卓越項目營銷策略及技巧提升

序言：銷售人員的自我修煉
第一講：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷  
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩    
認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
中國市場潛力表現(xiàn)？ 機遇是什么？
目標市場選擇與客戶開發(fā)標準
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
如何讓客戶快速接受你
互動：未來中國將構建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質
基本商務禮儀訓練

第二講：打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動                    
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1、銷售業(yè)績無法提升四大原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對信心不足
服務意淡漠
2、營銷人如何提升位勢
主動為前提
  意愿為先
  構建自我價值觀與企業(yè)價值觀
  營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手

第三講：打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析     
如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1、 熟悉中國文化拉近客戶距離
案例互動：一個稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
互動：十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么？
經(jīng)濟組織信息
互動：從乘用車的大干快干中我們做何判斷？
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4、客戶關系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務分解
6、有效項目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
如何快速找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
8、如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四講：打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝                                
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
  案例互動：四種性格類型應對策略
2、 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風格判別客戶性格
3、 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動演練：通過眼神了解客戶心理
5、 小動作隱藏談判玄機

第五講：項目客戶的銷售技巧                                                                                   
       第一步：客戶需求分析
1） 作為營銷人員你的“錢”在哪？
2） 如何分析客戶的需求？
3） 通過內部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4） 不同性質的客戶各層次決策權限分析
      第二步：客戶訪談
1） 客戶信息收集的技巧7法；
2） 約談客戶5招
3） 客戶拜訪前的準備
4） 如何有效的寒暄
5） 因勢利導，擴大客戶需求
6） 把握客戶的思路
7） 強調利益，克服缺點
        案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
       第三步：把握潛規(guī)則
1） 分析客戶決策程序
2） 了解相關產(chǎn)品的影響因素
3） 決策人的性格分析
4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5） 如何提高潛規(guī)則的效益
        案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
      第四步：我們如何讓客戶成交
1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
2） 規(guī)避“四千三轉”成交
3） 如何通過客戶的客戶成交
4） 如何通過相關產(chǎn)品促進客戶成交
5） 如何通過客戶管理內部矛盾成交
6） 如何通過競爭對手促進客戶成交

第六講：工程項目投標策略                                      
 1）工程項目信息把握
 2）工程項目客戶需求把握
 3）工程投標方案設計
 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目
 5）如何進行圍標
 6）工程項目公關策略
        案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶

第七講：項目制管理                                          
項目分解WBS
項目計劃
項目人力資源管理
項目團隊管理

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）、美國新澤西州立大學EMBA、清華大學MBA客座教授、國學應用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學會 秘書長、吉林大學、四川大學客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國內商業(yè)企業(yè)風生水起，可企業(yè)內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓風格 甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結構嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、點面結合的授課風格。