階梯式銷(xiāo)售技術(shù)

序言部分：大客戶銷(xiāo)售的最基本定律 （90min）

□ 什么是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)和控制點(diǎn)
□ 大客戶銷(xiāo)售的情境流暢度
□ 銷(xiāo)售控制的金字塔原理
□ 大客戶銷(xiāo)售的4大定律

第一部分：進(jìn)入真正的銷(xiāo)售狀態(tài)(150min)

□ 銷(xiāo)售者的心態(tài)調(diào)整和目標(biāo)認(rèn)同
□ 優(yōu)秀銷(xiāo)售的5種維生素展現(xiàn)
□ 銷(xiāo)售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
□ 銷(xiāo)售者自我管理的“5個(gè)己字”

第二部分：充分認(rèn)知大客戶的狀況(150omin)

□ 大客戶的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
□ 大客戶的SPEED觀察
□ 大客戶的4種行為風(fēng)格
□ 售前規(guī)劃的4大要素準(zhǔn)備
□ 如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的情境流暢度

第三部分：通盤(pán)了解銷(xiāo)售循環(huán)流程(120min)

□ 銷(xiāo)售角度的銷(xiāo)售流程
□ 大客戶角度的購(gòu)買(mǎi)流程
□ 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售流程
□ 銷(xiāo)售循環(huán)的7個(gè)步驟控制

第四部分： 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(260min)

□ 售前規(guī)劃4大要素
□ 引發(fā)興趣的3步曲
□ 聚-泛光法則
□ SPIN問(wèn)話技術(shù)
□ 3元產(chǎn)品解說(shuō)法
□ FABE有效訴求
□ 確認(rèn)/復(fù)印法則
□ 請(qǐng)求/沉默法則
□ 異議處理柔道法

課 程 適 合 的 企 業(yè)
 
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期高于三周時(shí)間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識(shí)技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄
5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購(gòu)決策人多
6-銷(xiāo)售過(guò)程中需要支持的部門(mén)多
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家、銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專家，國(guó)內(nèi)多家知名管理顧問(wèn)公司在銷(xiāo)售管理專項(xiàng)的首席特聘顧問(wèn)。北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班客座教授，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特邀講師，中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道《勞動(dòng)與就業(yè)》欄目專家，美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師，江蘇省經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究院 高級(jí)研究員，聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）中國(guó)中心高級(jí)教官，旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師，美國(guó)協(xié)和門(mén)窗（中國(guó)）有限公司高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)，香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局素質(zhì)普查高級(jí)講師，中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIEI）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

　　專注領(lǐng)域：專長(zhǎng)于用可信的數(shù)理分析方法進(jìn)行三大核心工作：銷(xiāo)售組織的診斷和評(píng)估（強(qiáng)調(diào)人的特質(zhì)是績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售的第一因素?。讳N(xiāo)售流程的分析和管控（制定可執(zhí)行可評(píng)估的全銷(xiāo)售作業(yè)手冊(cè)）；銷(xiāo)售人員的有效技能訓(xùn)練（即選最適合的人，用最佳的方法，去做最有效的事）。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：龍平老師憑借多年的國(guó)家統(tǒng)計(jì)局人力素質(zhì)統(tǒng)計(jì)分析工作經(jīng)驗(yàn)以及11年的外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)歷，特別是經(jīng)過(guò)近5年對(duì)不同行業(yè)的3470多名銷(xiāo)售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤，積累了大量的銷(xiāo)售人員管理實(shí)戰(zhàn)案例。在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域首次提出了：優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的“五種維生素”；銷(xiāo)售目標(biāo)的“同比市場(chǎng)分析法”；銷(xiāo)售談判過(guò)程中的“身體語(yǔ)言識(shí)別系統(tǒng)”。

　　授課特點(diǎn)：通過(guò)應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)和出色的溝通藝術(shù)，龍老師曾為國(guó)內(nèi)上百家集團(tuán)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)授課，其授課以生動(dòng)化的互動(dòng)式教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供翔實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模塊，最擅長(zhǎng)于檢測(cè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的核心特質(zhì)和制訂差異化的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，為企業(yè)提供實(shí)效化的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升解決方案。