一單元：銷(xiāo)售診斷的原因

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 客戶(hù)的需求痛點(diǎn)分析與蝴蝶效應(yīng)
• 客戶(hù)需求的層次與診斷
• 客戶(hù)決策者與合作關(guān)注點(diǎn)的變化

單元學(xué)習(xí)收益：

• 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)/運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)，找到并放大客戶(hù)的合作動(dòng)因。
• 了解對(duì)應(yīng)客戶(hù)不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷(xiāo)售診斷的重要意義。
• 了解客戶(hù)在合作或采購(gòu)過(guò)程中需求關(guān)注點(diǎn)隨推進(jìn)及時(shí)間發(fā)展的不同變化。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；
 
二單元：客戶(hù)關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶(hù)檔案）

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 識(shí)別客戶(hù)組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點(diǎn)”
• 分析“痛點(diǎn)”在客戶(hù)組織內(nèi)的擴(kuò)展影響和關(guān)聯(lián)

單元學(xué)習(xí)收益：

• 理解和掌握客戶(hù)需求分析相關(guān)工具的使用方法。
• 能夠通過(guò)工具使用及信息的定期更新建立客戶(hù)關(guān)鍵檔案資料。

單元學(xué)習(xí)形式：

典型案例分析；小組討論及分享；體驗(yàn)式活動(dòng)；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋
 
三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 制定并向客戶(hù)呈現(xiàn)成功案例與價(jià)值主張（基于客戶(hù)“痛點(diǎn)”）
• 引導(dǎo)客戶(hù)自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導(dǎo)技巧、客戶(hù)構(gòu)想引導(dǎo)模型）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 學(xué)習(xí)掌握成功案例的設(shè)計(jì)框架，并清晰使用邏輯與目的。
• 可以有效的使用引導(dǎo)式提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧，能夠針對(duì)自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)和條件創(chuàng)建針對(duì)客戶(hù)潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶(hù)自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋
 
四單元：差異化競(jìng)爭(zhēng)重建業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（基于客戶(hù)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)分析方法）
• 引導(dǎo)客戶(hù)自我重建合作構(gòu)想（引導(dǎo)技巧、客戶(hù)構(gòu)想引導(dǎo)模型的變化使用）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 明確競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行客觀競(jìng)爭(zhēng)分析，提升投入有效性和價(jià)值產(chǎn)出。
• 可以有效的使用引導(dǎo)式提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)和條件再建與客戶(hù)的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶(hù)自己調(diào)整和改變?cè)信c競(jìng)爭(zhēng)者的合作構(gòu)想。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋

五單元：推動(dòng)合作實(shí)現(xiàn)與實(shí)施跟進(jìn)

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目的推進(jìn)與實(shí)現(xiàn)（基于客戶(hù)價(jià)值需求的方案共識(shí)）
• 評(píng)估合作價(jià)值及形成價(jià)值循環(huán)（對(duì)客戶(hù)檔案的補(bǔ)充）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 促進(jìn)更好的與客戶(hù)決策者接觸，并通過(guò)客戶(hù)對(duì)合作方案/計(jì)劃制定過(guò)程的參與及評(píng)估增加雙方的合作共識(shí)感。
• 通過(guò)衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價(jià)值及成功標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的合作信心及配合度，并形成價(jià)值循環(huán)補(bǔ)充和完善客戶(hù)檔案。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋

課程受眾

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)管理者
• 電話銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售支持人員
• 銷(xiāo)售管理人員和部門(mén)行政人員

<FSW 引導(dǎo)技巧 培訓(xùn)師認(rèn)證>——美國(guó)DDI全球認(rèn)證講師(Development dimensions International)
服務(wù)經(jīng)歷：
-百事可樂(lè)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)8年
-西安楊森大學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6年
-好麗友營(yíng)業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人3年
 
價(jià)值觀與競(jìng)爭(zhēng)力：迭代與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)與發(fā)展，不斷努力了解受眾需求，最大限度的定制化思維方式。
 
授課優(yōu)勢(shì)：場(chǎng)景化授課，實(shí)戰(zhàn)且有效的工具方法，注重結(jié)果的引導(dǎo)能力，及技能與領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)合的課程結(jié)構(gòu)。
 
個(gè)人風(fēng)格特點(diǎn)：
-易于接受的授課風(fēng)格，互動(dòng)性的學(xué)習(xí)氛圍，重視他人感受和建立融洽的合作關(guān)系。
-具有與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交流的共同語(yǔ)言，深知他們的挑戰(zhàn)和期望
-具有較強(qiáng)的綜合課程體系搭建能力，和豐富的培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
 
擅長(zhǎng)課程：
《創(chuàng)想型銷(xiāo)售》《團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行》《團(tuán)隊(duì)主管必修課》《銷(xiāo)售管理魔方》《業(yè)務(wù)與組織盈利》《終端執(zhí)行與管理》等等
 
部分客戶(hù)：
百事樂(lè)可、西安楊森大學(xué)、好麗友、國(guó)藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)……