高速公路服務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目招商運(yùn)營技能提升訓(xùn)練

第一講   招商運(yùn)營思維
一、高速公路服務(wù)區(qū)的三個功能
1、為車輛提供服務(wù)
2、為駕駛員和乘客提供服務(wù)
3、為投資者和經(jīng)營人員提供服務(wù)
分組討論

二、高速公路服務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目盈利模式分析
1、高速公路服務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目類型分析
2、滿足用戶直接消費(fèi)需求的業(yè)態(tài)定位
3、滿足客戶間接消費(fèi)的商業(yè)服務(wù)擴(kuò)展
4、高速公路服務(wù)區(qū)各商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目招商運(yùn)營注意事項(xiàng)
案例研討

第二講   招商人員基本技能
一、招商人員職業(yè)性格測試
課堂測試

二、招商人員當(dāng)前工作狀態(tài)測試
1、基于工作動機(jī)所影響的工作狀態(tài)
2、基于驅(qū)動力所影響的工作狀態(tài)
3、基于生活方式所影響的工作狀態(tài)
游戲競賽

三、招商人員工作目標(biāo)
1、做到更好，而不是做得最多
2、招商人員達(dá)成工作目標(biāo)的3個技能
提問互動

四、招商策劃實(shí)戰(zhàn)演練
1、高速公路服務(wù)區(qū)各商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目SWOT分析
2、顧客需求痛點(diǎn)分析
3、投資人和經(jīng)營者服務(wù)需求分析
4、滿足招商方、投資人、經(jīng)營者和消費(fèi)者四大主體利益的商業(yè)模式構(gòu)建
分組討論
五、招商人員提高親和力的一個技巧
案例研討

第三講   招商人員洽談技巧訓(xùn)練
一、讓客戶自己說服自己
1、幫助客戶選擇的“立即影響法”
2、“立即影響法”的實(shí)施步驟
課堂測試

二、招商談判中的視覺洽談法
1、畫出經(jīng)營成功場景
2、畫出顧客價值
3、T圖畫出經(jīng)營利弊
4、把如何避免事情發(fā)生畫出來
課堂測試

三、招商談判的關(guān)鍵時刻
1、關(guān)鍵時刻的起源：客戶給予的5000萬個機(jī)會
2、招商洽談流程設(shè)計(jì)
3、招商洽談的關(guān)鍵時刻
4、關(guān)鍵時刻成交的原則
分組討論

四、招商客戶成交的五個理由
1、能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題
2、讓客戶感覺占了個大便宜
3、讓客戶對你有強(qiáng)烈的神秘感
4、能夠幫客戶實(shí)現(xiàn)夢想
5、真誠
案例研討

五、招商的主導(dǎo)思維是滿足用戶
1、什么是滿足用戶
2、如何滿足用戶
3、如何洞察用戶
4、洞察用戶之后要做的事情
案例研討

第四講   客戶溝通技巧訓(xùn)練
一、客戶行為風(fēng)格理論研究
1、客戶行為影響雙方情緒
2、認(rèn)識客戶不等于了解客戶
3、激發(fā)客戶的投入更重要
案例研討

二、招商談判中不同風(fēng)格客戶的行為表現(xiàn)
1、D/支配型客戶
2、I/互動型客戶
3、S/穩(wěn)健型客戶
4、C/謹(jǐn)慎型客戶
提問互動

三、招商談判中不同行為風(fēng)格客戶的溝通要點(diǎn)
1、跟進(jìn)D/支配型客戶的速度，多談有關(guān)“whot”的議題
2、貼近I/互動型客戶的情緒，多談有關(guān)“who”的事情
3、體會S/穩(wěn)健型客戶的耐性，多談有關(guān)“how”的事情
4、滿足C/謹(jǐn)慎型客戶的疑問，多談有關(guān)“why”的問題
分組討論
課程回顧和總結(jié)

  房地產(chǎn)高級策劃師
  房地產(chǎn)工程綜合管理專家
  國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
  國家一級注冊建筑師
  資深物業(yè)管理職業(yè)經(jīng)理人
  物業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師
  長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問
  曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；
 
【工作經(jīng)歷】
    18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營和營銷管理工作；具有豐富的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃和團(tuán)隊(duì)管理等方面工作經(jīng)驗(yàn)；主持并積累了為數(shù)眾多的中高端住宅項(xiàng)目、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤活動及項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、大連萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)和石家莊順澤地產(chǎn)，河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司，出任銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)過程中，擅于依據(jù)崗位變化和職位提升，不間斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自我，先后學(xué)習(xí)和進(jìn)修市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、注冊建筑師、策劃師、拍賣師和培訓(xùn)師等方面知識。

一、房地產(chǎn)課程：
1、樓市政策解讀，行業(yè)趨勢研判；
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營，投資管理，規(guī)劃設(shè)計(jì)，營銷策劃，營銷渠道整合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)與客戶價值鏈接；
3、房地產(chǎn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)、運(yùn)營與管理，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式與創(chuàng)新，度假與養(yǎng)老地產(chǎn)運(yùn)營管理，房地產(chǎn)電商模式設(shè)計(jì)與運(yùn)營服務(wù)；
4、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組建、管理與激勵，置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)調(diào)適，銷售技巧提升培訓(xùn)，客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)營銷力；
5、房企轉(zhuǎn)型升級，市場競爭力提升，物業(yè)管理服務(wù)、經(jīng)營與創(chuàng)新。

二、雙創(chuàng)課程：
    領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新思維，青年創(chuàng)新思維與模式設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新與運(yùn)營，產(chǎn)品創(chuàng)新與運(yùn)營管理，企業(yè)創(chuàng)新失利案例分享與研討。

【授課特點(diǎn)】
1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。
2、語言生動、激情、幽默，有感染力。
3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識的吸收。
4、互動性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。
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