一單元：銷售診斷的原因

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 客戶的需求痛點分析與蝴蝶效應(yīng)
• 客戶需求的層次與診斷
• 客戶決策者與合作關(guān)注點的變化

單元學(xué)習(xí)收益：

• 發(fā)現(xiàn)客戶面臨的業(yè)務(wù)/運營挑戰(zhàn)，找到并放大客戶的合作動因。
• 了解對應(yīng)客戶不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷售診斷的重要意義。
• 了解客戶在合作或采購過程中需求關(guān)注點隨推進(jìn)及時間發(fā)展的不同變化。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；
 
二單元：客戶關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶檔案）

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 識別客戶組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點”
• 分析“痛點”在客戶組織內(nèi)的擴(kuò)展影響和關(guān)聯(lián)

單元學(xué)習(xí)收益：

• 理解和掌握客戶需求分析相關(guān)工具的使用方法。
• 能夠通過工具使用及信息的定期更新建立客戶關(guān)鍵檔案資料。

單元學(xué)習(xí)形式：

典型案例分析；小組討論及分享；體驗式活動；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
 
三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機(jī)會

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 制定并向客戶呈現(xiàn)成功案例與價值主張（基于客戶“痛點”）
• 引導(dǎo)客戶自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 學(xué)習(xí)掌握成功案例的設(shè)計框架，并清晰使用邏輯與目的。
• 可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠針對自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢和條件創(chuàng)建針對客戶潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
 
四單元：差異化競爭重建業(yè)務(wù)合作機(jī)會

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 競爭優(yōu)勢分析（基于客戶價值的競爭分析方法）
• 引導(dǎo)客戶自我重建合作構(gòu)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型的變化使用）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 明確競爭環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢和資源進(jìn)行客觀競爭分析，提升投入有效性和價值產(chǎn)出。
• 可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競爭力的優(yōu)勢和條件再建與客戶的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己調(diào)整和改變原有與競爭者的合作構(gòu)想。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

五單元：推動合作實現(xiàn)與實施跟進(jìn)

單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

• 業(yè)務(wù)合作項目的推進(jìn)與實現(xiàn)（基于客戶價值需求的方案共識）
• 評估合作價值及形成價值循環(huán)（對客戶檔案的補(bǔ)充）

單元學(xué)習(xí)收益：

• 促進(jìn)更好的與客戶決策者接觸，并通過客戶對合作方案/計劃制定過程的參與及評估增加雙方的合作共識感。
• 通過衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價值及成功標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的合作信心及配合度，并形成價值循環(huán)補(bǔ)充和完善客戶檔案。

單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

課程受眾

• 市場營銷人員與客戶管理者
• 電話銷售員與銷售支持人員
• 銷售管理人員和部門行政人員

<FSW 引導(dǎo)技巧 培訓(xùn)師認(rèn)證>——美國DDI全球認(rèn)證講師(Development dimensions International)
服務(wù)經(jīng)歷：
-百事可樂銷售及管理經(jīng)驗8年
-西安楊森大學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗6年
-好麗友營業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人3年
 
價值觀與競爭力：迭代與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)與發(fā)展，不斷努力了解受眾需求，最大限度的定制化思維方式。
 
授課優(yōu)勢：場景化授課，實戰(zhàn)且有效的工具方法，注重結(jié)果的引導(dǎo)能力，及技能與領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)合的課程結(jié)構(gòu)。
 
個人風(fēng)格特點：
-易于接受的授課風(fēng)格，互動性的學(xué)習(xí)氛圍，重視他人感受和建立融洽的合作關(guān)系。
-具有與銷售團(tuán)隊交流的共同語言，深知他們的挑戰(zhàn)和期望
-具有較強(qiáng)的綜合課程體系搭建能力，和豐富的培訓(xùn)和項目經(jīng)驗
 
擅長課程：
《創(chuàng)想型銷售》《團(tuán)隊高效執(zhí)行》《團(tuán)隊主管必修課》《銷售管理魔方》《業(yè)務(wù)與組織盈利》《終端執(zhí)行與管理》等等
 
部分客戶：
百事樂可、西安楊森大學(xué)、好麗友、國藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)……