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《智奪訂單》銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地
《智奪訂單》銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉冰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:《鐵流七式》超實(shí)戰(zhàn)銷售流程
第一式:銷售發(fā)現(xiàn)期(從無(wú)到有發(fā)現(xiàn)商業(yè)信息階段)
一、銷售發(fā)現(xiàn)期2大目標(biāo)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.判斷商機(jī)
二、銷售發(fā)現(xiàn)期2個(gè)任務(wù)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)行動(dòng)
2.分析判斷商機(jī)
三、銷售發(fā)現(xiàn)期2種方法
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法
2.四類商機(jī)判斷法
第二式:銷售接近期(接近切入客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈階段 )
一、銷售接近期2大目標(biāo)
1.成功約見(jiàn)客戶關(guān)鍵人
2.安排初次正式項(xiàng)目教練
二、銷售接近期2個(gè)任務(wù)
1.設(shè)計(jì)接近客戶策略
2.展開(kāi)接近客戶行動(dòng)
三、銷售接近期2種方法
1.突破秘書(shū)門衛(wèi)阻礙法
2.神奇時(shí)間價(jià)值約見(jiàn)法
第三式:銷售前期(入圍爭(zhēng)奪備選供應(yīng)商階段 )
一、銷售前期3大目標(biāo)
1.得到客戶關(guān)鍵人初步信任
2.得到客戶關(guān)鍵人初步認(rèn)可
3.進(jìn)行實(shí)質(zhì)性需求與產(chǎn)品匹配交流
二、銷售前期6個(gè)任務(wù)
1.建立親近與信任
2.介紹自己公司
3.介紹產(chǎn)品或方案
4.解答客戶的問(wèn)題
5.了解客戶需求
6.挖掘項(xiàng)目信息
三、銷售前期9種方法
1.提升親近度9大情感禮物
2.建立提升信任度3道門法
3.公司介紹關(guān)鍵6要素法
4.挖掘項(xiàng)目信息法
5.雙通道交流溝通法
6.挖掘客戶需要法
7.U型銷售服務(wù)溝通法
8.說(shuō)服打動(dòng)客戶兩大力量法
9.客戶售前問(wèn)題解答法
第四式:銷售中期(爭(zhēng)奪決賽權(quán)階段)
一、銷售中期2大目標(biāo)
1.通過(guò)產(chǎn)品方案交流最終得到客戶關(guān)鍵人高度認(rèn)可與支持
2.被客戶列為備選供應(yīng)商之一
二、銷售中期10個(gè)任務(wù)
1.持續(xù)跟隨采購(gòu)流程
2.持續(xù)挖掘客戶需求
3.持續(xù)提供優(yōu)化方案
4.持續(xù)提升支持者數(shù)量
5.隨時(shí)掌控項(xiàng)目信息
6.探明采購(gòu)決策鏈
7.探明采購(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu)
8.影響客戶觀念及標(biāo)準(zhǔn)
9.解除客戶疑慮及不滿
10.搞定內(nèi)線和同盟者
三、銷售中期9種方法
1.推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展橋方法
2.產(chǎn)品方案展示6步法
3.方案正式交流會(huì)管控法
4.區(qū)分客戶立場(chǎng)方法
5.?dāng)U大支持者5要素法
6.探明采購(gòu)決策鏈法
7.探明決策權(quán)力結(jié)構(gòu)法
8.改變觀念及解除疑慮法
9.搞定內(nèi)線及同盟者法
第五式:銷售后期(項(xiàng)目最后決賽階段 )
一、銷售后期2大目標(biāo)
1.搞定客戶關(guān)鍵決策人
2.戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、銷售后期5個(gè)任務(wù)
1.策劃競(jìng)爭(zhēng)方案
2.挖掘客戶利益
3.搞定關(guān)鍵人
4.成功運(yùn)作項(xiàng)目
5.完成投標(biāo)文本
三、銷售后期5種方法
1.搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.說(shuō)服搞定的核心策略
3.壓服搞定的4種策略
4.制服搞定的4種策略
5.制定戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者策略
第六式:銷售談判期(商討條款簽訂合同階段 )
一、銷售談判期2大目標(biāo)
1.確保簽訂合同
2.爭(zhēng)取最大利益
二、銷售談判期4個(gè)任務(wù)
1.策劃談判籌碼
2.建立談判內(nèi)線
3.把握談判情報(bào)
4.制定談判策略
三、銷售談判期3種方法
1.談判籌碼制造策略
2.談判籌碼展現(xiàn)策略
3.談判籌碼交換策略
第七式:銷售維護(hù)期(產(chǎn)品交付實(shí)施發(fā)現(xiàn)新商機(jī)階段 )
一、銷售維護(hù)期5大目標(biāo)
1.順利完成項(xiàng)目
2.收回全部賬款
3.得到客戶好評(píng)
