百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營

百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營
 
課程背景
重疾險市場是所有保險公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場，也是銷售人員平均銷售最多的產(chǎn)品。各保險公司每年都會對重疾險進(jìn)行產(chǎn)品升級、更新?lián)Q代，各種新名詞層出不窮，一個優(yōu)質(zhì)客戶也往往收到來自不同業(yè)務(wù)員的保險建議書，客戶也目不暇給、霧里看花。站在業(yè)務(wù)員角度，如何以不變應(yīng)萬變？如何在繞開同業(yè)間產(chǎn)品對比？如何避免同質(zhì)化的話術(shù)？如何站在更高維碾壓競爭者、在低端競爭中脫穎而出？
人無我有，人有我優(yōu)。必須站在更高的維度看營銷，借鑒歐美和香港成熟的保險服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售，而非僅僅推銷產(chǎn)品或背話術(shù)。
本課程有新理念，新方法；場景化，多層次；有工具，能復(fù)制；操作強(qiáng)，易落地，拒絕低層同質(zhì)競爭，助力贏在塔尖。
 
課程收益
● 掌握FABE產(chǎn)品介紹法，快速精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)化為客戶需求，提高勝率；
● 掌握重疾場景方法，通過重疾場景化，讓客戶感受痛點(diǎn)、激發(fā)需求。
● 掌握需求導(dǎo)向銷售法，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶需求，大幅提高成交率。
● 掌握精準(zhǔn)量化法，掌握課程中的理財(cái)工具，精準(zhǔn)算出風(fēng)險有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。用數(shù)字打動客戶，真正做到百萬級保額！
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：資深保險銷售人員
課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)
 
課程大綱
互動導(dǎo)入：高手銷售重疾險有什么特點(diǎn)？怎樣把重疾保單做到百萬？
第一講：初階——FABE產(chǎn)品介紹法
一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性
——好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交
——不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯
互動：請學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯
案例：二手車三個視頻廣告的對比
案例：**公司**重疾險朋友圈三個宣傳文案的對比
二、“FABE”在產(chǎn)品介紹中的運(yùn)用
1. FABE四大內(nèi)容
1）特征(Features)——引起客戶注意
2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶能聽的懂
3）利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂
4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信
2. FABE標(biāo)準(zhǔn)句式
1）因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……
2）從而有（A-優(yōu)點(diǎn)/功能）……
3）對您而言（B-利益/好處）……
4）你看（E-證據(jù)）……
案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元
案例：沙發(fā)的真皮作為賣點(diǎn)
案例：冰箱的省電作為賣點(diǎn)
三、用FABE法講重疾險產(chǎn)品
1. F特征：產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)
例如：費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任
2. A優(yōu)點(diǎn)：特征對應(yīng)的優(yōu)勢
例如：范圍廣，賠付多，性價比高，增值服務(wù)等等
3. B利益：優(yōu)點(diǎn)對客戶的具體好處
例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項(xiàng)疾病，多享受**服務(wù)等等
4. E證據(jù)：熱賣的證明
例如：買了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)
案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例：C公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險
 
第二講：中階——重疾場景法
一、FABE方法的優(yōu)缺點(diǎn)分析
優(yōu)點(diǎn)：銷售方式簡單，銷售流程短
缺點(diǎn)：互動性低，難以挖掘需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
結(jié)論：在產(chǎn)品介紹前，增加“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)
二、重疾銷售的難點(diǎn)——產(chǎn)品的天然缺陷
1. 使用滯后性：現(xiàn)期隱性，遠(yuǎn)期使用
2. 射幸性：不一定使用
結(jié)論：客戶沒有產(chǎn)品體會，存在僥幸心理
三、場景法——解決產(chǎn)品的天然缺陷
概念：在銷售面談中，通過把客戶心理引入特定場景，設(shè)身處地感受痛點(diǎn)，從而激發(fā)需求、尋求解決方案。
1. 場景法的作用
1）補(bǔ)充“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)
2）解決重疾險產(chǎn)品的天然缺陷
3）簡單易用，容易切入
2. 五個常見重疾場景的應(yīng)用
場景一：突發(fā)喪失勞動能力
工具1：話術(shù)《“如果喪失勞動能力半年……”》
場景二：如何保護(hù)現(xiàn)有收入
工具2：話術(shù)《收入&支出》
工具3：話術(shù)《您工作多少年了？》
場景三：醫(yī)療金的準(zhǔn)備
工具4：話術(shù)《50萬的醫(yī)療準(zhǔn)備金計(jì)劃》
場景四：確保家人的日常開銷
工具5：話術(shù)《我為您買午餐》
場景五：模擬保險公司的理賠
工具6：話術(shù)《公平的交易》
場景話術(shù)演練
 
