銷售項目管理

前言
通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關(guān)系比較密切，而銷售與此無關(guān)。很多企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)大都是針對銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設(shè)計師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個相關(guān)部門的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步。
 
 
課程特點
 結(jié)合了項目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識和技能，針對銷售的特點， 這個銷售機會的獲取到最終簽單，詳細(xì)剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。
 
課程收獲

• 了解銷售過程
• 制定成功的銷售策略和流程
• 熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法
• 合理調(diào)動和使用各項資源
• 提高銷售員的能力和素質(zhì)
• 提高銷售團隊的整體績效

 
課程對象
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人（市場、采購、制造、項目支持）等。
 
課程介紹
了解項目銷售

• 新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
• 為什么項目管理越來越重要？
• 為什么要進行銷售項目管理
• 項目管理體系和技術(shù)概述
• 銷售項目管理的過程
• 客戶采購周期介紹以及采購的方式
• 主要的階段有哪些？
• 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
• 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
• 案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期

銷售項目的啟動過程

• 練習(xí)：銷售項目的WBS 分解；
• 機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案。
• 練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？

客戶開發(fā)階段：

• 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
• 客戶內(nèi)部的三種角色及特點
• 開發(fā)你的進入策略
• SPIN方法的介紹和練習(xí)：
• 怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案；
• 客戶關(guān)系的建立和管理
• 客戶的需求和期望管理
• 練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

資格取得階段：

• 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
• 客戶進入資格評估階段的特征；
• 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
• 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
• 此階段，客戶有哪些疑慮？
• 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
• 有效的工具-評估計劃的介紹和練習(xí)
• 有哪些主要交付物？
• 如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程

 
技術(shù)談判階段

• 技術(shù)談判的要點和技巧
• 如何避免過分的承諾
• 如何消除項目的隱患和風(fēng)險

 
商務(wù)談判階段：

• 確定談判的策略
• 商務(wù)談判中容易忽視的因素
• 如何應(yīng)用談判技巧
• 有哪些主要交付物？

 
8結(jié)尾階段：

• 銷售項目結(jié)束階段的主要活動
• 如何評估銷售項目
• 如何寫分析原因報告

 
 

 方瑩，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，美國項目管理協(xié)會(PMI)認(rèn)證項目管理專家(PMP)，阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師，國家科技部、上?？莆嘤?xùn)中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。
    
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
方瑩老師曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司（中國）、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進以及軟件開發(fā)流程的改進。

方瑩老師 長期在大型跨國企業(yè)擔(dān)任高級項目經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進行多個研發(fā)項目、工程項目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。同時又擔(dān)任跨國公司面向業(yè)務(wù)及項目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場狀況。