如何提升客戶經(jīng)理銷售技巧

授課對(duì)象：中國(guó)電信公司政企客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷工作的相關(guān)人員

內(nèi)容介紹：
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準(zhǔn)備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1、 心態(tài)塑造
 ——收入與工作的關(guān)系
 ——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
 ——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)？
 ——客戶經(jīng)理建立的主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
 ——理解企業(yè)及員工的選擇
 ——尊重自己對(duì)企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹(shù)立自己的品牌及價(jià)值
 ——如何得到客戶的尊重

模塊二：  投石問(wèn)路——通過(guò)溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求          
 ——營(yíng)銷中確定客戶需求的技巧
 ——詢問(wèn)的目的與實(shí)施策略
 ——傾聽(tīng)的重要性與選擇性
 ——化隱藏性需求為明確需求
 ——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實(shí)戰(zhàn)操作：3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運(yùn)用背景型、難點(diǎn)型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題實(shí)現(xiàn)銷售成功。
 ——運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
 ——運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
 
模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購(gòu)買者分析、建立信任、提問(wèn)銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實(shí)用技巧上全方位教授，使員工“會(huì)做”……
1、 1、與客戶交易的基本原則是什么
 ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
 ——理論講解融于實(shí)踐分析
2、 2、客戶為什么愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品
 ——客戶心理分析，了解影響購(gòu)買者決策的真正原因
 ——更有效地掌握銷售先機(jī)
 ——一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
 ——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3、 理解銷售，成功是從推銷開(kāi)始的
 ——接觸前準(zhǔn)備       
 ——電話約訪
 ——心態(tài)準(zhǔn)備           　
 ——銷售面談實(shí)操五步
 案例演練：需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶分析
 ——計(jì)劃與活動(dòng)       
 ——主顧開(kāi)拓方法及意義
 ——識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
 經(jīng)典案例分析
5、 如何處理銷售當(dāng)中的拒絕
 ——客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動(dòng)
 ——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
 ——答疑：工作中實(shí)際拒絕的問(wèn)題    
 ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
 ——研討、心得分享
 案例演練：業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6、 一分鐘打動(dòng)客戶技巧
 ——吸引客戶注意，接近客戶的方法
 ——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購(gòu)買點(diǎn)
 ——掌握介紹產(chǎn)品的方法
 ——三句話處理客戶意見(jiàn)，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術(shù)分析
 “一分鐘銷售術(shù)”，推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
7、 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
 ——客戶對(duì)成交的顧慮心理及及解除方法
 ——成交前的信心強(qiáng)化
 ——促成的時(shí)機(jī)            
 ——促成的要點(diǎn)
 ——促成的方法
 ——促成的動(dòng)作
 成交技巧范例
 業(yè)務(wù)促成技巧范例

模塊四：課堂練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)練習(xí)、記憶，加強(qiáng)學(xué)員參與，以求現(xiàn)場(chǎng)幫學(xué)員解決問(wèn)題，處理難點(diǎn)，使員工“習(xí)慣做”…
 ——情景模擬        　　　 
 ——話術(shù)背誦及演練
 ——頭腦風(fēng)暴等

江濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師，企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師，管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC），美國(guó) IAPC（ 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)）授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）。

任職經(jīng)歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
江老師曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格：
輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。