銷售組織優(yōu)化與管理

一、成功組織的關(guān)鍵要素與改進(jìn)工具
1.銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
2.HPOSM高效成功組織的模型
3.組織三要素：企業(yè)戰(zhàn)略+銷售組織+企業(yè)經(jīng)營
4.領(lǐng)導(dǎo)智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點(diǎn)
5.組織診斷和改進(jìn)工具：需要什么變革? 怎樣變革?

二、高效銷售組織的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1.明確公司價(jià)值定位/確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
2.行為分析/銷售流程改進(jìn)/如何定出可行的銷售目標(biāo)？
3.銷售管道管理與銷售漏斗的關(guān)系？/市場開發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素
4.如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)理/配備符合市場而不只是符合領(lǐng)導(dǎo)要求的銷售員
5.招聘、報(bào)酬、獎勵和支持分配

三、銷售組織架構(gòu)變革的操作和管理
1.各種形式的銷售組織架構(gòu)的特點(diǎn)和應(yīng)用
2.組織架構(gòu)的規(guī)劃和轉(zhuǎn)變計(jì)劃
3.變革操作流程/變革管理的公式/變革的注意事項(xiàng)

四、績效考核管理與銷售業(yè)務(wù)管理流程
1.為什么會有計(jì)劃沒結(jié)果？
2.銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理流程
3.績效管理和銷售流程的結(jié)合
4.實(shí)施執(zhí)行銷售管理流程的要素
5.解決CRM用不好的問題
6.銷售管理流程內(nèi)容和實(shí)施細(xì)則：銷售預(yù)測/計(jì)劃和評估/行動評估/區(qū)域評估/產(chǎn)品服務(wù)評估現(xiàn)場拜訪/運(yùn)作評估  /客戶關(guān)系評估/團(tuán)隊(duì)例會

五、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：市場開發(fā)與管理
1.銷售經(jīng)理市場管理的九項(xiàng)基本任務(wù)
2.如何評定區(qū)域市場？
3.如何訂出公司和團(tuán)隊(duì)都合適的復(fù)合銷售指標(biāo)？
4.如何讓銷售員甘心接受指標(biāo)？
5.為什么對經(jīng)理與銷售員的指標(biāo)原則不同？
6.區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？
7.提高活動效率的客戶拜訪計(jì)劃
8.厭煩填寫報(bào)表的原因和對策
9.日常行動管理的關(guān)鍵秘密
10.如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？
11.為什么業(yè)績好也要開除他？
12.如何增加團(tuán)隊(duì)的活力和士氣？
13.培訓(xùn)、輔導(dǎo)和銷售技能的提高

六、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)技能
1.銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
2.要老板文化還是要公司文化
3.增長業(yè)績和降低成本等兩難境地平衡術(shù)
4.新世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)模型對經(jīng)理的指導(dǎo)意義
5.個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
6.找到激勵的動力源泉
7.得到下屬信服有許多方法
8.以身作則和親歷親為的差別
9.情境領(lǐng)導(dǎo)技能如何應(yīng)用到實(shí)際工作
10.業(yè)績溝通會和技能輔導(dǎo)方法
11.如何從人為管理到事實(shí)管理？
12.如何讓新人快速帶來業(yè)績？
13.如何應(yīng)對TOP銷售跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低
14.如何應(yīng)對下屬中的挑戰(zhàn)者
15.如何處理員工大量流失？
16.培養(yǎng)后備力量的作用和方法

七、業(yè)績突破和新趨勢
1.如何處理業(yè)績低迷的時(shí)期？
2.如何發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)潛力和業(yè)績增長機(jī)會？
3.如何換人才能不影響業(yè)績？
4.全國業(yè)績第一團(tuán)隊(duì)的做法
5.生意的本質(zhì)決定某些經(jīng)驗(yàn)不能照搬
6.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何影響團(tuán)隊(duì)的銷售方式？

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動幽默。