第三講：高階——需求導(dǎo)向銷售法
一、場景法的缺點(diǎn)分析
1. 營造場景：場景的代入感還要提高
2. 輸出觀念：客戶被動接受，認(rèn)同度差
3. 客戶體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動
二、需求導(dǎo)向銷售法：場景法2.0
概念：站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。
1. 互動升級
1）從“我說你聽”到“我問你說”
2）從“審視判斷”到“參與互動”
3）從“一方挖掘”到“一起探尋”
2. 場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”
3. 邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”
三、需求導(dǎo)向顧問式銷售法的六步驟
1. 切入話題——引起興趣
故事：養(yǎng)老
2. 描繪美景——燃起希望
3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙
資金缺口計(jì)算公式：1項(xiàng)–2項(xiàng)
4. 營造場景——引發(fā)共鳴
5. 重塑美景——再燃希望
6. 確認(rèn)需求——尋找解決
實(shí)戰(zhàn)演練
 
第四講：頂階——精準(zhǔn)量化法
概念：分析客戶現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？）充分了解客戶對保障的需求（要去哪？）通過財(cái)務(wù)工具將需求精準(zhǔn)量化（距離有多少？）結(jié)合人生規(guī)劃，最終形成財(cái)務(wù)報(bào)告（怎樣走？）
一、為什么需要精準(zhǔn)量化法？——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環(huán)
1. 銷售面談要解決的三個問題
問題一：保險有什么用？
——通過場景法或需求導(dǎo)向銷售法，讓客戶體驗(yàn)保險的意義與功用
問題二：保險我需要嗎？
——通過精準(zhǔn)量化法，精準(zhǔn)算出風(fēng)險有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。
——為什么需要百萬保額重疾？是算出來，用數(shù)字說明一切。
問題三：我為什么要買這個保險產(chǎn)品？
——通過FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹
結(jié)論：完整的銷售面談邏輯=需求導(dǎo)向銷售+精準(zhǔn)量化+FABE產(chǎn)品介紹
二、精準(zhǔn)量化法（具體操作手段）
1. 客戶現(xiàn)在哪？
——了解客戶家庭現(xiàn)狀，包括日常開銷、工作收入、已購買保單等，通過保單整理體檢，讓客戶清晰知道有什么，有多少。
2. 客戶要去哪？
——與客戶一起分析對保障愿望，包括身故保障、重疾治療費(fèi)、失能損失保障、普通住院醫(yī)療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。
3. 客戶該怎樣走？
——提供科學(xué)且量化的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，對保障缺口進(jìn)行產(chǎn)品配對。
工具1：《風(fēng)險承受態(tài)度與能力測試》
工具2：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
工具3：《保單整理表》
工具4：《保障需求分析表》
工具5：《需求解決方案報(bào)告》
案例分析：陳女士家庭的風(fēng)險保障需求
尾聲：行動規(guī)劃
1. 對老客戶
——通過精準(zhǔn)量化法，進(jìn)行二次營銷，挖掘客戶遺漏的需求點(diǎn)和需求額度，發(fā)現(xiàn)百萬保額需求，進(jìn)行二次簽單。
2. 對之前未簽單的準(zhǔn)客戶
——可以升級銷售模式，用心的方法進(jìn)行再次拜訪，尋找新的成交機(jī)會。

保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家
19年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國壽險管理師（LOMA）
國家企業(yè)培訓(xùn)師
GLG美國格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師
曾任：陽光人壽（深圳）丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長
曾任：友邦保險（廣州）丨培訓(xùn)副經(jīng)理
曾任：人保財(cái)險（廣州）丨營銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
平均每年為友邦保險培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會議）
擅長領(lǐng)域：績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營銷、理財(cái)產(chǎn)品營銷……
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
■ 李方耀老師從2002年開始從事保險領(lǐng)域工作，在理財(cái)式營銷、績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對保險企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽光人壽、人保財(cái)險等企業(yè)：
»曾主導(dǎo)友邦保險（廣州）《北極星》主管項(xiàng)目的開展；成果：促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績同比增長30%。
»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個人業(yè)績與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動率、2萬/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。
»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級負(fù)責(zé)人，組織每期三個月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班，每班50-100人，達(dá)成90%實(shí)動率、1.5萬人均產(chǎn)能。
»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項(xiàng)目，成果：平均每月7-9個優(yōu)增新人、1-2個同業(yè)主管。
■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問題。
»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進(jìn)行《百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營》、《壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)100+場，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才
»曾為陽光人壽（深圳）分公司進(jìn)行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。
»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進(jìn)階特訓(xùn)營》累計(jì)4+期。
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，并以市場實(shí)際案例為研討，讓學(xué)員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。
互動性強(qiáng)：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。