招商銀行-營銷思維與營銷技巧

招商銀行-營銷思維與營銷技巧
 

【課程收益】
  讓電話銷售人員在工作中擁有更積極的營銷心態(tài)；
  規(guī)范銷售人員的電話禮儀標準，提升電話溝通技能；
  通過大量的訓練，使電話銷售人員的外呼技巧和電話營銷能力得到提升；
  提升電話銷售人員的情緒與壓力管理技能，使他們可以更好的減輕壓力。
  掌握客戶需求的挖掘方法，通過多種技巧對不同類型客戶進行深度需求挖掘；
  借助典型業(yè)務賣點分析和話術(shù)擬定，運用不同的產(chǎn)品推薦技巧完成產(chǎn)品推薦；
  學會當客戶拖延、敷衍、拒絕或產(chǎn)生異議時的應對方法，并能夠繼續(xù)順利進行產(chǎn)品銷售；
  掌握產(chǎn)品銷售的促成技巧，有效達成銷售的目標。
 
【課程對象】
客服代表、客服中心電銷人員、班組長
【課程時間】
 2天（12小時）
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
一、營銷思維與職業(yè)認知
  營銷人員的四大目標，主動營銷的心態(tài)
  案例、互動（自信的電話營銷）
  職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
  電話營銷時面臨的四個時期
  恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
 
二、主動營銷心態(tài)塑造與調(diào)整
  電話營銷工作現(xiàn)狀壓力分析
  簡單有效的緩解電話營銷壓力的方法
  積極陽光客服心態(tài)訓練
  客服溝通情緒來源
  積極陽光服務營銷心態(tài)來源
  活在當下的心態(tài)
  積極陽光的客戶心態(tài)
  開啟積極的智慧
  調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
  期望效應在電話營銷當中的運用
  一線基層電銷崗位壓力源分析
  簡單有效的緩解一線電話營銷壓力的方法
  不要做焦慮的猴子
  不要背別人的猴子
  學會四樂，遠離抑郁
  面對超長時間的工作加班怎么辦？
  對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
  別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
  被客戶埋怨、責罵怎么辦？
  我每天要打100個電話壓力大怎么辦？
  客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
  我的工作指標很重、壓力很大怎么辦？
  我在團隊上月倒數(shù)第一怎么辦？
  客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
 
三、電話營銷團隊凝集力建設
  營銷團隊活動的選擇
  團隊凝聚力
  PAC團隊角色理論
團隊中父母型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中成人型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中孩子型角色類型員工特點與溝通技巧
  團隊中不同角色的溝通
 
四、電話營銷溝通技巧
1、電話營銷中溝通的原則
尊重原則
  電話里客戶對產(chǎn)品感知影響因素
  營銷溝通中的語義轉(zhuǎn)換
練習：
外呼電話禮儀訓練
  電話溝通規(guī)范和禮儀
  電話禮儀禁忌
 
互動原則
  營銷溝通中互動的重要性
  互動技巧
  營銷溝通中停頓的時機與作用
練習：信用卡業(yè)務現(xiàn)場訓練
 
親和原則
  親和力的三個概念
  電話里親和力表現(xiàn)
  正確的發(fā)音方式
  電話營銷中聲音控制能力
  聲調(diào)的控制
  音量的控制
  語氣的控制
  語速的控制
  微笑的訓練
  現(xiàn)場訓練：如何訓練溫柔、專業(yè)的聲音
  現(xiàn)場模擬：如何訓練可愛、甜美的聲音
小練習：語態(tài)的控制能力
小練習：嗓音保護的三種方法
  引導技巧的兩個方法
 
2、營銷溝通技巧：傾聽技巧
  傾聽的三層含義
  傾聽的障礙
  傾聽的層次
表層意思
弦外之音
  傾聽小游戲
  傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：電話銷售代表打電話給客戶推薦“賬單分期”業(yè)務，客戶說你們這樣的公司都是騙人的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
3、營銷溝通技巧：引導
  引導的第一層含義——由此及彼
  引導的第二層含義——揚長避短
  在電話中如何運用引導技巧
現(xiàn)場演練：在向客戶業(yè)務時，客戶說你們的手續(xù)費比別的地方高，請用引導技巧為客戶解釋
現(xiàn)場演練：客戶說你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我？
4、營銷溝通技巧：同理
  什么是同理心？
  對同理心的正確認識
  表達同理心的方法：
  同理心話術(shù)
現(xiàn)場練習：當電話銷售代表給客戶推薦理財產(chǎn)品時，客戶說：“我不相信電話營銷，這都有騙人的”
現(xiàn)場練習：我很生氣，你們不講誠信，氣死我了
案例：客戶在電話里面罵人
5、營銷溝通技巧：贊美
  贊美障礙
  贊美的方法
  贊美的3點
  電話中贊美客戶
  直接贊美
  比較贊美
  感覺贊美
現(xiàn)場訓練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何對男性客戶進行贊美
案例：如何對女性客戶進行贊美
 
