《智奪訂單》銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地

第一部分：《鐵流七式》超實(shí)戰(zhàn)銷售流程
第一式：銷售發(fā)現(xiàn)期（從無到有發(fā)現(xiàn)商業(yè)信息階段）
一、銷售發(fā)現(xiàn)期2大目標(biāo)
1．發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2．判斷商機(jī)
二、銷售發(fā)現(xiàn)期2個(gè)任務(wù)
1．發(fā)現(xiàn)商機(jī)行動(dòng)
2．分析判斷商機(jī)
三、銷售發(fā)現(xiàn)期2種方法
1．發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法
2．四類商機(jī)判斷法

第二式：銷售接近期（接近切入客戶采購項(xiàng)目決策鏈階段 ）
一、銷售接近期2大目標(biāo)
1．成功約見客戶關(guān)鍵人
2．安排初次正式項(xiàng)目教練
二、銷售接近期2個(gè)任務(wù)
1．設(shè)計(jì)接近客戶策略
2．展開接近客戶行動(dòng)
三、銷售接近期2種方法
1．突破秘書門衛(wèi)阻礙法
2．神奇時(shí)間價(jià)值約見法

第三式：銷售前期（入圍爭(zhēng)奪備選供應(yīng)商階段 ）
一、銷售前期3大目標(biāo)
1．得到客戶關(guān)鍵人初步信任
2．得到客戶關(guān)鍵人初步認(rèn)可
3．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性需求與產(chǎn)品匹配交流
二、銷售前期6個(gè)任務(wù)
1．建立親近與信任
2．介紹自己公司
3．介紹產(chǎn)品或方案
4．解答客戶的問題
5．了解客戶需求
6．挖掘項(xiàng)目信息

三、銷售前期9種方法
1．提升親近度9大情感禮物
2．建立提升信任度3道門法
3．公司介紹關(guān)鍵6要素法
4．挖掘項(xiàng)目信息法
5．雙通道交流溝通法
6．挖掘客戶需要法
7．U型銷售服務(wù)溝通法
8．說服打動(dòng)客戶兩大力量法
9．客戶售前問題解答法

第四式：銷售中期（爭(zhēng)奪決賽權(quán)階段）
一、銷售中期2大目標(biāo)
1．通過產(chǎn)品方案交流最終得到客戶關(guān)鍵人高度認(rèn)可與支持
2．被客戶列為備選供應(yīng)商之一
二、銷售中期10個(gè)任務(wù)
1．持續(xù)跟隨采購流程
2．持續(xù)挖掘客戶需求
3．持續(xù)提供優(yōu)化方案
4．持續(xù)提升支持者數(shù)量
5．隨時(shí)掌控項(xiàng)目信息
6．探明采購決策鏈
7．探明采購權(quán)力結(jié)構(gòu)
8．影響客戶觀念及標(biāo)準(zhǔn)
9．解除客戶疑慮及不滿
10．搞定內(nèi)線和同盟者

三、銷售中期9種方法
1．推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展橋方法
2．產(chǎn)品方案展示6步法
3．方案正式交流會(huì)管控法
4．區(qū)分客戶立場(chǎng)方法
5．?dāng)U大支持者5要素法
6．探明采購決策鏈法
7．探明決策權(quán)力結(jié)構(gòu)法
8．改變觀念及解除疑慮法
9．搞定內(nèi)線及同盟者法

第五式：銷售后期（項(xiàng)目最后決賽階段 ）
一、銷售后期2大目標(biāo)
1．搞定客戶關(guān)鍵決策人
2．戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、銷售后期5個(gè)任務(wù)
1．策劃競(jìng)爭(zhēng)方案
2．挖掘客戶利益
3．搞定關(guān)鍵人
4．成功運(yùn)作項(xiàng)目
5．完成投標(biāo)文本
三、銷售后期5種方法
1．搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)點(diǎn)
2．說服搞定的核心策略
3．壓服搞定的4種策略
4．制服搞定的4種策略
5．制定戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者策略
 
