專業(yè)銷售技巧

一、區(qū)域目標(biāo)客戶計(jì)劃

• 獲得銷售最大回報(bào)的秘密
• 銷售策略和潛在客戶判斷
• 七項(xiàng)專業(yè)銷售道具
• 銷售拜訪活動(dòng)計(jì)劃
• 輔助工具-銷售工具書的制作

二、建立商務(wù)基礎(chǔ)的客戶關(guān)系

• 專業(yè)客戶接觸秘訣
• 專業(yè)接觸四句話
• 成功的業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)
• 介紹的流程和原則
• 避免５種錯(cuò)誤

角色扮演：初次見面

三、引導(dǎo)出客戶真正的期望

• 漏斗式聚焦提問法
• 探詢客戶需求的流程
• 成功問問題的技巧
• 發(fā)掘商機(jī)方法和陷阱

角色扮演：提問

四、讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的方法

• 為什么顧客購(gòu)買我們的商品？
• 處理購(gòu)買者個(gè)人和公司的利益
• 怎樣介紹才能有效切中客戶心理？
• 挖掘非產(chǎn)品利益的重要性
• 銷售員易犯的錯(cuò)誤

分組討論：如何針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品

五、獲得客戶信任的方法

• 提供什么證據(jù)才能打動(dòng)顧客
• 如何編輯利用成功個(gè)案與有效示范
• 巧妙處理顧客的不安和疑問

六、有效解決方案的內(nèi)容

• 見不到高層怎么辦？
• 如何喚起客戶的強(qiáng)烈期望
• 如何做成本分析？
• 建議書的結(jié)構(gòu)和樣板

七、獲取訂單

• 100%保贏的提問法
• 以小窺大的成交洞察力
• 顯性與隱性的成交提問
• 信心倍增的拒絕處理技巧
• 達(dá)成協(xié)議的12種方法

八、附加實(shí)用技巧

• SPIN說服客戶的技巧
• 處理拒絕“實(shí)用三段論”

　    練習(xí)：克服拒絕

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國(guó)施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó)TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。