顧問式銷售技巧

1.銷售能力測試題

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.尋找并過濾潛在客戶

3.1細(xì)分市場——理想客戶特征ICP

3.2機(jī)會評定的方法CMANC

3.3迫切事件

3.4準(zhǔn)客戶資料收集與分析

3.5陌生電話約訪技巧

4.建立好感與信任

4.1銷售禮儀

4.2察言觀色

• NLP
• 姿態(tài)語言

4.3分析客戶的性格

4.4同步

5.發(fā)現(xiàn)客戶需求

5.1開場白的設(shè)計

5.2提問的技巧：SPIN

5.3傾聽的技巧

5.4SPIN

• 明顯性需求/隱藏性需求
• 客戶購買行為模式
• 開放型/封閉型問題

6.產(chǎn)品介紹演示技巧

6.1EASY法

6.2FAB法

7.處理客戶反對意見的技巧

7.1什么是進(jìn)展？

7.2虛假異議

7.3如何約束和引導(dǎo)客戶需求？

8.臨門一腳

8.1識別購買信號

• 態(tài)度、身體、語言
• 購買欲望

8.2成交技巧

8.3鞏固銷售

9.總結(jié)與提高

9.1快速提高市場銷量的方法有哪些？

9.2銷售的四個階梯階段

9.3如何把握銷售的節(jié)奏？

• 什么時候報價？
• 什么時候出方案？

9.4如何接觸到客戶的高層人士？

10.銷售人員的成功之路

10.1有關(guān)銷售人員的統(tǒng)計

10.2態(tài)度決定一切

10.3成功銷售員的素質(zhì)

10.4金字塔上的兩種動物

• 主動積極與被動消極的語言

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國市場學(xué)會特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國電子商務(wù)協(xié)會、中國中小企業(yè)競爭力提升工程特聘專家、國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理、惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機(jī)系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機(jī)世界報》、《中國計算機(jī)報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》、《新浪網(wǎng)》