同舟共濟，用兵如神-全業(yè)務(wù)項目式銷售實戰(zhàn)技巧

1、課前開始及介紹－90分鐘 
開場白及課程介紹
全球的3G全業(yè)務(wù)形勢分析
中國宏觀經(jīng)濟分析及廣東電訊形勢判斷與分析
3G環(huán)境下全業(yè)務(wù)的市場變化及白熱化競爭已經(jīng)來臨：
 市場：市場的現(xiàn)狀和變遷
 客戶：一切從客戶角度出發(fā)，
 價值銷售：體現(xiàn)客戶價值的銷售模式
 關(guān)系：提升與客戶的關(guān)系層次
 案例1：從我們的企業(yè)集團化營銷方案說起
     管理：以客戶為中心的管理
討論-60分鐘 
互動，頭腦風(fēng)暴
全業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略從何入手
如何執(zhí)行全業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略
主題1：從戰(zhàn)略到執(zhí)行還是從執(zhí)行到戰(zhàn)略
主題2：有關(guān)客戶業(yè)務(wù)需求（通訊需求，業(yè)務(wù)需求，個人需求？）

2、項目性銷售成功要素-90分鐘 
解決方案與一般交易產(chǎn)品的差異
信息化，客戶的必然選擇：客戶的心路歷程
銷售成功所需的外功與內(nèi)功
 項目性銷售過程的外功介紹：過程決定結(jié)果
 項目性銷售過程的內(nèi)功介紹
 技巧；
 能力；
 知識；
 素質(zhì)
 案例2：服務(wù)為何如此重要？
      銷售人員勝任度評估；
      內(nèi)功與外功的匹配模型
 Process driven，result oriented
 STQC介紹，銷售的全過程質(zhì)量控制
 案例3：公私聯(lián)動的營銷戰(zhàn)略

3、項目性銷售的過程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 150分鐘  
        項目性銷售過程
 挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
 線索計算方法表等
 線索挖掘方法及成本分析
 案例4：不能再丟的客戶又丟了

4、項目性銷售的過程－確認銷售商機階段的主要工作及流程 150分鐘  
        確認銷售商機階段的主要工作及流程
 商機確定四要點
 SWOT層次分析方法等
 針對客戶需求的切入點
 NO　pain No gain
 案例5：CM我們的企業(yè)解決方案成功之路

5、項目性銷售的過程－主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作及流程 150分鐘  
        主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作及流程
 拜訪的技巧及HOWMEWORK準備知識
 競爭力分析及屏蔽術(shù)
 SPIN話述及CSF方法等
 有效的FABE技巧
 內(nèi)線的培養(yǎng)關(guān)鍵點及決策鏈人物心理分析
 案例6：不夠“朋友”的企業(yè)人

6、項目性銷售的過程－方案論證階段的主要工作及流程 150分鐘  
        方案論證階段的主要工作及流程
 快速形成方案建議書技巧
 解決方案的金三角架構(gòu)知識
 ROI計算及說服話述
 案例7：佛山電信的全業(yè)務(wù)之戀

7、方案結(jié)構(gòu)化與陳述 150分鐘  
        需求詳細調(diào)研確認方法與工具
 結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計
 效益分析與差異性評估
 項目管理與實施風(fēng)險控制簡述
 談判及合同成交交接、項目管理簡介
 團隊方案簡報與陳述技巧
 案例8：廣西移動全業(yè)務(wù)的方案結(jié)構(gòu)分析

8、實戰(zhàn)演練 150分鐘  
        根據(jù)課堂準備資料現(xiàn)場模擬
 錄像片段回放
 總結(jié)及行動計劃
 綜合案例：現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 表格工具總結(jié)輸出演練
 點評
 頒獎

授課對象：
受訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)部相關(guān)人員，其他支持業(yè)務(wù)部相關(guān)技術(shù)與管理人員等
 

王毅，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘內(nèi)訓(xùn)講師，國際講師，企管顧問，營銷教練，“M6”營銷團隊六項能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師，浙江大學(xué)總裁班，云南大學(xué)MBA班特聘講師，項目管理專家（PMP），注冊會計師，實戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA(99級)，國際職業(yè)管理顧問(ERP&BPR)。定位為問題解決咨詢型的實戰(zhàn)培訓(xùn)師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王老師聚集個人及團隊的能力提升咨詢和培訓(xùn)，歷任中興通訊、金蝶軟件、深圳航空等大型企業(yè)國際大項目管理經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、行業(yè)咨詢總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職務(wù)，對企業(yè)的管理實踐有獨特的研究和應(yīng)用，有十五年項目經(jīng)驗，并且獲得深圳科學(xué)技術(shù)局支持。
王老師參與普華永道(業(yè)務(wù)流程重組)、麥肯錫(營銷戰(zhàn)略)，美氏（人力資源）的咨詢項目，并且熱愛解決問題。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從國內(nèi)到國際，從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍布全球二十多個國家及國內(nèi)近200個城市。
 
授課特點：
王毅老師有較強的應(yīng)用心理學(xué)背景，往往從個體心理與群體心理入手，研究主客體在對待相關(guān)事物的心理反應(yīng)與應(yīng)激行為，并做大量總結(jié)與分析，課程設(shè)計上也往往從學(xué)員心理出發(fā)，緊扣主題，層層解析并寓教于樂。