五、營銷實戰(zhàn)技能提升
1、電話營銷實戰(zhàn)技能：開場白前30秒話術(shù)
  開場白之規(guī)范開頭語
問候語
個人介紹
來意說明
狀態(tài)確認
腳本設計：讓客戶開心的開場白設計
腳本設計：讓客戶驚喜的開場白設計
腳本設計：獨一無二的開場白設計
  開場白客戶害怕聽到的詞語
  開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐懼
讓對方困惑
讓對方緊張
 
2、營銷實戰(zhàn)技能：客戶需求挖掘
  挖掘客戶需求的工具是什么
  提問的目的
  提問的兩大類型
  外呼提問遵循的原則
  三層提問法
  信息層問題
  問題層提問
  解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶信用額度提升的需要
案例分析：運用提問技巧提高老客戶的滿意度
情景模擬：運用提問挖掘引導客戶對貴金屬的需求
 
4、營銷實戰(zhàn)技能：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
  好處介紹法
  對比介紹法
  主次介紹法
  客戶見證法
  分解介紹法
產(chǎn)品介紹練習
額度提升介紹練習
 
5、營銷實戰(zhàn)技能：客戶異議處理與挽留技巧
  異議的分類
  真實異議
  虛假的異議
  隱藏的異議
  異議處理的四個原則
  客戶異議處理的四種有效方法
  提前異議處理法：引導法、同理法、認可法
客戶常見異議應對與練習：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間再看看
這次活動，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
 “我在開車，現(xiàn)在不方便”，“我在開會，回頭再說吧”“現(xiàn)在沒時間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
 “你們上次那個問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要！（不愿告訴真實的原因）
太麻煩了，不需要……
我手里的信用卡太多了。
我現(xiàn)在有錢，不需要分期
你們利息太高了不劃算
你們公司為什么老打電話給我，煩不煩？
 
6、營銷實戰(zhàn)技巧：促成技巧
  人性需求與促成
  人性的兩大需求
  人性需求對促成的價值分析
  促成的五大技巧
   直接促成法
   危機促成法
   二選一法
   體驗促成法
   展望未來法
   客戶見證法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
話術(shù)設計：6種促成的話術(shù)編寫
7、營銷實戰(zhàn)技能：結(jié)束語與信息收集
  專業(yè)的結(jié)束語
  讓客戶滿意的結(jié)束語
  結(jié)束語中的5個重點
  成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設計

國家人力資源部注冊、
高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、
廣東省科學技術(shù)廳經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新能手、
廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線
客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師管理等職務。具有行業(yè)10年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對新時代下的客戶維系、營銷和投訴處理方面有深入的研究和實踐。理論全面實操，方法簡單高效，是真正意義上從一線走過來的實戰(zhàn)型講師。
授課足跡已遍布全國22個省、4個直轄市、4個自治區(qū)，為各集團、地市分公司培訓輔導員工超過50000人次，年授課超100天，是近年來國內(nèi)最受歡迎的新生代服務營銷與投訴處理講師之一。

【職業(yè)履歷】                                                                        
國家人力資源部注冊高級企業(yè)培訓師(一級)
國家心理咨詢師（二級）
廣東省科學技術(shù)廳 “經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問
中國電信集團公司先進個人、優(yōu)秀培訓講師
中國移動特聘講師
中國聯(lián)通特聘講師
北方廣電特聘講師
農(nóng)銀大學廣東分校特聘講師
中國銀行江蘇省分行特聘講師
建設銀行福建省分行特聘講師
中國郵政儲蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強企業(yè)任VIP客戶經(jīng)理，從事維系、營銷和投訴處理的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)歷。

【授課風格】                                                              
    由于企業(yè)學員經(jīng)過幾年大量的培訓之后，從原來的渴望培訓到現(xiàn)在的抵觸培訓，因此對培訓傳遞者，也就是培訓講師的要求越來越高，目前市面上培訓師主要分為四大類：學院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，教給學員的技能必須做到落地，達到現(xiàn)學現(xiàn)用的目的；而演繹派風格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風格，能夠使整個課堂氛圍輕松愉快，讓學員在開心快樂的氛圍中完成學習，同時能夠給學員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)歷了所有客戶經(jīng)理、話務員、銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對話腳本設計》書籍，深受廣大學員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實的實戰(zhàn)派教練。
另外潘巖老師通過自己的不斷實踐，摸索總結(jié)了一套最新型的、具有演繹風格的培訓模式，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術(shù)設計等等元素融入到兩天的培訓中。

潘巖老師授課特點：
1、 講求實戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點、學員崗位特點;
2、 倡導快樂學習;
3、 課程系統(tǒng)性強、案例貼近學員、工具實用、深入淺出；
4、 多種教學方式融合（案例分析、互動討論、游戲啟迪、課堂競賽等）；
5、 深受客戶、學員喜愛,以往課程的滿意率均高于95%、二次采購課程續(xù)單100%。

潘巖老師課程的獨特風格：
十分鐘之內(nèi)有一個經(jīng)典——讓學員常常茅塞頓開
八分鐘之內(nèi)有一個笑點——讓學員笑到臉部抽筋
五分鐘之內(nèi)有一個亮點——讓學員猶如醍醐灌頂
這種獨一無二的培訓模式，大大激發(fā)了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過兩天，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術(shù)，同時能夠做到學以致用。