專業(yè)銷售技巧

一、區(qū)域目標(biāo)客戶計劃

• 獲得銷售最大回報的秘密
• 銷售策略和潛在客戶判斷
• 七項專業(yè)銷售道具
• 銷售拜訪活動計劃
• 輔助工具-銷售工具書的制作

二、建立商務(wù)基礎(chǔ)的客戶關(guān)系

• 專業(yè)客戶接觸秘訣
• 專業(yè)接觸四句話
• 成功的業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)
• 介紹的流程和原則
• 避免５種錯誤

角色扮演：初次見面

三、引導(dǎo)出客戶真正的期望

• 漏斗式聚焦提問法
• 探詢客戶需求的流程
• 成功問問題的技巧
• 發(fā)掘商機方法和陷阱

角色扮演：提問

四、讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的方法

• 為什么顧客購買我們的商品？
• 處理購買者個人和公司的利益
• 怎樣介紹才能有效切中客戶心理？
• 挖掘非產(chǎn)品利益的重要性
• 銷售員易犯的錯誤

分組討論：如何針對客戶需求介紹產(chǎn)品

五、獲得客戶信任的方法

• 提供什么證據(jù)才能打動顧客
• 如何編輯利用成功個案與有效示范
• 巧妙處理顧客的不安和疑問

六、有效解決方案的內(nèi)容

• 見不到高層怎么辦？
• 如何喚起客戶的強烈期望
• 如何做成本分析？
• 建議書的結(jié)構(gòu)和樣板

七、獲取訂單

• 100%保贏的提問法
• 以小窺大的成交洞察力
• 顯性與隱性的成交提問
• 信心倍增的拒絕處理技巧
• 達成協(xié)議的12種方法

八、附加實用技巧

• SPIN說服客戶的技巧
• 處理拒絕“實用三段論”

　    練習(xí)：克服拒絕

榮譽及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。