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)
二、銷售維護(hù)期5個(gè)任務(wù)
1.協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施
2.協(xié)調(diào)催收貨款
3.協(xié)調(diào)售后服務(wù)
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)客戶新商機(jī)
三、銷售維護(hù)期6種方法
1.高情商溝通協(xié)調(diào)法
2.客戶關(guān)系維護(hù)策略
3.收款方法與策略
4.產(chǎn)品項(xiàng)目交付優(yōu)化
5.客戶信用與收款流程
6.提升客戶忠誠(chéng)度策略
八:鐵流七式四種應(yīng)用變化(可以適應(yīng)各種類型銷售項(xiàng)目 )
1. A類項(xiàng)目:高技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
2. B類項(xiàng)目:高技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
3. C類項(xiàng)目:低技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
4. D類項(xiàng)目:低技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
第二部分:《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略
引言:海爾總裁張瑞敏在美國(guó)哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說(shuō):在中國(guó)做生意,第一要靠關(guān)系,第二要
靠關(guān)系,第三還要靠關(guān)系 。華為總裁任正非說(shuō):華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣呢?什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。華為公司有兩條清晰的主線,客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道,確保炮彈能打得到目標(biāo);產(chǎn)品研發(fā)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說(shuō),炮彈的彈道比炮彈本身更重要。
一、 親近度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1. 親近度關(guān)系的3大非凡意義
2. 獨(dú)創(chuàng)5色眼鏡法:輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度
3. 提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇策略
4. 快速拉近親近度關(guān)系4步獨(dú)創(chuàng)小套路
5. 寒暄閑聊法(提升親近度9大情感禮物之一)
6. 找共同點(diǎn)法(提升親近度9大情感禮物之二)
7. 尊重贊美法(提升親近度9大情感禮物之三)
8. 良好傾聽(tīng)法(提升親近度9大情感禮物之四)
9. 學(xué)會(huì)送禮法(提升親近度9大情感禮物之五)
10. 示弱反襯法(提升親近度9大情感禮物之六)
11. 關(guān)懷理解法(提升親近度9大情感禮物之七)
12. 歡樂(lè)使者法(提升親近度9大情感禮物之八)
13. 表現(xiàn)機(jī)會(huì)法(提升親近度9大情感禮物之九)
14. 商務(wù)禮儀要點(diǎn)與破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
15. 餐飲禮儀與酒文化(中國(guó)酒桌文化的必備知識(shí))
16. 劉老師親歷案例:共同愛(ài)好搞定嚴(yán)肅耿處長(zhǎng)神奇經(jīng)歷
17. 劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開(kāi)了局長(zhǎng)心,成就大項(xiàng)目
二、 信任度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1. 信任是成交的先期貨幣(4大非凡意義之一)
2. 信任是接受你建議基礎(chǔ)(4大非凡意義之二)
3. 每種利益都伴隨信任評(píng)估(4大非凡意義之三)
4. 訂單大小與客戶信任度成正比(4大非凡意義之四)
5. 認(rèn)清信任度關(guān)系2大類型
6. 利益兌現(xiàn)信任方法(沒(méi)信任度價(jià)值在客戶心中為零)
7. 如何讓客戶信任,接受建議? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
8. 獨(dú)創(chuàng)方法:讓客戶信任顧問(wèn)三道門法
9. 劉老師親歷案例:總經(jīng)理名片事件讓到手的訂單失去
10. 劉老師親歷案例:“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單
11. 劉老師親歷案例:客戶為什么變得這么快
三、利益關(guān)系(讓客戶支持形成聯(lián)盟策略)
1. 銷售核心(明確客戶選擇或拋棄你2大原因)
2. 搞定客戶關(guān)鍵人核心策略(點(diǎn)亮利益)
