市場(chǎng)營(yíng)銷
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同舟共濟(jì),用兵如神-全業(yè)務(wù)項(xiàng)目式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
同舟共濟(jì),用兵如神-全業(yè)務(wù)項(xiàng)目式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王毅
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天
此課程是專門針對(duì)我們的業(yè)務(wù)相關(guān)人員開(kāi)發(fā)的一門課程,這是一個(gè)把銷售流程與方法工具結(jié)合的進(jìn)行復(fù)雜解決方案或者綜合項(xiàng)目銷售的訓(xùn)練課程!旨在通過(guò)精心設(shè)計(jì)的一系列案例、工具,讓參與學(xué)員能夠有如下收獲:
把握客戶需求,分析需求,管理需求,用類似項(xiàng)目管理的方式來(lái)來(lái)幫助客戶和內(nèi)部專家滿足客戶通用和個(gè)性化需求,甚至實(shí)現(xiàn)客戶的二次購(gòu)買。
明確顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色定位;
從個(gè)人層面、團(tuán)隊(duì)層面,掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)全客戶開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷的方法;
課程全面采用實(shí)戰(zhàn)案例,強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)最佳借鑒, 觸類旁通, 共享成功之道
掌握銷售過(guò)程管理,學(xué)會(huì)分析銷售漏斗,診斷銷售過(guò)程
解決方案銷售的方法、工具和行業(yè)研究、案例包裝推廣的個(gè)案研討
勝任銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程化管理。
提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效(業(yè)績(jī)和效率)。
更深層次把握客戶需求,發(fā)現(xiàn)潛在需求,實(shí)現(xiàn)需求的分層次分析。
真正形成與客戶的互動(dòng),將銷售過(guò)程與客戶采購(gòu)過(guò)程完美擬合。
全面掌握業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售思維,銷售方法和銷售工具 。
1、課前開(kāi)始及介紹-90分鐘
開(kāi)場(chǎng)白及課程介紹
全球的3G全業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析及廣東電訊形勢(shì)判斷與分析
3G環(huán)境下全業(yè)務(wù)的市場(chǎng)變化及白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)臨:
市場(chǎng):市場(chǎng)的現(xiàn)狀和變遷
客戶:一切從客戶角度出發(fā),
價(jià)值銷售:體現(xiàn)客戶價(jià)值的銷售模式
關(guān)系:提升與客戶的關(guān)系層次
案例1:從我們的企業(yè)集團(tuán)化營(yíng)銷方案說(shuō)起
管理:以客戶為中心的管理
討論-60分鐘
互動(dòng),頭腦風(fēng)暴
全業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略從何入手
如何執(zhí)行全業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略
主題1:從戰(zhàn)略到執(zhí)行還是從執(zhí)行到戰(zhàn)略
主題2:有關(guān)客戶業(yè)務(wù)需求(通訊需求,業(yè)務(wù)需求,個(gè)人需求?)
2、項(xiàng)目性銷售成功要素-90分鐘
解決方案與一般交易產(chǎn)品的差異
信息化,客戶的必然選擇:客戶的心路歷程
銷售成功所需的外功與內(nèi)功
項(xiàng)目性銷售過(guò)程的外功介紹:過(guò)程決定結(jié)果
項(xiàng)目性銷售過(guò)程的內(nèi)功介紹
技巧;
能力;
知識(shí);
素質(zhì)
案例2:服務(wù)為何如此重要?
銷售人員勝任度評(píng)估;
內(nèi)功與外功的匹配模型
Process driven,result oriented
STQC介紹,銷售的全過(guò)程質(zhì)量控制
案例3:公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、項(xiàng)目性銷售的過(guò)程-挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 150分鐘
項(xiàng)目性銷售過(guò)程
挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
線索計(jì)算方法表等
線索挖掘方法及成本分析
案例4:不能再丟的客戶又丟了
4、項(xiàng)目性銷售的過(guò)程-確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作及流程 150分鐘
確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作及流程
商機(jī)確定四要點(diǎn)
SWOT層次分析方法等
針對(duì)客戶需求的切入點(diǎn)
NO pain No gain
案例5:CM我們的企業(yè)解決方案成功之路
5、項(xiàng)目性銷售的過(guò)程-主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作及流程 150分鐘
主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作及流程
拜訪的技巧及HOWMEWORK準(zhǔn)備知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)力分析及屏蔽術(shù)
SPIN話述及CSF方法等
有效的FABE技巧
內(nèi)線的培養(yǎng)關(guān)鍵點(diǎn)及決策鏈人物心理分析
案例6:不夠“朋友”的企業(yè)人
6、項(xiàng)目性銷售的過(guò)程-方案論證階段的主要工作及流程 150分鐘
方案論證階段的主要工作及流程
快速形成方案建議書(shū)技巧
解決方案的金三角架構(gòu)知識(shí)
ROI計(jì)算及說(shuō)服話述
案例7:佛山電信的全業(yè)務(wù)之戀
7、方案結(jié)構(gòu)化與陳述 150分鐘
需求詳細(xì)調(diào)研確認(rèn)方法與工具
結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計(jì)
效益分析與差異性評(píng)估
項(xiàng)目管理與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制簡(jiǎn)述
談判及合同成交交接、項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介
團(tuán)隊(duì)方案簡(jiǎn)報(bào)與陳述技巧
案例8:廣西移動(dòng)全業(yè)務(wù)的方案結(jié)構(gòu)分析
8、實(shí)戰(zhàn)演練 150分鐘
根據(jù)課堂準(zhǔn)備資料現(xiàn)場(chǎng)模擬
錄像片段回放
總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃
綜合案例:現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練
表格工具總結(jié)輸出演練
點(diǎn)評(píng)
頒獎(jiǎng)
授課對(duì)象:
受訓(xùn)對(duì)象:業(yè)務(wù)部相關(guān)人員,其他支持業(yè)務(wù)部相關(guān)技術(shù)與管理人員等
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
王老師聚集個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力提升咨詢和培訓(xùn),歷任中興通訊、金蝶軟件、深圳航空等大型企業(yè)國(guó)際大項(xiàng)目管理經(jīng)理,產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、行業(yè)咨詢總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職務(wù),對(duì)企業(yè)的管理實(shí)踐有獨(dú)特的研究和應(yīng)用,有十五年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),并且獲得深圳科學(xué)技術(shù)局支持。
王老師參與普華永道(業(yè)務(wù)流程重組)、麥肯錫(營(yíng)銷戰(zhàn)略),美氏(人力資源)的咨詢項(xiàng)目,并且熱愛(ài)解決問(wèn)題。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從國(guó)內(nèi)到國(guó)際,從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍布全球二十多個(gè)國(guó)家及國(guó)內(nèi)近200個(gè)城市。
授課特點(diǎn):
王毅老師有較強(qiáng)的應(yīng)用心理學(xué)背景,往往從個(gè)體心理與群體心理入手,研究主客體在對(duì)待相關(guān)事物的心理反應(yīng)與應(yīng)激行為,并做大量總結(jié)與分析,課程設(shè)計(jì)上也往往從學(xué)員心理出發(fā),緊扣主題,層層解析并寓教于樂(lè)。
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