產(chǎn)品模壓訓(xùn)練

產(chǎn)品模壓訓(xùn)練
 
課程背景：
銷售中我們經(jīng)常會遇到這樣的的困惑：我們滿懷熱情的介紹產(chǎn)品的功能,客戶卻冷漠對待，我們用心設(shè)計了適合客戶的計劃,客戶卻遲遲不做決定；邀約客戶參加產(chǎn)說會，我們望眼欲穿的等待參會客戶,卻一次次被放鴿子；我們追收產(chǎn)說會唱單保費,結(jié)果卻由多變少、由少變沒；這一切都是源于業(yè)務(wù)員不會專業(yè)的為客戶講解保險產(chǎn)品！
調(diào)查發(fā)現(xiàn),大約90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系,具體表現(xiàn)在：
● 介紹產(chǎn)品思路混亂,抓不住重點；
● 不能在短時間里引起客戶興趣,喪失銷售機會；
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
而產(chǎn)品模壓訓(xùn)練可以解決以上問題，它可以幫助企業(yè)或團隊建立一套標準的、系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練體系，是面向銷售企業(yè)人員的實戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多家大型保險企業(yè)成功使用，已經(jīng)成為新產(chǎn)品上市銷售隊伍培訓(xùn)新產(chǎn)品的標準化訓(xùn)練模式。
通過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練,讓銷售隊伍找到成功銷售的特質(zhì),在產(chǎn)品賣點上高度統(tǒng)一,在產(chǎn)品說明上個性差異,不斷復(fù)制成功。模壓式訓(xùn)練FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。FABE模式是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題,從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
本課老師具有豐富的產(chǎn)品模壓培訓(xùn)經(jīng)驗，老師在授課過程中會引導(dǎo)學(xué)員對產(chǎn)品不斷的進行寫作、發(fā)表、練習(xí)，從而加深對產(chǎn)品的理解，達到能說會講的效果。學(xué)員通過專業(yè)的講解產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)，把產(chǎn)品聲情并茂的介紹給客戶，最終達成客戶簽單的目的。
 
課程收益：
● 理解模壓訓(xùn)練的原理，像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模壓訓(xùn)練的方式是不斷進行寫作、發(fā)表地練習(xí)加深對產(chǎn)品地理解，達到能說會講的效果；
● 理解什么是FABE銷售法，它的構(gòu)成包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益；
● 通過1000、500、300、100字產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，讓學(xué)員熟練掌握產(chǎn)品講解要領(lǐng)；
● 通過練習(xí)編寫產(chǎn)品告知微信及電話邀約話術(shù)，現(xiàn)場及時告知客戶邀約面談時間。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：正式以上層級代理人
課程特點：
課程簡述：通過三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升銷售人員產(chǎn)品實際銷售能力,促進業(yè)績快速提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實操+演練“的方式開展,確保學(xué)習(xí)效果
團隊建設(shè)：組名,組長,組徽,(采取知識撲克牌加減分機制,組與組PK競爭）
 
課程風(fēng)格：
源于實戰(zhàn)：銷售邏輯來源與自我銷售經(jīng)驗提煉，話術(shù)是自己的語言系統(tǒng)
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長用互動故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場
邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強,課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
價值度高：銷售話術(shù)是代理人實戰(zhàn)經(jīng)驗的提煉，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場模壓的話術(shù)能立即使用
 
課程大綱
上篇-理論篇
提問導(dǎo)入：
1）您參加過這樣的培訓(xùn)嗎？
老師講得多，入耳不入腦；聽講愛走神，入眼不入心；學(xué)時一團火，學(xué)后沒行動。
2）您喜歡什么樣的培訓(xùn)？
學(xué)有所成，學(xué)以致用
第一講：模壓訓(xùn)練，有效支持銷售人員的產(chǎn)品訓(xùn)練
一、世界上先進的訓(xùn)練方式之一——模壓訓(xùn)練
融“聽、寫、讀、說”于一體的全方位立體式訓(xùn)練
二、模壓訓(xùn)練定義
像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓(xùn)練方式
不斷進行寫作→發(fā)表地練習(xí)加深對產(chǎn)品地理解→達到能說會講的效果
 
第二講：FABE銷售法，利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強
模壓訓(xùn)練就是用F-A-B-E的模式推介產(chǎn)品，包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1. F-特征：從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性，找到這個產(chǎn)品所獨具的特點
2. A-優(yōu)點：產(chǎn)品獨特的用處、優(yōu)點、最吸引人的特點、功效、發(fā)揮的功用等
3. B-利益：由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點，可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處
4. E-證據(jù)：“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標準句式
1. 因為……所以……
2. 對您而言……
3. 您看……
三、產(chǎn)品多項利益點展示方式
1. 列出產(chǎn)品特性
2. 說明產(chǎn)品功能
3. 解析對客戶的好處
4. 提出/展示證據(jù)
案例：國畫臺歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
練習(xí)：以小組為單位，用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運用原則
站在客戶的立場上，用客戶聽得懂的 話語，像嘮家常一樣，聲情并茂地介紹產(chǎn)品，用最短的時間打動客戶！
 