3. 金錢物質(zhì)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之一)
4. 能力體現(xiàn)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之二)
5. 榮譽(yù)地位(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之三)
6. 職業(yè)發(fā)展(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之四)
7. 難題困惑(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之五)
8. 目標(biāo)夢(mèng)想(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之六)
9. 興趣愛(ài)好(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之七)
10. 情感面子(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之八)
11. 做好客戶關(guān)系七個(gè)關(guān)鍵(銷售高手的習(xí)慣)
12. 真實(shí)案例:發(fā)現(xiàn)了客戶總經(jīng)理真正的需求
四、人情關(guān)系(讓客戶感激與回報(bào)策略)
1. 人情關(guān)系的力量在銷售中意義
2. 人情回報(bào)力量原理模型
3. 人情關(guān)系賬戶的4種狀態(tài)
4. 銷售方人情賬戶透支情況處理策略
5. 銷售方人情賬戶盈余情況處理策略
6. 銷售方人情賬戶負(fù)面積累處理策略
7. 與客戶建立多面關(guān)系策略
8. 做好人情關(guān)系的3要素
9. 劉老師親歷案例:感動(dòng)了客戶的心
10.真實(shí)案例:雨中的小禮物
11. 案例體驗(yàn):首善的第一桶金
五、博弈關(guān)系(讓客戶讓步與行動(dòng)策略)
1. 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
2. 銷售人員不敢博弈的5種常見(jiàn)現(xiàn)象
3. 銷售工作敢于博弈的5種必備心態(tài)
4. 銷售博弈談判3大核心策略
5. 讓客戶接受高價(jià)格3要素策略
6. 如何堅(jiān)持自己正確主張
7. 如何要求客戶明確支持
8. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
9. 如何付出后要求客戶回報(bào)
10. 如何處理客戶異議投訴
11. 讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法
12. 情景案例:看劉炎中是如何博弈的
第三部分:優(yōu)秀銷售操盤(pán)手狀態(tài)訓(xùn)練
一、合格銷售操盤(pán)手三項(xiàng)必備積極心態(tài)訓(xùn)練
1.積極樂(lè)觀
2.意志強(qiáng)大
3.全力以赴
二、消除負(fù)情緒與解壓充電三個(gè)強(qiáng)大內(nèi)心方法
1.覺(jué)察技術(shù)
2.接納技術(shù)
3.解離技術(shù)
三、優(yōu)秀銷售操盤(pán)手狀態(tài)三大訓(xùn)練
1.貫通潛意識(shí)
2.連通內(nèi)在智慧
3.進(jìn)入銷售巔峰心流狀態(tài)
第一式:銷售發(fā)現(xiàn)期(從無(wú)到有發(fā)現(xiàn)商業(yè)信息階段)
一、銷售發(fā)現(xiàn)期2大目標(biāo)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.判斷商機(jī)
二、銷售發(fā)現(xiàn)期2個(gè)任務(wù)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)行動(dòng)
2.分析判斷商機(jī)
三、銷售發(fā)現(xiàn)期2種方法
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法
2.四類商機(jī)判斷法
第二式:銷售接近期(接近切入客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈階段 )
一、銷售接近期2大目標(biāo)
1.成功約見(jiàn)客戶關(guān)鍵人
2.安排初次正式項(xiàng)目教練
二、銷售接近期2個(gè)任務(wù)
1.設(shè)計(jì)接近客戶策略
2.展開(kāi)接近客戶行動(dòng)
三、銷售接近期2種方法
1.突破秘書(shū)門衛(wèi)阻礙法
2.神奇時(shí)間價(jià)值約見(jiàn)法
第三式:銷售前期(入圍爭(zhēng)奪備選供應(yīng)商階段 )
一、銷售前期3大目標(biāo)
1.得到客戶關(guān)鍵人初步信任
2.得到客戶關(guān)鍵人初步認(rèn)可
3.進(jìn)行實(shí)質(zhì)性需求與產(chǎn)品匹配交流
二、銷售前期6個(gè)任務(wù)
1.建立親近與信任
2.介紹自己公司
3.介紹產(chǎn)品或方案
4.解答客戶的問(wèn)題
5.了解客戶需求
6.挖掘項(xiàng)目信息
三、銷售前期9種方法
1.提升親近度9大情感禮物
2.建立提升信任度3道門法
3.公司介紹關(guān)鍵6要素法
4.挖掘項(xiàng)目信息法
5.雙通道交流溝通法
6.挖掘客戶需要法
7.U型銷售服務(wù)溝通法
