階梯式銷售技術(shù)

序言部分：大客戶銷售的最基本定律 （90min）

□ 什么是銷售的機會點和控制點
□ 大客戶銷售的情境流暢度
□ 銷售控制的金字塔原理
□ 大客戶銷售的4大定律

第一部分：進(jìn)入真正的銷售狀態(tài)(150min)

□ 銷售者的心態(tài)調(diào)整和目標(biāo)認(rèn)同
□ 優(yōu)秀銷售的5種維生素展現(xiàn)
□ 銷售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
□ 銷售者自我管理的“5個己字”

第二部分：充分認(rèn)知大客戶的狀況(150omin)

□ 大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
□ 大客戶的SPEED觀察
□ 大客戶的4種行為風(fēng)格
□ 售前規(guī)劃的4大要素準(zhǔn)備
□ 如何實現(xiàn)銷售的情境流暢度

第三部分：通盤了解銷售循環(huán)流程(120min)

□ 銷售角度的銷售流程
□ 大客戶角度的購買流程
□ 以問題為中心的銷售流程
□ 銷售循環(huán)的7個步驟控制

第四部分： 掌握顧問式銷售技巧(260min)

□ 售前規(guī)劃4大要素
□ 引發(fā)興趣的3步曲
□ 聚-泛光法則
□ SPIN問話技術(shù)
□ 3元產(chǎn)品解說法
□ FABE有效訴求
□ 確認(rèn)/復(fù)印法則
□ 請求/沉默法則
□ 異議處理柔道法

課 程 適 合 的 企 業(yè)
 
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷售周期高于三周時間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄
5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購決策人多
6-銷售過程中需要支持的部門多
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國內(nèi)實戰(zhàn)派營銷專家、銷售管理培訓(xùn)專家，國內(nèi)多家知名管理顧問公司在銷售管理專項的首席特聘顧問。北京大學(xué)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班客座教授，中國市場學(xué)會特邀講師，中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師，江蘇省經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究院 高級研究員，聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）中國中心高級教官，旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師，美國協(xié)和門窗（中國）有限公司高級銷售顧問，香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)銷售總監(jiān)，國家統(tǒng)計局素質(zhì)普查高級講師，中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIEI）營銷總監(jiān)。

　　專注領(lǐng)域：專長于用可信的數(shù)理分析方法進(jìn)行三大核心工作：銷售組織的診斷和評估（強調(diào)人的特質(zhì)是績優(yōu)銷售的第一因素！）；銷售流程的分析和管控（制定可執(zhí)行可評估的全銷售作業(yè)手冊）；銷售人員的有效技能訓(xùn)練（即選最適合的人，用最佳的方法，去做最有效的事）。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：龍平老師憑借多年的國家統(tǒng)計局人力素質(zhì)統(tǒng)計分析工作經(jīng)驗以及11年的外資企業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)歷，特別是經(jīng)過近5年對不同行業(yè)的3470多名銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤，積累了大量的銷售人員管理實戰(zhàn)案例。在國內(nèi)營銷管理領(lǐng)域首次提出了：優(yōu)秀銷售人才的“五種維生素”；銷售目標(biāo)的“同比市場分析法”；銷售談判過程中的“身體語言識別系統(tǒng)”。

　　授課特點：通過應(yīng)用自己的專業(yè)知識和出色的溝通藝術(shù)，龍老師曾為國內(nèi)上百家集團(tuán)公司的銷售團(tuán)隊授課，其授課以生動化的互動式教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供翔實的案例分析和實際運用模塊，最擅長于檢測企業(yè)銷售人員的核心特質(zhì)和制訂差異化的銷售培訓(xùn)方案，為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提升解決方案。