商企中心小CEO營銷管理四部曲

一、【課程對象】
商企小CEO
二、【課程時間】
2天
三、【課程形式】
理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

四、【課程目標】

通過四個模塊的課程內(nèi)容，讓小CEO能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：
  網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
  員工業(yè)績診斷者—通過“業(yè)績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績問題的根本原因，對癥下藥；
  營銷技巧輔導者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術(shù)，能夠有效的輔導一線人員提升營銷能力；
  營銷效能管理者—通過各種營銷管理工具，有效管理和督促團隊的銷售人員，提升銷售效能。

五、【課程大綱】

一、     商客市場總體分析
  商客市場總體特性
潛在客戶數(shù)/商機分布
服務營銷的形式
客戶關(guān)系的特點
  不同商客市場的客戶消費特點及業(yè)務偏好
專業(yè)市場/臨街商鋪
商務樓宇/工業(yè)園區(qū)
  小CEO的角色定位
網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者
員工業(yè)績診斷者
營銷技巧輔導者
營銷效能管理者
  【小組討論】：小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、     網(wǎng)格經(jīng)營與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者）
  案例分析與研討
員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)
專業(yè)市場的客戶為何對小劉念念不忘
  網(wǎng)格經(jīng)營的四項基本工作
信息采集/關(guān)系維護
宣傳覆蓋/營銷活動
  網(wǎng)格信息采集的方法
系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查
管理處走訪/對手活動暗訪
  物管關(guān)系維護的要點
物管的類型/物管關(guān)系建立的三條原則
物管關(guān)系維系的四個方法/物管關(guān)系評估的工具展示
  網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點
廣泛性/準確性
密集性/多樣性
  宣傳覆蓋的效果評估
如何評估宣傳工作的效果
宣傳效果差的原因有哪些
  網(wǎng)格營銷活動的類型
客戶拜訪
促銷活動
行業(yè)推介會
【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、     商機與業(yè)務管理（員工業(yè)績診斷者）
  商機管理與業(yè)績管理
故事分享：華佗與哥哥的故事
商機管理的重要意義
  員工業(yè)績診斷三部曲
信息
商機
成交
  商機的四種轉(zhuǎn)化形式
潛商機/顯商機
有效商機/未來商機
  業(yè)績待提升員工的常見原因分析與判斷
成交能力不足的判斷方法
商機開發(fā)能力不足的判斷方法
信息采集能力不足的判斷方法
  業(yè)績較好員工的常見問題
業(yè)績好的員工如何“診斷”
如何找到業(yè)績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

四、     客戶拜訪與溝通指導（營銷技巧輔導者）
  陌生拜訪的關(guān)鍵技巧
陌生拜訪五步法
拜訪前的準備工作一覽表
“破冰五步”在陌拜中的運用
  商機挖掘的思路與話術(shù)
信息收集的多向性
商機挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機/信息化）
如何引導出信息化產(chǎn)品的需求
溝通過程中提問和引導的技巧
如何為下次的拜訪留下機會
  一線人員拜訪輔導的要點
輔導過程中教練技術(shù)的運用
如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性
陪訪過程中如何總結(jié)和點評
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情景模擬】：破冰五步及商機挖掘的現(xiàn)場演練（以樓宇/專業(yè)市場/臨街等不同客戶背景）

五、     日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）
  常用營銷管理工具
網(wǎng)格視圖
看板管理
營銷例會
  網(wǎng)格視圖的制作與重要價值
四種類型商客市場的網(wǎng)格視圖的制作
如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點目標客戶
如何利用視圖合理布置營銷資源
  可視化管理—看板管理
看板管理的意義在哪里
如何讓重點商機可視化
重點商機的六個進度節(jié)點
  營銷例會如何開
日會/周會/月會的內(nèi)容應有哪些側(cè)重點
如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營銷管理方法和工具
六、     課程總結(jié)和答疑
 

15年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗；
9年客戶經(jīng)理、實體渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務；
曾就職于招商銀行、廣東移動公司，從事營銷及營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗；
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團；及中國銀行、建設銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：
工作場景分解到培訓現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓課堂，深受學員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術(shù)融合于實戰(zhàn)輔導項目當中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。