銷售組織優(yōu)化與管理

一、成功組織的關鍵要素與改進工具
1.銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
2.HPOSM高效成功組織的模型
3.組織三要素：企業(yè)戰(zhàn)略+銷售組織+企業(yè)經營
4.領導智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點
5.組織診斷和改進工具：需要什么變革? 怎樣變革?

二、高效銷售組織的十項標準
1.明確公司價值定位/確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
2.行為分析/銷售流程改進/如何定出可行的銷售目標？
3.銷售管道管理與銷售漏斗的關系？/市場開發(fā)計劃的關鍵要素
4.如何配備恰當?shù)匿N售經理/配備符合市場而不只是符合領導要求的銷售員
5.招聘、報酬、獎勵和支持分配

三、銷售組織架構變革的操作和管理
1.各種形式的銷售組織架構的特點和應用
2.組織架構的規(guī)劃和轉變計劃
3.變革操作流程/變革管理的公式/變革的注意事項

四、績效考核管理與銷售業(yè)務管理流程
1.為什么會有計劃沒結果？
2.銷售團隊的績效管理流程
3.績效管理和銷售流程的結合
4.實施執(zhí)行銷售管理流程的要素
5.解決CRM用不好的問題
6.銷售管理流程內容和實施細則：銷售預測/計劃和評估/行動評估/區(qū)域評估/產品服務評估現(xiàn)場拜訪/運作評估  /客戶關系評估/團隊例會

五、實戰(zhàn)經驗分享：市場開發(fā)與管理
1.銷售經理市場管理的九項基本任務
2.如何評定區(qū)域市場？
3.如何訂出公司和團隊都合適的復合銷售指標？
4.如何讓銷售員甘心接受指標？
5.為什么對經理與銷售員的指標原則不同？
6.區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？
7.提高活動效率的客戶拜訪計劃
8.厭煩填寫報表的原因和對策
9.日常行動管理的關鍵秘密
10.如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？
11.為什么業(yè)績好也要開除他？
12.如何增加團隊的活力和士氣？
13.培訓、輔導和銷售技能的提高

六、實用領導技能
1.銷售經理的角色和職責
2.要老板文化還是要公司文化
3.增長業(yè)績和降低成本等兩難境地平衡術
4.新世紀領導模型對經理的指導意義
5.個性與領導風格
6.找到激勵的動力源泉
7.得到下屬信服有許多方法
8.以身作則和親歷親為的差別
9.情境領導技能如何應用到實際工作
10.業(yè)績溝通會和技能輔導方法
11.如何從人為管理到事實管理？
12.如何讓新人快速帶來業(yè)績？
13.如何應對TOP銷售跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低
14.如何應對下屬中的挑戰(zhàn)者
15.如何處理員工大量流失？
16.培養(yǎng)后備力量的作用和方法

七、業(yè)績突破和新趨勢
1.如何處理業(yè)績低迷的時期？
2.如何發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)潛力和業(yè)績增長機會？
3.如何換人才能不影響業(yè)績？
4.全國業(yè)績第一團隊的做法
5.生意的本質決定某些經驗不能照搬
6.互聯(lián)網(wǎng)時代如何影響團隊的銷售方式？

榮譽及經歷：
崔偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學、清華大學總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經理。
專注領域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓體系建立、領導和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。