(qū)
1. 養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)
誤區(qū)一：過(guò)往經(jīng)驗(yàn)值，低估了預(yù)期壽命
誤區(qū)二：多子化家庭模型，誤判了將來(lái)的人口結(jié)構(gòu)
誤區(qū)三：延遲退休，不應(yīng)對(duì)社保養(yǎng)老期望過(guò)高
2. 養(yǎng)老儲(chǔ)備兩個(gè)正確觀念
觀念1：收益不等于收入
觀念2：養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
3. 養(yǎng)老需求量化
1）以養(yǎng)老替代率為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算養(yǎng)老需求
2）通過(guò)工具測(cè)算社保養(yǎng)老金
3）計(jì)算缺口=養(yǎng)老需求-社保養(yǎng)老金
4）以年齡劃分，確定準(zhǔn)備周期
第三步：用保險(xiǎn)理念撬動(dòng)客戶(hù)思維
1. 養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
1）基本生活費(fèi)用：社保養(yǎng)老
2）品質(zhì)生活費(fèi)用：商業(yè)養(yǎng)老金+其他財(cái)產(chǎn)性收入
3）醫(yī)療費(fèi)用：社保醫(yī)療+商業(yè)保險(xiǎn)+養(yǎng)老金儲(chǔ)備
2. 保險(xiǎn)三階功能圖
1）基礎(chǔ)：風(fēng)險(xiǎn)管理，放大資金，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)
2）中階：收入轉(zhuǎn)換，鎖住當(dāng)下收入，以備未來(lái)使用
3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優(yōu)架構(gòu)設(shè)定
3. 保險(xiǎn)超市化
——風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別、解決目標(biāo)與保險(xiǎn)險(xiǎn)種一一對(duì)應(yīng)
1）年金保險(xiǎn)解決“生前傳承”
2）終身壽險(xiǎn)解決“身后傳承”
案例：《房產(chǎn)傳承真的安全嗎？》
案例：《爺爺如何把個(gè)人財(cái)產(chǎn)傳承給孫子》
案例：《再婚家庭的資產(chǎn)保全》
話(huà)術(shù)演練：《財(cái)富運(yùn)行圖》、《投資三維圖》、《養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)》、《養(yǎng)老儲(chǔ)備兩個(gè)觀念》、《養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化》
第二講：二階技能——顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
導(dǎo)入概念站在客戶(hù)角度而非推銷(xiāo)角度，通過(guò)提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)心理變化，營(yíng)造愿景畫(huà)面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶(hù)需求。
一、傳統(tǒng)型銷(xiāo)售面談——弊端明顯
1．營(yíng)造場(chǎng)景：場(chǎng)景沒(méi)有代入感
2．輸出觀念：客戶(hù)被動(dòng)接受，認(rèn)同度差
3．客戶(hù)體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動(dòng)
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法——打破弊端，銷(xiāo)售面談的全新升級(jí)
1．互動(dòng)升級(jí)
1）從“我說(shuō)你聽(tīng)”到“我問(wèn)你說(shuō)”
2）從“審視判斷”到“參與互動(dòng)”
3）從“一方挖掘”到“一起探尋”
2．場(chǎng)景升級(jí)——從“別人的場(chǎng)景”到“自己的場(chǎng)景”
3．邏輯升級(jí)——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法的六步驟
1. 切入話(huà)題——引起興趣
2. 描繪美景——燃起希望
——鼓勵(lì)客戶(hù)對(duì)養(yǎng)老生活的美好描繪
3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——掃除障礙
1）計(jì)算達(dá)成愿望中的養(yǎng)老生活所需金額
2）現(xiàn)在已有的或準(zhǔn)備中的專(zhuān)項(xiàng)養(yǎng)老金額
3）資金缺口=1項(xiàng)–2項(xiàng)
4. 營(yíng)造場(chǎng)景——引發(fā)共鳴
5. 重塑美景——再燃希望
6. 確認(rèn)需求——尋找解決
1）確認(rèn)客戶(hù)達(dá)成期望的迫切
2）確認(rèn)客戶(hù)清除障礙的決心
實(shí)戰(zhàn)演練
 
