專業(yè)銷售技巧與營銷策略

授課對(duì)象:市場營銷人員、銷售經(jīng)理等

內(nèi)容簡介：
一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場營銷
 
企業(yè)管理的系統(tǒng)
企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
戰(zhàn)略實(shí)施的要素
規(guī)模營銷
企業(yè)對(duì)營銷功能看法的變遷
營銷結(jié)構(gòu)的變化
中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
搶占及注冊消費(fèi)心智
 
二、專業(yè)銷售技巧
 
什么是“銷售”？
營銷學(xué)習(xí)的目的
什么是客戶
客戶是否是上帝
學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的目標(biāo)
問  題
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征（IT行業(yè)）
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級(jí)
什么是“滿意”？
滿意程度循環(huán)
客戶滿意服務(wù)過程
 
 
（1）銷售準(zhǔn)備
 
銷售的認(rèn)知
銷售的認(rèn)知
銷售準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備——銷售常識(shí)
儀表準(zhǔn)備——職業(yè)形象
資料準(zhǔn)備——有備而戰(zhàn)
商務(wù)會(huì)談的“版本”
語言、動(dòng)作、內(nèi)容重要性
優(yōu)秀銷售員的特征
優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)
銷售能力
“營銷”與“推銷”的區(qū)別
商場主動(dòng)權(quán)的把握
商場主動(dòng)權(quán)分析
研討專題
 
 
（2）結(jié)交客戶
 
購買情境
冰山模式
銷售心態(tài)
客戶的需要
客戶選擇的兩個(gè)要素
銷售的法寶
與客戶的關(guān)系線
建立信任四要素
第一印象
內(nèi)在的溝通障礙
外在的溝通障礙
使用開放式問題
使用有限制式問題
銷售目標(biāo)設(shè)定
開場白
開場白三要素
開場白實(shí)用
 
（3）信息收集
 
理解客戶訴求和認(rèn)知
理解客戶訴求和認(rèn)知
客戶的基本需要：（提高）
客戶的基本需要——（降低）
找出差距
認(rèn)清差距
客戶服務(wù)計(jì)劃（提高）
客戶服務(wù)計(jì)劃（降低）
信息——企業(yè)背景類
信息——組織背景類
信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類
信息——業(yè)務(wù)背景類
信息——競爭對(duì)手背景類
信息——具體推進(jìn)類
信息——渠道來源類
信息——處理投訴類
投訴的潛在因素
投訴的分析
處理投訴的誤區(qū)
處理投訴的程序
解答異議的方法
客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
研討專題
 
 
（4）呈現(xiàn)與說服
 
    呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
    價(jià)格與價(jià)值
    價(jià)格的杠桿
    關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)
    價(jià)格的處理
    漢堡包原理
    報(bào)價(jià)的原則
 
 
（5）達(dá)成交易
 
客戶購買要素
簽約要素
“拒絕”和“推托”
面對(duì)群體客戶
 
（6）跟進(jìn)與評(píng)估
商場實(shí)戰(zhàn)五步曲
 
探索階段
 洽談階段：
簽約階段
執(zhí)行階段
售后服務(wù)階段
 
各類“小人物”的特點(diǎn)
客戶服務(wù)管理周期
客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
研討專題

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，周坤老師曾擔(dān)任數(shù)家上市公司集團(tuán)總經(jīng)理等高級(jí)職務(wù)，在三十余年的工作歷程中親歷了中式管理、日式管理、美式管理幾種風(fēng)格各異的管理模式，并將其結(jié)合實(shí)踐，融會(huì)貫通，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理、市場營銷管理等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深刻理解，在此基礎(chǔ)上，形成了全息管理系統(tǒng)。

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
原國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師、中央黨校民企總裁班高級(jí)講師、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員等社會(huì)職務(wù)，并先后為清華大學(xué)、西安交大等學(xué)府的MBA班擔(dān)任過高級(jí)講師。
曾被評(píng)為十佳最優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)型講師。周坤先生的部分課程已被原國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心及北京時(shí)代光華整理成音像教材及系列書籍向全國企業(yè)推廣，并在中央及地方教育電視臺(tái)播出。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年前周坤老師開始從事專業(yè)的企業(yè)管理咨詢顧問及培訓(xùn)工作，為許多國際跨國公司、大中型企業(yè)進(jìn)行管理咨詢、各類管理系統(tǒng)導(dǎo)入和高層次的企業(yè)員工職能培訓(xùn)，并先后擔(dān)任多家大型企業(yè)的資深顧問。周坤先生的工作特點(diǎn)是以企業(yè)“可持續(xù)發(fā)展”為目標(biāo)，長期堅(jiān)持深入企業(yè)，以務(wù)實(shí)為基礎(chǔ)，切實(shí)解決企業(yè)實(shí)際問題。對(duì)許多企業(yè)的管理咨詢、培訓(xùn)工作跟進(jìn)長達(dá)數(shù)年之久，周坤老師受到企業(yè)界及政府有關(guān)部門廣泛的重視和認(rèn)同。