8.說(shuō)服打動(dòng)客戶兩大力量法
9.客戶售前問(wèn)題解答法
第四式:銷售中期(爭(zhēng)奪決賽權(quán)階段)
一、銷售中期2大目標(biāo)
1.通過(guò)產(chǎn)品方案交流最終得到客戶關(guān)鍵人高度認(rèn)可與支持
2.被客戶列為備選供應(yīng)商之一
二、銷售中期10個(gè)任務(wù)
1.持續(xù)跟隨采購(gòu)流程
2.持續(xù)挖掘客戶需求
3.持續(xù)提供優(yōu)化方案
4.持續(xù)提升支持者數(shù)量
5.隨時(shí)掌控項(xiàng)目信息
6.探明采購(gòu)決策鏈
7.探明采購(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu)
8.影響客戶觀念及標(biāo)準(zhǔn)
9.解除客戶疑慮及不滿
10.搞定內(nèi)線和同盟者
三、銷售中期9種方法
1.推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展橋方法
2.產(chǎn)品方案展示6步法
3.方案正式交流會(huì)管控法
4.區(qū)分客戶立場(chǎng)方法
5.?dāng)U大支持者5要素法
6.探明采購(gòu)決策鏈法
7.探明決策權(quán)力結(jié)構(gòu)法
8.改變觀念及解除疑慮法
9.搞定內(nèi)線及同盟者法
第五式:銷售后期(項(xiàng)目最后決賽階段 )
一、銷售后期2大目標(biāo)
1.搞定客戶關(guān)鍵決策人
2.戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、銷售后期5個(gè)任務(wù)
1.策劃競(jìng)爭(zhēng)方案
2.挖掘客戶利益
3.搞定關(guān)鍵人
4.成功運(yùn)作項(xiàng)目
5.完成投標(biāo)文本
三、銷售后期5種方法
1.搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.說(shuō)服搞定的核心策略
3.壓服搞定的4種策略
4.制服搞定的4種策略
5.制定戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者策略
第六式:銷售談判期(商討條款簽訂合同階段 )
一、銷售談判期2大目標(biāo)
1.確保簽訂合同
2.爭(zhēng)取最大利益
二、銷售談判期4個(gè)任務(wù)
1.策劃談判籌碼
2.建立談判內(nèi)線
3.把握談判情報(bào)
4.制定談判策略
三、銷售談判期3種方法
1.談判籌碼制造策略
2.談判籌碼展現(xiàn)策略
3.談判籌碼交換策略
第七式:銷售維護(hù)期(產(chǎn)品交付實(shí)施發(fā)現(xiàn)新商機(jī)階段 )
一、銷售維護(hù)期5大目標(biāo)
1.順利完成項(xiàng)目
2.收回全部賬款
3.得到客戶好評(píng)
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)
二、銷售維護(hù)期5個(gè)任務(wù)
1.協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施
2.協(xié)調(diào)催收貨款
3.協(xié)調(diào)售后服務(wù)
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)客戶新商機(jī)
三、銷售維護(hù)期6種方法
1.高情商溝通協(xié)調(diào)法
2.客戶關(guān)系維護(hù)策略
3.收款方法與策略
4.產(chǎn)品項(xiàng)目交付優(yōu)化
5.客戶信用與收款流程
6.提升客戶忠誠(chéng)度策略
八:鐵流七式四種應(yīng)用變化(可以適應(yīng)各種類型銷售項(xiàng)目 )
1. A類項(xiàng)目:高技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
2. B類項(xiàng)目:高技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
3. C類項(xiàng)目:低技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
4. D類項(xiàng)目:低技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
第二部分:《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略
引言:海爾總裁張瑞敏在美國(guó)哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說(shuō):在中國(guó)做生意,第一要靠關(guān)系,第二要
靠關(guān)系,第三還要靠關(guān)系 。華為總裁任正非說(shuō):華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣呢?什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。華為公司有兩條清晰的主線,客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道,確保炮彈能打得到目標(biāo);產(chǎn)品研發(fā)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說(shuō),炮彈的彈道比炮彈本身更重要。
