顧問(wèn)式銷售技巧

1.銷售能力測(cè)試題

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.尋找并過(guò)濾潛在客戶

3.1細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP

3.2機(jī)會(huì)評(píng)定的方法CMANC

3.3迫切事件

3.4準(zhǔn)客戶資料收集與分析

3.5陌生電話約訪技巧

4.建立好感與信任

4.1銷售禮儀

4.2察言觀色

• NLP
• 姿態(tài)語(yǔ)言

4.3分析客戶的性格

4.4同步

5.發(fā)現(xiàn)客戶需求

5.1開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

5.2提問(wèn)的技巧：SPIN

5.3傾聽(tīng)的技巧

5.4SPIN

• 明顯性需求/隱藏性需求
• 客戶購(gòu)買行為模式
• 開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題

6.產(chǎn)品介紹演示技巧

6.1EASY法

6.2FAB法

7.處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的技巧

7.1什么是進(jìn)展？

7.2虛假異議

7.3如何約束和引導(dǎo)客戶需求？

8.臨門一腳

8.1識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

• 態(tài)度、身體、語(yǔ)言
• 購(gòu)買欲望

8.2成交技巧

8.3鞏固銷售

9.總結(jié)與提高

9.1快速提高市場(chǎng)銷量的方法有哪些？

9.2銷售的四個(gè)階梯階段

9.3如何把握銷售的節(jié)奏？

• 什么時(shí)候報(bào)價(jià)？
• 什么時(shí)候出方案？

9.4如何接觸到客戶的高層人士？

10.銷售人員的成功之路

10.1有關(guān)銷售人員的統(tǒng)計(jì)

10.2態(tài)度決定一切

10.3成功銷售員的素質(zhì)

10.4金字塔上的兩種動(dòng)物

• 主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程特聘專家、國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略》全國(guó)100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國(guó)家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場(chǎng)商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、惠普中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營(yíng)銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國(guó)青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國(guó)人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》