第六式：銷售談判期（商討條款簽訂合同階段 ）
一、銷售談判期2大目標(biāo)
1．確保簽訂合同
2．爭(zhēng)取最大利益

二、銷售談判期4個(gè)任務(wù)
1．策劃談判籌碼
2．建立談判內(nèi)線
3．把握談判情報(bào)
4．制定談判策略

三、銷售談判期3種方法
1．談判籌碼制造策略
2．談判籌碼展現(xiàn)策略
3．談判籌碼交換策略

第七式：銷售維護(hù)期（產(chǎn)品交付實(shí)施發(fā)現(xiàn)新商機(jī)階段 ）
一、銷售維護(hù)期5大目標(biāo)
1．順利完成項(xiàng)目
2．收回全部賬款
3．得到客戶好評(píng)
4．維護(hù)客戶關(guān)系
5．發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)

二、銷售維護(hù)期5個(gè)任務(wù)
1．協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施
2．協(xié)調(diào)催收貨款
3．協(xié)調(diào)售后服務(wù)
4．維護(hù)客戶關(guān)系
5．發(fā)現(xiàn)客戶新商機(jī)

三、銷售維護(hù)期6種方法
1．高情商溝通協(xié)調(diào)法
2．客戶關(guān)系維護(hù)策略
3．收款方法與策略
4．產(chǎn)品項(xiàng)目交付優(yōu)化
5．客戶信用與收款流程
6．提升客戶忠誠度策略

八：鐵流七式四種應(yīng)用變化（可以適應(yīng)各種類型銷售項(xiàng)目 ）
1．   A類項(xiàng)目：高技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
2．   B類項(xiàng)目：高技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
3．   C類項(xiàng)目：低技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
4．   D類項(xiàng)目：低技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
 
第二部分：《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略
 
引言：海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說：在中國做生意，第一要靠關(guān)系，第二要
靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系 。華為總裁任正非說：華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。華為公司有兩條清晰的主線，客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；產(chǎn)品研發(fā)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說，炮彈的彈道比炮彈本身更重要。
一、   親近度關(guān)系（讓客戶接受與喜歡策略）
1.  親近度關(guān)系的3大非凡意義
2. 獨(dú)創(chuàng)5色眼鏡法：輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度
3. 提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇策略
4. 快速拉近親近度關(guān)系4步獨(dú)創(chuàng)小套路
5. 寒暄閑聊法（提升親近度9大情感禮物之一）
6. 找共同點(diǎn)法（提升親近度9大情感禮物之二）
7. 尊重贊美法（提升親近度9大情感禮物之三）
8. 良好傾聽法（提升親近度9大情感禮物之四）
9. 學(xué)會(huì)送禮法（提升親近度9大情感禮物之五）
10. 示弱反襯法（提升親近度9大情感禮物之六）
11. 關(guān)懷理解法（提升親近度9大情感禮物之七）
12. 歡樂使者法（提升親近度9大情感禮物之八）
13. 表現(xiàn)機(jī)會(huì)法（提升親近度9大情感禮物之九）
14. 商務(wù)禮儀要點(diǎn)與破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
15. 餐飲禮儀與酒文化（中國酒桌文化的必備知識(shí)）
16. 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴(yán)肅耿處長神奇經(jīng)歷
17. 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長心，成就大項(xiàng)目

二、   信任度關(guān)系（讓客戶接受與喜歡策略）
1. 信任是成交的先期貨幣（4大非凡意義之一）
2. 信任是接受你建議基礎(chǔ)（4大非凡意義之二）
3. 每種利益都伴隨信任評(píng)估（4大非凡意義之三）
4. 訂單大小與客戶信任度成正比（4大非凡意義之四）
5. 認(rèn)清信任度關(guān)系2大類型
6. 利益兌現(xiàn)信任方法（沒信任度價(jià)值在客戶心中為零）
7. 如何讓客戶信任，接受建議？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
8. 獨(dú)創(chuàng)方法：讓客戶信任顧問三道門法
9. 劉老師親歷案例：總經(jīng)理名片事件讓到手的訂單失去
10. 劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單
11. 劉老師親歷案例：客戶為什么變得這么快

