提升業(yè)績的高級銷售技巧

授課對象：日用消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)行業(yè)中凡涉及營銷的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理。

內(nèi)容介紹：
一、 篩選和識別潛在客戶
1、 潛在客戶的定義 
2、 如何挖掘客戶源 
3、 尋找潛在客戶的原則 
4、 瞄準(zhǔn)客戶群

二、 銷售前的準(zhǔn)備和銷售計(jì)劃
1、 做好售前準(zhǔn)備
2、 認(rèn)識客戶購買動機(jī)
3、 認(rèn)識客戶個性
4、 如何做好銷售計(jì)劃
5、 SMART原則

三、 電話銷售技能
1、 電話接觸技巧 
2、 電話預(yù)約的步驟 
3、 電話溝通技巧 
4、 打電話注意事項(xiàng)
5、電話中應(yīng)付回絕
 
四、 與客戶初次會面
1、 初次接觸須知
2、 初次見面的禮儀 
3、 第一印象的重要性 
4、 開場白的種類與技巧 

五、 發(fā)現(xiàn)客戶需求
1、 如何引起對方的注意力 
2、 溝通基本理論 
3、 控制客戶情緒要點(diǎn) 
4、 如何正確作好客戶分析
5、 發(fā)現(xiàn)客戶的需求

六、 密切關(guān)系、提出方案
1、 拉近客戶關(guān)系 
2、 提升客戶興趣的辦法 
3、 FAB模式的正確運(yùn)用 
4、 如何提出有效的方案 
5、 客戶視角的益處

七、 處理異議
1、 正確認(rèn)識客戶的異議
2、 處理異議的技巧
3、 處理異議的策略
4、 如何處理價(jià)格異議
5、 如何對付拖延

八、 如何促成購買
1、 成交的基本理論
2、 成交決定的時機(jī)和技巧 
3、 何時促成購買決定 
4、 如何應(yīng)付購買信號
5、 幾種不同的促成交易方法 

九、 簽單以后
1、 跟進(jìn)客戶與實(shí)施協(xié)議
2、 做好客戶服務(wù) 
3、 客戶檔案綜合管理 

十、 客戶推薦
1、 客戶推薦的意義
2、 如何請求推薦 
3、 如何讓客戶推薦 
4、 向被推薦人打電話九步法

張睿君，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，英美文學(xué)學(xué)士，法學(xué)碩士，國際政治學(xué)碩士、博士（瑞士日內(nèi)瓦大學(xué)），德國 某機(jī)械設(shè)備有限公司北京代表處首席代表。

歷任職務(wù)：
中國國際問題研究中心研究員；
聯(lián)合國關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（WTO前身）屬下“國際貿(mào)易中心”亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)顧問；
美國東西方中心訪問研究員；
日內(nèi)瓦大學(xué)亞洲中心研究員；
1997年至2000年在美國Lanier環(huán)球公司加拿大分公司工作，先后任營銷經(jīng)理、培訓(xùn)師；
1998年開始受Lanier總部委托回國主持營銷培訓(xùn)，2000年開始正式回國工作，加入立思辰商業(yè)集團(tuán)，任銷售總經(jīng)理兼集團(tuán)培訓(xùn)師；
2002年至2003年加入瀚天國際集團(tuán)，為一汽集團(tuán)做管理咨詢和營銷培訓(xùn)；
2003年至2005年任北京中天特種車輛公司 執(zhí)行總裁；
2005年至2012年任華泰汽車集團(tuán) 副總裁。

授課特點(diǎn)：
1、東西方文化相結(jié)合的特點(diǎn)：
基于國內(nèi)外（歐洲和北美）營銷工作的經(jīng)驗(yàn)，能有效的把國外營銷公司的理念和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與中國的企業(yè)管理文化結(jié)合起來，從而進(jìn)一步幫助國內(nèi)大型企業(yè)在營銷和管理方面與國際接軌；同時引進(jìn)國外流程式管理的特點(diǎn)，便于幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。
2. 理論與實(shí)際相結(jié)合的特點(diǎn)：
很少有培訓(xùn)師真正長期做過營銷和公司高層管理方面的工作，也很少有企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)能有較好的學(xué)術(shù)背景和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，因此以上課程在設(shè)計(jì)上和教學(xué)上能夠理論和實(shí)際相結(jié)合，針對性強(qiáng)，能有效地向?qū)W員提供營銷咨詢并幫助他們解決實(shí)際問題，這種教學(xué)方法在業(yè)界受到廣泛好評。
3. 培訓(xùn)和咨詢相結(jié)合的特點(diǎn)
很多企業(yè)在培訓(xùn)以后堅(jiān)持要求為其企業(yè)做管理咨詢指導(dǎo)工作。