一、 親近度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1. 親近度關(guān)系的3大非凡意義
2. 獨(dú)創(chuàng)5色眼鏡法:輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度
3. 提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇策略
4. 快速拉近親近度關(guān)系4步獨(dú)創(chuàng)小套路
5. 寒暄閑聊法(提升親近度9大情感禮物之一)
6. 找共同點(diǎn)法(提升親近度9大情感禮物之二)
7. 尊重贊美法(提升親近度9大情感禮物之三)
8. 良好傾聽(tīng)法(提升親近度9大情感禮物之四)
9. 學(xué)會(huì)送禮法(提升親近度9大情感禮物之五)
10. 示弱反襯法(提升親近度9大情感禮物之六)
11. 關(guān)懷理解法(提升親近度9大情感禮物之七)
12. 歡樂(lè)使者法(提升親近度9大情感禮物之八)
13. 表現(xiàn)機(jī)會(huì)法(提升親近度9大情感禮物之九)
14. 商務(wù)禮儀要點(diǎn)與破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
15. 餐飲禮儀與酒文化(中國(guó)酒桌文化的必備知識(shí))
16. 劉老師親歷案例:共同愛(ài)好搞定嚴(yán)肅耿處長(zhǎng)神奇經(jīng)歷
17. 劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開(kāi)了局長(zhǎng)心,成就大項(xiàng)目
二、 信任度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1. 信任是成交的先期貨幣(4大非凡意義之一)
2. 信任是接受你建議基礎(chǔ)(4大非凡意義之二)
3. 每種利益都伴隨信任評(píng)估(4大非凡意義之三)
4. 訂單大小與客戶信任度成正比(4大非凡意義之四)
5. 認(rèn)清信任度關(guān)系2大類型
6. 利益兌現(xiàn)信任方法(沒(méi)信任度價(jià)值在客戶心中為零)
7. 如何讓客戶信任,接受建議? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
8. 獨(dú)創(chuàng)方法:讓客戶信任顧問(wèn)三道門法
9. 劉老師親歷案例:總經(jīng)理名片事件讓到手的訂單失去
10. 劉老師親歷案例:“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單
11. 劉老師親歷案例:客戶為什么變得這么快
三、利益關(guān)系(讓客戶支持形成聯(lián)盟策略)
1. 銷售核心(明確客戶選擇或拋棄你2大原因)
2. 搞定客戶關(guān)鍵人核心策略(點(diǎn)亮利益)
3. 金錢物質(zhì)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之一)
4. 能力體現(xiàn)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之二)
5. 榮譽(yù)地位(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之三)
6. 職業(yè)發(fā)展(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之四)
7. 難題困惑(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之五)
8. 目標(biāo)夢(mèng)想(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之六)
9. 興趣愛(ài)好(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之七)
10. 情感面子(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之八)
11. 做好客戶關(guān)系七個(gè)關(guān)鍵(銷售高手的習(xí)慣)
12. 真實(shí)案例:發(fā)現(xiàn)了客戶總經(jīng)理真正的需求
四、人情關(guān)系(讓客戶感激與回報(bào)策略)
1. 人情關(guān)系的力量在銷售中意義
2. 人情回報(bào)力量原理模型
3. 人情關(guān)系賬戶的4種狀態(tài)
4. 銷售方人情賬戶透支情況處理策略
5. 銷售方人情賬戶盈余情況處理策略
6. 銷售方人情賬戶負(fù)面積累處理策略
7. 與客戶建立多面關(guān)系策略
8. 做好人情關(guān)系的3要素
9. 劉老師親歷案例:感動(dòng)了客戶的心
10.真實(shí)案例:雨中的小禮物
11. 案例體驗(yàn):首善的第一桶金
五、博弈關(guān)系(讓客戶讓步與行動(dòng)策略)
1. 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
2. 銷售人員不敢博弈的5種常見(jiàn)現(xiàn)象
3. 銷售工作敢于博弈的5種必備心態(tài)
4. 銷售博弈談判3大核心策略
5. 讓客戶接受高價(jià)格3要素策略
6. 如何堅(jiān)持自己正確主張
7. 如何要求客戶明確支持
8. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
9. 如何付出后要求客戶回報(bào)
