銷售技巧
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客戶開發(fā)及成交技巧
客戶開發(fā)及成交技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動(dòng)暖身游戲
一、分組:
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
第二章、客戶開發(fā)及維護(hù)
1、 市場(chǎng)分析
客戶在哪里?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)?
市場(chǎng)分析工具:SWOT表
課堂互動(dòng):用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
2、 客戶名單的獲取
換取名單的關(guān)鍵:黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你,你先如何對(duì)別人。
3、 電話邀約技巧
1)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2)給予見面的理由
3)選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考:客戶為什么要見我?
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié) 話術(shù)示范
成功案例分析 課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
4、新客戶的導(dǎo)入——轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里?——老客戶身邊
案例:恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹案例
轉(zhuǎn)介紹的流程及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練:A/B角色扮演現(xiàn)場(chǎng)老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、提高與客戶的黏性
故事:99顆星星
案例分析:四年的溝通換來六年的訂單
客戶建檔
麥凱66問
哈維麥凱的案例:一個(gè)籃球
投其所好必須知道客戶好在哪里。
真實(shí)案例分享:婦科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客戶需求
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
1)給答案提問法——獲取第一需求
2)反問技巧——挖出需求背后的動(dòng)機(jī)
案例分析:你們有分公司嗎?
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶,A扮演導(dǎo)購
選2個(gè)需求進(jìn)行反問,挖出需求背后的原因
第三章、談判及成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
1、談判中的報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
不能折中
2、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
退讓前一定要提出一個(gè)要求。
羅杰道森的“大驚失色”
解除抗拒的技巧:平行架構(gòu)法
課堂練習(xí) 設(shè)定一個(gè)抗拒進(jìn)行解除
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
7、故意漲價(jià)法
客戶心理:買漲不買跌
8、FBI銷售法
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit)利益:“從而有……?”
(3)證明(Illustrate):舉例說明……
9、比較策略
賣餅干的故事
10、假設(shè)成交法
11、合同成交法
12、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
互動(dòng)暖身游戲
一、分組:
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
第二章、客戶開發(fā)及維護(hù)
1、 市場(chǎng)分析
客戶在哪里?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)?
市場(chǎng)分析工具:SWOT表
課堂互動(dòng):用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
2、 客戶名單的獲取
換取名單的關(guān)鍵:黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你,你先如何對(duì)別人。
3、 電話邀約技巧
1)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2)給予見面的理由
3)選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考:客戶為什么要見我?
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié) 話術(shù)示范
成功案例分析 課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
4、新客戶的導(dǎo)入——轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里?——老客戶身邊
案例:恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹案例
轉(zhuǎn)介紹的流程及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練:A/B角色扮演現(xiàn)場(chǎng)老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、提高與客戶的黏性
故事:99顆星星
案例分析:四年的溝通換來六年的訂單
客戶建檔
麥凱66問
哈維麥凱的案例:一個(gè)籃球
投其所好必須知道客戶好在哪里。
真實(shí)案例分享:婦科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客戶需求
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
1)給答案提問法——獲取第一需求
2)反問技巧——挖出需求背后的動(dòng)機(jī)
案例分析:你們有分公司嗎?
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶,A扮演導(dǎo)購
選2個(gè)需求進(jìn)行反問,挖出需求背后的原因
第三章、談判及成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
1、談判中的報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
不能折中
2、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
退讓前一定要提出一個(gè)要求。
羅杰道森的“大驚失色”
解除抗拒的技巧:平行架構(gòu)法
課堂練習(xí) 設(shè)定一個(gè)抗拒進(jìn)行解除
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
7、故意漲價(jià)法
客戶心理:買漲不買跌
8、FBI銷售法
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit)利益:“從而有……?”
(3)證明(Illustrate):舉例說明……
9、比較策略
賣餅干的故事
10、假設(shè)成交法
11、合同成交法
12、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
講師 曹恒山 介紹
中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺(tái)灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。
【授課特點(diǎn)】
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂不枯燥,擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問,因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題;
課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。
【講師背景】
中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。
【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬冊(cè)) 北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 (暢銷中) 北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《大客戶談判》 中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
☆
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺(tái)灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。
【授課特點(diǎn)】
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂不枯燥,擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問,因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題;
課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。
【講師背景】
中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。
【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬冊(cè)) 北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 (暢銷中) 北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《大客戶談判》 中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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