產(chǎn)品模壓訓(xùn)練

產(chǎn)品模壓訓(xùn)練
 
課程背景：
銷(xiāo)售中我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的的困惑：我們滿懷熱情的介紹產(chǎn)品的功能,客戶卻冷漠對(duì)待，我們用心設(shè)計(jì)了適合客戶的計(jì)劃,客戶卻遲遲不做決定；邀約客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，我們望眼欲穿的等待參會(huì)客戶,卻一次次被放鴿子；我們追收產(chǎn)說(shuō)會(huì)唱單保費(fèi),結(jié)果卻由多變少、由少變沒(méi)；這一切都是源于業(yè)務(wù)員不會(huì)專(zhuān)業(yè)的為客戶講解保險(xiǎn)產(chǎn)品！
調(diào)查發(fā)現(xiàn),大約90%表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員,與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系,具體表現(xiàn)在：
● 介紹產(chǎn)品思路混亂,抓不住重點(diǎn)；
● 不能在短時(shí)間里引起客戶興趣,喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽(tīng)得云里霧里
● 缺乏基本的語(yǔ)言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
而產(chǎn)品模壓訓(xùn)練可以解決以上問(wèn)題，它可以幫助企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的銷(xiāo)售訓(xùn)練體系，是面向銷(xiāo)售企業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多家大型保險(xiǎn)企業(yè)成功使用，已經(jīng)成為新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練模式。
通過(guò)模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練,讓銷(xiāo)售隊(duì)伍找到成功銷(xiāo)售的特質(zhì),在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上高度統(tǒng)一,在產(chǎn)品說(shuō)明上個(gè)性差異,不斷復(fù)制成功。模壓式訓(xùn)練FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷(xiāo)法。FABE模式是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
本課老師具有豐富的產(chǎn)品模壓培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，老師在授課過(guò)程中會(huì)引導(dǎo)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品不斷的進(jìn)行寫(xiě)作、發(fā)表、練習(xí)，從而加深對(duì)產(chǎn)品的理解，達(dá)到能說(shuō)會(huì)講的效果。學(xué)員通過(guò)專(zhuān)業(yè)的講解產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)，把產(chǎn)品聲情并茂的介紹給客戶，最終達(dá)成客戶簽單的目的。
 
課程收益：
● 理解模壓訓(xùn)練的原理，像車(chē)間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模壓訓(xùn)練的方式是不斷進(jìn)行寫(xiě)作、發(fā)表地練習(xí)加深對(duì)產(chǎn)品地理解，達(dá)到能說(shuō)會(huì)講的效果；
● 理解什么是FABE銷(xiāo)售法，它的構(gòu)成包括特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
● 明確FABE銷(xiāo)售法的核心理念是將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益；
● 通過(guò)1000、500、300、100字產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，讓學(xué)員熟練掌握產(chǎn)品講解要領(lǐng)；
● 通過(guò)練習(xí)編寫(xiě)產(chǎn)品告知微信及電話邀約話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)告知客戶邀約面談時(shí)間。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：正式以上層級(jí)代理人
課程特點(diǎn)：
課程簡(jiǎn)述：通過(guò)三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升銷(xiāo)售人員產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售能力,促進(jìn)業(yè)績(jī)快速提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開(kāi)展,確保學(xué)習(xí)效果
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長(zhǎng),組徽,(采取知識(shí)撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售邏輯來(lái)源與自我銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉，話術(shù)是自己的語(yǔ)言系統(tǒng)
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長(zhǎng)用互動(dòng)故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維
價(jià)值度高：銷(xiāo)售話術(shù)是代理人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的提煉，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)模壓的話術(shù)能立即使用
 
課程大綱
上篇-理論篇
提問(wèn)導(dǎo)入：
1）您參加過(guò)這樣的培訓(xùn)嗎？
老師講得多，入耳不入腦；聽(tīng)講愛(ài)走神，入眼不入心；學(xué)時(shí)一團(tuán)火，學(xué)后沒(méi)行動(dòng)。
2）您喜歡什么樣的培訓(xùn)？
學(xué)有所成，學(xué)以致用
第一講：模壓訓(xùn)練，有效支持銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品訓(xùn)練
一、世界上先進(jìn)的訓(xùn)練方式之一——模壓訓(xùn)練
融“聽(tīng)、寫(xiě)、讀、說(shuō)”于一體的全方位立體式訓(xùn)練
二、模壓訓(xùn)練定義
像車(chē)間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓(xùn)練方式
不斷進(jìn)行寫(xiě)作→發(fā)表地練習(xí)加深對(duì)產(chǎn)品地理解→達(dá)到能說(shuō)會(huì)講的效果
 
