銷售項目管理

前言
通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關系比較密切，而銷售與此無關。很多企業(yè)對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設計師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內部各個相關部門的不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步。
 
 
課程特點
 結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 這個銷售機會的獲取到最終簽單，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。
 
課程收獲

• 了解銷售過程
• 制定成功的銷售策略和流程
• 熟練使用項目銷售的技術和方法
• 合理調動和使用各項資源
• 提高銷售員的能力和素質
• 提高銷售團隊的整體績效

 
課程對象
企業(yè)銷售總經理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經理/產品經理、銷售骨干、相關業(yè)務人員、跨部門負責人（市場、采購、制造、項目支持）等。
 
課程介紹
了解項目銷售

• 新經濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
• 為什么項目管理越來越重要？
• 為什么要進行銷售項目管理
• 項目管理體系和技術概述
• 銷售項目管理的過程
• 客戶采購周期介紹以及采購的方式
• 主要的階段有哪些？
• 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
• 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
• 案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期

銷售項目的啟動過程

• 練習：銷售項目的WBS 分解；
• 機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案。
• 練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？

客戶開發(fā)階段：

• 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
• 客戶內部的三種角色及特點
• 開發(fā)你的進入策略
• SPIN方法的介紹和練習：
• 怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案；
• 客戶關系的建立和管理
• 客戶的需求和期望管理
• 練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

資格取得階段：

• 怎樣發(fā)現或影響客戶的決策標準？
• 客戶進入資格評估階段的特征；
• 如何影響客戶的決策標準？
• 怎樣了解和發(fā)現客戶的疑慮并得以解決
• 此階段，客戶有哪些疑慮？
• 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
• 有效的工具-評估計劃的介紹和練習
• 有哪些主要交付物？
• 如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程

 
技術談判階段

• 技術談判的要點和技巧
• 如何避免過分的承諾
• 如何消除項目的隱患和風險

 
商務談判階段：

• 確定談判的策略
• 商務談判中容易忽視的因素
• 如何應用談判技巧
• 有哪些主要交付物？

 
8結尾階段：

• 銷售項目結束階段的主要活動
• 如何評估銷售項目
• 如何寫分析原因報告

 
 

 方瑩，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓師，美國項目管理協(xié)會(PMI)認證項目管理專家(PMP)，阿爾卡特——朗訊大學資深培訓講師，國家科技部、上海科委培訓中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。
    
實戰(zhàn)經驗：
方瑩老師曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司（中國）、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進以及軟件開發(fā)流程的改進。

方瑩老師 長期在大型跨國企業(yè)擔任高級項目經理，行業(yè)經理基于戰(zhàn)略層面進行多個研發(fā)項目、工程項目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學管理學院資深講師。同時又擔任跨國公司面向業(yè)務及項目經理能力模型的培訓方案的制定項目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實戰(zhàn)經驗，熟悉業(yè)內的工作流程與市場狀況。