第三講：三階技能——財(cái)務(wù)分析法
概念：運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)工具，分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？），充分了解客戶(hù)對(duì)生活的愿望（要去哪？），找出客戶(hù)真正需要解決的財(cái)務(wù)問(wèn)題（差距），做出理財(cái)計(jì)劃（怎樣走），引導(dǎo)客戶(hù)做出決定從而達(dá)成愿望。
第一步：流程介紹——激發(fā)客戶(hù)興趣，取得客戶(hù)信任
1. 說(shuō)明作用——解釋理財(cái)規(guī)劃能對(duì)客戶(hù)有什么好處
2. 流程介紹——簡(jiǎn)單介紹流程有哪些步驟
3. 案例展示——以自己家庭為例子，向客戶(hù)展示理財(cái)規(guī)劃的成果
4. 解惑&確認(rèn)——解答客戶(hù)的疑慮，并確認(rèn)開(kāi)始進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃
第二步：了解財(cái)務(wù)狀況——客戶(hù)現(xiàn)在哪？
1. 分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表
工具：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
2. 測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
工具：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》
3. 整理已有保單（保障）
工具：《保單整理表》
第三步：分析財(cái)務(wù)需求——客戶(hù)想到哪？
與客戶(hù)一起對(duì)每個(gè)愿望（需求）從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析
1. 分析子女教育金/婚嫁金的財(cái)務(wù)需求
工具：《子女教育金需求分析表》
2. 分析退休養(yǎng)老金的財(cái)務(wù)需求
工具：《養(yǎng)老金需求分析表》
3. 分析其他人生愿望的財(cái)務(wù)需求
工具：《人生愿望需求分析表》
第四步：提供理財(cái)建議——客戶(hù)該怎樣走？
理財(cái)規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財(cái)建議報(bào)告，并進(jìn)行產(chǎn)品配對(duì)。
1. 風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)估：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度（主觀偏好）與實(shí)際能力測(cè)試報(bào)告》
——從對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好態(tài)度（意愿）跟能力進(jìn)行對(duì)比：若主觀偏好>實(shí)際能力，說(shuō)明需要降低家庭風(fēng)險(xiǎn)，采取相對(duì)穩(wěn)健保守的策略。
2. 風(fēng)險(xiǎn)定量評(píng)估：《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》
——從財(cái)務(wù)角度分析家庭財(cái)務(wù)健康狀況，從而對(duì)日常消費(fèi)、階段儲(chǔ)蓄、流動(dòng)現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等，提出科學(xué)建議。
3. 已有保障評(píng)估：《保單體檢報(bào)告》
——已有保險(xiǎn)（保障及準(zhǔn)備）的整理，讓客戶(hù)清晰知道有什么，有多少。
4. 需求分析評(píng)估：《需求分析報(bào)告》
——資金缺口：需求目標(biāo)（終值）—已準(zhǔn)備的資產(chǎn)（終值）=資金缺口（終值）
——理財(cái)路徑：根據(jù)通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金（現(xiàn)值）
5. 愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告
——將定性的愿望進(jìn)行定量，清晰的達(dá)成路徑，明確的方案建議，讓客戶(hù)能把握自己的人生，操之在己。
——缺口=保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品
反饋：客戶(hù)體驗(yàn)后的反饋
案例：錢(qián)先生家庭的理財(cái)需求
演練通關(guān)：
——以自己為客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃
——以彼此為客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃
講師 李方耀 介紹

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
19年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國(guó)壽險(xiǎn)管理師（LOMA）
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
GLG美國(guó)格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師
曾任：陽(yáng)光人壽（深圳）丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長(zhǎng)
曾任：友邦保險(xiǎn)（廣州）丨培訓(xùn)副經(jīng)理
曾任：人保財(cái)險(xiǎn)（廣州）丨營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
平均每年為友邦保險(xiǎn)培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)……
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
■ 李方耀老師從2002年開(kāi)始從事保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，在理財(cái)式營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對(duì)癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽(yáng)光人壽、人保財(cái)險(xiǎn)等企業(yè)：
»曾主導(dǎo)友邦保險(xiǎn)（廣州）《北極星》主管項(xiàng)目的開(kāi)展；成果：促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%。
»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開(kāi)展以個(gè)人業(yè)績(jī)與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動(dòng)率、2萬(wàn)/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。
»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級(jí)負(fù)責(zé)人，組織每期三個(gè)月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班，每班50-100人，達(dá)成90%實(shí)動(dòng)率、1.5萬(wàn)人均產(chǎn)能。
»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項(xiàng)目，成果：平均每月7-9個(gè)優(yōu)增新人、1-2個(gè)同業(yè)主管。
■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問(wèn)題。
»曾為友邦人壽保險(xiǎn)以及旗下分公司進(jìn)行《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》、《壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)100+場(chǎng)，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才
»曾為陽(yáng)光人壽（深圳）分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)》《壽險(xiǎn)成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。
»曾為太平洋人壽講授《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》累計(jì)4+期。
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，并以市場(chǎng)實(shí)際案例為研討，讓學(xué)員聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地。
互動(dòng)性強(qiáng)：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

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