專業(yè)銷售技巧與營銷策略

授課對象:市場營銷人員、銷售經理等

內容簡介：
一、戰(zhàn)略導向的市場營銷
 
企業(yè)管理的系統(tǒng)
企業(yè)發(fā)展導向的結果
戰(zhàn)略實施的要素
規(guī)模營銷
企業(yè)對營銷功能看法的變遷
營銷結構的變化
中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
搶占及注冊消費心智
 
二、專業(yè)銷售技巧
 
什么是“銷售”？
營銷學習的目的
什么是客戶
客戶是否是上帝
學習客戶服務的目標
問  題
優(yōu)質服務的特性
優(yōu)質服務特征（IT行業(yè)）
優(yōu)質服務的層級
什么是“滿意”？
滿意程度循環(huán)
客戶滿意服務過程
 
 
（1）銷售準備
 
銷售的認知
銷售的認知
銷售準備
心態(tài)準備——銷售常識
儀表準備——職業(yè)形象
資料準備——有備而戰(zhàn)
商務會談的“版本”
語言、動作、內容重要性
優(yōu)秀銷售員的特征
優(yōu)秀銷售員的特質
銷售能力
“營銷”與“推銷”的區(qū)別
商場主動權的把握
商場主動權分析
研討專題
 
 
（2）結交客戶
 
購買情境
冰山模式
銷售心態(tài)
客戶的需要
客戶選擇的兩個要素
銷售的法寶
與客戶的關系線
建立信任四要素
第一印象
內在的溝通障礙
外在的溝通障礙
使用開放式問題
使用有限制式問題
銷售目標設定
開場白
開場白三要素
開場白實用
 
（3）信息收集
 
理解客戶訴求和認知
理解客戶訴求和認知
客戶的基本需要：（提高）
客戶的基本需要——（降低）
找出差距
認清差距
客戶服務計劃（提高）
客戶服務計劃（降低）
信息——企業(yè)背景類
信息——組織背景類
信息——領導背景類
信息——業(yè)務背景類
信息——競爭對手背景類
信息——具體推進類
信息——渠道來源類
信息——處理投訴類
投訴的潛在因素
投訴的分析
處理投訴的誤區(qū)
處理投訴的程序
解答異議的方法
客戶滿意服務（練習題）
研討專題
 
 
（4）呈現與說服
 
    呈現產品與解決方案
    價格與價值
    價格的杠桿
    關于價格的四個事實
    價格的處理
    漢堡包原理
    報價的原則
 
 
（5）達成交易
 
客戶購買要素
簽約要素
“拒絕”和“推托”
面對群體客戶
 
（6）跟進與評估
商場實戰(zhàn)五步曲
 
探索階段
 洽談階段：
簽約階段
執(zhí)行階段
售后服務階段
 
各類“小人物”的特點
客戶服務管理周期
客戶滿意服務（練習題）
研討專題

　　中華企管培訓網特聘講師，周坤老師曾擔任數家上市公司集團總經理等高級職務，在三十余年的工作歷程中親歷了中式管理、日式管理、美式管理幾種風格各異的管理模式，并將其結合實踐，融會貫通，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理、市場營銷管理等方面具有豐富的實踐經驗和深刻理解，在此基礎上，形成了全息管理系統(tǒng)。

榮譽及經歷：
原國家經貿委培訓中心高級培訓師、中央黨校民企總裁班高級講師、中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員等社會職務，并先后為清華大學、西安交大等學府的MBA班擔任過高級講師。
曾被評為十佳最優(yōu)秀實戰(zhàn)型講師。周坤先生的部分課程已被原國家經貿委培訓中心及北京時代光華整理成音像教材及系列書籍向全國企業(yè)推廣，并在中央及地方教育電視臺播出。

實戰(zhàn)經驗：
十多年前周坤老師開始從事專業(yè)的企業(yè)管理咨詢顧問及培訓工作，為許多國際跨國公司、大中型企業(yè)進行管理咨詢、各類管理系統(tǒng)導入和高層次的企業(yè)員工職能培訓，并先后擔任多家大型企業(yè)的資深顧問。周坤先生的工作特點是以企業(yè)“可持續(xù)發(fā)展”為目標，長期堅持深入企業(yè)，以務實為基礎，切實解決企業(yè)實際問題。對許多企業(yè)的管理咨詢、培訓工作跟進長達數年之久，周坤老師受到企業(yè)界及政府有關部門廣泛的重視和認同。