銷售技巧
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顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
通過該課程,我們可以學(xué)習(xí)到如何開拓新客戶、建立客戶信任、演示產(chǎn)品技巧及產(chǎn)品成交的技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
1.銷售能力測試題
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.尋找并過濾潛在客戶
3.1細(xì)分市場——理想客戶特征ICP
3.2機(jī)會評定的方法CMANC
3.3迫切事件
3.4準(zhǔn)客戶資料收集與分析
3.5陌生電話約訪技巧
4.建立好感與信任
4.1銷售禮儀
4.2察言觀色
- NLP
- 姿態(tài)語言
4.3分析客戶的性格
4.4同步
5.發(fā)現(xiàn)客戶需求
5.1開場白的設(shè)計
5.2提問的技巧:SPIN
5.3傾聽的技巧
5.4SPIN
- 明顯性需求/隱藏性需求
- 客戶購買行為模式
- 開放型/封閉型問題
6.產(chǎn)品介紹演示技巧
6.1EASY法
6.2FAB法
7.處理客戶反對意見的技巧
7.1什么是進(jìn)展?
7.2虛假異議
7.3如何約束和引導(dǎo)客戶需求?
8.臨門一腳
8.1識別購買信號
- 態(tài)度、身體、語言
- 購買欲望
8.2成交技巧
8.3鞏固銷售
9.總結(jié)與提高
9.1快速提高市場銷量的方法有哪些?
9.2銷售的四個階梯階段
9.3如何把握銷售的節(jié)奏?
- 什么時候報價?
- 什么時候出方案?
9.4如何接觸到客戶的高層人士?
10.銷售人員的成功之路
10.1有關(guān)銷售人員的統(tǒng)計
10.2態(tài)度決定一切
10.3成功銷售員的素質(zhì)
10.4金字塔上的兩種動物
- 主動積極與被動消極的語言
講師 余大洪 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國市場學(xué)會特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國電子商務(wù)協(xié)會、中國中小企業(yè)競爭力提升工程特聘專家、國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理、惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)專家講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗:余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式,惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機(jī)系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標(biāo)戰(zhàn)。
媒體報道:中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機(jī)世界報》、《中國計算機(jī)報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》、《新浪網(wǎng)》
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗:余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式,惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機(jī)系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標(biāo)戰(zhàn)。
媒體報道:中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機(jī)世界報》、《中國計算機(jī)報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》、《新浪網(wǎng)》
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