三、利益關(guān)系（讓客戶支持形成聯(lián)盟策略）
1. 銷售核心（明確客戶選擇或拋棄你2大原因）
2. 搞定客戶關(guān)鍵人核心策略（點(diǎn)亮利益）
3. 金錢物質(zhì)（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之一）
4. 能力體現(xiàn)（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之二）
5. 榮譽(yù)地位（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之三）
6. 職業(yè)發(fā)展（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之四）
7. 難題困惑（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之五）
8. 目標(biāo)夢(mèng)想（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之六）
9. 興趣愛好（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之七）
10. 情感面子（點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之八）
11. 做好客戶關(guān)系七個(gè)關(guān)鍵（銷售高手的習(xí)慣）
12. 真實(shí)案例：發(fā)現(xiàn)了客戶總經(jīng)理真正的需求

四、人情關(guān)系（讓客戶感激與回報(bào)策略）
1. 人情關(guān)系的力量在銷售中意義
2. 人情回報(bào)力量原理模型
3. 人情關(guān)系賬戶的4種狀態(tài)
4. 銷售方人情賬戶透支情況處理策略
5. 銷售方人情賬戶盈余情況處理策略
6. 銷售方人情賬戶負(fù)面積累處理策略
7. 與客戶建立多面關(guān)系策略
8. 做好人情關(guān)系的3要素
9. 劉老師親歷案例：感動(dòng)了客戶的心
10.真實(shí)案例：雨中的小禮物
11. 案例體驗(yàn)：首善的第一桶金

五、博弈關(guān)系（讓客戶讓步與行動(dòng)策略）
1. 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
2. 銷售人員不敢博弈的5種常見現(xiàn)象
3. 銷售工作敢于博弈的5種必備心態(tài)
4. 銷售博弈談判3大核心策略
5. 讓客戶接受高價(jià)格3要素策略
6. 如何堅(jiān)持自己正確主張
7. 如何要求客戶明確支持
8. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
9. 如何付出后要求客戶回報(bào)
10. 如何處理客戶異議投訴
11. 讓別人說實(shí)話的3種方法
12. 情景案例：看劉炎中是如何博弈的
 
 
第三部分：優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)訓(xùn)練
一、合格銷售操盤手三項(xiàng)必備積極心態(tài)訓(xùn)練
1．積極樂觀
2．意志強(qiáng)大
3．全力以赴
二、消除負(fù)情緒與解壓充電三個(gè)強(qiáng)大內(nèi)心方法
1．覺察技術(shù)
2．接納技術(shù)
3．解離技術(shù)
三、優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)三大訓(xùn)練
1．貫通潛意識(shí)
2．連通內(nèi)在智慧
3．進(jìn)入銷售巔峰心流狀態(tài)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深營銷專家，中國十大營銷培訓(xùn)師之一。有著十五年血雨腥風(fēng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)式經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。劉老師是創(chuàng)新思維之父：愛德華·德博諾大師2002年4月認(rèn)證的中國首批思維講師。劉老師對(duì)思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題，分析問題，解決問題時(shí)非常條例化深刻和快速。這無疑在咨詢“把脈”和營銷培訓(xùn)中給企業(yè)帶來很大價(jià)值。

　　曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。

　　劉老師總結(jié)多年在營銷工作失敗和成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的營銷管理方法，獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色的快速制造訓(xùn)練營銷人才培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級(jí)營銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。劉老師精品課程《智奪三部曲》銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練，是最實(shí)戰(zhàn)最有效的銷售培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)三年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場(chǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。