顧問式銷售技巧

一、何為顧問式銷售
（一）定義
（二）區(qū)別
（三）價(jià)值

二、顧問式銷售人員應(yīng)具備的軟實(shí)力
（一）自我情緒管理能力——積極主動(dòng)
（二）銷售悟性——先處理心情、后處理事情
（三）問題分析能力——關(guān)閉你的水龍頭
（四）銷售文案寫作能力——站在顧客的角度

三、銷售人員的自我定位
（一）你以前是怎么干的
（二）你覺得自己是客戶的什么
（三）你應(yīng)該是客戶的什么

四、客戶開發(fā)與資料調(diào)查
（一）客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論
（二）客戶開發(fā)的方向與定位：與產(chǎn)品服務(wù)定位要精準(zhǔn)匹配
（三）客戶資料調(diào)查的方向、途徑、意義

五、關(guān)于顧問式銷售的核心工具：SPIN
（一）需求的定義與分類
1、定義 
2、隱性需求 
3、顯性需求  

（二）客戶需求的來歷
1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求     
2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

（三）挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任
（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
（2）自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵 
（3）移情聆聽——如何成為一個(gè)“聽話”的“好孩子”
（4）情感賬戶——為客戶儲存安全與信賴感
（5）把控細(xì)節(jié)——打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為
（6）禮品饋贈(zèng)——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調(diào)查+用心表達(dá)  

2、第二步：提問之SPIN  
（1）提問的類型與SPIN的來歷
（2）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
（6）SPIN的策劃與實(shí)踐
①S-現(xiàn)狀問題的策劃與實(shí)踐     
②P-困難問題的策劃與實(shí)踐    
③I-暗示問題的策劃與實(shí)踐
④N-需求/效益問題的策劃與實(shí)踐
⑤SPIN策劃路徑回顧
3、需求挖掘之4P
（1）定義
（2）實(shí)戰(zhàn)

六、能力證實(shí)
（一）寒暄與贊美以及訓(xùn)練
（一）產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE
（二）產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)---金牌與狼狗

七、客戶異議防范
（一）逆反心理產(chǎn)生的內(nèi)在原因
（二）異議防范技巧
（三）異議處理與異議防范的對比案例
（四）用價(jià)值等式來回顧
（五）同理心溝通公式
（六）價(jià)格異議處理技巧

八、客戶成交、維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
（一）客戶成交信號把握
（二）成交收場白
（三）客戶維護(hù)：關(guān)注原理
（四）客戶轉(zhuǎn)介紹技巧

高級營銷師
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時(shí)代光華名師大講堂高級特約講師
中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師
學(xué)大教育（美上市）區(qū)域高級營銷管理顧問

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理；萬利達(dá)集團(tuán)（中國馳名商標(biāo)）大區(qū)經(jīng)理；天山集團(tuán)（香港上市）項(xiàng)目招商經(jīng)理；伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓(xùn)教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問題的原點(diǎn)與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。
概括：實(shí)打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