銷售技巧
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專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
了解現(xiàn)代銷售的核心理念,認知顧問式銷售人員的素質(zhì)與角色,對大客戶的分析及溝通交流技巧等等。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程內(nèi)容:
前言:培訓(xùn)與教育的區(qū)別
第一部分:現(xiàn)代銷售的核心理念
第二部分:顧問式銷售人員的素質(zhì)與角色認知
第三部分:大客戶分析與需求特點
第四部分:大客戶的采購流程
第五部分:針對購買流程的營銷過程
第六部分:內(nèi)在修煉—工業(yè)品銷售的成功的關(guān)鍵---實戰(zhàn)拜訪技巧
第七部分:發(fā)展關(guān)系,建立信任
第八部分:影響大客戶的關(guān)鍵技能---SPIN提問技巧
第九部分:四種不同類型客戶的性格分析
第十部分: 如何與四類不同的客戶溝通交流
前言:培訓(xùn)與教育的區(qū)別
第一部分:現(xiàn)代銷售的核心理念
- 對客戶的認識
- 需求的核心價值
- 產(chǎn)品的核心利益與價值
- 工業(yè)品銷售與消費品銷售的區(qū)別
第二部分:顧問式銷售人員的素質(zhì)與角色認知
- 什么是銷售?銷售到底賣的是什么?
- 客戶買的都有哪些?什么是客戶真正購買的動機?
- 專業(yè)的銷售人員具備的六種角色全面闡釋
第三部分:大客戶分析與需求特點
- 大客戶的三個層次與三大類別
- 影響采購的五類客戶
- 不同客戶的需求與參與特點
第四部分:大客戶的采購流程
- 發(fā)現(xiàn)需求
- 內(nèi)部醞釀
- 系統(tǒng)設(shè)計
- 評估比較
- 購買承諾
- 安裝實施
- 購買流程中的關(guān)鍵點
第五部分:針對購買流程的營銷過程
- 計劃和準(zhǔn)備
- 接觸客戶
- 需求分析
- 銷售定位
- 贏取訂單
- 跟進客戶
第六部分:內(nèi)在修煉—工業(yè)品銷售的成功的關(guān)鍵---實戰(zhàn)拜訪技巧
- 準(zhǔn)客戶的電話邀約技巧
- 開場的技巧—建立良好的第一印象
- 探尋技巧---了解客戶的需求以及采購指標(biāo)
- 展示技巧---技術(shù)交流
- 處理異議---項目評估
- 促成交易---簽約成交
第七部分:發(fā)展關(guān)系,建立信任
- 客戶關(guān)系發(fā)展類型
- 客戶關(guān)系發(fā)展的步驟
- 如何與不同的人打交道
- 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
- 銷售人員成功的10句金玉良言
第八部分:影響大客戶的關(guān)鍵技能---SPIN提問技巧
- 有效問問題的關(guān)鍵
- 需求調(diào)查提問的步驟
- 隱含需求與明確需求的辨析
- SPIN問問題的技巧
- 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
第九部分:四種不同類型客戶的性格分析
- 影響客戶購買特點的兩大緯度
- 兩大性格緯度的優(yōu)點與缺點
- 在溝通中如何識別兩大緯度
- 四種不同類型的客戶
- 特征與購買特點分析
- 錄像分析:購買動機與溝通要點
第十部分: 如何與四類不同的客戶溝通交流
- 傳統(tǒng)銷售流程的誤區(qū)與障礙
- 如何與力量型的客戶溝通與相處的竅門
- 如何與分析型客戶溝通與相處的竅門
- 如何與和藹型客戶溝通與相處的竅門
- 如何與情感型客戶溝通與相處的竅門
- 溝通風(fēng)格的定位
講師 張習(xí)寧 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,曾任聯(lián)想集團大客戶銷售主任,世界500強施樂(中國)大區(qū)經(jīng)理,德國萊茵集團管理中心高級經(jīng)理人。美國領(lǐng)導(dǎo)力研究會講師,美國DDI機構(gòu)認證講師,中國營銷管理協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人研究會特約專家,同時擔(dān)任國內(nèi)多所大學(xué)的EMBA、總裁研修班、營銷總監(jiān)班特聘講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:張老師在聯(lián)想與施樂等著名企業(yè)有著十多年的經(jīng)歷,所以對專業(yè)銷售技巧、溝通談判、客戶服務(wù)管理等有深刻的體會與經(jīng)驗,同時主管施樂湖南、湖北、江蘇、浙江、河南五個省的人員。對管理者角色認知、團隊建設(shè)、企業(yè)文化、激勵授權(quán)等內(nèi)容有豐富的管理案例與經(jīng)驗。為上百家著名外資、國有大型企業(yè)進行管理管理技能、領(lǐng)導(dǎo)力與藝術(shù)、客戶服務(wù)管理、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),400余場的培訓(xùn)經(jīng)驗、極強的語言感染力、生動的現(xiàn)場氛圍獲得了每個受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
授課風(fēng)格:張老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富,學(xué)識廣博,風(fēng)格生動幽默,深入淺出,引導(dǎo)、控場能力強,對學(xué)員具極大的吸引力和感悟力。講的內(nèi)容豐富實用,案例真實生動。演的逼真,故事、案例鮮活幽默。張老師認為現(xiàn)場氛圍是成功的保障,能否調(diào)動起受訓(xùn)學(xué)員的好奇、好問、好學(xué)的心理不單單是靠一些游戲,更重要的是靠課程內(nèi)容以及講師如何引出、如何引導(dǎo)、如何總結(jié)點評,讓大家思維慢慢變化,起到豁然開朗的啟發(fā)作用。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:張老師在聯(lián)想與施樂等著名企業(yè)有著十多年的經(jīng)歷,所以對專業(yè)銷售技巧、溝通談判、客戶服務(wù)管理等有深刻的體會與經(jīng)驗,同時主管施樂湖南、湖北、江蘇、浙江、河南五個省的人員。對管理者角色認知、團隊建設(shè)、企業(yè)文化、激勵授權(quán)等內(nèi)容有豐富的管理案例與經(jīng)驗。為上百家著名外資、國有大型企業(yè)進行管理管理技能、領(lǐng)導(dǎo)力與藝術(shù)、客戶服務(wù)管理、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),400余場的培訓(xùn)經(jīng)驗、極強的語言感染力、生動的現(xiàn)場氛圍獲得了每個受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
授課風(fēng)格:張老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富,學(xué)識廣博,風(fēng)格生動幽默,深入淺出,引導(dǎo)、控場能力強,對學(xué)員具極大的吸引力和感悟力。講的內(nèi)容豐富實用,案例真實生動。演的逼真,故事、案例鮮活幽默。張老師認為現(xiàn)場氛圍是成功的保障,能否調(diào)動起受訓(xùn)學(xué)員的好奇、好問、好學(xué)的心理不單單是靠一些游戲,更重要的是靠課程內(nèi)容以及講師如何引出、如何引導(dǎo)、如何總結(jié)點評,讓大家思維慢慢變化,起到豁然開朗的啟發(fā)作用。
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