銷售成交的天龍八步

第一步、銷售前的準備
機會給有準備的人！  ——柳傳志
要為銷售做哪些準備？
一、四個分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產品和自身狀況）
SWOT分析法

二、準備你的產品知識
沒有全部掌握產品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應該”

三、準備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準備你的優(yōu)質客戶資料
四、銷售四寶的準備
五、禮儀的準備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準備
銷售前問自己六個問題：
 
第二步、打邀約電話
一、電話前的準備工作
硬件、軟件的準備
二、銷售電話的目的：
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半！    ——馬修.史維
有效邀約的標準：
三、開場白
與眾不同的開場白
開場白的三要素？
四、如何打電話
打電話的15個步驟
五、約完后做的事
約會成功后做的5件事
電話邀約現(xiàn)場練習
 
第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發(fā)  問
安東尼·羅賓：“成功者與不成功者最主要的判別是：成功者善于提出好的問題，而失敗者則反之。"
 
第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何聊天（共情技巧）
 
第五步、產品說明
好的產品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產品說明？
FBI銷售說明法
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
課堂演練：給自己的產品設計一套產品說明話術
產品說明開場白的設計
結尾的設計
會議營銷——效率最高的營銷策略
會銷的流程
PPT的設計注意
 
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應用
請各位列出實際中客戶的抗拒點以及相對應的解釋。
 
其他異議的解釋
沒時間=？ 不需要=？
我再考慮考慮=？
便宜=？    太貴=？
 
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十五個成交妙招★
一、請求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
十七、復盤
談判前要沙盤模擬
談判后要復盤總結
復盤的目的：
1、防止未來犯同樣的錯誤
2、制定后續(xù)跟進計劃
3、復制成功方法
聯(lián)想復盤法
復盤的四個步驟
課堂互動：給你的談判做一個復盤
 
第八步、轉介紹
真正的銷售活動始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實目的：
請客戶轉介紹！
請記住：物以類聚、人以群分
客戶轉介紹策略流程
如何制作“轉介紹卡片”
課堂練習：A/B角色扮演轉介紹

中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經歷，13年授課與管理咨詢經歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料，有培訓界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經驗，結合臺灣“快樂學習”培訓模式，創(chuàng)造出一套適合國內企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓課程和落地輔導項目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓經驗，授訓企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導的企業(yè)有31家，學員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學習”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術  北京大學出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導購話術》                      機械工業(yè)出版社18年5月
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