專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

課程內(nèi)容：
 
前言：培訓(xùn)與教育的區(qū)別
 
第一部分：現(xiàn)代銷(xiāo)售的核心理念

• 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
• 需求的核心價(jià)值   
• 產(chǎn)品的核心利益與價(jià)值
• 工業(yè)品銷(xiāo)售與消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別

 
第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與角色認(rèn)知

• 什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底賣(mài)的是什么？
• 客戶買(mǎi)的都有哪些？什么是客戶真正購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)？
• 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員具備的六種角色全面闡釋

 
第三部分：大客戶分析與需求特點(diǎn)

• 大客戶的三個(gè)層次與三大類(lèi)別
• 影響采購(gòu)的五類(lèi)客戶
• 不同客戶的需求與參與特點(diǎn)

 
第四部分：大客戶的采購(gòu)流程

• 發(fā)現(xiàn)需求
• 內(nèi)部醞釀
• 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
• 評(píng)估比較
• 購(gòu)買(mǎi)承諾
• 安裝實(shí)施
• 購(gòu)買(mǎi)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)

 
第五部分：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)流程的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

• 計(jì)劃和準(zhǔn)備
• 接觸客戶
• 需求分析
• 銷(xiāo)售定位
• 贏取訂單
• 跟進(jìn)客戶

 
第六部分：內(nèi)在修煉—工業(yè)品銷(xiāo)售的成功的關(guān)鍵---實(shí)戰(zhàn)拜訪技巧

• 準(zhǔn)客戶的電話邀約技巧
• 開(kāi)場(chǎng)的技巧—建立良好的第一印象
• 探尋技巧---了解客戶的需求以及采購(gòu)指標(biāo)
• 展示技巧---技術(shù)交流
• 處理異議---項(xiàng)目評(píng)估
• 促成交易---簽約成交

 
第七部分：發(fā)展關(guān)系，建立信任

• 客戶關(guān)系發(fā)展類(lèi)型
• 客戶關(guān)系發(fā)展的步驟
• 如何與不同的人打交道
• 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
• 銷(xiāo)售人員成功的10句金玉良言

 
第八部分：影響大客戶的關(guān)鍵技能---SPIN提問(wèn)技巧

• 有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
• 需求調(diào)查提問(wèn)的步驟
• 隱含需求與明確需求的辨析
• SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
• 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

 
第九部分：四種不同類(lèi)型客戶的性格分析

• 影響客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)的兩大緯度
• 兩大性格緯度的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
• 在溝通中如何識(shí)別兩大緯度
• 四種不同類(lèi)型的客戶
• 特征與購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)分析
• 錄像分析：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與溝通要點(diǎn)

 
第十部分： 如何與四類(lèi)不同的客戶溝通交流

• 傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程的誤區(qū)與障礙
• 如何與力量型的客戶溝通與相處的竅門(mén)
• 如何與分析型客戶溝通與相處的竅門(mén)
• 如何與和藹型客戶溝通與相處的竅門(mén)
• 如何與情感型客戶溝通與相處的竅門(mén)
• 溝通風(fēng)格的定位

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，曾任聯(lián)想集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售主任，世界500強(qiáng)施樂(lè)（中國(guó)）大區(qū)經(jīng)理，德國(guó)萊茵集團(tuán)管理中心高級(jí)經(jīng)理人。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究會(huì)講師，美國(guó)DDI機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人研究會(huì)特約專(zhuān)家，同時(shí)擔(dān)任國(guó)內(nèi)多所大學(xué)的EMBA、總裁研修班、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：張老師在聯(lián)想與施樂(lè)等著名企業(yè)有著十多年的經(jīng)歷，所以對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、溝通談判、客戶服務(wù)管理等有深刻的體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)主管施樂(lè)湖南、湖北、江蘇、浙江、河南五個(gè)省的人員。對(duì)管理者角色認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、激勵(lì)授權(quán)等內(nèi)容有豐富的管理案例與經(jīng)驗(yàn)。為上百家著名外資、國(guó)有大型企業(yè)進(jìn)行管理管理技能、領(lǐng)導(dǎo)力與藝術(shù)、客戶服務(wù)管理、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，400余場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得了每個(gè)受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。

　　授課風(fēng)格：張老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富,學(xué)識(shí)廣博,風(fēng)格生動(dòng)幽默,深入淺出,引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng),對(duì)學(xué)員具極大的吸引力和感悟力。講的內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)。演的逼真，故事、案例鮮活幽默。張老師認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)氛圍是成功的保障，能否調(diào)動(dòng)起受訓(xùn)學(xué)員的好奇、好問(wèn)、好學(xué)的心理不單單是靠一些游戲，更重要的是靠課程內(nèi)容以及講師如何引出、如何引導(dǎo)、如何總結(jié)點(diǎn)評(píng)，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開(kāi)朗的啟發(fā)作用。