10. 如何處理客戶異議投訴
11. 讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法
12. 情景案例:看劉炎中是如何博弈的
第三部分:優(yōu)秀銷售操盤(pán)手狀態(tài)訓(xùn)練
一、合格銷售操盤(pán)手三項(xiàng)必備積極心態(tài)訓(xùn)練
1.積極樂(lè)觀
2.意志強(qiáng)大
3.全力以赴
二、消除負(fù)情緒與解壓充電三個(gè)強(qiáng)大內(nèi)心方法
1.覺(jué)察技術(shù)
2.接納技術(shù)
3.解離技術(shù)
三、優(yōu)秀銷售操盤(pán)手狀態(tài)三大訓(xùn)練
1.貫通潛意識(shí)
2.連通內(nèi)在智慧
3.進(jìn)入銷售巔峰心流狀態(tài)
講師 劉冰 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,資深營(yíng)銷專家,中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師之一。有著十五年血雨腥風(fēng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)式經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職,自己還曾兩次創(chuàng)辦過(guò)企業(yè)。劉老師是創(chuàng)新思維之父:愛(ài)德華·德博諾大師2002年4月認(rèn)證的中國(guó)首批思維講師。劉老師對(duì)思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維,在界定問(wèn)題,分析問(wèn)題,解決問(wèn)題時(shí)非常條例化深刻和快速。這無(wú)疑在咨詢“把脈”和營(yíng)銷培訓(xùn)中給企業(yè)帶來(lái)很大價(jià)值。
曾任德國(guó)Intershop公司中國(guó)區(qū)首席代表,北京迪奧科技公司總經(jīng)理,藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理,聯(lián)想中望公司營(yíng)銷主管,美國(guó)Compuware公司中國(guó)區(qū)渠道銷售經(jīng)理,東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師總結(jié)多年在營(yíng)銷工作失敗和成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的營(yíng)銷管理方法,獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)特色的快速制造訓(xùn)練營(yíng)銷人才培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級(jí)營(yíng)銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。劉老師精品課程《智奪三部曲》銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練,是最實(shí)戰(zhàn)最有效的銷售培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)三年舉辦公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場(chǎng),得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。
曾任德國(guó)Intershop公司中國(guó)區(qū)首席代表,北京迪奧科技公司總經(jīng)理,藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理,聯(lián)想中望公司營(yíng)銷主管,美國(guó)Compuware公司中國(guó)區(qū)渠道銷售經(jīng)理,東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師總結(jié)多年在營(yíng)銷工作失敗和成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的營(yíng)銷管理方法,獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)特色的快速制造訓(xùn)練營(yíng)銷人才培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級(jí)營(yíng)銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。劉老師精品課程《智奪三部曲》銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練,是最實(shí)戰(zhàn)最有效的銷售培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)三年舉辦公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場(chǎng),得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。
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