商企中心小CEO營(yíng)銷管理四部曲

一、【課程對(duì)象】
商企小CEO
二、【課程時(shí)間】
2天
三、【課程形式】
理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

四、【課程目標(biāo)】

通過四個(gè)模塊的課程內(nèi)容，讓小CEO能夠勝任以下四個(gè)方面的角色能力要求：
  網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
  員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者—通過“業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績(jī)問題的根本原因，對(duì)癥下藥；
  營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術(shù)，能夠有效的輔導(dǎo)一線人員提升營(yíng)銷能力；
  營(yíng)銷效能管理者—通過各種營(yíng)銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊(duì)的銷售人員，提升銷售效能。

五、【課程大綱】

一、     商客市場(chǎng)總體分析
  商客市場(chǎng)總體特性
潛在客戶數(shù)/商機(jī)分布
服務(wù)營(yíng)銷的形式
客戶關(guān)系的特點(diǎn)
  不同商客市場(chǎng)的客戶消費(fèi)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)偏好
專業(yè)市場(chǎng)/臨街商鋪
商務(wù)樓宇/工業(yè)園區(qū)
  小CEO的角色定位
網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者
員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者
營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者
營(yíng)銷效能管理者
  【小組討論】：小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、     網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者）
  案例分析與研討
員工小陳的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楹坞y以持續(xù)
專業(yè)市場(chǎng)的客戶為何對(duì)小劉念念不忘
  網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的四項(xiàng)基本工作
信息采集/關(guān)系維護(hù)
宣傳覆蓋/營(yíng)銷活動(dòng)
  網(wǎng)格信息采集的方法
系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查
管理處走訪/對(duì)手活動(dòng)暗訪
  物管關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)
物管的類型/物管關(guān)系建立的三條原則
物管關(guān)系維系的四個(gè)方法/物管關(guān)系評(píng)估的工具展示
  網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點(diǎn)
廣泛性/準(zhǔn)確性
密集性/多樣性
  宣傳覆蓋的效果評(píng)估
如何評(píng)估宣傳工作的效果
宣傳效果差的原因有哪些
  網(wǎng)格營(yíng)銷活動(dòng)的類型
客戶拜訪
促銷活動(dòng)
行業(yè)推介會(huì)
【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、     商機(jī)與業(yè)務(wù)管理（員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者）
  商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理
故事分享：華佗與哥哥的故事
商機(jī)管理的重要意義
  員工業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲
信息
商機(jī)
成交
  商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
潛商機(jī)/顯商機(jī)
有效商機(jī)/未來商機(jī)
  業(yè)績(jī)待提升員工的常見原因分析與判斷
成交能力不足的判斷方法
商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法
信息采集能力不足的判斷方法
  業(yè)績(jī)較好員工的常見問題
業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”
如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報(bào)表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問題背后的真正原因

四、     客戶拜訪與溝通指導(dǎo)（營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者）
  陌生拜訪的關(guān)鍵技巧
陌生拜訪五步法
拜訪前的準(zhǔn)備工作一覽表
“破冰五步”在陌拜中的運(yùn)用
  商機(jī)挖掘的思路與話術(shù)
信息收集的多向性
商機(jī)挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機(jī)/信息化）
如何引導(dǎo)出信息化產(chǎn)品的需求
溝通過程中提問和引導(dǎo)的技巧
如何為下次的拜訪留下機(jī)會(huì)
  一線人員拜訪輔導(dǎo)的要點(diǎn)
輔導(dǎo)過程中教練技術(shù)的運(yùn)用
如何更好的激勵(lì)一線人員的拜訪積極性
陪訪過程中如何總結(jié)和點(diǎn)評(píng)
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情景模擬】：破冰五步及商機(jī)挖掘的現(xiàn)場(chǎng)演練（以樓宇/專業(yè)市場(chǎng)/臨街等不同客戶背景）

五、     日常營(yíng)銷活動(dòng)管理（營(yíng)銷效能的管理者）
  常用營(yíng)銷管理工具
網(wǎng)格視圖
看板管理
營(yíng)銷例會(huì)
  網(wǎng)格視圖的制作與重要價(jià)值
四種類型商客市場(chǎng)的網(wǎng)格視圖的制作
如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
如何利用視圖合理布置營(yíng)銷資源
  可視化管理—看板管理
看板管理的意義在哪里
如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化
重點(diǎn)商機(jī)的六個(gè)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)
  營(yíng)銷例會(huì)如何開
日會(huì)/周會(huì)/月會(huì)的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)
如何開一個(gè)高效的營(yíng)銷例會(huì)
【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營(yíng)銷管理方法和工具
六、     課程總結(jié)和答疑
 

15年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)；
9年客戶經(jīng)理、實(shí)體渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)；
曾就職于招商銀行、廣東移動(dòng)公司，從事營(yíng)銷及營(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)；及中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風(fēng)格介紹：
工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。