下篇-實操篇
第一講：產(chǎn)品回顧
研討：產(chǎn)品亮點（至少5點）
工具：FABE銷售法利益表
第二講：文字稿介紹產(chǎn)品
一、把產(chǎn)品介紹給客戶，1000字撰寫
1. 要點：采用FABE模式，說明產(chǎn)品好，內(nèi)容不包括寒暄、贊美等
2. 流程
1）小組研討
2）撰寫時間（40分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
二、把產(chǎn)品介紹給客戶，500字撰寫
1. 要點：采用FABE模式，語言要更加精準，對客戶的打動度要更高
2. 流程
1）小組研討
2）撰寫時間（20分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
6）上臺發(fā)表（小組代表發(fā)表）
7）修訂文稿（完善自己的稿件）
三、把產(chǎn)品介紹給客戶，300字撰寫
1. 要點：要求3分鐘內(nèi)講完，成為經(jīng)典話術(shù)
2. 流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發(fā)表
3）整理定稿
4）上臺發(fā)表
5）分組通關(guān)
a按照抽簽順序請小組組員依次通關(guān)
b根據(jù)話術(shù)表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內(nèi)容綜合評分
c低于60分，重新通關(guān)
6）背誦：背誦統(tǒng)一文稿
四、把產(chǎn)品介紹給客戶，100字撰寫
1. 要點：形成1分鐘說明文字文本，在微信朋友圈廣而告之
2. 流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發(fā)表：小組內(nèi)反復(fù)練習(xí)、修訂，形成終稿
3）發(fā)班級群：將小組終稿發(fā)在班級群
 
第三講：目標與行動
1. 研討：主打保險產(chǎn)品的銷售對象
2. 填寫：財富30卡（10分鐘）
3. 研討：告知微信、電話邀約話術(shù)
4. 將產(chǎn)品告知微信發(fā)在朋友圈
5. 電話邀請客戶，約定面談時間
 
課程回顧

潤巖老師  保險團隊績優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險營銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗
中國人民大學(xué)工商管理碩士
美國LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國某頭部保險公司| 省公司培訓(xùn)負責(zé)人、市級機構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國人壽保險股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個人業(yè)績連續(xù)3年入圍MDRT,團隊業(yè)績年銷售額突破2000萬標準保費，成功獲得“中國人壽卓越50團隊長”榮譽，并得到人民大會堂最強團隊長表彰。
 
老師1996年入行，是中國保險業(yè)的第一批保險代理人，已專注壽險營銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績優(yōu)，從一個人單打獨斗到組建并帶領(lǐng)了當?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績常年保持第一的300人營銷團隊。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動營銷隊伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊伍快速成長，確保機構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標的達成。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
17年保險營銷團隊管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)與團隊齊頭并進
E在中國人壽任職區(qū)經(jīng)理時：全面負責(zé)整個營業(yè)區(qū)的日常工作，組織團隊人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團隊各項管理制度，助力銷售目標的達成，在市級機構(gòu)團隊中銷售業(yè)績連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團隊獎。
E在中國某頭部保險公司任職支公司經(jīng)理時：初加入時支公司籌備兩次都未成功，機構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊伍信心，大力推動隊伍新增，新人留存率提高，僅半年時間出勤人數(shù)從十幾個提升至一百多人，業(yè)績翻了十幾倍，增長速度名列地市級系統(tǒng)第一。
所在機構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機構(gòu)總經(jīng)理時，所帶領(lǐng)機構(gòu)人員超過3000人，保費過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級公司業(yè)績達成第一名，連續(xù)5年獲得省級中心支公司優(yōu)秀獎。
 
8年保險代理人培訓(xùn)經(jīng)驗，團隊賦能助推業(yè)績提升
E老師后期在某頭部保險公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負責(zé)人，負責(zé)全省近5萬余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號，并成為總公司10強專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎。
E同時為了滿足了不斷提升隊伍技能的需求，時常深入機構(gòu)一線進行隊伍調(diào)研，根據(jù)隊伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實到各級培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊伍的一致好評。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會》、《高績效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團隊業(yè)績快速提升，受到廣泛好評，培訓(xùn)累計達100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營業(yè)部高績效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊伍的人力及業(yè)績發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計達200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險中支機構(gòu)講授《金牌營業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計達40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗豐富，授課生動形象，機智詼諧，習(xí)慣用生動形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識與技能；
◆ 擅長各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場演練等方式組織嚴密，搭配合理。講解、分析時，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時，針對學(xué)員的實際情況，有針對性的教學(xué)。