第二講：FABE銷(xiāo)售法，利益推銷(xiāo)法
一、FABE銷(xiāo)售法具體、可操作性很強(qiáng)
模壓訓(xùn)練就是用F-A-B-E的模式推介產(chǎn)品，包括特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1. F-特征：從產(chǎn)品名稱(chēng)、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性，找到這個(gè)產(chǎn)品所獨(dú)具的特點(diǎn)
2. A-優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品獨(dú)特的用處、優(yōu)點(diǎn)、最吸引人的特點(diǎn)、功效、發(fā)揮的功用等
3. B-利益：由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)，可以給客戶帶來(lái)的期望或意想不到的好處
4. E-證據(jù)：“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性
二、FABE模式標(biāo)準(zhǔn)句式
1. 因?yàn)?hellip;…所以……
2. 對(duì)您而言……
3. 您看……
三、產(chǎn)品多項(xiàng)利益點(diǎn)展示方式
1. 列出產(chǎn)品特性
2. 說(shuō)明產(chǎn)品功能
3. 解析對(duì)客戶的好處
4. 提出/展示證據(jù)
案例：國(guó)畫(huà)臺(tái)歷
四、FABE銷(xiāo)售法的核心理念
將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
練習(xí)：以小組為單位，用FABE銷(xiāo)售法介紹“FABE銷(xiāo)售法”
五、FABE銷(xiāo)售法運(yùn)用原則
站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶聽(tīng)得懂的 話語(yǔ)，像嘮家常一樣，聲情并茂地介紹產(chǎn)品，用最短的時(shí)間打動(dòng)客戶！
 
下篇-實(shí)操篇
第一講：產(chǎn)品回顧
研討：產(chǎn)品亮點(diǎn)（至少5點(diǎn)）
工具：FABE銷(xiāo)售法利益表
第二講：文字稿介紹產(chǎn)品
一、把產(chǎn)品介紹給客戶，1000字撰寫(xiě)
1. 要點(diǎn)：采用FABE模式，說(shuō)明產(chǎn)品好，內(nèi)容不包括寒暄、贊美等
2. 流程
1）小組研討
2）撰寫(xiě)時(shí)間（40分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
二、把產(chǎn)品介紹給客戶，500字撰寫(xiě)
1. 要點(diǎn)：采用FABE模式，語(yǔ)言要更加精準(zhǔn)，對(duì)客戶的打動(dòng)度要更高
2. 流程
1）小組研討
2）撰寫(xiě)時(shí)間（20分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
6）上臺(tái)發(fā)表（小組代表發(fā)表）
7）修訂文稿（完善自己的稿件）
三、把產(chǎn)品介紹給客戶，300字撰寫(xiě)
1. 要點(diǎn)：要求3分鐘內(nèi)講完，成為經(jīng)典話術(shù)
2. 流程
1）撰寫(xiě)時(shí)間（15分鐘）
2）小組發(fā)表
3）整理定稿
4）上臺(tái)發(fā)表
5）分組通關(guān)
a按照抽簽順序請(qǐng)小組組員依次通關(guān)
b根據(jù)話術(shù)表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內(nèi)容綜合評(píng)分
c低于60分，重新通關(guān)
6）背誦：背誦統(tǒng)一文稿
四、把產(chǎn)品介紹給客戶，100字撰寫(xiě)
1. 要點(diǎn)：形成1分鐘說(shuō)明文字文本，在微信朋友圈廣而告之
2. 流程
1）撰寫(xiě)時(shí)間（15分鐘）
2）小組發(fā)表：小組內(nèi)反復(fù)練習(xí)、修訂，形成終稿
3）發(fā)班級(jí)群：將小組終稿發(fā)在班級(jí)群
 
第三講：目標(biāo)與行動(dòng)
1. 研討：主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象
2. 填寫(xiě)：財(cái)富30卡（10分鐘）
3. 研討：告知微信、電話邀約話術(shù)
4. 將產(chǎn)品告知微信發(fā)在朋友圈
5. 電話邀請(qǐng)客戶，約定面談時(shí)間
 
課程回顧

潤(rùn)巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)提升專(zhuān)家
25年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
美國(guó)LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年銷(xiāo)售額突破2000萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國(guó)人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”榮譽(yù)，并得到人民大會(huì)堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表彰。
 
老師1996年入行，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專(zhuān)注壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績(jī)優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績(jī)常年保持第一的300人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。此后通過(guò)增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬(wàn)代理人隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國(guó)人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，在市級(jí)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
E在中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹(shù)立隊(duì)伍信心，大力推動(dòng)隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績(jī)翻了十幾倍，增長(zhǎng)速度名列地市級(jí)系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車(chē)道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過(guò)3000人，保費(fèi)過(guò)億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級(jí)公司業(yè)績(jī)達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級(jí)中心支公司優(yōu)秀獎(jiǎng)。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績(jī)提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬(wàn)余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專(zhuān)業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門(mén)圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱(chēng)號(hào)，并成為總公司10強(qiáng)專(zhuān)職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎(jiǎng)。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，充實(shí)到各級(jí)培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷(xiāo)售隊(duì)伍的一致好評(píng)。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國(guó)人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷(xiāo)售密碼》、《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)》、《高績(jī)效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速提升，受到廣泛好評(píng)，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷(xiāo)售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績(jī)發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會(huì)議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動(dòng)形象的比喻，給學(xué)員開(kāi)啟智慧之門(mén)；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識(shí)與技能；
◆ 擅長(zhǎng)各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問(wèn)、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，有針對(duì)性的教學(xué)。