市場(chǎng)營(yíng)銷
培訓(xùn)搜索引擎
卓越項(xiàng)目營(yíng)銷策略及技巧提升
卓越項(xiàng)目營(yíng)銷策略及技巧提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
甘建榮
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
有效的收集信息、電話約訪、見面談判,締結(jié)成交
了解并學(xué)會(huì)如何管理客戶,掌握針對(duì)客戶的銷售過(guò)程和技巧,學(xué)會(huì)與客戶建立伙伴關(guān)系。
學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理,把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧,巧妙進(jìn)行圍標(biāo)
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
序言:銷售人員的自我修煉
第一講:打造銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的營(yíng)銷
營(yíng)銷人4個(gè)境界
說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)? 機(jī)遇是什么?
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
如何讓客戶快速接受你
互動(dòng):未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練
第二講:打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì),主客易位掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會(huì)談啞巴癥,如何解決
1、銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升四大原因解析;
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)信心不足
服務(wù)意淡漠
2、營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
主動(dòng)為前提
意愿為先
構(gòu)建自我價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀
營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手
第三講:打造銷售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā),不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事?
1、 熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離
案例互動(dòng):一個(gè)稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里?
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
互動(dòng):十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么?
經(jīng)濟(jì)組織信息
互動(dòng):從乘用車的大干快干中我們做何判斷?
3、如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
8、如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念
第四講:打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明,知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內(nèi)心變化,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動(dòng):四種性格類型應(yīng)對(duì)策略
2、 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
3、 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動(dòng)演練:通過(guò)眼神了解客戶心理
5、 小動(dòng)作隱藏談判玄機(jī)
第五講:項(xiàng)目客戶的銷售技巧
第一步:客戶需求分析
1) 作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪?
2) 如何分析客戶的需求?
3) 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4) 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步:客戶訪談
1) 客戶信息收集的技巧7法;
2) 約談客戶5招
3) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4) 如何有效的寒暄
5) 因勢(shì)利導(dǎo),擴(kuò)大客戶需求
6) 把握客戶的思路
7) 強(qiáng)調(diào)利益,克服缺點(diǎn)
案例分享:拜訪市建委主任成功簽約
第三步:把握潛規(guī)則
1) 分析客戶決策程序
2) 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3) 決策人的性格分析
4) 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5) 如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享:如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步:我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1) 正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
2) 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3) 如何通過(guò)客戶的客戶成交
4) 如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5) 如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6) 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
第六講:工程項(xiàng)目投標(biāo)策略
1)工程項(xiàng)目信息把握
2)工程項(xiàng)目客戶需求把握
3)工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)
4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目
5)如何進(jìn)行圍標(biāo)
6)工程項(xiàng)目公關(guān)策略
案例分享:“野兔”幫忙成交大客戶
第七講:項(xiàng)目制管理
項(xiàng)目分解WBS
項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
第一講:打造銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的營(yíng)銷
營(yíng)銷人4個(gè)境界
說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)? 機(jī)遇是什么?
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
如何讓客戶快速接受你
互動(dòng):未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練
第二講:打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì),主客易位掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會(huì)談啞巴癥,如何解決
1、銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升四大原因解析;
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)信心不足
服務(wù)意淡漠
2、營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
主動(dòng)為前提
意愿為先
構(gòu)建自我價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀
營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手
第三講:打造銷售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā),不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事?
1、 熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離
案例互動(dòng):一個(gè)稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里?
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
互動(dòng):十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么?
經(jīng)濟(jì)組織信息
互動(dòng):從乘用車的大干快干中我們做何判斷?
3、如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
8、如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念
第四講:打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明,知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內(nèi)心變化,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動(dòng):四種性格類型應(yīng)對(duì)策略
2、 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
3、 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動(dòng)演練:通過(guò)眼神了解客戶心理
5、 小動(dòng)作隱藏談判玄機(jī)
第五講:項(xiàng)目客戶的銷售技巧
第一步:客戶需求分析
1) 作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪?
2) 如何分析客戶的需求?
3) 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4) 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步:客戶訪談
1) 客戶信息收集的技巧7法;
2) 約談客戶5招
3) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4) 如何有效的寒暄
5) 因勢(shì)利導(dǎo),擴(kuò)大客戶需求
6) 把握客戶的思路
7) 強(qiáng)調(diào)利益,克服缺點(diǎn)
案例分享:拜訪市建委主任成功簽約
第三步:把握潛規(guī)則
1) 分析客戶決策程序
2) 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3) 決策人的性格分析
4) 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5) 如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享:如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步:我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1) 正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
2) 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3) 如何通過(guò)客戶的客戶成交
4) 如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5) 如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6) 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
第六講:工程項(xiàng)目投標(biāo)策略
1)工程項(xiàng)目信息把握
2)工程項(xiàng)目客戶需求把握
3)工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)
4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目
5)如何進(jìn)行圍標(biāo)
6)工程項(xiàng)目公關(guān)策略
案例分享:“野兔”幫忙成交大客戶
第七講:項(xiàng)目制管理
項(xiàng)目分解WBS
項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
講師 甘建榮 介紹
甘建榮老師(資深營(yíng)銷專家,高級(jí)培訓(xùn)師)、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)(上市公司),上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)(上市公司),遼寧華翔集團(tuán)副總(大慶油田下屬企業(yè))。出道十五載,恰逢中國(guó)民族之盛世,棄官?gòu)纳趟奈迥?;鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技,逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理,不忘故土情,回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張,隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病,著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》??v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起,可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后,于是投身管理咨詢,歷時(shí)五載,斬獲不少,操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想,整合企業(yè)的不同資源,塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型,打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊,提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。
培訓(xùn)風(fēng)格
甘老師知識(shí)淵博,博古論今,學(xué)貫中西;對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟,撥云見日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究,語(yǔ)言幽默而富有深意,授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例,結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際,引用大量案例,深入淺出,從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷學(xué)原理、技術(shù)、方法,并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng),滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn),服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家,中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家;為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。
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